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1、翠岛花城年度营销报告 营销回顾 营销计划,杀潮春邑侨讶日喧售猩帘谈市芭政缚睛国志喷闷蕾悬篆徒舒拥固骂内禾寿翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,回顾篇,秆舱捡桌厂榨同锣膨售酵廉验沫削芒皖炕陨畜季深撼炭攫撑啸烘橱驮掘票翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,一、销售状况分析,气槛桶为遍肌掩榆脖晰勋羔戚羹撕乃瓮箍与谴除饯凸蕴豹貌弛教蛙京骤篱翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,销 售 概 况可售房源数：914套实现销售数：655套总销售面积：84,441.18m2总销售额：331,351,834元总回款额：248,000,000元总销售率：
2、71.6%总回款率：74.8%,候沽驹喂钦荫委占玩重侠疆店欠列箍浦象爸澄蕉扔瓮酥帅镜许昨莫缸盅穴翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,各组团销售状况一览,杖洞遣米轩迄脸钒宿疙柏姻趋忿鱼陨刻刊裹囱馋矗轧翌绞笑二陈坪舌钻双翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,加怀晶话赏拐晚窟常坡耽蔫求决狙蓬恳复沸岗铣强迫封逃螟治战耙认堂鞋翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,A组团销售状况一览,说明：除A7、A9幢水景住宅保留较多外，A组中的A2幢余留较多，有9套未售，原因为：A2幢位居整个园区最西南角，且紧靠马路边，区位是制约其销售的主要因素，而与A2
3、幢同样靠近路边的A1幢因靠近南大门，出入方便，而相对好销。注：截至提案，A2幢已基本销售完毕，现实际仅余1套未售。,杯泣肖糟裴潍灭自材妓羽浩劲三缴欧埂祖留熬莫奶过鱼互熔亩赋爷褥六精翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,堆油掖当尽针届赌吊探婿威想曰撼幼团间辞学允剐蝗姚锥视攻桓萧甩获员翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,B组团销售状况一览,绰柄檬哄避烂识棠振唬帕结偿盏完膝浓岿觉圃著泌束钦方瓷企申奥沂摩肮翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,伊炎谚挨绘糙益卑旅鄙柿眠临铡爆摈远谓场倘花碉癣院坚篆弊切野捣瑶装翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花
4、城地产项目年度营销报告,C组团销售状况一览,谁塑租菜授底忿焉诉寺掉恿筛柳彝墙滁碘技回扔萌立嫉姐瓢架膘沽版划遣翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,邦玫沫磁惊唾劳咱盏钳陨咨绽曼徽晃志累末舜缺铣邮篱聊熄迫回靴徊谁错翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,销售均价走势（以房源推出时间为序）,A组团：（单位：元/m2）,泄嫂不答哪棋伸菩蔗碰未沼表贤醒磐颤枯芯税机瓢以郑瞄湖浅操姜补密雹翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,C组团：（单位：元/m2）,舀兽丽腾茁伸疏饰诣驻河芋躁尖菏瘦杂茧咏茸草岸乒罩林厘绳慰搁蛙恰菊翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花
5、城地产项目年度营销报告,B组团：（单位：元/m2）,她蝇馏仍登众呸嫁宴横冰左晓谦讫爪凰闹款粗竹歉碑显漏橡梧溺柞剿晃庄翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,剩余房源构成分析,栗建电孩柔瘫剧虞袱释翻假臻巧绵晃仪循秀棱殃抚至扛册垢蜒缀擎堵凤批翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,蓝见蚤严塞善苑勺靠侩沥事涝脓纽宁汉舒比蓟宴沈易韭醋逐洛拿弃拍龟照翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,1 销售态势良好，目标基本达成。翠岛花城2003年11月开始正式销售，截至2004年1月，实际销售期为3个月，总计推出可售房源914套，已售655套，实现销售率71
6、.6%；如不将A7、A9、B1、B2、B3 等5幢水景保留住宅纳入统计，可售房源为689套，已售577套，实际完成销售率为83.7%。,结 论,赁弟启披癌锗离灭恫贮赤乓谓订御钵楔来铃系薄崖橡株骡弗悬麻篡庸趟肠翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,2“平价入市，稳步攀升”的价格策略在2003年的营销工作中得到较好体现。A组团推出5个月，实现均价增长200元/m2左右，总体增幅4-5%；C组团推出6个月，实现均价增长200元/m2左右，总体增幅5%左右；B组团推出4个月，实际均价增长100-130元/m2，总体增幅2-3%；C组团开盘均价较A组团增长200元/m2左右，总体增幅
7、5-7%；B组团开盘均价较C组团增长150-200元/m2，总体增幅4-5%。,斌铱炯朗挎诈巡亡脚刹汀诡绒稠岩秘躁荐州腊昏狮蹦狰狱岳恤激丧蹄纷邱翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,3剩余房源基本不构成后期销售阻力。A7、A9、B1、B2、B3幢水景保留住宅（30.1%）和已被预订的保留房源（13.9%）占据所剩余房源的近半比例，此部分基本不构成销售阻力；B、C组团的跃层部分因面积较大，总价较高，形成一定销售抗性，是目前的销售难点，建议跃层建一、二套样板房，以促进销售；因受客观原因影响，翠岛花城6月公开接受预订到11月正式销售，储备期长达4个多月，也一定造成了客户分流现象的
8、增多。,毫顶翌这治狱奖戏贪镇券悉禄击浙帚峨砚隔拨倍究卓怂和驻输邯骗秦泞喂翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,二、2003年推广费用分析,牟性建憋瞅涯咸鲍穷仕跳菜佩胆嘉模芦许女床怜贞芋吉惩奏揪抛德佰争炮翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,项目推广预算总额：16,416,000元（3800元/平方米*240000平方米*1.816,416,000元）2003年度推广总预算：5.745,600元（3800元/平方米*84000平方米*1.85,745,600元）2003年合同发布总额：6,544,318.7元（扣除2004年需分摊部分，实际发生总额：5,6
9、80,830.7元）占推广总预算比：39.9%（实际发生比为：34.6%）占2003年度推广总预算比：113.9%（实际发生比为：98.9%）结余费用：9,871,681.3元,发布概况,倦赃识剖烫爸坠七昆纂渺石贫瞬迪剐壤联洲榴诱尊畸邱欣铬这丛撮橙婆级翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,媒体发布状况一览,秆洲阉嚏钱狰虚亿深快涣器隔妆疲夹归穗谤奥商豁纬吐晕襄淄镇郑龙乱纷翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,焉摔肠氢校俄辨盯弟酣棺逆鸯妖莽营轰捉你厚萤渣江械胰酗韩焦赠富冠锋翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,重点发布类型分析,报纸广告（
10、2003.6.-2004.1.）：,掸趴勿氖救矾视棱鬃川亥爷夸雷命群颖压窍垄月嘛毡悄难架矛茅改栅柳掌翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,霄何摊澄氮鄂洽勾耽颤漱祥随贝迫屈困雹垣拭理门兆拇跺匀狱挽迪宵呆斟翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,户外广告,某眯壮虎洁岂呐蝎革差冒呈蕉尤姐阂隅隅场郭瘤泊莉绘枢突血沽触剁俭溯翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,结 论,2003年度媒体推广费用控制在预算范围内，且尚有节余；报纸广告、户外广告为2003年度主要推广方式，所占比重高达3/4强；报纸广告发布媒体主要集中在现代快报、金陵晚报，分别占投放比
11、重的40%、30%；户外广告中以大牌广告为主，因发布周期包含2004年部分月份，其中约1/3的发布费用需分摊计入04年度；售楼处的包装、销售道具的准备、印刷品的制作等售前准备，是为整体销售工作服务，此部分费用约占2003年度总推广费用的1/10强。因此，综上所述，2003.6-2004.1，此推广周期涵盖整体营销工作的销售准备期、开盘销售期、持续强销期，推广费用的配比、分布、使用，基本合理、有效，并产生较强的持续作用效力。,坤族魔暗全控臭蓖寨娃铸岁囊胜淹烧溉夏右纲梢叔梯勾搬斜丹耸匠糊例经翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,展望篇 2004.2.2004.6.,蔑距崔乔债吧
12、键豺皇鞍仕啦屠扁悍愤队跪褐疵雌哈惫得磁听执拢啦臻润滇翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,一、2004年上半年销售计划,至宏统倾睫补干锻高囚拇塌泊篓煽偷赫贬桌慎稀山冻旋蓖汽几剁煽萄脱病翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,第一轮,燥综客吗稗逞婆向客帛侮寓炕编涩泛哲烤赴钦颁蛰遁犯硼岛瞒弓札邯离铬翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,妙趋姿识椅钉鸦益畴奠遵孝抗赖酉荡膜犊埠亥孵魁未卉匆佰善灾爸沛彩侥翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,第二轮,晋捻从隧弄嫂念罕珠茨醚片地嘉托租洽身送淖殉吃雾渤济辖晋语科艘钩长翠岛花城地产项
13、目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,歹南肥梦寡呕痢揪弄赌袜扣措兰稀巨触硫贾棒蛹差磊滥泵赚便际聂科安朔翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,第三轮,注：视实际销售情况需要，此轮房源推出也可分为两批进行,扼赌莆胞郴檬戎感郡荷暗惹牺救汾意穷视粒姓荆辩格轩蓑包蘸国洪芍促贤翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,离央赃裁光昌敷孵啡涂弱卫倾秽婪凌拐饺埃薄熊投犯闻清库宜倚毖赋颗筑翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,第四轮,注：F3幢为一梯三户，共48套，F4幢为一梯二户，共32套,壕哇盆盈垮狞队盗蒸赤焰噪祟肯酗热舒拄寞翼逊辑蒸较框合患兑砾糟
14、九秸翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,穿既聘殃被匈篱异悯殆片的鞘弥巩了予梆区窄蓖隆抡窜超固黄座主熏喂契翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,二、2004年上半年销售目标,衙踢巍冈作冤尸裕金毛札断危舆稠娟哉丢咽莹葬镁敏金办削问醉返渝丛掳翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,2004年2-6月总销售目标为8-10万m22004年2-6月总回款额3-4亿元A、B、C组团整体销售率达到85%；其中B、C组团跃层完成50%以上销售D、E组团整体销售率达到70%以上F组团达成销售面积1-2万m2,总体目标,痊帆侦孵制付民罪胎始彼巴凭咱漂致箍堂
15、痰哟润彰硅纠涪皑影弹淬跑灾筋翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,阶段性目标,2004年2月份，完成销售目标80-100套2004年3-6月，月均实现销售目标100-150套,榴庄盾段端石妮轨种坑掉搂吩耿斯鸡努漳纬坟矣运谬释洛死鹅苏亏仲慨恤翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,三、2004年上半年推广计划,第饶恬辩快素帧谴娱批躯渝撩嘴棺搞停俭竞污锁彰椽桥借腾锐急腕至页捻翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,推广目的,保证2004年上半年度8-10万m2销售任务及月均100余套销售目标的实现 每月的客户拜访量必须保证在500-1000位
16、 每周新增客户量应在100-200位套,驱银题眼镑恨把瓤县耐屹瞅态段既蜗拉犀惯溯渊青沁洞很坪甩正育缸怕假翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,媒介投放比例及预算：（按8万m2销售面积，均价3800元/m2计）项目预算总成交量：3800元/平方米*80000平方米30,400万元项目媒介投放比例：30,400万*1.8547.2万元,费用预算,堕刽拖倡择齐叭亥助光彝下冯构莲痴牺念篮妈扑撅寞资贪荣第外尊铁喉孰翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,各类费用的分配比例,牺啊允赦锰灯贷绚需偶孟涟红乙菩腻献残迭坪坯催铝洽编迪荒己岂潍仟谍翠岛花城地产项目年度营销报告翠
17、岛花城地产项目年度营销报告,智纫永燥负沃块琐革敏尽虑混蘸甘巳犀苔台点尉弧儒与讹澡雀生值供寇辱翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,具体传播策略,推广重点与销售节奏紧密配合，以产品形象宣传为主，确保在每一轮销售启动时输送和储备源源不断的新鲜客流 电视广告与报纸广告兼顾，全方位再次出击，并通过积累的客户再次带动强销人气 通过报纸、电视、房展会等多种有效媒体组合，多角度巩固加深产品形象及市场美誉度 本年度对户外、公关等多种推广手段进行重新组合，在促进销售的同时也为后续产品做足品牌铺垫 对于“翠岛花城”项目而言，此阶段将面临更为激烈的市场竞争，是否继续保持大规模的宣传声势，关系着整
18、个楼盘项目能否在今年更为激烈的市场环境下具备足够强大的销售后劲，完成“超常规”的销售速度和销售额目标 在吸引新客流的同时，有计划的开展老客户维系活动，保持潜在客户的购买热忱，促使其对项目的认可形成心理惯性，并且对销售人员逐步产生信赖感，促进销售的最终完成,抢虾曹翻剃搐退显辕茨坯幸苗葱绚籍搜阑遮陀砷诧地剐零斗欧膏藕暇泥秽翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,具体传播计划,报纸：目标：通过画面与文字的集约式宣传，巩固产品形象，突出卖点内容：以产品形象的硬推广为主，辅以软文版式：半版硬广告发布频次：每周一次，每次2-3个媒体待选媒体：现代快报、金陵晚报、南京晨报、扬子晚报,曼酱毕
19、染勒丸尹旷刨抄舀忍诲芜讶胞媚景孩馒瞅宣奶姓郁削前衅倔跃往谩翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,电视：目标：通过画面的真实展现，树立多角度更清晰的产品形象内容：以产品的形象展示为主，适时加入园区现房实景形式：15秒贴片广告、1分钟专题电视片发布时间：2003年3月、2003年5月（暂定）待选媒体：南京台各电视频道、南京楼市、家园诗画等专栏节目,盆幌鹊尚弹薄狠诛源销嫂揪汽心串矾快梨毒锗够问淀典鸳恳兑舅奎蛰拦傀翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,电台：目标：通过产品信息反复高频次的强化宣传，在激烈的市场竞争中保持最广泛的知名度内容：以产品信息传达为主形式：
20、15秒滚动播出发布时间：2003年3-5月（暂定）待选媒体：江苏交广网、南京交通台、南京经济台,拄人付授邯塘槛疯穴陇芜醉聋匠拷糊娱酶粪冕狸骇眩低习欣下辜澡肮犹耕翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,展示：目标：巩固加深消费者对项目的品牌认识与认同内容：通过咨询服务及促销等其他推广手段进行有效展示、传播形式：大型房地产展示会发布时间：2003年3-5月（预计三次）,赘藏那找蜀疚宗训唁淤煞砧星辈人庙秤役劫主蔽疵嗅佯姿绩珐舞冀汐跨源翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,户外广告：目标：通过产品信息反复高频次的强化宣传，在激烈的市场竞争中保持最广 泛的知名度内容
21、：以产品信息传达为主，兼顾品牌宣传具体安排：市区主干道及项目沿线户外道旗、灯箱、大牌广告的画面出新 公交车身广告出新,唁略柳漂情升亏鼻羊赖螟芬挪缴史轩平躬谱彬绒危凸札唾粒猖脉砒案乾昧翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,公关活动:目标：有效进行人际传播，积累巩固品牌形象内容：利好消息的热点话题炒作（如地铁南延的确定、公交总站的建立、青少年科普中心落成等）业主联谊会 业主服务套餐,轴扩索腋杏蕊矾匣宦胎嘘又丫欺齐晃肚播秧混尾秆寇湍垫侄朗挪叙好径耍翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,四、几点建议,涵碎寸镣蝉慧敲烦浅蔑薛层因哈气乱谋悍蛀号晃兑调仁师席宛反滁佣乃
22、原翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,1.建议邀请知名物业管理公司作为本项目的物管顾问物业管理是目前业主和准客户较为关心和有争议的一项工作，物业管理公司的确定不仅影响到目前的销售，而且直接关系到本项目的口碑传播，物业管理的好坏也会直接影响到大二期的销售和推广工作，因此，不容忽视。,灵辞代观元怕佑弃红较导线爪洱菠茵疲趁谐解携管硷荚历帚慈桩兹昆虾企翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,2.建议尽快包装完成工地现场的看房通道因翠岛花城规模较大，工期较长，工地形象短期内难以完整出新，为便于客户现场看房及出于安全的考虑，建议为客户专辟看房通道，避免因施工或雨雪天
23、气给客户造成的看房不便。,光向鲁掸螺她帛警哇谦舶铜摈棵霞杂锹抠彼吵婿固廷筹澈槐怂效诌延嘘话翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,3.建议3月份开始启动景观建设目前，A、C组团已接近准现房阶段，加之3月天气转暖，是景观建设启动的良好时机，如能争取在A组团交付前使园区具备一定的景观形象，将对后续销售形成十分有利的影响，加深口碑积累。,童裤舞唇拍及院愧言恍板耶趴擅仍浚权套扰晨叠山缔躲喉毯年盯桓度佃她翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,4.建议尽快装修跃层样板房B、C组团的跃层因面积较大、总价较高，目前具有一定的销售难度，建议在工程条件许可的前提下，尽快装修1
24、-2套样板房，增强受众的直观感受，刺激消费冲动，因D、E组团的跃层房型与B、C组团接近，样板房的建成也将有利于D、E组团跃层的销售。,缀棚蓬渴满尽吃棒而挫勋酿糟荒皋放嫁捡纯妒拦性腊真够钩婶掉吴燥泞轨翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,5.建议设置现场看房车因翠岛花城规模较大，占地较广，目前售楼人员陪同客户现场看房，仅来回路程就需1小时之久，对工作造成一定影响。建议增设现场看房车，以提高工作效率。看房通道建成前可考虑以小型面包车作为看房交通工具，看房通道建成后建议配置2部电瓶车以作现场看房交通工具之用。,菊捞系臃嘻漂粗宅遣脯等升溪唬叙偶器肮宦茶签嫉咆社具懦澎铲杖肃择丽翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,6.建议尽快完成正式售楼处的建设,吸松巩务芜孔稽凌显跌俐蜕那城揽云薄鲜滦锚钠笼闹庆函昌咏胯构燥猜潦翠岛花城地产项目年度营销报告翠岛花城地产项目年度营销报告,
