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1、目录一、 实战篇1“八天启动，八周热销”八步必胜法2第一步：哈慈阳光行动万名哈慈客户大赠送 2第二步：哈慈怀旧电影专场 4第三步：信息特攻队 5第四步：建立全国糖尿病健康教育指导中心，开展哈慈阳光会员俱乐部6第五步：哈慈专家大巡讲 9第六步：哈慈老年幸福快车 10第七步：亲情营销，服务巩固 11第八步：立体引爆，联合动销 12二、基础篇13第一部分活动营销模式14第一节概 述 14第二节顾客联谊活动的实施 16第三节户外促销活动 19第四节 健康讲座活动 20第五节 社区活动 23第六节 活动成功的影响因素 24第七节 营销活动的沟通技巧 25第二部分联谊活动营销人员操作规范28第一节 联谊活
2、动中服务的概念 28第二节 联谊会前的顾客服务 30第三节 联谊会中的顾客服务 31第四节：联谊会后的顾客服务 36第三部分哈慈双效茶社区活动促销规范39（一）准备阶段 39（二）活动现场 40第四部分健康教育指导中心服务营销规范44第一节 产品陈列标准 44第二节 员工管理规范 45第二节 考 核49哈慈双效茶市场操作手册实战篇“八天启动，八周热销”八步必胜法引子：中国保健品泰斗哈慈集团，与营销界新贵龙人集团康宏公司，强强联手进军中国降糖降脂保健品市场，以哈慈双效茶为核心产品推向市场，在中国健康教育协会的支持下在全国建立5000家“糖尿病健康教育指导中心。依靠强大的产品优势、品牌优势、营销优
3、势和政策扶持，打造中国降糖降脂保健品市场第一品牌。营销基础：1. 产品：哈慈双效茶降糖调脂双效合一，自然疗法，远离五高2. 品牌：哈慈品牌极高市场认可度3. 营销：龙人集团康宏公司强大营销实力4. 政策平台：中国健康教育协会鼎力支持核心操作：八天启动，八周热销营销目标：1. 提高哈慈双效茶产品知名度；2. 确定产品的消费人群，形成初步营销；3. 培养哈慈双效茶忠诚客户；4. 炒热市场，拉动销售第一步：哈慈阳光行动万名哈慈客户大赠送核心口诀：劈集中一点，迅速突破活动目的：利用哈慈的品牌认识度强势进入市场，迅速让客户回忆起哈慈品牌，利用哈慈品牌获得更大的产品认识范围，通过试用、赠送和折扣，让患者体
4、验产品疗效，树立优质产品形象。每次活动赠送1000人，实现动销800盒。时 间：以周六、周日为起点，持续一周具体操作：1.联系媒体单位：A.媒体选择：以当地广播、报纸和电视辅以DM直投为主；要求选择当地覆盖面广、收听（视、看）率高的媒体为主，在中老年人爱看的时段多频次刊出，增强记忆力。B.形式：采用广播播报、报纸预告、电视飞字的形式结合起来发布“哈慈阳光行动万名哈慈老客户大赠送”活动信息，要增强骟动力和可信度。C.媒体频次表媒体时段及版面形式频次时间广播生活频道，老年人收听率高的节目活动告知10次/天一周电视白天，戏曲、曲艺节目频道活动飞字5分钟一周报纸老年人健康版活动启事隔天一次一周DM投放
5、单页活动告知和产品宣传（在老年人经常出入的公众场所）1000份/天五天2.确定活动的场地：选择目标人流量大的公园，小区门口，经常有老年人出现的公众场所，但是不要引起其他管理部门的争议，事前和有关管理部门联系好；3.活动开始前准备好展板以及张贴的POP海报，展板以介绍公司，介绍治疗糖尿病知识，介绍产品知识为主，海报主要是产品的宣传广告语；A. 展板4块：介绍哈慈品牌；介绍哈慈双效茶；糖尿病治疗知识；营销系列活动宣讲B.POP海报：产品宣传广告；产品促销预告C.活动主题语是“哈慈回报用户，万人大赠送，体验疗效”。4.现场散发产品单页，产品单页主要是介绍产品功效，作用机理，优惠5.活动以每天上午和下
6、午各赠送1000份试用装为标准，每份为一袋装“双效茶”根据实际情况可调整；6.赠送对象为有糖尿病和高血脂的中老年朋友；7.患者凭本人的病例、身份证复印件领取试用装的同时须填写个人资料，作为后续回访以及购买正式产品获得优惠的凭证用。1）受赠患者的信息登记表，包括编号、姓名、性别、年龄、电话、地址、邮编及简单病况。2）所设置的用户登记卡应注意：登记卡的形式：卡片分为两个部分，上部分经销商保留，下半部分用户保留作为购买产品的凭证登记内容：姓名，年龄，性别，家庭住址，电话，职业，病史，曾使用的产品以及对该产品的评价，希望产品的效果，对于哈慈的认识等。8、活动流程。糖尿病、高血脂患者登记领取赠品参加宣教
7、活动购买产品追访第二步：哈慈怀旧电影专场核心口诀：网广开网络，打好基础活动目的：通过怀旧电影结合礼品、康复手册的免费赠送这一比较有效的传播手段，大量网络目标群体，并实现初步动销。时 间：三到五周，以周六、周日为佳具体操作：1.确定电影的放映形式：电影院的专场放映；同时根据具体情况，比如说社区规模比较大，可以和居民委员会联系，在社区选择老年人活动中心进行放映；2.选择放映影院原则：最好离目标客户群近的影院，如大型小区或公园附近，电影院环境要好，必须能容纳至少200人，过道宽敞，适合开展活动；3.电影票的设计：正面为哈慈免费电影券及片名、放映时间；反面设计成个人资料登记表，便于收集有效名单；4.发
8、放形式：在小区张贴宣传“哈慈免费电影专场”宣传海报，把电影入场票交给居民委员会发放（年龄要求必须为55岁以上的老人，第一次普遍赠送，第二次以及后续活动只向会员发放）；5.影片选择：战争历史题材高山上的花环、上甘岭，怀旧温馨题材卖花姑娘，老年戏曲题材；6.电影放映前向观众赠送小礼品，发放康复手册；7.电影放映前放5分钟PPT产品知识介绍片（若没有条件准备PPT，则应选择一位极具亲和力、普通话标准的主持人简单介绍产品）；8.在电影散场后进行患者资料登记，要求：有糖尿病或高血脂的老年人在登记后，可享受8.8折一疗程产品和10次双调仪免费治疗。准备事项：1.影院选择、确定：离目标人群较近，便于老年人参
9、加活动2.影片的选择、确定：老年人喜欢的电影或戏剧3.宣传预告海报的准备（文字、设计等）及张贴，电影票；4.礼品的准备：老年人较实用但价格又不太高，显示出关爱有温情的礼品。5.哈慈双效茶的三折页或患者康复手册。第三步：信息特攻队核心口诀：搜活动目的：通过多种渠道搜集有效的客户名单，使我们用最小的成本寻找到目标客户，为销售打下基础。同时培养一批直接面对终端客户的信息特攻员，能掌握第一手的客户信息，快速而准确。通过信息特攻员的反馈及时准确地对终端进行宣传教育活动，提高产品的知名度，激发目标客户的购买。每月搜集200名糖尿病患者新名单。具体操作：1成立信息搜集专家组，要求：20岁左右小女孩，能吃苦耐
10、劳，口齿伶俐。2信息搜集：1）利用中国健康教育协会的名义与各省市县健康教育所、各社区居民委员会、老年干部局、老龄委员会联系，掌握中老年人糖尿病患者的健康状态，搜集糖尿病人资料；2）走访医院、药店、超市药品专柜，通过小礼品或其它利益方式，加紧对医生、营业员的情感沟通，使其成为我们的情报提供员。医院：糖尿病专科医生，询问糖尿病人的信息，包括病史，用药情况等，最好中午请医生吃饭，增进与医生的感情（具体情况具体对待）药店：询问药店营业人员，咨询糖尿病药品的销售情况，是否对糖尿病人的资料有记录，如果有记录怎么样获得的药品专柜：询问销售人员糖尿病产品的销售情况，怎么样的产品销售最好，需要采取哪些方式提高销
11、售等。注意：走访时灵活选择方式，不能让走访对象反感。走访了之后要进行汇总和分析3）在老年人聚集的地方及时间段，如乘早晨老人在公园晨练时、或老年人活动中心等进行资料的发放，收集信息名单。3培养发展信息特攻队员，成为意见领袖通过前面和社区居民委员会、老干局、老龄委培养起来的关系，重点选择目标对象，培养典型病例，使其成为意见领袖。原则：糖尿病患者；有社会地位或者有一定影响力（1）对于信息特攻员，采取赠送产品或购买产品享受优惠的鼓励措施。（2）通过信息特攻员收集目标区域（建议将整个市场划分为若干个区域）的客户信息，信息包括糖尿病人的地址，联系方式，病史和使用药品的情况（3）通过意见领袖的传递效应及权威
12、性，增强哈慈双联双效自然疗法在中老年人中的口碑传播。4在搜集信息的同时，对终端的市场进行教育（1）在目标区域市场张贴POP海报（2）通过信息特攻员向潜在客户送产品宣传单页和康复知识手册，提高产品在客户心目中的美誉度（3）根据信息特攻员提供的情况，随时准备赠送试用装产品到客户手中，迅速在目标客户中传播产品知名度，扩大影响操作关键词：信息搜集、走访、信息特攻员、反馈、市场宣教第四步：建立全国糖尿病健康教育指导中心，开展哈慈阳光会员俱乐部核心口诀：诱层层奖励，步步诱惑活动目的：通过固定的场所“全国糖尿病健康教育指导中心”+店面的形式开展活动和进行营销。“免费体验，体验疗效”的活动手段，把目标人群吸引
13、到销售点，从而达到销售产品的目的。具体操作：1依据统一的VI标识在全国建立全国糖尿病健康教育指导中心，给目标客户以视觉冲击，显示其公益性，值得信任。2开展糖尿病人、高血脂患者免费检测血糖、血脂或糖化血清白蛋白（1）媒体预告：媒体选择：在当地覆盖面广的广播（针对老年人的节目）和报纸（收看率要高）上做预告预告内容：糖尿病免费检测（2）活动流程信息汇总存档售药（3）注意事项：确定人员；接待、登记人员2-3名；检测人员（最好是护士）1-2名；专家1-2名；售药人员1-2名。活动组织；信息收集：填写详细的患者档案，对购药和没有购药的客户分别建档，便于回访。后续营销：对购药用户的回访主要是用产品效果的反馈
14、及生活注意事项的提示及关心；对没有购药的客户则要体现出生活细节的关心，然后才是劝购及问题的回答。3开展免费疗效体验活动（1）选择在当地报纸和广播媒体上进行活动预告；（2）在活动开展前准备好相关物品：展板（内容同前面的）POP宣传海报产品单页康复手册试用装（3）活动的开展：各项工作安排就绪，例如接待、资料的发放、试用品的发放等都由专门的人负责到位；客户持相关证件和病历，并填写客户登记表领取试用产品（4）根据客户留下的资料，定期进行回访回访内容：您使用哈慈双联双效自然疗法以后感觉怎么样？您有什么需要尽管告诉我们你对产品有什么建议和意见？你平时的饮食和运动怎么样？注意事项：语气要温和，语速适中，从关
15、爱老年人身体健康出发，聊天式的进行，注意回访时间不能太长，根据访问者的情况而提，对于疑问对象我们要尽可能的让他们满意，言辞过激的礼貌地挂断电话，不可与其发生冲突。4 建立哈慈阳光会员俱乐部（1）会员资格的取得：通过先前开展的一系列活动收集的资料，信息特攻员提供的客户资料，开展血糖免费检测收集的资料，开展免费疗效试用收集的资料以及走访时其它渠道获得的资料，经过电话或者到家探询，把哈慈阳光会员俱乐部介绍给他们，如使用哈慈双效茶多少疗程可以取得会员的资格（具体咨格的取得请见会员手册），重点介绍加入该俱乐部会获得哪些奖励和优惠。（2）会员的实惠（详见会员手册）：免费检测血糖、血脂或糖化血清白蛋白；购买
16、产品获得9折优惠；定期参加患者体验及交流活动（如联谊会等）；专家24小时热线提供解答（3）会员的资料：会员登记卡全国糖尿病健康教育指导中心会员登记卡编号：姓名年龄性别职业（可不填）联系电话邮 编家庭住址糖尿病史（年）血糖水平并发症症状曾用过的产品及使用效果哈慈双联双效自然疗法的使用购买时间专家建议使用情况对哈慈双效茶的意见及建议会员卡：客户参加活动，购买产品优惠的凭证 第五步：哈慈专家大巡讲核心口诀：销树立权威，拉动市场活动目的：把市场从动销拉升到热销，大量收集糖尿病患者的典型病例，宣传其使用哈慈双效茶的显著效果，通过权威专家的广播热线、专题讲座以及义诊等三种形式结合起来，从而掀起销售高潮。具
17、体操作：1 宣传预告哈慈专家讲座活动信息传播途径：广播、报纸、海报在广播和报纸上预告哈慈专家讲座的信息将哈慈专家讲座的信息以POP海报的形式在各个社区，老年活动中心，公园张贴注意事项：海报要详细写明时间、地点、讲座内容2 讲座形式：广播设立专家热线：当地广播中选择在老年人收听率比较高，收听时段比较集中的时候设立专家热线，广播以文艺频道为主，时段选择在早上6：008：00、中午11：0012：00左右或晚17：0020：00左右（具体要根据老年人听广播比较频繁的时间段来确定），持续一周时间专家专场：通过媒体预告、海报宣传介绍，告诉目标客户何时何地什么主题的专家讲座，同时要注明参加该活动可以获得哪
18、些好处和实惠3 宣教通过广播、报纸上的媒体宣传预告和各个社区、目标人群流量比较大的场所张贴宣教预告海报，告知某著名专家的大型巡讲活动，让更多的人知道活动的信息在宣传预告的过程中要特别提出宣教中，客户可以得到哪些实惠和好处宣教的准备：展板；海报；产品单页；康复手册；客户资料登记；人员职责的分工宣教的实施：工作人员各司其职（现场布置，接待，发送宣传资料等等）；专家现场诊断；收集患者资料；客户回访 第六步：哈慈中老年人幸福快车核心口诀：炒现身说法，扩散信息活动目的：利用大量哈慈康复明星的典型案例，通过他们的现身说法，达到吸引更多客户的效果，使得市场的销售达到沸点具体操作：1为典型病例客户和意见领袖组
19、织旅游活动（1）活动预告：广播、报纸预告社区、老年活动中心、老龄委员会等的海报预告专业渠道如医院、药店、药品专柜等粘贴海报，发送相关通知（2）名单确定：哈慈阳光会员俱乐部成员筛选反馈有效病例筛选区域市场较有影响力和权威性的人员（3）活动的组织：人员的组织安排，职责的划分。带一名专职随护医生，整个活动的主持，随团维持秩序、做好接待的人员及相关讲座专家等。旅游事宜：路线、吃住、导游公司等等，一切以安全为原则，旅游路线远近相宜，旅途中组织与哈慈相关的各种娱乐节目，增强互动性。充分考虑在活动中可能发生的意外情况，做好前期预防，带好相关的药品。（4）后续工作：整理旅游中的素材，例如录像、照片等，以新闻形
20、式在报纸上发布相关活动报道，扩大影响，引起社会广泛关注，提升形象效应。2哈慈康复明星巡讲活动（1）活动预热：广播、报纸预告社区、老年活动中心、老龄委员会等的海报预告专业渠道如医院、药店、药品专柜等粘贴海报（2）活动组织：确定巡讲康复明星：电话回访，患者反馈，信息特攻人员提供，其他专业渠道。人数以5人左右为宜活动组织方人员的安排分工：会场布置，接待，登记，照相等等巡讲康复明星的讲演安排：专门由人整理讲演稿，事前做好沟通工作，以便顺利进行。广播中连续播报“哈慈康复明星谈哈慈”，达到宣传这次活动，炒作哈慈产品的目的第七步：亲情营销，服务巩固核心口诀：粘情感沟通，以情动人活动目的：巩固产品的老客户，培
21、养他们的对哈慈双效茶的忠诚度，使老客户成为长期客户群体，形成忠诚的购买群体。具体操作：1哈慈双效茶老客户档案（1）哈慈双效茶老客户的确定：购买哈慈双效茶的用户。 哈慈双效茶的潜在客户。（2）哈慈老客户档案内容：客户基本资料：姓名、年龄、联系方式等客户病史：客户的身体状况，曾经使用的产品，对该产品的评价客户回访资料：客户通过电话或者信件的反馈，工作人员上门走访，哈慈专家诊断，患者服用哈慈双效茶的阶段性状况，患者对产品以及服务、促销的意见和建议的记录（3）建立哈慈双效茶老客户档案的作用：及时和患者沟通，亲情关怀，让患者对哈慈双效茶更有感情；掌握最新的患者情况，及时对患者的病况进行咨询指导；收集客户
22、的意见和建议，为以后的活动做改进的基础；通过这些的贴身服务让患者更深体会到哈慈对患者的细心关怀，培养其对产品的忠诚度2老客户定期回访（1）根据建立的老客户档案整理回访的名单（2）制订回访的制度：回访的频率：一周2-3次为宜。回访的内容：以身体健康状况的关心切入，体现亲情和关爱。回访记录：每次都必须详细记载回访的每一句和细节，便于下次沟通有针对性。（3）根据回访的情况及时调整营销方法3定期为老年人主办联谊活动（1）联谊活动的通知：在社区张贴海报客户档案电话邀请（2）地点选择：社区居委会、老年人活动中心、全国糖尿病健康指导中心社区工作站或大礼堂（3）联谊活动的组织：人员安排：接待，登记，组织引导、
23、照相场地布置：现场的桌椅摆放、场地清理、鲜花茶水拼盘等的准备，必须清洁、整齐、充足。联谊内容：联谊中以座谈会、联谊会的形式或者晚会的形式进行组织，在中间穿插有奖问答、节目表演等形式，让现场气氛活跃。第八步：立体引爆，联合动销核心口诀：爆广告拉动，狂轰市场活动目的：在市场比较成熟的时期进行立体媒体攻势，再烧一把火，把市场的销售拉升到最高点。具体操作：1当地强势报纸媒体上做广告宣传（1）联系媒体单位，以阅读率高的都市主流报纸为主要载体；（2）广告内容实行软文报道和硬广告结合，主要以软文为主；后期宣传将采取更为新颖的形式：漫画（3）软文内容要求：连续性，可读性，有噱头（4）软文形式：科普软文、新闻炒作软文、活动报道软文（5）软文内容：专家推荐篇、患者现身篇、市场反响篇、权威验证篇2电视台播放哈慈专题片（1）联系当地收视率较高的电视台，选择好播放的时段（2）哈慈短片主要以介绍糖尿病知识，重塑哈慈品牌，宣传哈慈产品功效为主（3）专题短片要求是连贯的整体，具有很强的观赏性、知识性和趣味性3结合高空的媒体宣传举行大型的促销活动
