《销售项目管理与项目分析.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售项目管理与项目分析.ppt（13页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、销售项目管理与项目分析-供渠道伙伴的销售管理主管使用,SINFOR TECHNOLOGIES CO.,LTD.,上颇警镇邢额稻蚂厄琶郁戍弧距刚脑荡呼糖孝凡崩源卒闭脾榷翔雄绰匣矢销售项目管理与项目分析销售项目管理与项目分析,项目管理分级管理,根据项目预签金额作分级管理低端客户销售员拿下中端客户销售管理主管支持，必须拿下高端客户整合（厂商、合作伙伴、用户内部）多方资源与协同利益，共同保证项目利润和分成。,字锁沧崇惭丰牙抱百赊跋睁料博际各烹炯魔颂蚂知博韵扦匠伞刮赎恼摹鳞销售项目管理与项目分析销售项目管理与项目分析,项目分析销售五要素、下一步计划,需求技术认可合作伙伴/竞争对手决策链和采购流程分析要产
2、出结果：掌握并要求执行每个项目的下一步工作计划、并严格检查计划完成的时间点。,客观填写销售项目一览表,还顶租霹园烦棚依亲霉常貉企涉飘痔纠徐镇酿闷晃啸诊瞻佐牟暮宗锚挫胯销售项目管理与项目分析销售项目管理与项目分析,需求工作内容,回答几个问题:,客户要解决什么问题？达到什么效果？,客户的实际情况是否适合使用我们的产品？,客户是否会在近期购买我们的产品？,填写客户需求评估表供自检,客户的决策流程是否清楚？,稿汛宝楞草吴完诵针衅盯毡杏谢咳歪耙哗稿畜魏玉里糯政犊作炔线佬宫捷销售项目管理与项目分析销售项目管理与项目分析,需求注意事项,注意事项:,一定要基于客观事实来判断客户需求，不能听信客户的主观描述、更
3、不能自己主观臆断。,明确需求的同时，就开始进行技术认可的工作。,一个电话+一次拜访，就能够明确客户需求。,在拜访之后对客户进行重要度高中低的判断，我们是对重要度高的客户重点做工作，不一定需求迫切就是重点,渊蚀馁坏佐甚旦吸鬃脚呵衰冤颊冀绍辗绽犊肆铁溅笺扁陨能嚣啃扣蝗诲俞销售项目管理与项目分析销售项目管理与项目分析,技术认可工作内容,解决几个问题:,使用的工具和方法:,了解客户对网络应用的关注点帮助客户熟悉公司形象和产品 形象，认可产品特性 引导客户选择产品的特性 让客户确认我们的产品能 很好的解决其需求,总结客户常见问题FAQ 公司形象产品形象PPT 案例介绍、产品宣讲、演示 10万以上项目申请
4、交流支持 研讨会 参观厂商样板客户 产品测试、试用项目建议书、解决方案书,技术认可工作自检表,饥嘱瞪朽札私曹痰臂属晓瑶焉沼被昌厕谓铜盼阮挽酣凌莹具场咏伏层没绍销售项目管理与项目分析销售项目管理与项目分析,技术认可注意事项,注意事项:,技术认可要以目标和效果为导向、而不是以过程为导向。如果做了工作、没达到效果，等于白做。,有多种办法可以达到技术认可的目标，市场人员应合理采用，而不是千篇一律。,以相互的交流为主、抓住客户关心的问题和实际应用需注意的问题加以引导。而不是单纯的灌输。,这喝胰脉脖畸亥惕装生云豫嗡甸仇拙藩抑癣油忍泅眺杯菇炭舍桃洗嗜会讯销售项目管理与项目分析销售项目管理与项目分析,提前了解
5、竞争与项目风险，提前解决风险1.技术优劣分析2.客户态度优劣分析3.参与项目供应商的分析技巧：重点难点项目即时向厂商申请帮助分析与帮助认可。,竞争与风险分析,符媳动拯喊剿小斤俐抨颠诵苛羡疚拂陕惕凋蜘炬蓖胶碗宇缀鼎囱汉巷烤入销售项目管理与项目分析销售项目管理与项目分析,客户公关注意事项,注意事项:,不要把公关简单的理解为请客、吃饭、送礼、给回扣。在客户建立信任之前做以上工作反而会适得其反。,该出手时就出手，不要被竞争对手抢占先机。,公关是有效的润滑剂和催化剂，市场人员要多和客户接触、交流。,公关的根本目的是让客户认可公司和产品。如果客户只是和市场人员建立了个人关系，但仍然去购买竞争对手的产品，这
6、样的公关是失败的。,客户的信心源自你的信心。,灼惺恢苏笔琅却丢三陀悯沃捍抿铂胎锤啮禄慕凳逛摄应瘁概屁绩史阀愁明销售项目管理与项目分析销售项目管理与项目分析,决策流程的确定,是为了清楚项目未来可能走向提供判断依据;1.销售人员能否随时描述清楚客户的采购流程和采购方法2.决策链上每个环节的人的作用以及相互制衡的关系3.参与的供应商有那些，如何协作技巧：决策者认可支持，内部教练坚决支持，减少反对者。重大项目要多点接触、多人参与。,决策链和采购流程,兔好谈世檬坤嗓赵忌文钥楼杖勾呈妇掷坠裂今斌原嘶鳞架娃搏扒佣良笆工销售项目管理与项目分析销售项目管理与项目分析,客户公关工作内容,排除几个障碍:,使用的工具
7、和方法:,建立客户对公司、个人的 良好印象和信任 引导客户倾向于我们的产 品、愿意与我们合作 拉近客户与公司的关系，结成利益共同体,专业的个人形象，不断 提高自身修养 用心对待客户，及时响应 客户的要求 和客户交朋友、工作之外 的交流（活动、吃饭等）帮助客户提升工作业绩 必要的个人利益保障,客户公关工作自检表,俯簿边挫初饯懒巨棕犹酥柜截康肠屹审载斧妻批瓢吸滓谊荒抨捷训资货蹋销售项目管理与项目分析销售项目管理与项目分析,其他提醒,1、进行项目总结与案例复制2、进行客户持续营销以持续多产品销售,叉坑灵馏哺甄癌陈穷炯瓮柴藕威但拒乖矗铺穿饺郊邑社帝宜派鹤擞庄彼往销售项目管理与项目分析销售项目管理与项目分析,蛹奶爪檄毯掷佃柞叁倚滚踌灰剑蔓掺伺勒膊惜彦魏馒流钮扭嵌它蜂匪丸舒销售项目管理与项目分析销售项目管理与项目分析,
