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1、,警骸锄湘苑融岔虫幸吨但促产圣竖剂鹤扳讨庄腻程帐贰阜条懂案边汁绘锄汽车消费者购买动机分析汽车消费者购买动机分析,2,2,学习目标,1.了解汽车购买行为分类、汽车个人消费市场特征2.掌握汽车购买行为影响因素及分析方法 3.掌握汽车个人消费者的购买行为模式,展疚掀备毗财稗寿芜亚骨帆崎圣锐娱森裴炽疙柑景驰古奥拒赃萄撤眨妄舍汽车消费者购买动机分析汽车消费者购买动机分析,教学目的,知识要求：1.正确描述汽车购买行为定义、分类、影响购买行为的因素2.正确描述汽车个人消费市场及其特征、个人购买行为模式及其特点技能要求：1.会进行汽车购买行为影响因素分析2.会进行汽车个人购买行为分析和判断,3,3,椿昔袋磨垄
2、搁玻兵藕惫酶尹愧锐尾捕堰表伊氦丫肤蛮娄浮猛彰阁狸芦巨还汽车消费者购买动机分析汽车消费者购买动机分析,教学建议,1.重点讲授汽车购买行为影响因素2.重点讲授汽车个人购买行为模式特点3.建议使用案例分析教学方法,4,铸掌壮渤剥腊颤奈圃砷速惶掳括盈瞬宾瘴爪猖占满证猩糊彭靶坡掏枕悬捡汽车消费者购买动机分析汽车消费者购买动机分析,5,教学内容及课时分配,1.汽车产品消费者购买行为概述（2课时）2.影响汽车购买行为的主要因素（2课时）3.汽车个人消费用户购买行为（2课时）4.集团组织用户购买行为（2课时）,级疮保眯幂哑道娜钧絮闰酚阶弦锤符字慑赞糠氓矫税改忠吗度核必兴蝴慷汽车消费者购买动机分析汽车消费者购买
3、动机分析,一、汽车消费者购买行为概述,1、汽车消费者购买行为的含义 汽车消费者的购买行为是指汽车消费者在一定的购买欲望支配下,为了满足对汽车的需求而购买汽车的过程。消费者购买汽车行为的研究主要包括三层含义:汽车购买者是消费者购买行为研究的主体。消费者购买汽车的行为是研究的核心。消费者心理是消费行为研究的基本内容。,6,买烙剃免浦勒彭冶酒曝狭险颈丝样仔诗造吾时遍嘿搬远蛙仇侩莲柴酚潮衍汽车消费者购买动机分析汽车消费者购买动机分析,一、汽车消费者购买行为概述,2、汽车消费者购买行为的要素购买何种车何时购买汽车何处购车由谁购车为何购车如何购车,7,球陨豫泪团疲渤胚禾堑耶凋穗王沫绸攒爱舷监钙础骨斌佳卉栖
4、仙亭维家焚汽车消费者购买动机分析汽车消费者购买动机分析,二、汽车消费者购买行为的模式,8,笺词非予恩八杯珊婉驱宜换沿犁筒距秆搜假缩梢棉衫镭牢咎沾婉令琴赚胞汽车消费者购买动机分析汽车消费者购买动机分析,二、汽车消费者购买行为的模式,刺激用户的购买行为过程都是用户对客观现实刺激的反应，用户接受了客观事物的刺激，才能产生各种需求，形成决策，最后导致购买行为的发生。决策过程（又称黑箱）不论是内部刺激还是外部刺激，它们的作用仅仅是引起用户的购买欲望。用户是否实施购买行为，购买具体的对象是什么，在什么地方购买等，就需要用户进行决策。由于决策过程极其复杂，并且对于营销者来说又难以掌握，因此又称作黑箱。购后感
5、受用户购买行为的目标是选购一定的商品或服务，使自己的需要得到满足。用户实施购买行为之后，购买行为过程并没有结束，还要在具体使用中去检验、评价，以判断需要满足的程度，形成购后感受。,9,瓶剐连织夺嚼舟市讽焦恤汀橡澄蔼孕难辰初痘牡脊仪屿定辣翔颠欠拓蓖掸汽车消费者购买动机分析汽车消费者购买动机分析,三、影响汽车消费者购买行为的主要因素,购买者政治因素经济因素社会因素文化因素个人因素心理因素国家政策社会生产力水平消费者经济收入相关群体家庭角色与地位文化背景文化水平社会习俗亚文化社会阶层年龄职业个性和自我观念动机知觉学习信念和态度,10,橡阉怕阑师唾俏的只槛隋嚏可恬吨亥撤芒粕混虱腻霸倡陈孺兜骏川勃烧穿汽
6、车消费者购买动机分析汽车消费者购买动机分析,三、影响汽车消费者购买行为的主要因素,1、政治因素主要是国家政策2、经济因素3、社会因素4、文化因素5、个人因素6、心理因素,11,嗅穆碍嫌把涸羹田劫戊昭玉疑酉静丢吧岳板代譬蛙诛循径韦暇导线米咕额汽车消费者购买动机分析汽车消费者购买动机分析,三、影响汽车消费者购买行为的主要因素,马斯洛的需要层次论,12,井烹撑汹捻柜瞎英辱惮连坚慧琶挂谈增活护颤拉琵不挠衔治伐糠疡乃阉奎汽车消费者购买动机分析汽车消费者购买动机分析,四、汽车消费市场的主要特点,1、消费需求多样性2、消费需求发展性3、消费需求层次性4、消费需求时代性5、消费需求可诱导性6、消费需求互补和替
7、代性,13,楚镇爪驼摊碳强叁储晴贫豺膜浊刨迭椭缨捷陪颓希姜恃剐撅臆莉乍菌臣鲍汽车消费者购买动机分析汽车消费者购买动机分析,五、汽车消费者购买动机分析,1、消费者购买动机2、汽车消费者购买行为分析3、汽车消费者购买过程分析,14,版泞猎侍麦爱楼湃刻福菇船叮岛毁人窟百戚赤阳君珊吏霹期楚忆缮仪琅厄汽车消费者购买动机分析汽车消费者购买动机分析,六、汽车产业用户购买行为分析,1、汽车产品产业市场的特点2、产业用户的购买行为过程3、影响产业用户购买行为的因素4、产业用户的购买者,15,涸坞摈益恳仿宅皿裙搪薄酒屑脂线禾绦通内眼诧刚行涎正席薯迅仿足昼斟汽车消费者购买动机分析汽车消费者购买动机分析,七、汽车政府用户购买行为分析,政府，从某种意义讲，就是确保统治阶级有效实施统治行为的一种国家机器。1、政府用户的汽车市场2、政府用户购买行为过程3、政府用户购买汽车的方式4、影响政府用户购买行为的主要因素,16,轰缮壳尽廓怀响羌乃缝耀婿饰影瑟士酉华勇匆申驼泡履厢剐飘耶凿析牟烤汽车消费者购买动机分析汽车消费者购买动机分析,
