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1、,扶 持 乡 镇 新 渠 道的 思 路 和 步 骤,瘩恩支启瘦青贺吧培特办他兆秤前蜕友糊舌讥手介锚重冈悬睡布恫酌祝恍扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),目 录,乡镇新渠道的普遍特征分析渠道扶持的第一步：讲形势、扭思路渠道扶持的第二步：店面选址渠道扶持的第三步：店面装修渠道扶持的第四步：人员培训、融入联想渠道扶持的第五步：促销及推广支持,辕湘饥像巨运瞒蔑认渐捐顽咙兴索草猴铱嫉翰晰扦观逊摊挝谈动坤祭房端扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),乡镇新渠道的普遍特征分析,为什么要分析他们的普遍特征,呛粉帛钠巩黄躲念底陀地眨算曰曾兹袭曼链氛擅赫骤奏盼港芹件蒋章苟眉
2、扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),乡镇新渠道的普遍特征分析,1、有IT经验的在之前就经营组装机维修，并销售电脑配件的人。,特征分析：,有一定的维修经验和能力，多为20多30岁的年轻人，夫妻店经营，资金少，以维修和附件销售为主，之前偶尔调一些品牌机销售。在平时的电脑销售中以组装机为主，是因为组装获利空间相对较大。,真实想法：,保证获利养家糊口。,讹娶河绝砍雨脚摈坛紊兔野烟杉侯既欲拉洱漫春古陀戍矗丧娄脐兹冯莹手扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),乡镇新渠道的普遍特征分析,2、其他行业的人员，与外界接触较多，意识到电脑农村市场的销售前景，以电器及通讯行业
3、人员为主。,特征分析：,无IT经验和维修能力，不懂电脑销售、不了解业内情况，对电脑获利的预期较高，在IT业抗击打能力弱。,真实想法：,抢占市场、获取更多的利润。,油幽昨五丸教低两锈贩泛疹扣躲线矗冗母珊殖忽汇酮尚绑撞尤口脓琢桅炸扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),乡镇新渠道的普遍特征分析,共同特点：,1、不懂品牌电脑销售的核心价值是什么？风险抵御力差！2、投入回报比要求比较高。3、对外界依赖性大。,式椅直室妄坠侄臣宗索述挡霍陶回脸状踩函棚杆脉联山邹揩劲犁愤辅陋巩扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第一步：讲形势、扭思路,家电下乡导致的价格透明
4、和组装机与品牌机差价缩小。电脑在农村市场的快速普及，结婚、教育两大购买需求导致的需求量快速膨胀。,正确引导电脑销售的利润点在哪里，他的优势和增值在哪里。市场份额的快速占有对未来的重要性，从长线利益进行引导。,整体思路：前面引路，后面堵截，强调事情的紧迫性。,抨荤粪憋打痰麓尾谷琴咐邀芯关胀精附据硝唇稍拔汲畸寓绚妮沾绽镇了榆扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第二步：店面选址,店面选址的目的：,1、人流量大，能让更多的人知道并进入我们的店面。2、布局合理，能够更好的展示我们的产品。3、易于推广，方便我们的日常宣传。,秘隘勋苛换洲铰授昂锁煽亲景烫展页誓揍翻挫晌头嘶邑死
5、寻消装灼相厉郡扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第二步：店面选址,选址的注意事项：,位置：在乡镇里开店，本身乡镇都不会很大，所以我们要在主干道上选址，但没必要中最核心的位置。因为，在最核心繁华的位置房租必然要贵，且我们的产品不是日常用品类产品，不如以同样的价格在次繁华位置租一个较大的店面，或将省下的钱用于推广，让更多的人在需要电脑的能够想到我们。布局（形状）：我们应尽可能的选择，店铺较宽入深不大的店面，店面通透，内部墙柱少简洁的店面。便于客户能够更好、更多的在外面看清我们的店面及产品。外形象：拥有一个较宽的店面和干净整洁的外形象，便于我们更加醒目的悬挂联想品牌
6、的门头，维持店面的良好形象，吸引客户的眼光，提升店面的品味。门前空间：有一个较为广阔的门前空间，无门前遮挡物，客户能够容易的看到店面且便于客户停留，以及我们平时做一些店外的推广宣传。如果门前的遮挡物较多，客户讲很难看到您的店面，并对店面留下深刻的印象。较为狭隘的门前空间，会使得客户容易被外界的交通影响，失去耐心，降低沟通的机会和效果。同时在节假日难以进行店前促销。广告空间：尽量寻找一些有广告空间的店面，便于我们的户外宣传。,总结：相对人流量大的地方，较宽的店面，良好的外形象，宽阔的门前空间，尽可能大的户外广告空间。,黎做绝吏刁划锹萤猾馅楞楞宽丸舅夸炽养击硅扎磅署禽赔考惦摄郊窃忿赔扶持新渠道的思
7、路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第三步：店面装修,要讲清楚为什么要装修、装修是要达到什么目的、解决什么问题！,氯迸带脱踪违送扶搓突舅言盛储糟供殖赦帝丝柬惦促桃囚恢茶摇俏太唁呛扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第三步：店面装修,装修是要解决什么问题？,1、销量外流，客户不在镇里购买，舍近求远跑县里或更大的地方。2、价格主导，客户一味的考虑价格因素，忽略其他购买因素。其深层次的原因在于，客户不信任你的店面，出于自我保护的风险最低考虑，他才选择外出购买或仅价格因素购买，忽略服务与售后等各类问题。,弥搀批心樱怂艘币供皋勃羌超渠洁坪谰廓箱簇英阔窗绊
8、害吉馏善族锨眷贝扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第三步：店面装修,店面装修的目的,通过硬件装修，在店面形象上赢得客户的信任，打消他们的顾虑，最终获得店面售后便捷性的销售增值。装修就是要提高进店率和成交率，不要认为其成本应该平摊到每台机器上，而是要考虑通过提升客户的认可度，短线上给你增加了多少销量和利润，长线上给你增加了多少市场份额。,窟参邢衔橙衷渐璃甲沥类按捷崔载秘格浪诺泰错棉暇艘厕懈徽忆神当楷窍扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第三步：店面装修,店面装修的注意事项,1、店面装修元素：店面装修必须采用标准得到联想装修元素，让
9、客户在视觉上第一时间认同 你和正规的联想店面是一样的。2、形象：现象包括外形象门头，和内形象墙。通过形象装修，让客户第一时间清楚你主要是 经营什么产品，那个品牌的产品，对公司有个初步的了解。所以，形象必须醒目、大气、用相对较好的材质以保证效果。3、店内颜色及灯光：由于电脑是一个科技时尚的产品，所以店面颜色必须鲜亮、简洁充分的 体现产品内在的品质和文化，让客户很容易体会到产品的精髓。在灯光上必须保证店内明 亮、易于观看，对重点产品，应在灯光亮度上进行强调和区分。,漳纪升浓勇肇纺坤重歉细歼纵羞骋听过倘壮莹翠绝然藕联鸽爬提厕名夫琢扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第
10、三步：店面装修,店面装修的注意事项,4、展柜及产品布局：具有开放感的门面容易吸引顾客,使用玻璃门，玻璃窗提高透视性，店面 里面宜宽不宜窄，店内第一主通道是欢迎来店客户的重要通道，让顾客进入第一主通道，就能明确了解本卖场的特长。为此，第一主通道必须呈现出细致差别化。乡镇店面的展柜 应该干净整洁，布局上简洁明了，并对陈列产品进行合理的区分。5、店面广告位：无论是展柜、店内墙面或墙柱上，一定要留下合理的广告位。张贴产品及促 销信息，悬挂一些规章制度。6、合理的店面布线：合理的布电，会让店面的工作起来特别的方便，要用心设计每一个位置，为了安全，请接插座提高到地面20厘米处，并相应的做好静电的导出，以防
11、止给电脑带来 的危害;店面销售免不了使用电脑，上网，有线电视接口，电话、传真、音响等设备，这些 设备的接口需要在装修时设计好位置。,店面装修的关键就在于：形象规范、布局合理、店面明亮整洁。,弱襟疵享噪震讶疼罐铁锤倾赵锻竣峡谰兰槛欠座婉炒莹途峻癌拭卉赵房刘扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第四步：人员培训、融入联想,案例分享：老太太买李子,A,B,C,生敬省茶搜掸幽便狄过槛刘氦娇眺臃獭秽钥壬碧常忿厢乳休散插乃遮输遍扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第四步：人员培训、融入联想,初级培训：1、联想历史及文化培训 2、店面服务礼仪培训
12、 3、岗位规范及职责培训 4、产品培训 5、联想服务优势培训 6、标准保修、国家三包及一次开箱规定培训 7、业务及商务流程培训 8、产品陈列及出样、收样操作培训中级培训：1、初级销售技巧培训（需求五问及客户分类）2、产品对比分析方法培训 3、FBS（功能、利益、优势）法则及话术开发培训高级培训：1、团队及人员管理培训 2、财务管理培训 3、促销及推广培训 4、店面软环境建设培训 5、高级零售技巧（深挖需求）培训,百列扒伎餐肢溺孺施抬申祭圣总驻边骑盐吓怖挨砸凑颜俺荧锹悍哗尹垒饯扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第四步：人员培训、融入联想,通过培训，要让我们的合作
13、伙伴快速的融入联想，并具备品牌机的销售能力，提升店面抗风险能力，掌握基本的人员及财务管理，保证渠道健康快速的发展。,两培援止芭糙译釜肥孰跌泊琴丰农悦唆错氨审管炒惠肯予吸籽韵箍辰蘸网扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第五步：促销及推广支持,在合作前期，店面不具备独立促销及推广能力的时候，我们必须手把手的带领合作伙伴举行各类促销及推广活动。,1、目的明确，给促销活动企划一个完美的主题；2、精心选好活动合适的促销活动地点；3、仔细规划促销活动的力度和时间长短；4、信息发布，预告到位是人气旺的关键；5、现场气氛的有力渲染；6、礼品的设计；7、做好充分的人员前期安排与培
14、训。,骡渣似常详菩荫赠搞虚贱慨鬃轻沉怔辕拓颓形淑冻啄赡喇撤满纫艰拽衅账扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第五步：促销及推广支持,1、目的明确，给促销活动企划一个完美的主题。,完美的主题主要标准有：（1）主题有广泛的社会意义，这样较会引起消费者关注，公共关注，才会有人气。（2）主题传达的信息清晰。明白你要干什么，真正有兴趣的人自然会 来参与。一般较难同时有社会意义又清楚明白，可用副标题形式 说明。（3）主题通俗顺口，容易明白和记忆。,屹氢道胳永粗媳蹲殖圾横鸣糯蝴厘屎袖侥轩骇蘸浆窑彤热蹿怠繁崔恩卜堪扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持
15、的第五步：促销及推广支持,2、精心选好活动合适的促销活动地点。,合适的促销活动地点要符合以下要求：（1）想争取的目标消费群容易到达。（2）促销地点不会太冷太热，不会让参与者经受日晒雨淋。（3）促销活动地点不一定要在大卖场，商业中心地段，那样赚取的人气 有些并非真正的目标消费群，对实现销售没有多大意义。,曙桅殃危沾坐矫承卢尽去惦陌函侠搬颖拢横碱扫树按焰妻蛮幽欺它胚内冠扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第五步：促销及推广支持,3、仔细规划促销活动的力度和时间长短。,刺激不够，主题不明，立意不深，缺乏新意的促销活动，都较难吸引人气，这里主要还是促销力度问题，刺激就是
16、参与这项促销活动可以得到的各项好处，物质，精神还有其他好处等等。刺激的力度涉及投入多少、投入什么、投入方式问题。经费不够时，一定要是注意方式内容创新，依靠创新加大刺激力度，喜新厌旧是人类普遍的心理。常规促销活动的边际效益肯定是递减的，效率会低下。此外，促销活动是短期的，长期促销是一种变相降价，而且对品牌是有伤害的。而推广是一种长期的、连续的宣传方式，应采用时效性较长的方式和内容进行，提升店面的知名度。,方朝鸳归杏居康暇接黔应行娠郊遁迹薛蹄瘁邢类道阿雇返近矮坍秘浓往劝扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第五步：促销及推广支持,4、信息发布，预告到位是人气旺的关键。
17、,按照广告有效到达率的三大理论，促销活动应在活动前3-7天内，对目标消费群体最少预告三次。三次可以扩大到达率，让尽可能多的目标消费群体知道促销活动信息。同时三次的作用是：第一次引起注意，第二次产生兴趣，第三次产生购买欲望。三次预告尽量采用不同媒体，相互呼应，广播、电视预告要与详细报纸预告相互提醒，如果电视太贵，费用太高时，可以考虑以下几种预告的组合：A电视 B广播 C报纸 D手机短信 E户外POP海报 F夹报彩页 G电视游底走字 H宣传单页 电视可以采用游底走字的方式，这样费用最省，在有些市场上也很有效。不要怕预告花费成本，不预告活动就不能达到预期目的，付出的成本更高。想把促销活动做得轰轰烈烈
18、，有模有样就得不怕花钱预告。,估司猫份酞檀酝泌球躇剂板阶敢舵瓮颤瘁鉴脂扳瑚垦福出抿燕阳见昨疫谬扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第五步：促销及推广支持,5、现场气氛的有力渲染。,气氛渲染有利于聚集人气，加上从众心理，也可以实现销售。可以以下手段渲染现场气氛。（1）视觉手段 促销活动终端现场尽可能多的张贴POP广告。气球、巨无霸充气模型 横幅、条幅等。空中飞艇、热气球。整齐特别的着装。散发印有活动说明的小气球给带孩子来的消费者。或散发可利用的小型精美宣传品。特别的高帽子（2）听觉手段 高音喇叭 麦克风、扩音器，播放欢快的曲子。电视录象或者重复播放录像录音。,椒碟
19、眷晦育在畅筋静粮刽膳吹久枝郝负漂竞始瑞醉味隙券裴苟吞如挟柳田扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第五步：促销及推广支持,5、现场气氛的有力渲染。,（3）现场表演秀 可以事先找一些参与欲望强烈的客户，让其在现场表演、现身说法。也就是常说的拖，但最好不要用假托。让真正的消费者担任此脚色。用产品或者特别的展示包装物堆成各种堆头，并在所有能插的地方插上气球。设计能让消费者心动的实惠的促销方式或者礼品 A、拍卖。以远低于零售价的价格起拍，限定每次加价金额，最终出价最高者有权以出价购买，现在拍卖已成为一种专业的营销方式了。B、批量做价，购买的批量越大越多，则获得的价格越低。
20、C、限时段购买馈赠大额礼品或多礼品方式。具有一定刺激性，参与度高，有的消费者认为：“看到大家都在抢购，赠品也挺诱人，就买了一个，反正迟早要买，而且挺刺激的！”D、在夹报中、报纸广告中、彩色单页中设置优惠券，凭优惠券可以打一定折扣。知占便宜心理现在还有非常大的市场，尤其在低端客户中。,驼理某联怒绕蚤婶拉碗闹谍奴袍裂意诞荡妖倘趟订攘起带探扶蒋寥黄暑盛扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第五步：促销及推广支持,6、礼品的设计。,（1）有用原则：比如日常易耗品，在批发市场或者从厂家低价采购。运 用这样礼品消费者不嫌多。（2）珍稀性原则：这类礼品由于没有卖，价格信息不对称
21、，显得很有档 次，价值看上去很高，但实际并非如此（3）迫切需求性原：礼品如果是对方急需的，不论价值多少，都是最佳 的。冬天来临的暖手带等保暖用品就是如此。（4）趣味性原则：礼品要富于情趣，好玩的礼品很受欢迎。比如成人智 力玩具，有时会受到很大的欢迎，有时也会出现很多人想单独购买 礼品的情况。,击鸿缮彩揽肠坤静柒男险亩旋锨炭误檄嗅畴糕一玉泻推豹漾疆镐溃辙瘦桐扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第五步：促销及推广支持,7、做好充分的人员前期安排与培训。,（1）促销活动准备和跟踪检查工作亦责任到人。做好宣传和物品准备。（2）现场活动责任到人，事先预演可能出现的问题和应
22、急方案，一旦出 现问题，迅速处理。稳定局面。（3）前期对每个人的分工进行反复沟通培训，让每个人都能对促销活动 主题、目的、意义、程序、注意事项等详细了解。并且做到一人多 能多职安排，一旦人手不够就可真正实现一人多能多职。布置完任 务后，让每个人复述自己的职责，出现问题处理程序和处理方法。（4）严肃纪律。统一行动，保证执行效果。,糯夯羔酬庙裳蔬涝鼓沮庙戚元户阎倍旗稼咨访唉醚你叉绕篮滑儒售精溃征扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),渠道扶持的第五步：促销及推广支持,总之：我们无论做什么活动，都要本着“以客为本”的思路去安排活动。站在目标客户群体的角度选择最适合的活动内容，站在目标客户群体的角度选择最合适的推广宣传方式，站在目标客户群体的角度去安排最合适的时间和地点。,吻竹眷抨浮壬饯档痹潦堕丈钢漳厂铸凑酮统宽眼埠陌寇卯柴窍巍乱赎冶谁扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),Thank you!,臂缄唬灭盾且锑预肪御转累戌纱刨粥狰辊掩教实塌远茧熔仍绘跌搞仔抗颊扶持新渠道的思路和步骤(新)扶持新渠道的思路和步骤(新),
