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1、ZARA快速项目部年度工作总结(1)战略光阴似箭，日月如梭！转眼ZARA项目部已经历经4个月，一路风雨走过，凝聚着大家太多的心血。有过苦楚，也有过欢笑；有过没日没夜的加班，也有过相对地放松；有过抱怨和指责，也有过相互理解和支持；有过为质量和库存等问题的质询、探索，也有过为成功如期上市、月销售突破100万的欢呼根据项目的定义：“项目是在一定的时间内为了达到特定目标而调集到一起的资源组合，是为了取得特定的成果开展的一系列相关活动”，有关ZARA项目关键要素说明如下：发起人：*等高层领导；管理者和成员：肖利华等所有ZARA项目成员；时间范围：06年8月中旬06年年底；项目目标：作为试点探索出成功的流
2、程和规范，为全面推广和转型做好准备；项目资源：公司背书配送中心50个WSM直营门店外部协作厂商1000万预算项目团队主要活动：从品牌定位锁定模仿对象采版改版选款下单外协生产入库配送销售反馈动态调整前面各环节，构成一个自适应的动态调整的供应链闭环系统。ZARA项目走到今天，基本可以暂告一段落，总体来讲成功地实现了项目预期目标，当然也有一些值得反思和进一步提升的地方。下面将从战略、财务、供应链、采版与审版、生产与配送、营销与销售、团队建设、信息化、时间管理、沟通协调与执行力等10方面进行分别总结，总结得失和应对措施，因为只有不断总结、沉淀，存在的问题、交出的学费为07年WSM全面推广ZARA模式少
3、走弯路、少交学费打下了坚实的基础，让企业更快和更多人得到提升、进步！1 战略1.1 总体分析服装行业竞争日趋激烈，对时间、速度、准确性、精细化的要求越来越高，而WSM前几年徘徊不前的压力导致不得不寻找新的突破口。正是*等高层在对总体走势的正确判断下做出的英明决策，才有了ZARA项目的诞生，虽然有不少人心存疑虑，但对趋势的预见力、洞察力和强大的执行力文化保证了项目得到有力地推动和较好地执行。1.2 成功点总结1、领导的预见力、洞察力对机遇的把握，对企业的历史性发展至关重要；2、认定的事情要果断地、“偏执地”执行；只有偏执狂才能生存；3、振威、WSM多年的行业基础、平台和团队保证；1.3 有待改进
4、的地方与应对措施1.3.1 有待改进的地方总结1、相关人员对新的运作模式不了解、不理解，也就不能很好地进行支持和配合；2、对细节的规定过多(可能会出现相互矛盾的地方)，导致下面操作困难；1.3.2 应对措施1、加大宣传力度，让公司的重大战略深入人心，只有当大部分人都与高层达成共识才能发挥战略的最大威力；“上下同欲者胜！”2、公司领导只管大的方向，由经营团队制定具体经营措施、规则(专业的事情交给专业的人员做，否则易出现“逼良为娼”的情况)，由领导修正、审批后执行，领导做更多战略性的事情，经营团队的能力和积极性也能得到更好的发挥和锻炼；ZARA快速项目部年度工作总结(2)-财务2 财务2.1 总体
5、分析ZARA项目的项目目标是“探索出成功的流程和规范，为全面推广和转型做好准备”，从财务角度给出的指标只有营业额而并不考核利润指标，因为公司高层非常清楚ZARA部门在短期内不可能赢利（在代销的情况下要保持大货生产成本盈亏平衡，产销率在短期内就必须达到76.6%；若要实现部门盈亏平衡，在产销率达到80%的情况下，每月销量必须达到59436件，月销售额将达到1500万，而这些指标要求由WSM的50家店的20%左右面积来实现，Mission Impossible!），所以公司只考核销售额而不考核利润指标是正确的。调整之后销售额指标变得更为现实和合理，从对我个人的绩效考核指标KPI来看，A、B、C、D
6、的月平均销售为100万、80万、60万，而2006年最后4个月的销售从43.9万、79.97万、82.34万、122.55万一路上升！在公司领导的支持和团队的共同努力下，已经突破公司预期目标!由于前面几批生产的款多、量大，且由于刚刚试运行款式、尺码、质量等存在诸多问题，给一线人员造成非常差的第一印象，导致对ZARA项目的产品有抵触情绪，造成库存积压，计提损失增大。后经分析终端的消化能力，以销定产，及时减款减量，并召开供应商大会，库存得到有效控制，在生产量大幅压缩的情况下销量继续上长，产销率迅速由8.89%、30.57%、40.36%提升到53.3%，终端人员对ZARA产品信心也重新恢复！2.2
7、 成功点总结1、通过系统科学地分析、销售预测、现金流分析，让公司领导及时调整考核目标；2.3 有待改进的地方与应对措施2.3.1 有待改进的地方总结1、相应的财务预算没有先行，导致公司期望过高；2、相应的财务预算没有先行，导致费用配备仍是按高配置进行，加大亏损的额度；3、很多考核协议没有进行详细分析，不合理，导致没有办法执行；4、王*事件仿造供应商帐号事情说明流程存在问题(已进行调整)；5、控制是需要成本的，有很多财务制度过于繁杂，得不偿失；投入的人力成本可能超过可能带来的价值，且经常因为细节影响与供应商合作关系；2.3.2 应对措施1、先进行科学地全面预算和评审（应适当谨慎），方案既得到高层
8、认可，也让下属觉得可行；2、费用预算必须跟随销售目标进行相应变动，否则增大风险；3、重新细化考核协议，双方认可才能得到有效执行；4、FOB合同上也标明供应商帐号，不只采购与生产人员单线联系，设置财务人员另外一条线，且提前标准化准备相关资料；且财务应主动加大与供应商沟通力度；5、理顺与供应商付款和流程和沟通；减少不必要的不增值的程序；ZARA快速项目部年度工作总结(3)- 供应链 3 供应链 3.1 总体分析 成功一定是整体的、系统的成功，否则“短板效应”一定会制约整体效应的发挥。“ZARA模式”是一种理念，它打破常规挑战传统，它是一种供应链上的整体运作成功，它强调快速、强调整合，任何一个环节的
9、差错都可能会导致整个项目的不成功，这也是为什么为数众多的国内外企业学习ZARA不成功的重要原因！局部的、形的模仿和学习而不作系统性的、结构性调整不失败才是不正常的。 ZARA项目团队经过多次讨论和修改、优化，对整个供应链一环扣一环、环环相扣的分析、调整和运作，对时间、质量、成本、柔性、服务等KPIs进行了详细定义和监控，使其更趋合理化，使整个项目运作更趋流畅。 3.2 成功点总结 1、建立和优化供应链，并全程透明，包括流程规范、时间要求、奖罚措施、销售库存信息等全部在项目内公开，让大家相互鼓励、监督； 2、让大家明白本环节在整个供应链的作用和地位、影响，倡导多走一步，直到最后有结果为止； 3、
10、无极供应链打造无边界企业：采版环节除了正规的模仿师外，可以是内部营销人员、公司员工、竞争对手员工、协作厂商等任何人；生产可以是内部工厂，也可以是外部工厂，整合一切可用生产资源；配送采用第三方物流；营销渠道即可以是自营也可以是加盟，既可以是网上也只可以是网上，进入现代企业管理的最高境界：无边界企业，值得全面推广！ 3.3 有待改进的地方与应对措施 3.3.1 有待改进的地方总结 1、对供应链上的关键节点监控力度还不够，如对采版的质量、对生产的质量和交货期等； 2、不宜粗放式地一刀切：如对不同大类、不同季节的产品其生产周期应该不一样；如月采版费用也不应是一固定数值等；如根据实际情况对采版数量进行调
11、整等； 3.3.2 应对措施 1、加大培训力度，让所有项目成员明白供应链整体思维和自己环节的重要性，以及本环节可能造成的偏差会对整个供应链的影响； 2、加大及时指导与考核的力度（包括执行考核的人员的素质和能力要求、培训力度也要相应加大）并及时奖罚； 3、实现精细化管理：对不同大类、不同季节的产品设置相对合理的生产周期；月采版费用随季节、采版数量动态变化；采版数量根据季节、节假日等进行动态调整； ZARA快速项目部年度工作总结(4)-采版与审版 4 采版与审版 4.1 总体分析 ZARA模式是试点，还有很多未知事物，如模仿师对WSM原有产品、对采版市场、面辅料市场并不太了解与熟悉，经过一段时间的
12、摸索，已经逐步得到规范。 4.2 成功点总结 1、采版的同时指导店面陈列，并拍回相应的照片进行前后对照，一方面加强了对模仿师的监控力度，一方面加强了其与店面的沟通，宜加大宣传力度； 2、采版时找23种替代面料和相关辅料，减少了生产准备时间，加快了整个生产周期； 3、让竞争对手、有经验的老板和销售人员等外部人员来参与审版，运行前期不让WSM相关人员参加，新风格融入得到了保证，让WSM人员有一个熟悉和接纳的过程； 4.3 有待改进的地方与应对措施 4.3.1 有待改进的地方总结 1、由于港澳通行证的限制，模仿对象就在身边，加上时间仓促，又没有有效地进行相应的改款，给品牌造成一些不良影响； 2、采版
13、计划性仍比较差，系列化、颜色、大类、搭配性等都没有很好地计划；事先应加强与WSM沟通；可以部分实物采版，部分拍照，包括竞争对手、商场情况等； 3、后期对采版费用的限制，导致采版质量明显下降，影响品牌； 4、采版相关费用过高； 5、商务团队质量不高，没有进行严格的审核，对原商务团队的工资绩效设置不合理，导致出现“掏钱打工”的局面； 4.3.2 应对措施 1、重新锁定采版目标（香港有网点而内地没有或较少的品牌为主，辅以其它特别畅销款），而且一定要有改版的过程，形成并强化自己的品牌风格； 2、作好采版计划，要求得到讨论、审核后严格执行；加大配饰品的采购； 3、加强陈列方面的专业指导，最好聘请专业的陈
14、列指导动态巡店； 4、针对北方应另辟渠道进行采版； 5、对采版费用应合理规划，而不是一刀切式地限制；应根据季节、采版量、价格等动态规划； 6、在广州、深圳等采版相对集中的地方设置办事处，可大幅节省差旅费； 7、对商务团队成员资格进行审核，扩大商务团队队伍，让更多货品计划员、主管、督导、店长、终端销售人员、模仿师等回来都参与选款，同时还可反馈货品结构及一线情报，这是西班牙ZARA成功非常重要的一个关键因素：经常性的跨部门互动；重新调整商务团队的考核方式；审核之后还要有个微调的过程ZARA快速项目部年度工作总结(5)-生产与配送5 生产与配送 5.1 总体分析 WSM以往的交货期平均4560天，如
15、果这样的速度根本不可能实现ZARA模式，以往服装要快速的瓶颈往往在面料和生产模式上，软件方面则在人的思维模式上。 5.2 成功点总结 1、打破了FOB一定要先交定金的常规和惯例； 2、打破了10多天找面料、生产交货不可能的思维定势； 3、找一些专业的小型工厂合作，对WSM的重视让生产能得到保证； 4、试行过买现货方式，在换季期才可用此非常规策略，须慎用； 5、后期与店面的打电话互动等，了解竞争对手的信息、促销信息、产品信息，加强了对店员的沟通和理解； 5.3 有待改进的地方与应对措施 5.3.1 有待改进的地方总结 1、前2个月的板型、尺码、缝制等方面存在较严重的问题；前期交货期存在一些延期的
16、问题；部分是缘于我方内部的流程和沟通等问题，给部分供应商造成不良影响；给定的生产周期限制不太合理； 2、仓库验收时出现差异应及时反馈； 3、物流调度不当，给终端的宣传不到位，造成一些货滞销与脱销并存； 5.3.2 应对措施 1、2/8定律，分析出主要问题，然后有针对性地提供帮助；进一步加大与供应商、采购与生产人员的培训与沟通的力度，提升质量、交货期意识，并通过模仿部、供应链运营团队（原运营部职能升级）加大监控力度；理顺和规范流程，加速对供应商付款流程；与供应商给出标准作业流程，帮助供应商成功；对供应商进行评估（设备、资金、人员等），以减少质量、交货期出现差错；根据季节、周期、大类的生产周期进行
17、合理设置； 2、为进一步加快响应速度，应进一步往上游走，找一些合作的面辅料和配饰品厂商（洗水、牛仔、印花、绣花、拉链、皮带、鞋帽等），以加速改版的过程，保证产品配套； 3、仓库验收要进行抽检，如出现问题要及时主动与供应商、采购与生产人员及时沟通； 4、可在虎门、东莞等面辅料集中、合作伙伴较多的地点设置办事处，以降低成本、加强沟通、保证质量和交期；与供应商成为朋友，能相互理解和支持； 5、加大对物流调度人员的专业培训，进行信息化尤其是商业智能系统的培训；要主动、积极、专业、及时地进行补货、调货、退货；结合与店面地非正式系统的沟通，如POPO、电话等；.ZARA快速项目部年度工作总结(6)-营销与
18、销售6 营销与销售 6.1 总体分析 ZARA前期本身存在的款式、质量等问题是导致销售不畅、库存较多的一个非常重要的因素，但销售通路不受控且采用代销模式，在同一面积不大的店面采用不同的促销手段抵制了ZARA的销售、发现问题又不能及时采用相应的促销手段，这是ZARA项目的一个瓶颈和死穴！ 6.2 成功点总结 1、搭配、陈列手册、卖点标签等的设置，让店面营业员更好地了解产品和组合； 2、设置销售督导，进行巡店，但专业性要加强，建议加大推广力度； 6.3 有待改进的地方与应对措施 6.3.1 有待改进的地方总结 1、没有对新概念、新模式、新产品进行持续、立体、全方面的宣传，门店POP广告不合适也没有
19、相应的宣传； 2、给定的销售渠道消化能力有限； 3、店面不适合现有ZARA产品风格，大部分WSM店面形象已经老化，必须进行重新装修； 4、同一面积不大的店面，新品、旧品、特品的比例控制不合理，陷入恶性循环； 5、WSM店面的货品陈列太多，破旧的箱子在店面严重影响品牌形象； 6.3.2 应对措施 1、通过内刊、网站等全面宣传ZARA模式； 2、进行相应方案的策划，并加大终端的宣传、冲击力度，必须让消费者了解到WSM新的转变； 3、采用流沙模型，加强流通，及时清理库存；适当提升加价率以适应商场促销力度比较大；而且是同步促销，避免新的库存形成； 4、进行合理库存控制，即使店面要有箱子，也应换新箱子；
20、 ZARA快速项目部年度工作总结(7)-团队建设 7 团队建设 7.1 总体分析 能在短期内整合到如此强大的队伍，实在是创造一大奇迹！而且绝大部分团队成员都能经常加班加点、任劳任怨，为项目改进、完善出谋划策！非常敬业！ 7.2 成功点总结 1、高压之下能创造奇迹，路是逼出来、走出来的，但“以正合，以奇胜”，此招不可常用；辅以更多激励效果更佳； 2、严格的招聘程序保证了团队成员整体质量较高； 7.3 有待改进的地方与应对措施 7.3.1 有待改进的地方总结 1、项目初期招人时的承诺不能有效兑现，导致员工积极性受到打击； 2、与*、WSM老板们等高层沟通不够充分； 3、前期部分考核协议不合理，导致
21、部分员工贴钱打工； 4、12月中旬公司后公司架构变动，出现一些管理的真空，多人管却又无人管；出现“缺位、重位、越位、不到位”等不良现象； 应对措施 1、应积极维护公司诚信体系，这样才能建百年品牌、百年企业； 2、加强与*、WSM老板们等高层定期、不定期的沟通； 3、尽快明确新的组织构架、岗位职责和流程，好让人人有事做，事事有人做； 4、重新制定合理化的考核协议，双方鉴定而不是强迫制定；以激励为主；ZARA快速项目部年度工作总结(8)-信息化 8 信息化 8.1 总体分析 由于原有系统不能很好地支持ZARA模式的运作，新的正规系统又不可能在短期内实施上线，所以ZARA项目一启动，就负责开发了一套
22、简易但全面的供应链管理系统，包括产品、类别、国标、颜色、尺码、面料、人员、供应商、产品的从样衣、审单、下单、入库、发货、销售的全程管理；还对样衣成本、生产报价、零售价等进行了管理；对质量问题进行了跟踪。 另外，及时导入商业智能工具Cognos的Powerplay，让数据透明，每天全国各网点的销售、库存等信息都一目了然，指导及时进行监控和调整。 8.2 成功点总结 1、及时建立支持日常操作的简易系统（生产排期表），让相关人员能迅速掌握使用； 2、导入商业智能工具，保证酒杯真正“透明”； 3、导入POPO及时通讯工具，加强沟通的及时性； 8.3 有待改进的地方与应对措施 8.3.1 有待改进的地方
23、总结 1、相关分析不但需要计算机方面的知识，还需要管理、业务、供应链、物流等方面的知识，培训的力度还不够； 2、各环节对数据的关心程度还不够； 8.3.2 应对措施 1、招聘更多专业人员进来，对相关骨干进行集中、持续、专业的培训和辅导，提升专业水平，打造“精英总部”，迅速提升绩效； 2、强制养成全员关心数据的习惯，养成分析的习惯，提升分析能力；ZARA快速项目部年度工作总结(9)-时间管理 9 时间管理 9.1 总体分析 一个人成就的大小，只要看看他时间是如何分配的就基本知道了。 在公司“用10个人，给20个人的工资，做好30个人的工作”的指导原则下，确实让很多人做出了以前或平常做不到的事情，
24、时间的效用方面做得不错。 9.2 成功点总结 1、公司对培训的重视、投入的人力、物力和财力之巨着实让人佩服； 2、每周到天的工作时间表安排明确且全程透明； 3、无效、目标不明确的会议不开，尽量开短会，开会迟到的请所有与会人员吃饭，现在已经基本比较准时，即达到节省时间的目标，又加强了部门沟通，值得推广； 9.3 有待改进的地方与应对措施 9.3.1 有待改进的地方总结 1、现有的培训对员工的实际帮助并不大，大家并不是不喜欢培训，只是不喜欢现在这种形势主义的培训；周六的企业文化教育从公司长远发展非常有必要，若形式更多样化、更多互动会更好； 2、上级少干预细节，运营方面要充分授权，否则流程待批的时间
25、周期太长； 3、会议记录没有很好地保存与规范；部分会议是会而不议，议而不决，决而不行，行而无果； 9.3.2 应对措施 1、对培训需求进行调研，请专业人员或者内部人员来讲，而且最好是对相关性较大的分专业、分业务进行培训； 2、“谋定而后动”，“胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜”，做事先要明白意义，要分轻重缓急，要有计划性并不断动态调整； 3、专业的事交给专业的人做，既轻松又容易出成绩；不影响全局的事情由经营团队自主决定； 4、提交会议效率，要加强会议前准备，争取做到会而有议，议而有决，决而有行，行而有果！ ZARA快速项目部年度工作总结(10)-沟通协调与执行力10 沟通协调与执行力 10.
26、1 总体分析 有人说，管理就是沟通！管理从沟通开始，沟通从心开始！的确，沟通很重要，只有有效的沟通，让大家明白为什么做、做什么、谁去做、如何做、做到什么程度、相应的结果和后果是什么等，才能相互协调实现最终目标。 10.2 成功点总结 1、以德服人、以理服人，让大家明白事情的价值，然后放手让下属去做，共同商量对策和方法，对下属进行毫无保留的培训，让下属学到很多新知识，帮助下属成功，过程中对事不对人地沟通，倡导多换位思考，重要的、长期的制度都与下属沟通、觉得可行签字后才宣布执行，而不是一味地强压； 2、PK机制赛马而不相马，优胜劣汰；但不可滥用，PK成本也是巨大的，耗费太多人力物力且造成不团结；
27、3、重奖重罚对已经确定的事情非常有效，执行力很强，但此工具也不宜滥用，对不确定性较大的事情还是宜以鼓励为主； 10.3 有待改进的地方与应对措施 10.3.1 有待改进的地方总结 1、与*、WSM老板及其它高层领导沟通不够； 2、虽然经常倡导多走一步，但员工没有养成习惯，应少找借口、少推诿、多找方法；失败者找理由，成功者找方法； 10.3.2 应对措施 1、加强与*、WSM老板及其它高层领导的沟通； 2、严于自我解剖，并鼓励多走一步直到有结果为止，多鼓励提建设性建议而不只是提问题。 综上所述，ZARA项目在*等领导的英明领导、决策和指导下，在各位同事的共同努力下，取得了相当的成功！ 愿WSM、ZW在2007年生意兴隆！财源滚滚！人财两旺！
