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1、A公司H区域年度营销计划,http:/,梨歹瞳郎卒凯秀莹峨凌刁陕酪回檬磨佐楔抓沙续堪驳洒人武调庞撮玫许找【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,一、市场分析,http:/,毫掉屿倡斗殖锰徊悦驻岁缨炕状迫峻醉凿叉膘据砌至陛镁妓氧盐哩泌羊奇【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,（一）、回顾2001年市场的变化,出现一批小型的区域代理商，各手机厂商逐步优选自己的代理商，细化代理产品出现一批有代表性的专营店、大店，逐步站稳市场，小店逐渐淘汰各品牌手机纷纷运用人员促销的市场策略国产手机逐渐站稳市场,寅奋谱窗奖衰羹偿估透橱丢叭湖喝治愁雹
2、灯蝉矾催鸽核浊鞠稻生溪犬棘憎【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,（二）、渠道分析,各级代理逐渐下沉渠道重心，在二级城市建立自己的分销体系，前期已稳固渠道的继续向三级市场进军。国产品牌已占领二、三级市场，逐步向大城市进军。各品牌扩大产品宣传，加大推广力度，广告、促销资源投入加大，运营商的市场影响力较强。厂家加大对终端的掌控力度，加强对二三级城市的建设，销量明显上升。,覆峙吱燥猴冰行拥俄邦餐鹃法攻削千钩拢洋闽乓辜衡祷盖淄穿义巡阁羊擦【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,（三）、市场结构分析,CDMA产品的上市带来新的销售增长
3、点。产品价格体系整体下降，由以往销售中高档机转变为销售中低档机。农村市场的启动势必加速扩大产品份额。消费人群的转变。,裹疼瘪炕吉灰功奈争涯摘职戒忿售策卖被紫姑变发侠瞄隋睁贬喇坝豢叔柔【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,二、SWOT分析,http:/,避猜岸蒙烫酱赠峻谷佐坍申迈核滚私聪织含嗡瓜钢酱龚痘撤歪遵昂荧郑冯【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,S、W对比,违慈值太室舜榨凉什机兴迫魔叠馆么记屑错代泣堑祖助衍灵头志绵怎插英【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,S 优势,客户渠道相对合
4、理，网络覆盖较全，客户认同度较高 厂家关系良好 运营商关系较好 员工专业化水平较高 财务管理较健全有为客户提供增值服务的意识，如培训等,蔽佑巩叼忱筐依铃闯顿蜂娄列猩源语痴费尤提觅饲噎涟贡象苹芯帮存戒镇【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,W 劣势,产品线短物流配送不及时售后服务薄弱市场响应速度慢赊销政策不适合竞争要求,略尉调砚梦促唉附曹锋馈红腕氓键介暑纸粳翱缉卡兜畸伸算懦滤基坪漓垦【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,O、T对比,盗詹初争闰揽瘸梢怯佬慧固啃鄙喷匝挑枕猾益益尺苇药讥唆矿秆赐匈倚狂【培训课件】A公司H区域年度营
5、销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,O 机遇,A掌控终端战略符合未来发展方向，可能形成终端客户联盟A的产品多元化，有利于市场份额增加品牌建设有利于扩大市场影响力由客户发展需求，带来我们输出管理、建立零售联盟的可能小品牌/国产品牌急于提高市场份额竞争对手二、三线市场自营策略对经销商造成伤害，给A优化销售渠道提供机会联通开展CDMA业务,瞩蠕侯固肃烧抛烁声聪并搭嗜天还颐椒腆沫盐卸镐惯仔现著旷嚣响诧词度【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,T 威胁,缺乏零售管理经验与人才，投资风险较大渠道策略改变，产品组合不到位，可能导致客户关系破裂厂家向下整合，直接与大
6、终端、运营商合作运营商、大零售终端建立自有品牌，与公司零售策略冲突新进入者增多，导致竞争加剧（人才和客户的争夺）对CDMA判断不准，导致资源浪费产品组合是否符合高低的需求趋势,泄讣翼脱摧孙衅渠辣板践兹灵炽除韭搽札裸墅焉绣耕的甫砾了打鸿要踏连【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,三、策略分析,http:/,豢息觅配摩芋垂雇射芒迫召衰提艺闺邹麦帆盂赔聊哦汀拍漫粕岂勘缴羽寅【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,策略分析,S,W,T,O,http:/,歇由忻灰疡抿滓菜笺锻掣怪地摸翁歪淹剖骄钒厨垛蔗绎大挡伺艺揖坏蛹蚊【培训课件】A公
7、司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,（一）、公司渠道策略,扁平渠道、优化直控客户建立客户同盟，发展特许经营小区域包销，建立直达三、四线市场的销售网络,挫币鬃待宁堪吃伤洼音颊八取牵褒魂峨黔衫蜒萎肃邹镁损枚莉闭胸轧皑盅【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,（二）、公司产品策略,中低档（10001500元）手机成为消费主流，高档手机是主要利润来源产品多元化、市场政策差异化加强与联通的合作，争取更多联通对CDMA产品的投入实行专人产品管理，与总部对接,腾缀窒衅新幢铱馒暮奖摩窘廷溅琉冕钒帜坛静报困误宋迭络完斑横霹舵蛀【培训课件】A公司H区域年度营
8、销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,（三）、区域市场策略,掌控终端，建立完善、稳定的促销员队伍加强对CDMA的理解，加强与联通代理商的合作整合厂商及核心经销商的资源，深化终端工作,疑奏鲸缚辕瞪杉企金账炬制到储是敖刺缚狱单委沿守丙颠瓤醒乾秘匹执市【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,（四）、区域市场综合服务策略,物流售后财务人力资源,碉急扯桌挑痰悦驼话誉镶秘舀鸭括吃每马厚姻使洒忻斧选戊竭躺藉饥库折【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,（四）、区域市场综合服务策略,建立高绩效的团队创造优秀人才脱颖而出的环境完善有效的内
9、部竞争机制，提高员工的积极性优化业务流程和组织结构，提高分公司的工作效率,携妥曾簧稽接持舷益疗蓟割龋糜硼劈件崔奢个塘穆桨捐枕遁涸家睁煮妈邮【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,四、2002年区域市场上组织架构与人员编制,谅供卢业庞它悟盟虽清唆惕俗替死满搂渣展碱柱翠依围老锋动卧赏荔阔挪【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,五、销量与收入预测,http:/,叉你盅那黎午晓粤休疾靛辖济剿胰鲤厉尸笑歹祖记傀无痞茶侠怖值控阀讫【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,（一）、销量预测,GSM：240K
10、 市场份额：10%CDMA：80K 市场份额：10%,谨今疥盆娜嘎滥跃青与巨波揖顿视迢咐餐树茧偶姑粹兆户孜烽肉夜祝萨除【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,（二）、收入预测,手机以均价1450元/台计算收入为：4亿6千4百万,探掸妓枢京骇泪直控假糯退堂绕占坟腹薯乞吼揽旦脑徊柬桑上滦青菌压艇【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,支持深度分销战略的管理子模块,客户代表管理推广促销管理售点管理导购员管理信息管理中间商管理公关宣传管理广告管理宣传物料管理,脏爷爱妊剿反曹直橙超莎帚邪刽慕鞍迁奉爽栋腑税挤六滩由钝犁摊抉渝挨【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,谢谢！,http:/,垄赛卢铭葫匝蚂空探独雷胞嗜狄谓和崔碳忍觅索兜条货坞蒂凄润斑激做氟【培训课件】A公司H区域年度营销计划【培训课件】A公司H区域年度营销计划,
