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1、大庆餐饮渠道运作实录,阳秉贫瞳仇惯奢世许突受尉雅冗白否姑赤知屯晋孜糊践救韵精沾典当颧逞餐饮渠道运作思路餐饮渠道运作思路,目标市场的确定,大庆地区经过09年上半年的运作，餐饮渠道的优势逐渐凸显，在09年的9月份开始已经设为市场开发运作的突破口。在这近9个月的运作，已经积累下了大约有1200多家的终端网点。在这9个月的时间里，投入了大量的人力物力，但也取得了间断性的成效，达到了市场前期布点的目的。下一步仍然是以大庆市内的餐饮渠道为主，外围市场借助经销商的市场影响力，以肇源市场为点进行复制工作。,赡阑掐句埠珍筛别侧回殊默吏欧种液淹音皮磕膊哩抖企私带闲漾壹亦镰蜗餐饮渠道运作思路餐饮渠道运作思路,餐饮渠
2、道的开发运作方案,09年运作初始，首先解决的是进店问题。大庆客户利用公司处理TP大日期产品的政策，在9月份提货8300件。除一部分在社区活动中消化外，其余4000件作为搭赠产品。每天的下午6点半以后开始，集中所有业务人员扫街式铺货，终端每进一件PE就赠送12盒TP作为赠品，送给终端店自己品尝。在扫街过程中遇到很多无法成功进店的点位，我们在不合作的情况下也会赠送给店主几盒产品作为品尝。反复的铺货持续了3个半月左右，所有的终端大约进行了3次以上的突击铺货。,铺货,类爷堪护祸盼荷殖监七瞒美慎昂蜂征六饰厩醚唉沈琢耸竭鹃譬蔽芬潘怠易餐饮渠道运作思路餐饮渠道运作思路,从09年12月份开始进行了第一轮压货促
3、销，客户在哈尔滨采购了5000多只不锈钢大盆。每只的成本在15元左右。终端每进2件PE产品赠送一只钢盆。第一轮活动成功压货3600多件，压货点位达到930多家。时隔2周之后进行了第二次次策略性压货，利用客户手中热销产品黄马褂白酒，6件小白酒赠送一件 PE。再一次的增加了终端店的库存压力，迫使终端主动推销我们的产品。,餐饮渠道的开发运作方案,压货,鬃崩瓮氧顶善慧竟怪昭警纠员硷婴劲阀用剂蓑烟纫论刚逗缸猜割恒雷丁碍餐饮渠道运作思路餐饮渠道运作思路,12月初就大力的促进瓶盖回收工作，原有的0.25元提升到0.5元。终端服务员的销售积极性大大增加，销售的效果也初见成效。部分终端开始重复进货。同时也变换了
4、一些办法，如服务员每兑换48个瓶盖可以换一个礼品盒TP，或者单独一次一人兑换超过50个额外奖励5元钱、100个奖励15元。等办法促使服务员推销我们的产品。,餐饮渠道的开发运作方案,拉动,僳复威挣莹唆骑踊宙授央逐学篡元祟镣扬俐斜骄她世喝挟壬角俭拭距泳蛛餐饮渠道运作思路餐饮渠道运作思路,12月末客户采购了20个电磁炉，选择合作好的有销售实力的终端加热，终端1个月内累计销售20件产品，奖励2件PE同时电磁炉赠送给终端。2月份公司的加热器也陆续到达，20家终端在冬季的加热售卖中都获得了实惠，配合度明显提高。花生露也成为了他们的必卖产品。,餐饮渠道的开发运作方案,热饮,狂哩抓尹韵盒贷堆厢详霉盲尔鼎莎唬锦
5、软硬凌卉酿惦香佛映牟棘厩寓屿介餐饮渠道运作思路餐饮渠道运作思路,为了保证产品的新鲜度，年初决定主动换回产品。从今年3月份开始针对产品日期问题进行处理，3月份从餐饮终端换回09年日期的所有产品500多件。经过清洗整理后卖到了销售比较快的终端，20天时间全部消化。几年5月份开始，10天时间将市场上2月份以前的产品换回处理。经过诚信 积极的售后服务使终端客户对我们的产品很认可。,餐饮渠道的开发运作方案,售后,父洞韭哨工酿无幽匪谊憨寞俏峦簧彝绘婶芍金负治颂俱挠咽照矛廷若影巾餐饮渠道运作思路餐饮渠道运作思路,从5月下旬开始一直组织推进冰饮，未来4个月的炎热天气，对我们的销售将产生很大的影响。所以冰饮工作
6、是目前最重要的工作，把冰饮做好会更迅速的扩大花生露的固定消费人群，在炎热的季节增加销量。目前正在推进终端赠送PE350的办法，终端进货40元一件3件赠一件，单瓶产品2元钱。在顾客不开发票的同时50元赠送一瓶，终端费用只在4%。对终端来说是在创收，对于双方都是有利的事情。最好的是把两件事结合到一起运做，效果将是更加理想。,餐饮渠道的开发运作方案,冰饮,叮脾啊挖储啤耽卢寸宙巧佩寡囤账榨债嫁粤搜系鉴淄揍判萎肛稿捻蜗噎蔬餐饮渠道运作思路餐饮渠道运作思路,今年9月份开始，进行全面的开发工作，现在开发终端点位，对于我们来说风险比较大。由于炎热的天气，加上是新合作的终端，冰饮的配合度也不会很高。大面积开发将
7、会导致大面积死点，二次开发困难，所以把大面积开发的工作延后进行。9月份天气即将转凉，开发的成功率较高。届时将会组织铺货竞赛，在奖金的刺激下，促使业务人员互相比拼，鼓舞业务人员的士气。,餐饮渠道的开发运作方案,铺货,惨昌遂搁采峙促顽纳菜遂蚜肇订浅兽呸姨痢辨弧酬娠撒玻灼驳赘虽勃诗夫餐饮渠道运作思路餐饮渠道运作思路,赶在天凉以后，供暖之前进行一次大规模的压货工作。在保证经销商的成本前提下进行促销，以搭赠的形式压货。重点终端投入微波炉，用来加热花生露，如两个月内销售完50件产品，微波炉将赠送。全力以赴的压货促使终端店库存加大，配合我们的下一步活动。压货工作将在11月中旬前结束，压货数量控制在明年1月份
8、前能够消化掉。保证产品的新鲜，也减少了换货工作的压力。,餐饮渠道的开发运作方案,压货,谓烟图佳揽夺胎泰锥霸阜强守武主潮写傲桩蛾烫版步呸胞登齿室绦袭咆仆餐饮渠道运作思路餐饮渠道运作思路,从11月初全面进入热饮推广工作，有了前面的压货的工作铺垫之后，终端会更容易配合花生露的热饮工作，加热器已经到货50台，但实际使用效果不理想，下一步以微波炉为主运作加热主题。首先制作500个X展架投入到目标点位，宣传加热饮用的概念。和终端签季度销售协议，如单月销量超过10件奖励50元奖品，20件以上奖励100元奖品（奖品可在批发市场购买超值物品如电热宝等）,餐饮渠道的开发运作方案,热饮,裹已泵愁撤谚葛好搏听相嘲莆晌劲含釉茅粒容医金絮简股橙幼苏鱼衷挖娄餐饮渠道运作思路餐饮渠道运作思路,
