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1、国际贸易 合同,本章内容提要,交易磋商的重要性及磋商前的准备（了解）交易磋商的步骤（重点）合同的成立合同的形式与内容,第一节 交易磋商,交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。其中，发盘与接受是构成进出口有效合同的基本环节。,出口商,进口商,询盘,发盘,还盘,接受,一、询盘（Inquiry）,1、询盘的含义 交易的一方向另一方询问购买或出售某种或几种货物的各项交易条件的表示。（是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。）在业务中，多数询盘只是询问价格，所以也称其为“询价”。,2、说明：（1）询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经
2、步骤。（2）询盘采用的主要词句：Please advise Please quote.Please offer.（3）询盘可以采用传真、电传、电报、书信、电子邮件，也可以采用询价单。（4）在实际业务中，询盘多由买方发出，也可由卖方发出。无论由哪一方发出，其性质是相同的。,二、发盘（Offer）,1、发盘的含义 是买方或卖方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。,说明：（1）卖方发盘，称为售货发盘selling offer;买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer（2）发盘既是商业行为，又是法律行为（法律上“要约”）（3）
3、发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤销或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。（4）发盘一般采用的术语：offer，firm offer，quote，supply，bid.,2、发盘的构成条件发盘要有特定的受盘人（区别与广告对所有的人）发盘的内容必须十分确定公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格。我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。表明发盘人受其约束 俗称“实盘”（Firm Offer），具有法律约束力（对发盘人）如果发盘中带有保留条件或交易条件不确定，称为
4、“虚盘”，对发盘人不具有约束力。Eg:offer subject to our final confirm发盘必须送达受盘人才能生效,3.发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer）1）明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件规定最迟接受期限:可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。规定一段接受的期间:采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。2）未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。口头发盘应当场表示接受。,4、发盘的生效、撤回、撤销生效
5、公约第15条第1款规定“发盘于送达受盘人时生效（无论口头或书面）”（国际上发盘的生效有投邮主义和到达主义）撤回公约第15条第2款规定“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。,撤销依法解除发盘的约束力公约第16条规定：发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。但在下列情况下，发盘不得撤销：发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事,撤回是指发盘尚未生效，发盘人采取行动，阻止它的生效,撤销是指在发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力,撤销和撤回
6、的区别：,5、发盘效力的终止（发盘的失效）指发盘的效力的终止或消失。它含有两个方面的意义：一是发盘人不再受发盘的约束，二是受盘人不再享有接受发盘的权利。有下列情况之一的，发盘失效：拒绝或还盘的通知传达给发盘人在受盘人作出接受之前，发盘人对发盘进行了有效的撤销；发盘规定的有效期届满而发盘仍未被接受；不可抗力事件造成发盘的终止；当事人死亡，公司破产等造成发盘终止。,案例,上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到3月10日为止。该发盘是3月1日以特快专递寄出的，3月2日上海发现发盘不妥，当天用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做该发盘是否可以撤回？,分析可以，该发盘可以撤回。理由是
7、：根据公约的规定，一项发盘，即使是不可撤销的发盘，也可以撤回，只要撤回通知于发盘送达被发盘人之前或同时送达被发盘人即可中法均为公约缔约国，适用公约上述发盘就是属于公约规定的“不可撤销的发盘”中的一种，只要它尚未送达被发盘人之前，尚可以撤回。3月1日特快专递件，3月2日不可能送达巴黎公司，故3月2日发出的电传撤回通知能早于该发盘到达发盘人。,三、还盘（Counter Offer）,1、含义：又称还价，法律上称为反要约。是受盘人对发盘内容不同意或不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘可以用口头或书面的形式表达出来，一般与发盘采取的方式相符。注意：还盘实际上是对原发盘的拒绝表示，原发盘便告失效。,2
8、、说明：（1）一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。（2）受盘人对发盘条件作出了实质性变更，就构成了对发盘的拒绝。（3）还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。,案例分析：我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决
9、。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？,合同不成立。理由：中美双方均系 公约缔约国，由于事先未选择所适用的法律，因此，本案适用公约。依据公约规定，在交易磋商中，有关解决争端条款的变更，应视为实质性变更发盘条件。本案 A 公司在复电时对有关解决争端条款的添加属于对发盘的实质变更。因此，合同不成立。,四、接受（Acceptance）,1、含义：法律上称为“承诺”。受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。Eg：Yours December 25th email we accept.,2、说明：（1）一方的发盘经另一方接受，交易即告达
10、成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。（2）在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易条件。（3）表示接受的术语：accept；agree；confirm,3、有效接受的条件：接受必须是由受盘人做出。受盘人接受必须表示出来。接受的内容要与发盘的内容相符。接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效，传递方式应符合发盘的要求。4、接受的生效：到达主义公约第18条第2款中规定，接受于到达发盘人时生效，如果接受在发盘的有效期内，或者在合理时间内未到达发盘人，接受即为无效。,公约将接受中对发盘的条件所作的更改分为：A、实质性变更（构成一项新的发盘）如
11、对货物的价格、付款、质量和数量、交货时间和地点、赔偿责任范围、解决争端的添加、限制或更改等。B、非实质性变更 如要求提供重量单、装箱单、商检证书等单据，要求增加提供装船样品或某些单据的份数，要求分两批装运等。除发盘人及时向受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受，合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘的条件以及在接受中所载的变更为准。,5、逾期接受 迟到的接受，接受的通知超过发盘所规定的有效期限。逾期接受是否有效主动权掌握在原发盘人手中：由于受盘人本身的原因造成的原则上无效（如果原发盘人及时通知受盘人接受有效，即为有效）由于传递部门的原因造成的原则上有效（如果原发盘人及时通知受盘人无效即为无效）
12、,案例,我某进口企业与某外商磋商进口机械设备交易一宗。经往来电传磋商，已就合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发表示接受的电传中列有“以签署确认书为准”的文字。事后，外商拟就合同书，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步商讨，同时又发现该商品的市场价格趋疲，因此，未及时给予答复，外商又连续来电催开信用证，我方回答拒绝开证，试分析这一拒绝是否合理?,分析(1)这案中我方拒开信用证是合理的。(2)根据公约规定，构成一项有效接受条件之一是：接受必须是同意发盘所提出来的交易条件，若提出有条件的接受，则不是一项有效接受。(3)在本案中我方表示接受的电传中有“以签署确认书为准”字样，属于有条件
13、接受，后一直没有签署确认书，故未构成有效接受，即合同未成立，对方要求我方开立信用证，我方有权拒绝。,案例,我出口企业对意大利某商发盘10日到有效。9日意商用电报通知我方接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于11日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到接受通知前已获悉市场价格上涨。对此，我方应如何处理？,分析,中、意均为公约缔约国，适用公约:如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它是在传递部门未能及时传送到发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，可认为该发盘已经失效。我方于11日收到意商的接受电报属因传递延误而造成的“逾期接受”。而且我方在收
14、到接受通知前已获悉失常价格上涨。因此，如我方不能同意此项交易，应即复电通知对方：我方原发盘已经失效。如我方鉴于其它原因，愿按原发盘达成交易，订立合同，可回电确认，也可不予答复，默认接受。,第二节 合同的签订,一、合同成立的时间 根据公约的规定，接受生效的时间实际上就是合同成立的时间，合同一经成立，买卖双方即存在合同关系，彼此都应受到合同的约束。,二、合同成立的有效条件当事人必须具有签定合同的行为能力合同必须有对价或约因（互相有偿）合同的内容必须合法合同必须符合法律规定的形式合同当事人的意思表示必须真实,三、合同的形式与内容,1、合同的形式书面、口头、行为合同在外贸实践中，签定书面合同的意义：合
15、同成立的证据；合同生效的条件；合同履行的依据。2、合同的内容约首本文（基本条款）约尾,书面合同的内容书面合同的内容通常包括约首、基本条款和约尾三个组成部分。,约首 约首是合同的序言部分，一般包括合同名称、合同编号、缔约双方的名称和地址、电报挂号、电话传真号码等内容。此外，在合同序言部分还常常写明双方订立合同的意愿和执行合同的保证，对买卖双方都具有约束力。,基本条款 是合同的正文部分，具体列明各项交易条件，其中包括品名、品质规格、数量、包装、价格、交货时间与地点、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等条款。这些条款也是交易磋商的主要内容，体现了买卖双方的权利和义务。,约尾 约尾一般包括合
16、同的份数、使用的文字及其效力、订约时间和地点、合同生效的时间及双方当事人的签字盖章等内容。,附销售合同样本,1、销售合同示例：销售合同SALES CONTRACT The Seller卖方：Date:The Buyer买方：商品名称及包装 数量 单价 金额Name of Commodity&Specification Quantity Unit Price Amount,附销售合同样本,Shipping Mark唛头:Insurance保险：Port Of Shipment装船口岸：Port Of Destination目的港：Time of Shipmen装船期限：Payment付款：Rem
17、arks备注：Inspection检验：Seller 卖方：Buyer买方：,附销售确认书样本,销 售 确 认 书 SALES CONFIRMATION To 致：No.编号：_ Date日期：_ 确认售与你方下列货物，其条款如下：We hereby confirm having sold to you the following goods on termsand conditions as stated below:货号 商品 规格 数量 单价 金额Article NO.Commodity Specification Quantity Unit Price Amount,附销售确认书样本,Packing包装：Insurance保险：Shipment装运：Payment付款：Remarks备注：(买方Buyers)(卖方Sellers)经理 Manager,
