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1、（创业指南）团队创业项目策划书“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目策划书第一部分 摘要一项目简单描述21世纪的今天，低碳、环保成为了全人类的主题，回收再利用的产业飞速的发展，成为了今天的朝阳产业。“墨之林书屋”正是我们这些热爱环境，热爱创业的年轻大学生创造的新型回收再利用环保项目。我们的知识来源最重要的途径就是纸制书本，刘开问说：“理无专在，而学无止境也，然则问可少耶？”。小学、初中、高中到大学，纸制书本跟我们的学习生活息息相关，但部分书籍往往成为了一次性消费品，各类教材、杂志、文学期刊在阅读完后，却担任着废品的角色，和它本身的实际价值存在着巨大的差异。特别是有部分书籍甚至都未曾阅读过，也惨遭
2、遗弃废品回收站的命运，书籍存活的寿命大打折扣，且且造成了不必要的能源消耗。天将降大任于斯人也，我们策划的“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目完美的解决了废旧书籍二次利用的问题，大幅增加了书籍存活的寿命，同时能够创造不菲的经济价值。“二手”这个词于上世纪90年代出现，“二手电脑”、“二手汽车”、“二手手机”、“二手家具”的产生均缔造了很多“暴富”神话！二手书籍回收在当今社会且没有得到人们的重视，所以大量的二手书流通到了废品回收站，让其价值大大降低。“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目组经过半年的分析和市场调研发现，传统二手商品如：电脑、手机、家具等，均只有20%以内的利润空间，（如：二手电脑商收
3、购二手电脑的价格为原价的50%以下，而销售价格只能维持在原价的60%以内。）而二手书籍的收购价格通常只有原价的2%，而销售价格却达到了收购价格的600%之上！（如：一本故事会的重量约为50克，收购的价格为0.005元/本，而销售价格为1元/本。）如此的高利润往往只会出当下：珠宝、医疗产品、电子元件、奢侈品等。而就市场而言，对二手书籍的需求量是非常大的，据我们项目组长达2个月的问卷调查，共发出文卷2000份，收回问卷1882份，对二手书籍有兴趣购买的人数占总人数的77.15%，对二手书籍有兴趣但不一定会购买的人数占总人数的12.22%，对二手书籍没有兴趣且不会购买的人数占总人数的10.62%。同
4、时，我们项目组在对湖南长沙等地高校附近的部分闲散二手书店的调查表明，月销售量在6000本之上，销售额约为15000元的书店占总数的65%左右，月销量在3000-5000本，销售额约为10000元的书店占总数的25%左右，月销量在3000本以下销售额约为5000元的书店占总数的10%左右。事实证明，大部分的二手书店有良好的销售业绩。“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目共分为三个阶段进行：阶段一：将通过人工上门回收二手书籍，实体店面销售的方式进行。实施步骤：设计品牌形象及制作完成宣传资料和名片后，注册“墨之林”商标，租用中小型仓库一间，货车或面包车一辆，开始到各大市内高校宿舍进行宣传和二手书籍的回
5、收，且积极参加各高校毕业典礼后的“废旧物品回收会”。将回收的书籍在仓库内消毒、整理、清洁、及分类。当二手书籍的数量达到1000公斤后，开始寻找合适的店面，同时设计店面形象。2个月内完成店面装修，同时二手书籍的回收数量应达到约2000公斤，此时，将仓库内的书籍转移至店面。开始销售的同时，部分人员继续进行二手书籍回收工作。阶段二：通过电话、网络及废品回收站三个平台成为二手书回收渠道，实体店铺和网络店铺成为二手书籍销售渠道。实施步骤：实体店面二手书籍有较好的销售业绩，品牌形象有一定的影响后，增加省内直营实体店铺的数量，达到开始主动有客户电话联系要求我们上门回收二手书籍，此时，我们将同步进行网络书店的
6、建设，网络书店分为：在线售书（B2C）同城在线收书（C2B）俩个大板块，通过专业摄影师拍摄每本二手书籍的具体成色照片，专业编辑进行每本书籍的目录及摘要介绍，促成网站B2C交易的成功。同时，同城客户能够通过网站提交自己将要我们回收的二手书书目或重量等信息，我们派人上门收书。在网络店铺制作和完善的同时，我们能够尝试联系废品回收站及废纸回收站等回收机构，和其合作，将其回收的二手书进行二次回收，确保货源的充足。阶段三：通过电话、网络、废品回收站及同城加盟商四个平台成为二手书回收渠道，实体店铺、网络店铺及同城加盟店铺成为二手书籍销售渠道，实施步骤：当网络和实体店铺的销售呈现较好的事态时，注册正式公司，申
7、请专利，推广公司：低碳、环保、绿色等废物二次利用的口号，同时争取和政府机关进行相关的环保题材合作，增加公司的知名度和企业政府合作化的进度。同时争取创办“墨之林环保基金”将低碳、环保、绿色等废物二次利用的口号深入人心。随着知名度的大幅提高，网络店铺的访问量和销售量的增加，网上开始进行各大城市同城加盟推广宣传，为加盟商提供“墨之林”品牌形象、店面装修效果图和平面图、公司运营模式及方案、同城网络店铺的使用权、利润及风险分析等。又为公司增加了新的盈利模式。简单盈利分析：第一年，通过1个实体店面销售的营业额约为：30万元/年，毛利约为：15万元/年，年赋税约：2万元。第二年，通过约2-3个实体店铺和网络
8、店铺销售的营业额约为：80-120万元/年，毛利约为：70万元/年，年赋税约：8万元第三年，通过直营4-6个实体店铺、网络店铺销售、同城加盟费及同城网络销售提成的营业额约为：1500万元/年，毛利约为900万元/年，年赋税约：60万元。简单风险分析：如何规避风险是创业项目必要经历的过程，“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目所需要承担最大的风险分为：1. 仓库及店面的租用资金风险；2. 人力资源及车辆租用资金风险；3. 囤货及销售压力风险；4. 站运营及推广风险网。在遇到之上风险的同时，我们项目组通过认真分析得出以下规避风险的方案：1 仓库的租用，尽量选择费用较低，位置稍差的仓库，店面的租用尽量
9、选择原始铺面的租用，避免门面转让费用的支出，降低前期投入成本。2 人员的选择尽量使用应届毕业生或者学历较低的人士进行全面培训上岗，减低人员工资开支，购买二手车或按次租用车辆，降低成本。3 囤货是最大的风险之一，货物销售不出去直接导致后续工作无法完成，资金流无法运转，遇到此问题时，能够考虑将大量囤积货物批量销售给本地废品回收站的上家，最坏打算按收购价格出售，较好状况仍可有一定的盈利。4 网站运营在一定的时段可能需要做一些推广，这样的推广可能造成的风险是网上书店无法销售书籍，这样的问题已经由如：“当当网”、“卓越亚马逊”等网站的成功而迎刃而解了，所以，这样的风险基本不存在。总的来说“墨之林书屋”二
10、手书籍回收及销售项目是一个集：环保、低成本、高回报、低风险、优发展为一体的合理化项目，在未来的数年内，二手书的回收和销售定将成为二手行业当中的佼佼者。二市场目标概述前期:我们先以本校或周边校区为目标市场进行先期开拓，通过宣传海报、名片、学校社团活动、QQ群及各大高校论坛进行宣传。然后到各大市内高校宿舍进行宣传和二手书籍的回收，且积极参加各高校毕业典礼后的“废旧物品回收会”。形成一定市场影响力，且迅速完善自身回收和销售体系，以获取更大的市场份额，为中期计划做基础。中期：扩大目标市场，通过电话、网络及废品回收站三个平台成为二手书回收渠道，实体店铺和网络店铺成为二手书籍销售渠道。增加省内直营实体店铺
11、的数量，此时，我们将同步进行网络书店的建设，网络书店分为：在线售书（B2C）同城在线收书（C2B）俩个大板块，通过专业摄影师拍摄每本二手书籍的具体成色照片，专业编辑进行每本书籍的目录及摘要介绍，促成网站B2C交易的成功。同时。同时，我们将联系废品回收站及废纸回收站等回收机构，以便拓宽市场，从而占领大量的市场份额。后期：通过电话、网络、废品回收站及同城加盟商四个平台成为二手书回收渠道，实体店铺、网络店铺及同城加盟店铺成为二手书籍销售渠道。1.注册正式公司，申请专利，推广公司：低碳、环保、绿色等废物二次利用的口号，同时争取和政府机关进行相关的环保题材合作，增加公司的知名度和企业政府合作化的进度。2
12、.争取创办“墨之林环保基金”将低碳、环保、绿色等废物二次利用的口号深入人心。3.网上开始进行各大城市同城加盟推广宣传，和加盟商展开战略合作，为加盟商提供“墨之林”品牌形象、店面装修效果图和平面图、公司运营模式及方案、同城网络店铺的使用权、利润及风险分析等。又为公司增加了新的盈利模式。 三项目优势及特点简介优势：1.我们项目适合各个年龄阶段的消费者，市场广阔；2.其次我们的商品是“低消费高营养”性价比超高的商品；3.二手书回收的成本低，而销售利润高，风险较小，可行性大；4.我们的项目是 “低碳，环保，节能”的绿色项目，符合国情和政府政策；特点简介：1.有独立的客户群体学生，能够始终都保持市场的活
13、力和弹性。2.投资少，利润高，低风险。3.“低碳，环保，节能”是一种“绿色”项目。4.针对的消费群体广泛，适合各个年龄阶段的人。5.高价值低消费品四利润来源分析1.实体店铺销售盈利。2. 网络书店在线售书（B2C）。3. 政府赞助，政府合作。4. 同城加盟售书加盟费用和售书分成。5.网站广告费用。五投资和预算1、人员开支：前期预算项目组领导：3名，月薪4000元/月；书籍整理员2名，月薪1200元/月；实体店销售员2名，月薪1200元/月；书籍回收员2名，月薪1200元/月。共计： 11.52万（盈利前需做6个月左右预算）2、实体店面：2300元/月；门面转让费和装修费：30000；仓库：13
14、00/月；水电开支约：100元/月；其他不确定开支：300元/月。书籍回收成本：2万元。共计：8.9万元（盈利前需做6个月左右预算）3、办公用品费用：实体店铺前台电脑：1台，4000元；书籍回收货车4万元；其他办公用品约300元（包括纸、笔、笔记本、胶带、订书机等）。办公用品损耗费用约：200元/月。共计4.55万元（盈利前需做6个月左右预算）4、车辆损耗和油费用：约300元/月。合计：1800元（盈利前需做6个月左右预算）5、税务支出：约200元/月 合计：1200元（盈利前需做6个月左右预算）6、其他不确定因素支出：约500元/月 合计：3000元（盈利前需做6个月左右预算）7、总计前期6
15、个月投资及预算约：254700元六财务分析（预算及投资报酬）整体预算投资约为：30万元。项目启动后预计6个月左右将会有盈利，从第7月开始，约每月支出为：20100元（上浮比例约为2%）。通过营销手段预计将使月销量达到10000本之上，且实行批量销售计划：第一年，通过1个实体店面销售的营业额约为：30万元/年，毛利约为：15万元/年，年赋税约：2万元。第二年，通过约2-3个实体店铺和网络店铺销售的营业额约为：80-120万元/年，毛利约为：70万元/年，年赋税约：8万元第三年，通过直营4-6个实体店铺、网络店铺销售、同城加盟费及同城网络销售提成的营业额约为：1500万元/年，毛利约为900万元/
16、年，年赋税约：60万元。整体财务支出及收入将由外聘财务和出纳进行核实、整理及调配，届时所有的账目将对企业成员公开，将企业的盈利及股东分红进行分配，可使得企业内部管理稳定，永续发展。第二部分 综述项目背景一项目提出的原因1.我们团队做了深入的市场调查，就目前而言，市场潜力巨大，因此，我们做了前瞻性的预测；2我们团队拥有雄厚的技术、营销实力，能够自主设计品牌形象，了解市场营销，且能合理的利用互联网开展网络营销，具有独创性；3.此前没有这类项目的实例，因此我们这个项目是一个创新，走在时代的前沿。4.就这个个项目而言，它投资成本低，利润大，风险小，因此可行性大。二项目优势分析（资源、技术、人才、管理等
17、方面）市场资源：据了解：目前，湖南拥有上千所高校，班级据保守估计六万多个，这个数据说明了，高校对书籍需求量和回收量是多么地惊人，也说明这个市场有巨大的发展空间。而我们省内当下对二手书回收仍没有一个规模化，专业化，像传统产品运营那样专业打造出一个品牌来，这也就为我们最先进入这个行业的团队留下了太多的商业发展机会和巨大的市场份额！技术力量：我们团队多数人都精通营销管理和设计、网页制作技术，本团队能够运用先进的设计理念和网络技术，使得二手书回收项目更上档次，同时先进的管理营销手段使得企业更具竞争力!人才：信息技术革命是知识经济崛起的源头。没有最好的人才，只有最切合实际需求的人才。世上本没有垃圾，只有
18、放错位置的财富。人才达到的三个目的：一是提供消者真正需要的产品，以提升产品的价值;二是降低交易成本三是扩大市场规模和和销售范围。三项目运作的可行性1、市场调查鉴于“二手书籍回收及销售”其中的财富，在市场中一直都没有被人见中，如今“二手行业”在当今社会都创业巨大的财富，也为环境节省了大量的资源，比如二手汽车，二手手机，二手家具等，这些“二手行业”基本上能够说是都创造了一笔又一笔的经济奇迹。而对于当下我们“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目”来见它不仅完美的解决了废旧书籍二次利用的问题，大幅增加了书籍存活的寿命，同时能够创造不菲的经济价值，以及对环境的保护也起到了推动作用。当下大部分旧书籍的流动，
19、且不是做为一种知识的二次利用，反之成为了一些普通的废纸，当然，废纸在某些商家眼中也且不是利用价值不大，但相比人们对精神追求、知识追求来说，这些书的价值就会大大的增加。市场是可预见性的，据我们项目组长达2个月的问卷调查，共发出文卷2000份，收回问卷1882份，对二手书籍有兴趣购买的人数占总人数的77.15%，对二手书籍有兴趣但不一定会购买的人数占总人数的12.22%，对二手书籍没有兴趣且不会购买的人数占总人数的10.62%。同时，我们项目组在对湖南长沙等地高校附近的部分闲散二手书店的调查表明，月销售量在6000本之上，销售额约为15000元的书店占总数的65%左右，月销量在3000-5000本
20、，销售额约为10000元的书店占总数的25%左右，月销量在3000本以下销售额约为5000元的书店占总数的10%左右。事实证明，大部分的二手书店有良好的销售业绩。2、项目细节研究 主要用于筛选细节方案，提出项目建议。比一般机会研究更深入、更具体。包括市场研究、外部环境分析、优势分析、论证结论。以项项目建议书的形式出据项目相关者。我们对于细节方案，做了比较具体的深入研究。比如“环保基金”的可行性，我们项目将低碳、环保、绿色等废物二次利用的口号深入人心。随着知名度的大幅提高，网络店铺的访问量和销售量的增加，网上开始进行各大城市同城加盟推广宣传，为加盟商提供“墨之林”品牌形象、店面装修效果图和平面图
21、、公司运营模式及方案、同城网络店铺的使用权、利润及风险分析等。又为公司增加了新的盈利模式，最重要的就是在“低碳、环保、绿色”的前提下，项目应能得到政府的支持。这样的话，我们的知名度不但提高了，而且在资金方面也应会得到政府的支持。3、方案策划 根据项目的目标和功能要求，进行总体规划和设计。作为可行性研究的前提和实施的依据。我们项目有大概的总目标（开拓全国市场）、分目标（初期到达预期的预算和收入）、技术指标（我们有专业的 设计团队能熟练进行宣传海报及网页的设计）、环境指标（二手书籍回收及销售一方面就是站的环保的角度去的，这也是我们项目的一大优势所在）等指标；各部分功能设计，有子系统功能、联系等内容
22、；方案选择和确定，有技术、经济、环境、风险、周期比较、确定方案进一步研究和论证等内容。 4、初步可行性研究 对项目进行初步的论证和估计，分析前途、关键技术或管理和制度问题、相关研究和工作确定。对于初期“二手书回收及销售”项目，最重要的一点就是把宣传工作做好，回答必要性、时间周期、资源需求、资金筹措、利益、合理、风险等问题。主要包括市场和需求能力，有市场预测、运营渠道、价格、销量等内容；资源投入量分析。其次就是有建设和运行过程的资源需求；选址，有地点选择、场地选择等内容；项目总设计，主要有规划、设备、技术、进度、投资额、成本等内容；收益估算，主要有经济性、技术性、环境结论等内容。 5、详细可行性
23、研究 在决策前对项目有关的工程、技术、经济、环境、政策等方面的条件和情况做详尽、系统、全面的调查、研究和分析，对各种可能的项目方案和技术进行充分的比较论证，对项目完成后的经济效益和社会效益进行预测和评价，是项目评估和决策的依据。主要包括总论，主要有背景、必要性、依据和范围需求预测；项目规模，主要有国内需求、能力、竞争力、技术经济分析等内容；项目实施条件和地点选择，主要有人气、消费水平、年龄阶段、地点选择和比较等内容；人员方案，主要有机构设置、人员招募和培训等内容；投资估算和资金筹措方案；社会及经济效果评价；项目以“预见性、公正性、可靠性、科学性”作为尺度进行分析：1这个项目有什么吸引用户的特殊
24、亮点低碳、环保、竞争对手少2项目通过什么样的模式使得新老客户长期消费 性价比高、渠道丰富3通过什么样的方式赚钱？实体店面、网上商城、同城加盟4一个必要条件：自身资源对三个问题的供应力是否足够投资较少、人员技术、营销能力较强。关于特殊基因的推广把推广当做项目运营之后的事，这绝对是一个新型的观念。低碳、环保的特性之一在于，当今社会低碳、环保已经成为主题、新型的社会观念积聚才能使得“墨之林书屋”二手书籍回收及销售项目产生更大的价值，我们应该在策划和规划的时候，便寻求或建立新型的推广基因，增加我们这个项目的魅力，如果找不到这样的基因也没太大关系，因为我们这个项目无论在成本上、风险上、都占有绝对的优势、
25、当然也不排除部分书籍卖不出去，遇到这样的问题，我们采取的方式就是以收购价再卖给回收站，这样的话，我们的项目就能够完美的运行。关于业务模式业务模式是“三味书屋”二手书籍回收及销售项目中最受关注的部分，它的最大体现，在于我们怎样把这个项目运营下去。以及怎么做。然而“做什么，怎么做”其实仅仅是一个载体，是静态的内容；他真正的价值在于前文提出的第二个问题“项目通过什么样的模式使得用户长期消费”即活跃度和忠诚度。在规划的时候，我们不仅需要思考“店面运营，怎么做”，仍必须对活跃度和忠诚度进行详细的分析；同时，评判一个项目以及店面规划有没有成功的可能性，我们也能够从这俩点入手进行分析推演。活跃度的实质在于，
26、书籍的内容是否“有趣”或“实用”；而忠诚度的实质在于，店面及网上商城的服务是否永远让客户感觉满意。作为销售者，我们一贯追求满足客户的需要、营业模式尽可能简单，在策划时，策划者通常也会想出很多种办法来提高活跃度这其实且不难；但对于忠诚度而言，可能的确要依赖某种宣传以及服务的态度，或者是商品的实用性。关于盈利模式我们“三味书屋”的盈利模式只有那么几种，每一个项目规划都会关联几种盈利模式，尤其在投资或立项过程中，我们会把这些模式尽可能多的罗列出来。在分析项目规划的可行性的时候，我们其实只需关注几点。首先，盈利模式关联的市场空间是否足够大。如果书籍只面向学校周边客户，而总金额只有几万块，这样的项目是得
27、不到发展的。其次，盈利模式是否可行，取决于市场的需求空间。这一点是很关键的，尤其是在规划初期，所有的设想都来源于未来的假定，而盈利模式是假定中的最后一环，所以在规划时往往由于“思维耐力”不足而被一带而过。同时，“人气就是钱”这个观念根深蒂固，所以人们经常容易对此的估计过于乐观，认为人气聚集了就有钱赚了，然而事实却且不尽然如此，许多薄利多销的盈利模式最后也因盈利额度不及投资资金，造成资金链断层导致失败。最后，盈利模式什么时候能够启动，现有资金能否撑到赚钱的那一天。关于供应力遇到过这样的事情，而且不止一次。项目的各方面需求都较高，但就是无法执行下去，或者项目半途而废。道理很简单，就是资源的供应力不
28、足。在这里资金是一个重要的因素，甚至能够说只要有了足够的钱，一切的麻烦几乎都不是问题，不过问题是，没钱怎么办？现有的那点资金，要满足店面、储备、推广、运营等各方面的需求，那么团队现有的供应力足以应付么？遇到这样的问题我们最重要的一点就是把宣传工作做的更好，找到合适的需求点，满足顾客的需求，其实这也需要干练的团队和物流配合，这时候也许资金都解决不了问题了。供应力的麻烦见似简单，但在规划中真的容易落入自己给自己设置的陷阱。影响供应力的因素有很多，资金、管理能力、外部资源依赖、政策、团队能力、内容、合作哪一个地方在运营时被忽略，项目很可能就会在哪一个地方摔倒。因此，在进行管理规划或分析中，有必要把供
29、应力重要因素详细考量。所以就我们而言：拥有一定资金，能够独立运营和销售这个项目，前期和后期都有着完美的规划，所以我们有完全自主的知识产权。全省目前，仍没有出现相关的项目，所以这仍是一块为开发的“处女地”，市场潜力巨大。四项目的独特和创新分析独特：成本低，利润高，大部分文化程度较高的城镇居民均是我们的客户，能够始终保持市场的活力和弹性。创新分析：专业二手书回收及销售是文化层次较高的人不愿涉及的工作，因此前人没有规模化，专业化，企业化的去施行，而我们系统的将此项目整合成为一个具规模专业化、品牌化的新兴产业，开辟一条前人没走完或未涉及的新道路！ 第二章、市场分析一、书籍市场状况及成长“书籍是人类进步
30、的阶梯”在很小的时候老师就告诉我们知识分为直接知识和间接知识，书籍是直接经验的积累，是一种传递知识的方式，书籍把一部分人获得的知识更广泛地传播，促进了不同地域不同种族的文化和知识的交流的融合，于是，书籍在一定程度上推动了人类的进步。 另外，读书以俩种方式开展，学习和怀疑。学习能够让人掌握更多知识，更快进步。更有意义的是怀疑书籍能够发现谬误，进而推翻错误的论断，促进人类的进步。 书籍能够充实人的头脑，使人们能够从感性认识上升为理性认识，然后彻底认识世界，才能对其改变，然后人类才能进步。人的认识就是在书籍文化中不断深化、扩展、想前推移近十几年来，尤其是二十世纪九十年代后，出现了大量的营销方法创新的
31、发展趋势，如政治权利营销、绿色生态营销、关系营销、直接营销、服务营销、国际营销、最终顾客营销和网络营销方法等，且对市场营销方法创新和发展的社会生活观念、市场竞争、科技发展。市场营销理论及其他社会科学背景进行了简要的分析。关键词： 发展趋势 背景分析由于考虑到政府的政治行为及权利对企业活动的影响，将政治以及权利因素纳入了企业的营销领域，因而产生了所谓的政治营销及权利营销。政治营销是指一句政治对营销活动的营销范围、程度和法律，借助政治权利和政府的政治行为来进行企业的营销活动、达到营销目的。权利是个人、组织对其他个人、组织和社会的控制力、和影响力、借助个人或组织的某种控制力和影响力进行营销活动就是权
32、利营销。面对被保护的国内外市场，企业应考虑采取政治手段、借用政治权利打开市场。随着人类环保意识的增强，可持续发展战略已成为各国的共识，人们逐渐崇尚绿色消费，诸多企业也开始从传统的营销转向绿色营销或生态营销，人们对营销的视野更为宽广，以更为长远的发展眼光来见待营销的作用和影响。绿色营销就是企业顺应绿色消费观念，以满足消费者的绿色消费需求为中心和出发点而进行的企业营销活动。传统营销方法强调通过企业、顾客和竞争者三者来获取利润，而绿色营销则在次基础上进一步仍要考虑营销活动同自然环境的关系。关系营销方法的产生和日益被重视，既表明人们对市场营销的领域有了更广阔的认识，也说明现代企业市场的营销的核心已从市
33、场交易深入到各类关系。关系营销以系统的思想来分析企业的营销活动，认为企业营销乃是一个企业鱼消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织相互作用的过程，市场营销的核心是正确处理企业和这些个人和组织的关系。关系营销的基本要求是：建立且维持和顾客的良好关系；促进企业合作共同开发市场机会：协调和政府的关系，创造良好的营销环境。基于对顾客概念的深入认识，企业市场营销由不遗余力地满足直接顾客的要求，发展为既分析直接顾客的要求，又注意“顾客的顾客”最终顾客的需求。长期以来，企业营销的对象只是需求其产品或服务的直接顾客，企业没有认识到自己的企业活动只是整个行业活动链的一个或几个环节，自己的顾客能否有支付
34、能力购买本企业的产品，取决于本企业的顾客的顾客，直至最终顾客能否进行购买，买个行业的最终顾客或消费者才是该行业的所有企业的利润源泉。因而分析最终顾客用户的需求对于任何企业都是必要的。这就要企业合理确定和最终顾客的距离，通过分析最终顾客的需求确定自己的直接顾客的竞争地位和需求发展，从而站在全行业角度，从企业长远发展制定自己的营销策略组合。 一、现代市场营销方法创新和发展的背景分析现代消费者的生活观念、价值标准和生活方式日益多元化，人们的需求日益多样化，人们消费方式趋向个性化。这促使企业想方设法创新各种营销方法，迎合消费者的多元化的价值观念，满足消费者的多样化需求，适应个性化的消费方式，如绿色营销
35、和生态营销等。企业间日趋激烈的市场竞争，常规的营销方法在很多情况下难以奏效，促使企业在营销方法策略上另辟蹊径，努力创新，如政治营销、权利营销、直接营销、形象营销和关系营销等。二商务模式的市场地位这一项目在市场的地位应该处于中等水平。因为这一项目主要针对的人群为全国范围内的在校学生，在这样一个大的群体中，他们的消费能力以及人数范围决定了该团队的市场份额。这样的一个市场相对其总体市场来说，所占的份额相对来说较多。同时，我们门户网站的建设，就是针对所有社会而言的。在特定的网站中建设门户论坛，给顾客一个在论坛上相互交流，仍能够适当的玩一些小游戏，这种有多种应用的门户网站能够促进顾客之间的交流。这样的网
36、站建设，所占据的市场份额将会更大。而在项目中，将俩者结合起来一起推广，能更多的占取市场份额，获得更高的市场地位。三目标市场的设定项目的主要内容为“班级标识设计及网站建设（班级论坛、相应的小游戏等）”，这就使得我们的目标市场主要是针对在校的学生群体。同时，一些已经毕业，准备举行同学聚会的班级也是我们的市场范围。这些群体是处于一个整体中，相互之间有共同点，在对他们进行班级标识设计的时候，能够很好的找到共同点。而对于已经毕业的群体来说，门户网站中的班级论坛则更具有吸引力，因为他们是已经分散的群体，门户网站中的班级论坛能够使他们更好的进行交流，促进感情的回升。故我们的目标市场，主要是相互之间有共同感情
37、维系或者共同点的以班级为单位的群体。四传统行业市场状况（网站市场资源的基础）就目前的市场而言，我们“墨之林”属于一种新型的产业模式随着大学的不断扩招和班级的不断增加书籍的大量需求，该行业的目标市场也将不断增多，故其范围市场具有很大的潜力。现有书籍市场资源发展比较稳定，有多家门户网站在网上已经进行专门书籍销售平台，在这一方面，我们将会力争在网上开展一个销售平台，从价格上我们也会占有绝对的优势。五市场定位及特点（消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析市场规模、市场结构和规划、特定受众等）针对该项目来说，主要的消费群体为在校学生。在我国，现有的人口已经接近了14亿，基本上人人都离不开书
38、籍，平均每年的书籍都有比较稳定的市场。在这个群体中，有百分之四十八的人相对互联网来说更加相信书籍上的消息和资讯，这是书籍相对来说的一个优势。而在这些数据中，有百分之五十之上的人为学生，且且，随着社会的发展，人们对书籍的需求将会越来越多，这样的一个大范围的群体，对于我们项目中的书籍廉价销售和网站宣传建设，是一个巨大的隐形市场。可是，由于互联网的虚假性，网站的建设和内部消息的发布可能会有一定的影响，可是，随着我们项目的资金和运营不断完善和规划，这一问题应该能够得到很好的解决。针对该项目特定的消费群，预计该项目的市场规模能够覆盖全国的大学圈。由于在该项目的消费群体较为集中，所以其市场结构相对简单，在
39、进行产品销售规划的时候，能够针对特定的人群进行宣传、推广，这样不仅能够促进产品的销量，仍能很好的了解消费群体的及时信息，有利于团队的不断改进和跟新。六市场成长（网站PageView和消费者市场）随着我们项目的不断开发和建设，店面的销售量将会呈现不断增长的趋势。而就消费者市场而言，这一市场相对较为稳定，毕竟学生群体相对比较稳定，不会过分的增加或减少，同时，作为学生，其特定的心理特征有利于团队策划人员进对产品进行收购，有利于产品的销售。七本项目产品市场优势（对于特定人群的市场特点的省事、省时、省力、省钱等）本项目的主要优势就是其消费群体的范围相对较为固定，对产品的销售和推广较为有利，同时，该项目在
40、进行主要运转时，且不需要太多的资金支持其运转，相对其他大型的项目来说，减少了不必要的投资和形式，有利于提高团队的办事效率，提高销售的效率，以创建更好的产品。同时，市场对书籍的需求是无限的有利于资金的早日回转。八市场趋势预测和市场机会针对于顾客绿色消费观念的的深入认识，我们企业市场营销由不遗余力地满足直接顾客的要求，既环保又直接满足顾客的要求，又注意“顾客的顾客”最终顾客的需求。长期以来，企业营销的对象只是需求其产品或服务的直接顾客，企业没有认识到自己的企业活动只是整个行业活动链的一个或几个环节，自己的顾客能否有支付能力购买本企业的产品，取决于本企业的顾客的顾客，直至最终顾客能否进行购买，买个行
41、业的最终顾客或消费者才是该行业的所有企业的利润源泉。因而分析最终顾客用户的需求对于任何企业都是必要的。这就要企业合理确定和最终顾客的距离，通过分析最终顾客的需求确定自己的直接顾客的竞争地位和需求发展，从而站在全行业角度，从企业长远发展制定自己的营销策略组合。九行业政策在同行业业内，其政策相对较为宽松。国家和政府没有对其有具体的规定和要求，相对比较自由。同时，我们项目以低碳、环保、绿色等废物二次利用的口号，同时争取和政府机关进行相关的环保题材合作，增加公司的知名度和企业政府合作化的进度。同时争取创办“墨之林环保基金”将低碳、环保、绿色等废物二次利用的口号深入人心。第三章 竞争分析1、有无行业垄断
42、目前来说,此行业不存在垄断。二手书籍回收及销售因为在大多数人眼里是较为不上档次的工作，因此在目前中国市场来说仍没有形成专业、化规模化。且且，去参和这项行业的人也不多。其发展在我国仍没有多久，也就不存在垄断现象，可是，我们走在了第一，就有可能抢先占领市场，形成市场化、规模化、专业化；占据大部分市场份额，后来者也难以居上，这就是二手书籍回收销售行业的行业竞争特色。2.从市场细分见竞争者市场份额从市场细分来见，此行业的顾客群主要是一二线城镇居民，市场范围广阔，各顾客的购买目的是相同的，然而随着此行业的发展其市场需求多样性却是不可估量的，能够说竞争者的市场份额很有潜力。3.主要竞争对手的情况主要竞争对
43、手就是和我们拥有相似售书方式的个人或单位，能够说在参赛者中是肯定有的。第四章 商业实施方案1、商业模式实施方案总体规划介绍价值主张：思路决定出路，崇尚创新及团队协作精神。消费者目标群体：基本上没有年龄的限制。推广渠道：宣传海报、杂志、学校社团活动。2、市场推广（1）开拓全国市场之加盟方案 独家经销，授权运营,“墨之林二手书回收及销售”将会把招商加盟做为开拓市场的重要途径，有人说，成功在于勤奋，也有人说成功在于机遇。什么是机遇？是财富天主特别的眷顾，仍是人生中一次正确的选择，机遇是我们每时每刻的选择，机遇是我们超越生活的勇气。所以说，一个人的成功首先得益于他是否选择了一个有发展趋势的产品和行业！
44、我们将采取品牌授权、销量折扣、等多种模式，确保经销商能够更安心和放心地合作运营。在产品鱼同质化的今天，品牌形象已成为所有企业决胜的关键。所以我们“墨之林二手书回收及销售”将会给想要加盟的商人们一个惊喜，在这前提下我们务必要给出良好的业绩让所有加盟的经销商们见到希望。首先我们会通过宣传单、名片、网络宣传等进行强有力的宣传推广。宣传推广往往也是一个企业向外拓展、行业产品的重要渠道。“三味书屋二手书回收及销售”这一独特而新型的专利项目，迎合了人们的消费心理，符合了市场发展的行业趋势，在最合适的时候面向中国全面推行，必将引发投资的新一轮狂潮。本专利项目启动施行成本低、获取利润极高，确保您实现一次投资，
45、长久受益，真正做到小投资高收益。适合大小投资者、“墨之林二手书回收及销售”代理经销商成就一番事业。而当下社会经济正在发展的浪潮中，“墨之林二手书回收及销售”无疑是一颗耀眼的明星，其市场空间的拓展速度是不可估量的。（2）各大城市的推广 一二线城市是我们目前最主要的营销点，所以相对于目前我们初期的营销点，将会在一二线城市展开，这其中包含了宣传、收书及售书。店面初期最重要的且不是急于把书籍销售出去，我们所做的就是先回收各式各样的书籍，把它进行消毒、清理、分类，竟可能的把能够翻新的书籍进行翻新，让店面显示的更加体面，书籍的分类多了，就让顾客有更大的选择余地，尽最大可能满足顾客的需要，给顾客一个良好的形
46、象，以便于顾客“有求必应”。这样我们的店面就会慢慢得到认可，只要把这一步扎好了，下面的路就不会遇到太大的困难，当然我们不能排除有些回收的书籍销售不出去，遇到这样的问题，最直接，最省心的办法就是卖到回收站去，这就避免了货物的堆积。 前期推广，是我们“三味书屋二手书回收及销售”最重要的一个阶段，可是我们要怎样去推广，怎样去让人们认可我们的项目？首先，我们所做的就是到各大小区、学校、广场、进行传单宣传，了解人们消费心理、当下大部分人购物，第一想到的就是其质量，可是能够说，书籍的质量就在于它其中的内容。内容就是其中的精华，人们买的就是其中的内容，在价格低廉的情况下，大部分人都不会去在乎书籍是否是新书，
47、其次就是我们项目关联到了低碳、环保，因为它是属于二手回收项目，书籍和树木是紧紧连在一起的，我国当下滥砍滥伐树木比较严重，国家也非常重视这样的问题，我们项目从另一角度来见，就是为国家就省下了一片又一片的森林，当下是知识社会，更多的社会青年去购书都应该属于那种知识水平、素质相对较高的人群，这样的绿色消费这更就符合了大众的心理需求。（3）网络信息发布推广 推广是任何企业在拥有产品或服务之后的第一行为，其次才会有销售行为。 各种企业所采用的推广方式各不相同，近年来诞生了在互联网各大论坛同时展开的大推广，她是双向的群体推广，能够根据反馈随时调整宣传策略，这种互动大推广以中国联合网盟的模式最为完善和成熟。
48、信息发布推广主要依赖互联网，在这个互联网时代，信息传播是非常迅速的，我们能够把我们的品牌放到各大型网站进行广告宣传，这一点很重要，我们能够依赖互联网的空间，把我们的产品提升到另一个台阶，“网络店铺”当然这需要我们企业的规模日益壮大。这样才能达到更好的效果。（4）网络广告推广方法 网络广告是常用的网络营销策略之一，在网络品牌、产品促销、网站推广等方面均有明显作用。网络广告的常见形式包括：BANNER广告、关键词广告、分类广告、赞助式广告、Email广告等。BANNER广告所依托的媒体是网页、关键词广告属于搜索引擎营销的一种形式，Email广告则是许可Email营销的一种，可见网络广告本身且不能独立存在，需要和各种网络工具相结合才能实现信息传递的功能，因此也能够认为，网络广告存在于各种网络营销工具中，只是具体的表现形式不同。将网络广告用
