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1、讲 师 介 绍,杨 艺2006年5月 平安人寿2007年5月 新华人寿湖南分公司银代部2008年11月 新华人寿湖南分公司保费部2011年4月 加入生命人寿保费部2012年4月 参加生命人寿第三期高峰会2012年11月 晋升为长沙中支保费部主管人生信条：开心工作，快乐生活！,课程目的,通过本课程学习，学会分析并找出客户退保的真实原因，在组员遇到困难件无法收回时，续收主任需陪访客户，帮助组员；共同提升自己和组员的技能技巧。从中找到一种自己行之有效的管理方法，以身作则，带领团队做好退保劝阻工作，提升指标以及团队绩效，达到双赢！,找寻退保的原因提高劝阻的技巧有效管理的方法,目 录,找寻退保的原因,销
2、售时，就留下了一些隐性“退保件”：长险短卖，夸大收益，期缴变趸缴；保险单及客户信息的不全面；人情单，贷款单，自保件，互保件，套利件；以为是银行理财产品，存款送保险,找寻退保的原因,客户在缴费时:私房钱，在职单，离职单；不满意险种，不满意收益；不满意公司，不满意理赔、服务；客户家庭或经济上的改变；媒体的报道，同行的介入,场景一：（续收员）,场景二：（主管陪访）,话术的重要性,经济困难被误导对理赔服务不满意人情单自保件、套利件银行捆绑销售单时间太长公司负面报道,话术的重要性,一次成功劝阻，不仅要有洞悉客户心理变化的敏锐度，也要有能够动摇客户心旌的表达能力！劝阻过程中，有时候，运用话术，这种针对性、
3、实用性的言语就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵最柔软的地方！同时，话术也是一种逻辑指引，使自己在客与户沟通时不脱离目标主线。,找寻退保的原因提高劝阻的技巧有效管理的方法,目 录,如何提升团队退保劝阻技能,演 练,每次演练需进行点评及指导,要有演练通关，并做好记录,夕会、周例会、月度例会上进行,如何提升团队退保劝阻技能,总结,记录,运用,实战学习，学以致用，敢于实践。,如何提升团队退保劝阻技能,学习经验，树立典范，增加技能的同时提升团队退保劝阻自信心。,分析原因，找出突破口，研讨对策，重新树立同类保单退保劝阻的自信心。,经验教训,劝阻失败,劝阻成功,提问：,一：续收员什么时候见面最好？二：续收主任
4、什么时候陪访最好？三：见面前续收员要做哪些准备？四：陪访前续收主任要做哪些准备？五：续收员见面客户需收集哪些信息？六：续收主管陪访时要注意哪几点？七：劝阻不成功，要怎么办？八：劝阻成功后要做哪些事情？,退保劝阻成功的前提,三 心,培养团队积极向上的氛围，建立自信心,对组员及时进行劝阻后受挫心态调整，建立恒心,团队目标明确，强化执行力，建立决心,信 心,恒 心,决 心,必 备 的 技 能,了解公司的产品：现金分红，保额分红，金帐户，险种的保险保障，满期时的获利，退保的损失掌握沟通的技巧：学会用心倾听和由衷的赞美，客户心里的变化；摆正自己的心态熟悉寿险的意义与功用：学会讲小故事，大道理,要面访的客
5、户,陪访前准备,对客户初步了解,从保单,从续收员,从在、离职业务员,从银行,从客户,要准备的工具：,公司相关宣传资料、条款、计划书、理赔资料；名片、评鉴表、分红报告、金账户收益表；其它优质客户的分红报告、金账户收益表；白纸、笔、计算器、小礼品、鞋套.；,我们的心态：,摆正自己的心态：在与客户未见面之前，不要把保单自动划分为不可收回的“死单”！这样的心态会让你走入误区，过早的为客户设定不可改变的结果！这种心态，也会让自己不愿意为这份保单投入过多时间与精力！我们要给自己一种信心与决心：一定会有办法拿下这份保单！,还要注意：,自己的仪容仪表，着装整齐；与客户见面前：要记得再次电话联系客户，确定见面的
6、时间与地点；进入客户家里之前：请记得把自己的手机调整至震动状态（避免在与客户见面沟通时，被电话铃声所干扰，导致沟通的不流畅，也显示出自己不专业；特别是在客户面前接听电话，会有一种不尊重人的感觉）,见 面,请珍惜第一次见面的机会：人与人之间，其实，第一次的见面，给对方的印象是最深刻的！所以，给客户一个专业、敬业、有责任心、有亲和力,也许会让你面对的问题变得比较容易解决！反之：给客户留下不好的印象，要想扭转这种不好的印象，你会要为此付出更多的努力，同时，对你所面对的要解决的问题加深了难度！,见 面,三要素：时间、地点、人物 会观察：小区规模、家电档次、客户打扮 收集信息：家庭成员结构、收入来源、客
7、户性格、家庭地位、家人经济、平时爱好、理财 类型、回忆：当初的购买（需求）分析、发现、挖掘、放大、立体需求；与客户共同找寻解决的方法，促成客户产生愿意缴费的意愿，追踪客户缴费成功！,劝阻技巧的提升,心态：自己的、团队的面访：（新人）一定要陪访 第一次与客户见面的时间是最宝贵的 小单锻炼技巧，大单学习经验 倾听、分析、发现并且放大需求、从新规划、促成 利用早夕会、周例会，总结面访成功与失败的经验 公司：电话沟通、接待客户、退保劝阻、早夕会,劝阻的技巧：挖掘、放大、立体需求,年龄需求：020、2128、2935、3650、5165；身体需求：特瘦、特胖、体弱、家族遗传；家庭需求：单亲、再婚、家庭经
8、济支柱、困难、富裕；工作需求：经常出差、易患职业病、不稳定工作、个体户；,突发事件,尽快了解事情原委：稳定团队情绪，调整工作重心；尽快统一对外的话术：不要随意编造自己的话术，以免扩大事情 分流客户：电话询问客户尽量延长见面事件；来公司的客户及时见面分开劝阻；到银行的客户业务部门来帮忙；全公司部门统一思想，统一行动！做好记录：以防事件过大需上报总公司具体数据；事后的服务：面访、带上小礼品；最后：总结并且注意事情是否还有延迟发展情况发生；,会 借 力,事 半 功 倍,找寻退保的原因提高劝阻的技巧有效管理的方法,目 录,有效管理的方法,摸底分析,掌握节奏及时借力,实战经验提升技能,总结分析学习研讨,成长,学习,监控,帮助,及时汇报反馈，寻求支持,关注劝阻进度，及时跟进反馈,对上中支保费部经理,建立自己团队退保劝阻“小体系”,01,对下收 费 员,02,自 己,引导劝阻，培养技能,03,退保劝阻管理方向,课程回顾,本课程重点学习退保劝阻管理方向，在了解基本流程的同时，掌握提升团队退保劝阻技能是核心所在，从而让提高退保劝阻成功率成为提升指标的重要途径。,结 束 语,打铁还需要自身硬，只有你自己足够强大，才能去协助他人，只有你拥有的足够多，才能给予别人更多！一个不断学习进步的主管才能与你的组员共成长！,你们知道了，但是我们做到了。-杰克韦尔奇,谢谢你的阅读,知识就是财富丰富你的人生,
