理财沙龙操作手册.ppt

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1、理财沙龙操作手册,理财沙龙：理财沙龙是银行网点经营中的一种集中销售形式，通常邀约同一类型的客户10-15人，通过沙龙的形式进行集中销售。,产说会：简单理解，产说会就是大型的理财沙龙，通常邀约的客户在50人以上，通过集中销售促成的方式进行销售。其内容形式比理财沙龙更加丰富多彩，往往安排节目表演，活动规模上更加大型。,目 录：,1 会前的准备工作2 会中的操作3 会后的追踪4 操作要点 附件,目 录：,1 会前的准备工作2 会中的操作3 会后的追踪4 操作要点5 附件,会前的准备工作,1.1 举办理财沙龙的几个条件1.2 与行长的沟通1.3 会前的培训沟通工作1.4 会务工作的准备,1.1 举办理

2、财沙龙的几个条件,银行主动要求举办，并愿意提供客户资源；拥有丰富的客户资源，可以整体进行开发；有适合的理念和产品进行推广，可以增强客户对银行的信任度，增加银行服务附加值；支行层面的行政推动与支持；,1.2 与行长的沟通,1.2.1 拟针对的客户群体、数量；针对的客户群体类型必须相似，如存款存量在同一区间的客户，年龄层次、工作状况、职业方向相似的客户。实际到场人数控制在10-15人。1.2.2 投入产出比的设定，业绩目标的明确；根据现场客户的基本情况设定业绩目标，邀约20万存款存量的客户15人，可将目标设置在100万（目标设置：客户存款总量*30%）成本投入：控制在业绩目标的2.4以内；1.2.

3、3 以什么样的名义邀约客户前来；例如以客户服务附加增值的客户沙龙；降息时代下的理财方向；新春答谢会等名义对客户进行邀约。具体的名义可与银行进行商量。,1.2.4 落实举办的时间、地点；时间最好选择在周二至周四，尽量不安排在周末，地点方面最好选择与银行相距不远，客户容易找到的酒楼、茶楼、西餐厅等环境比较适合的地方，银行内部的会议场地也是不错的选择；1.2.5 沙龙形式的选择；可采取早午茶、吃饭或座谈的方式进行；1.2.6现场推荐的产品；明确现场推介的产品，并根据产品类型设定业绩目标；1.2.7会务及人员分工的安排、确定；沙龙现场总负责人，各组人员的拟负责人；银行方面可参加的人员及人数；,1.2

4、与行长的沟通,1.2.8沙龙费用的分配；与银行商定沙龙中各项费用由哪方负责，费用通常包括：场租、餐费、礼品、交通费用等；1.2.9随赠的礼品；礼品的类型、大概价格、数量，由银行提供的礼品有哪些，由保险公司提供的礼品有哪些？1.2.10给银行人员做培训的时间及内容；银行人员的培训分为三次，主要内容包括：1、客户类型确定及邀约话术（动员会）；2、产品内容培训（针对邀约客户类型确定重点卖点，并归纳促成话术；3、沙龙当天的会务工作的安排与注意事项培训；,1.2 与行长的沟通,1.2.12 如何处理银行提出的其他要求;银行经常提出的要求有：1、和其他产品一起讲，如银行短期理财产品、其他同业的产品、目前行

5、里面考核任务重的产品2、想将理财沙龙办成客户答谢会；3、将理财沙龙地点选择在高档场所，费用超出预算；应当如何进行处理?对银行将举办单一产品沙龙的好处阐明，单一产品对客户切入更有针对性，客户的选择范围相对较集中，有利于促成，而且在时间、客户感受上效果更好。,1.2 与行长的沟通,1.3会前的培训沟通工作,1.3.1 客户邀约培训 1.3.1.1 客户类型的划分 1.3.1.2 邀约话术(请参考附件1，按照具体情况调整)1.3.2 产品卖点培训 根据现场客户类型对卖点进行再次的回顾，并就沙龙现场促成话术进行培训1.3.3 会务培训及现场注意事项,1.4 会务工作的准备,1.4.1 场地1.4.2

6、时间1.4.3 礼品1.4.4 会务分工1.4.5 各项物料的准备,1.4 会务工作的准备,1.4.1 场地 场地的选择 沙龙的场地可以为茶楼包间、酒店会议厅、或银行内部的会议场所。场地的选择应当幽静，无外部人员打扰，可以独立操作。场地的布置 会议场地应当比较开阔，中间无阻挡物，方便主持人和讲师照顾到所有的宾客，会场的布置应当比较温暖，如果装修色调太冷，可适当选择植物加以修饰；灯光宜选用温暖色调，不宜选用冷光灯、射灯等容易对客户产生疲劳感觉的灯光；场地硬件设施的配套 最好可以提供投影位置、音响、麦克风、礼品展示台等配套设施,1.4 会务工作的准备,1.4.2 时 间 沙龙召开的时间 沙龙召开的

7、时间最好选择在周二到周四，不宜选择周末。应当在客户邀约前即确定沙龙时间；客户邀约的时间：在沙龙正式举办前起码有三次以上与客户交流的机会；包括初次邀约、请柬寄送、再次确认、沙龙当天的电话催请；与银行确认沙龙当天的流程及所需时间；,1.4 会务工作的准备,1.4.3 礼品到场客户随送的礼品 可以根据情况进行选择，在礼品袋中一定要放上产品折页，方便客户了解抽奖礼品 主要是为了活跃现场气氛，礼品价钱控制在10块以内，或者由银行提供小礼品，比如银行小礼品、毛公仔、小精品购买随赠的礼品 赠送现场签单达到一定金额的客户，也是现场促成的重要工具，可以购买有意头、有涵义的礼品，比如钱币册、摆件；,1.4 会务工

8、作的准备,1.4.4 会务分工 对沙龙现场负责人进行分工。现场对沙龙会务划分为：客户跟进组、餐饮组、器材组、礼仪组、现场运作组 客户跟进组：跟进客户的银行人员具体名单、保险公司人员具体名单、“托”的名单与数量；餐饮组：订餐、酒水、现场上菜控制人员；器材组：现场器材包括电脑、投影仪、音响、麦克风使用的照看，负责音响的人员确定，现场音乐的配合落实；礼仪组：现场迎宾并安排宾客就座，礼品的发放，领导与嘉宾的引领，礼品的展示；现场运作组：主持人、讲师的确定，讲座课件的确定及现场操作；,1.4 会务工作的准备,1.4.5 各项物料的准备 会前需要准备的物料包括：请柬、礼品（客户随送、抽奖、购买赠送）、抽奖

9、券、礼品券、横幅、水牌、座位牌、签到本、抽奖箱、电脑、投影仪、课件、投影幕（与会场方确认是否配备）、签到笔、白纸、投保单、产品折页、产品X展架、签字笔、计算器、复印机(复印客户身份证件）等；,目 录：,1 会前的准备工作2 会中的操作3 会后的追踪4 操作要点 附件,会中的操作,2.1 理财沙龙流程展示2.2 沙龙过程中的注意事项,会中的操作,2.1 理财沙龙流程展示,详细内容请参考附件5（附件5包含分工表、产说会流程和理财沙龙简易流程，请依据活动具体情况自行选择）,注意事项,2.2.1 沙龙前的准备工作 工作人员应当在会前做好场地布置工作，并提前1-1.5小时进场，对各项内容进行检查并落实到

10、位；礼仪组成员做好客户引领的工作，并尽量让客户安排桌牌指示就座；在沙龙未开始前，应当有暖场音乐；客户跟进组对到场客户进行最后的确认；2.2.2 沙龙中的注意事项 注意保持会场的秩序，注意照顾好身边的客户，对主持营造氛围的点进行烘托，让现场气氛保持住，在讲师授课时，注意维持好周围客户的秩序和情绪，引导客户注意听讲；对上菜时间要做好控制，最好安排在讲座后10分钟以后，给客户跟进组充分的沟通促成时间；注意利用好现场的奖品，调动客户的购买情绪；2.2.3 沙龙后的注意事项 做好客户的善后工作，将全部客户送走后方可开始清场的工作，对客户资料做好整理，并由专人带回银行，以方便做好后续跟踪的工作。,目 录：

11、,1 会前的准备工作2 会中的操作3 会后的追踪4 注意事项 附件,会后的追踪,3.1 对银行的追踪3.2 对客户的追踪,会后的追踪3.1 对银行的追踪,对银行的追踪即指对理财经理的追踪追踪内容包括：现场已经签单的客户的落实及扣款；现场未签单客户的跟进；尚有哪些符合条件但本次未邀请前来参加沙龙的客户可供开发；,3.2 对客户的追踪,现场已经签单的客户：做好追单和扣款的工作现场有兴趣但未签单的客户：进一步做好跟进，并利用礼品再次进行销售；现场对该产品无兴趣的客户：做好客户分析，根据客户情况，推荐合适的产品；未参加本次沙龙的客户：简要回顾本次沙龙的情况，建议客户有时间到银行进行个别销售；,目 录：

12、,1 会前的准备工作2 会中的操作3 会后的追踪4 操作要点5 附件,操作要点,4.1 为什么要举办理财沙龙？4.2 可邀约参加理财沙龙客户及数量的控制；4.3 做好银行人员的培训4.4 邀约客户的跟踪4.5 时间与地点的选择4.6 如何让一场沙龙看起来没有太多的销售味道4.7 影响理财沙龙成功的几点重要因素,参考话术：1、客户资源篇：如果我们逐个邀约客户回来进行销售，时间比较长，而且销售的难度大。如果我们利用这样的机会，让客户在集中的场合对理财和产品都有所了解，对促成很有帮助；2、节点篇：现在正是节前节后的繁忙时节，客户回来银行的少，不如我们现在办个客户沙龙或客户答谢会，这样的话，既答谢客户

13、又能销售产品，是个不错的机会；3、适合参加理财沙龙的客户：存款存量在20万以上的客户，相对理财观念比较保守；定期存款客户；,4.1 举办理财沙龙的原因,操作要点,4.2 参加理财沙龙的客户类型及数量4.2.1 类型：银行存款存量在20万以上，有一定的风险接受能力，对于高风险承受的客户，以推荐投连险为主；风险承受能力低的客户，以推荐万能险为主；定期存款客户；基金客户；4.2.2 数量 以现场客户15人测算，初次筛选的邀约客户数量应当在40人左右；,操作要点,4.3 做好银行人员的培训工作,目的是充分引起银行人员的重视程度，对沙龙的整个细节有所把握，并执行到位。,4.4 邀约客户的跟踪,对所邀约的

14、客户，通过电话、请柬甚至是上门邀请的形式确定参加，其中请柬的寄送能在很大程度上能反映银行的重视程度，在请柬送达后，做好电话跟踪的工作，最大程度上保证客户的到场。,操作要点,4.5 时间与地点的选择,选择适合的时间和地点：时间：通常情况下，周二至周四是举办沙龙比较好的时间，这个时间段，客户相对不那么忙，同时方便银行做后续追踪；TIPS：不要认为周末才是最好的沙龙时间，你想睡觉的时候客户一样想睡觉；很多时候，他们会把理财当成工作来做。地点：最好选择在茶楼、酒店或银行内部，基本要求是场地开阔、环境清幽、适合谈话；TIPS：适合情侣约会的场所，都可以考虑，当然，郊外，是不行的。,操作要点,4.6 如何

15、让一场沙龙看起来没有太多的销售意味？,有好的主题 成功而不带销售意味的讲座；张弛有度的进度活跃的现场气氛,注意：不要让问题客户影响整个沙龙的进程或质量，做好问题客户的处理措施；注意整个沙龙的节奏，不要让吃喝占据了客户的双手；注意上菜时间和服务员的走动，不要被这些动静影响了氛围；,操作要点,4.7 影响理财沙龙成功的几点重要因素,客户筛选及邀约：将对的产品卖给对的人；会务的操作：注重细节，成就业绩；成功的讲座：正面而富有激情的讲座，让客户对理财观念有所认同，增加产品销售的机会适当的促成时机:善于把握促成，踢好临门一脚；会后的追踪：行百里路，切莫半于九十，何况，游戏才刚刚开始；团队精神：一场成功的

16、理财沙龙不但考验业务团队的合作，更考验保险公司和银行的团队合作，在这场战役中，我们和银行人员一起，是一个团队，无间的沟通、到位的执行非常重要。,操作要点,4.8 沙龙过程中，“托”的运用,1、托的作用 应和现场的氛围营造，在过程中起到推波助澜的作用；在讲座的过程中，就一些敏感问题提问（比如客户比较重视的产品问题），帮助讲师进行有效讲解。2、什么时候签单效果最好？在促成开始后大概5分钟内，需安排1位托出单，金额在可接受范围内，主持人进行唱单，烘托现场气氛；3、托的注意事项 托就是客户本身，所以在全程一定记住自己的身份，不要与银行人员或保险公司人员表现太过熟络，把握一定的度，要入戏。,操作要点,目 录：,1 会前的准备工作2 会中的操作3 会后的追踪4 操作要点 附件,参考附件：,附件1、客户的邀约话术附件2、请柬模板附件3、抽奖券模板附件4、礼品券模板附件5、理财沙龙示范流程表(含产说会）附件6、产说会主持课件附件7、理财沙龙主持稿附件8、领导发言稿,