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1、 Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】东芝笔记本电脑营销策划书东芝笔记本电脑营销策划书【最新资料，WORD文档，可编辑修改】目录一、前言 .2二、公司简介 .2三、市场背景分析.2四、竞争对手分析.5五、消费者分析.6六、SWTO分析.7七、市场定位 .7八、市场策略 .7九、活动实施方案.13十、媒体策略 .14十一、总经费预算 .15十二、结语 .16十三、附录 .16一、前言古人云：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！本策划的制定，主要明确东芝笔记本电脑进军湖北高校市
2、场的整体战略的预先计划和部署，使营销工作具有前瞻性，抢占市场先机，奠定销售胜局。同时，本项目整体营销策划目的是主要明确项目营销策划重点和方向，销售策略、销售预测、项目推广战略及成本预测等。以及对项目营销工作整体把控，使营销工作具有预见性。二、公司简介 东芝原名东京芝浦电气株式会社，1939年由株式会社芝浦制作所和东京电气株式会社合并而成；从1875年开创至今，已经走过了133年的漫长历程。 80年代以来，东芝从一个以家用电器、重型电机为主体的企业转变为包括通讯、电子在内的综合电子电器企业。进入90年代，东芝在数字技术、移动通信技术和网络技术等领域取得了飞速发展，东芝已成功地从家电行业的巨人转变
3、为IT行业的先锋。东芝在中国的发展已经走过了30余年的风雨历程，始终不变的是与中国共同发展的决心与努力。1995年，东芝（中国）有限公司成立，强化了东芝对在华企业的综合管理职能和战略制定职能。迄今为止，东芝在中国设立合资、独资公司达64家，投资总额逾80亿人民币，员工总数约23,000人，2005年事业规模（在华销售额+对华出口额）约570亿人民币。 东芝集团以尊重人为根本，力争成为能创造丰富的价值并能为全人类的生活、文化作贡献的企业集团。三、市场背景分析（一）湖北高校电脑市场分析随着人们生活水平的日益提高和日常生活工作学习的需要，电脑开始普及，并开始进入每一个家庭。在高校大学生人群中，电脑早
4、已成为业余生活的主旋律，购买自己的PU机已成为当今大学生活的潮流。而随着经济的发展，高校这个市场呈现稳健增长态势。从现实的消费状况分析，高校市场已经成为足已影响电脑商经营业绩的一个重要因素。而从长远发展来看高校将成为电脑硬件软件消费的主流争夺高校学生群体的市场可以为电脑经销商自身的长远发展打下坚实的基础。1、高校电脑现状武汉是湖北地区高校的集中地，共有各类高校八十余所，在校生达百万之多，电脑市场容量巨大，每年新购机上十万台，形成了一个不可忽视的消费群体。理科特别是计算机系的学生电脑拥有率已超过半数，不少宿舍里居然人手一台；文科院系相对来说要少一些，但与以前相比也呈上升趋势。高校本身是一个购买力
5、强大的机构，几乎每个办公室都配备了电脑，高校的计算机教室一次购买的新电脑往往高达数百甚至上千台，并且带动着相关的打印机、扫描仪、复印机等办公自动化产品的销售。由于校园网的便利和普及，在学校里上网浏览和连机游戏更是成了家常便饭，由此产生的调制解调器、游戏手柄等耗材也是一个巨大的市场，随着校园网建设的不断深入和发展，必将掀起新一轮的装机热潮。目前高校的学生机器还是以兼容机为主，除了少数品牌机推崇者和对电脑不熟悉的人外，绝大多数学生都选择了DIY电脑。这是由高校学生具有一定软硬件知识和独立个性所决定的，高校学生装机最大的特点是动手能力远比一般家庭用户强，只要配件有质保，整机是否保修已不重要，大多数学
6、生不会选择品牌机，当然，兼容机较高的性价比、灵活的配置也是促使他们购买DIY电脑的重要原因之一。在了解过程中发现，高校理科学生的电脑主要用于编程和图形设计，文科学生主要用于文字处理，而文理科学生共有的用途是上网、游戏、听音乐和看电影等娱乐项目，购机的价位也是依据其具体的经济情况和用途决定的。多数同学选择了4000-6000元这个价位的电脑，对于用电脑来学习和娱乐来说，这个价位的电脑已能充分地满足需求。配置4000元以下电脑的人很少，不少学生认为与其在这个价位买一台主流之外的新机，不如花更少的钱去买一台二手电脑。预算在6000以上的学生往往是在显示器、显卡等方面有较高的要求，所学专业往往是美术、
7、建筑类。而购置万元以上电脑的学生一般是家境较好的发烧友，在配件选择方面，学生倾向于购买大品牌厂商的中低端产品，性价比对他们来说比较重要。另外，二手市场也在高校电脑市场占有一席之地，是经济不太宽裕而又急需购机的同学的首选。2、高校电脑前景随着近年来国家不断扩大高校招生，在校生呈不断上升的趋势。让更多的人接受高等教育，是国家教育部不变的策略，可以预见购买电脑的大学生会越来越多，有高校的地方必然是电脑的聚集地，这是一个不争的事实。除了在校内的电脑迅猛发展外，以各名牌高校为中心若干公里范围内的商圈都会相应地得到发展，一般称之为校园经济，在这其中，校园附近的网吧是近些年来兴起的一种令人不敢小瞧的规模经济
8、。同时，网吧也是鼠标、键盘等耗材更换最频繁的地方。商家如何针对网吧推出一些贴近市场的服务，争取到这部分顾客，也是值得仔细考虑的问题。此外，在竞争日益激烈的今天，高校学生为了就业时更为顺利，在校期间往往会参加社会上的一些电脑培训，一般不是打字、操作系统等基础使用方面的，现在流行参加一些诸如微软的MCSE，MCDBA，思科的CCNA，CIW等认证培训，计算机等级考试更是大行其道，有的班级学生几乎人人手里都有相关等级的证书，一旦拥有这些认证证书，在毕业找工作时的确要容易得多，这在如今竞争日益激烈的社会显得尤其重要。目前武汉市平均每个高校的计算机保守估计有1000台左右。高校购机的特点就是对稳定性、售
9、后服务等方面的考虑的最多，大多选择品牌机或本地信誉、质量等较好的DIY大商家，地产品牌相对来说更受欢迎，产生较大的项目时往往要公开招标，对此商家应该做好相应的准备，以免让商机从身边溜走。（二）当前笔记本电脑行业状况分析据中投顾问产业研究中心最新数据显示，笔记本电脑市场经过08年灾难性的第四季度后，2月份中国大陆的需求意外复苏。全球第二大笔记本电脑代工厂商台湾的仁宝(Compal)上周预测，在中国大陆市场复苏的带领下，今年全球笔记本电脑市场将增长至多13%，此番预测令市场感到意外。 中投顾问数据分析显示，2008年上半年中国PC市场出货量与去年同期相比增长19%，2008年中国PC市场同比200
10、7年增长18%，预计2009年PC销售收入将下降%，但依然能保持在13%左右。而数家美国电脑制造商也表示，他们看到了中国大陆需求复苏的迹象。 在全球经济明显放缓的形式下，中国通过拉动和扩大内需，实施“家电下乡”计划将个人电脑包括在内，激起了人们对PC需求复苏的希望。根据家电下乡计划，农村居民能够以补贴价购买电器，分析师表示，国内PC市场的规模仍在增加。 英特尔业务及行销事业群副总裁暨亚太区总裁孙纳颐(Navin Shenoy)，在台北举行的英特尔开发商论坛(Intel Development Forum)会场上表示，今年消费型笔记本电脑市场将有强健表现，而商用电脑市场则较不明朗。 随着PC用户
11、对易用性、便携性的需求提升，笔记本在近年来不断排挤台式机市场，这主要归根于笔记本价格的不断下降，然而在笔记本市场，国产品牌早先凭借低价占有一席之地，而随着硬件技术的提升，笔记本制造成本普遍得到控制，国外品牌在价格上已经不再是高高在上，惠普、戴尔、三星、东芝、富士通、SONY等国外品牌纷纷进军低端市场，早在2000年，美国第三大PC厂商Gateway就将目光锁定中国市场，长期以来持续关注、蓄势待发。 “我们一直以来都非常看好中国市场，作为世界上最具潜力的电脑消费国，中国市场是我们最重要的全球市场之一。”Gateway公司全球零售的高级副总裁Bob Davidson表示，2009年的中国笔记本市场
12、还是存在很多机会，这也是Gateway即使在全球金融危机对IT产业的影响已经出现端倪，众多企业倍感冬天寒冷，积极寻求过冬良策之际，Gateway却在此时逆势出击，加大对中国市场投入的原因所在。（三）XP销售政策紧缩微软从2008年6月30日开始停止向普通零售用户及OEM厂商销售XP。至此，PC制造商们将不再销售基于Windows XP的个人电脑，至少在主流笔记本和台式机市场是如此。零售商们将在自己的Windows XP电脑销售完毕以后仅出售这种操作系统的盒装拷贝。据业内人士分析，微软之所以让XP系统退出市场，其主要目的是为Vista系统让路，因为从Vista上市到现在的一年多中，销量一直难以令
13、微软满意，反倒是对Vista的抱怨要远远多过对其的称赞。为此，微软终于向PC厂商摆了一刀，行也得行，不行也得行，这就是垄断者的作风，微软也不再照顾消费者的感受，为了让股东们满意，为了让华尔街不再看低Vista的销量，也终于不再听闻外界的言论，开始了政策紧缩。（四）东芝笔记本电脑自身市场分析。 东芝是全世界第一个做笔记本的厂家。公司产品包括笔记本电脑、显示器、电源、服务器、打印机及消费电子产品，并提供技术服务支持。尽管东芝生产的各类笔记本在世界范围内的销售与口碑均受好评，但是由于进入中国市场较晚及各种其它原因，其生产的笔记本电脑在中国的销量确并不理想。众所周知，高校是电脑消费的一个大户，因此如何
14、促进东芝笔记本在湖北高校的销售是我们本次策划需要重点探讨的一个问题。四、竞争对手分析（一）竞争对手的界定2008年4月，互联网消费调研中心ZDC对中国笔记本电脑市场用户关注状况进行了调查统计。根据调查的结果显示，目前的笔记本电脑市场的竞争是非常激烈的，而东芝笔记本电脑要进军市场是非常有难度的。在目前的状况看，联想与惠普两大厂商双雄争霸笔记本电脑市场，4月份二者的排名出现新变动，联想夺得榜首，惠普位列第二。此外，本土品牌竭力破冰。国产厂商的表现突出，占据排行榜八个席位，国外品牌仅占据七席位。市场被各大品牌厂商瓜分，长城笔记本所能争占的市场少之又少，无论是价格战还是品牌战都不能与联想、惠普等大品牌
15、进行抗衡，根据实力和目标人群的竞争来划分长城笔记本的竞争对手，神舟、清华同方、方正、海尔成为了首当其冲。（二）竞争对手分析1、品牌竞争纷争根据2008年4月中国市场最受用户关注的15大笔记本品牌分布调查显示，在东芝笔记本的竞争对手中，惠普笔记本电脑的品牌具有很强的品牌竞争力，其次是联想到华硕。2、价格竞争由于市场竞争的白热化，而对于笔记本这种成熟的产品，价格竞争成为主要手段。各厂商频繁的降价，使得整体市场上8000元以下产品增多，厂商的降价促销活动增多，使得市场上低价效应突出。从不同价位产品的关注度调查上看，6000元以下笔记本的主流地位稳固，占据市场四成以上的关注比例。其次是6000-800
16、0元之间笔记本，获得了%的关注比例。至此，8000元以下笔记本占据了市场近3/4的关注比例。 8001-10000元笔记本的关注度也在10%以上。10000元以上笔记本的关注度相对比较低，主要是因为价格门槛过高，距离消费者消费水平差距比较大。而对于湖北市场来说，笔记本电脑的价格将会更低，联想、清华同方、方正等二三级市场的电脑价格占将成为主导，对东芝初进入市场就很不利。3、质量、品质竞争 消费者对笔记本电脑的要求越来越高，企业为了更好的销售产品，在产品的设计、功能、质量上都不断达到完善，达到符合不同消费人群的需求。这对于企业的研发技术和设计水平都是很高的挑战，各大企业也都在为提高研发技术和设计水
17、平不断的努力，出现了一些国内品牌与国际品牌的合作，提高自己的竞争力。4、目标市场竞争由于竞争的不断激烈，各大电脑品牌都争占着目标市场，进行不断的扩张，湖北是属于二三级市场，联想、神舟、清华同方、方正等品牌同时瞄准这样的市场，高校市场也成为了巨大的潜力，市场竞争不断激化，重兵屯集南宁，决胜广西市场，降价、促销、选秀节目、公关活动纷呈，新一轮的营销不断开展，不断创新，都是为了能在竞争中更快更稳的站好脚步。5、目标人群竞争联想、神舟、清华同方、方正品牌笔记本也已经看好了湖北高校的目标市场，为了能够争占这一部分巨大潜力的目标人群，各大品牌都开展了有针对性、有吸引力的的营销大战，一些个性化、符合大学生心
18、理的营销刺激了学生的需求，各争占着各自目标群体。大学生市场的开发还没有达到成熟，东芝笔记本电脑进军大学生市场存在着一定的潜力，但是在这样的竞争状态，纷乱的营销环境下，怎样的营销方式才能更好的刺激学生群体成为了各企业伤脑筋的事情。如方正曾以“非常方正，非常宏”为主题的王力宏与高校大学生的见面会，吸引了很多大学生的关注。清华同方也曾在高校开展一些组装技能大赛，吸引学生参与。6、服务竞争电脑是高消费产品，也是高科技产品，消费者自身不能完全进行维修，售后服务变得很重要。在消费者的观念不断提高的今天，消费者对于服务也越来越看中，服务已成为消费者购买电脑时所要考虑的因素之一。完善、更快、更好的服务成为了提
19、高企业竞争力的一个重要因素，在竞争激烈的市场中，独特的服务成为了企业所要努力建立的另一个保护伞。市场竞争是残酷的，在面对激烈的市场竞争躲避是没有用的，硬碰硬也只能让企业进入万劫不复的境地，在这样的情况下，另辟屣径才是新的出路。五、消费者分析（一）确定目标消费群体目前，购买电脑最多的人年龄范围大概是1836岁之间，他们都是电脑的一个直接购买者与决策者同时又是电脑的直接使用者，而在这部分人群当中，有70%的人是在校的大学生。40岁以上的购买者购买电脑大多数都是买给自己的孩子，他们只是决策者与购买者。因此，通过前面的分析，我们东芝电脑的目标消费群体也就出来了，是：有购买力的在校大学生。（二）目标消费
20、者的消费习惯以及特征根据调查数据显示，消费者在购买电脑时，一般会在专业的IT产品市场购买，购买时受朋友的影响较大，大多数消费者会选择购买组装机，比较看重电脑的配置。在价格方面，就笔记本电脑来说，3000元4000元与4000元5000元两个价位区间的笔记本电脑比较受消费者的青睐；同时就台式电脑来说2000元4000元这个价位区间的电脑则会较受消费者欢迎；但对于生活条件比较优越的人来说，购买的价位一般都会在5000元以上。同时据我们了解，经常在外工作、生意人和一些家境较好的人比较喜欢购买笔记本电脑；而经常坐办公室、经济条件中等的家庭和大学生一般都比较喜欢用台式电脑。（三）潜在目标消费者分析我们东
21、芝笔记本电脑的目标消费群体是有购买力的在校大学生，因此，我们的潜在目标消费者就是即将步入大学象牙塔的高三学生，对于这一部分人群，我们只能通过广告来把我们的产品信息传达给他们，让他们到了买笔记本的时候第一个会想起我们的东芝。六、SWTO分析l 优势（S）：属于国际品牌，国际信誉较好，东芝笔记本电脑属于世界十大电脑品牌之一，有良好的产业基础与群众基础。l 劣势（W）：进入中国市场较晚，企业来自日本，许多中国的消费者对其存在偏见。l 问题（T）：笔记本电池续电能力较短，且最近出现“竖线门”事件，对企业形象造成不利的影响。l 机会点（O）：成本的增加使主营业务毛利下降，盈利速度放缓，再加上近段时间全球
22、金融危机的影响，股市下跌，全球经济萎缩，使得消费者对大件消费品购买欲望下降。总结：东芝笔记本的优势较为明显，品牌实力凸显，但是在笔记本硬件方面则需积极改进，如果电脑硬件方面没有受到足够重视的话，势必会在很大程度上影响东芝笔记本的销售。去年的华尔街事件，使大量的电脑厂家陷入了经济危机，尤其是国际上的大品牌所受到的冲击是加倍的，因此东芝笔记本如何从中脱颖而出也将成为本次策划的一个重点。七、市场定位因为电脑产品的定位是根据每个不同的电脑型号而定的，因此东芝笔记本的市场定位应考虑两个方面，一是：企业的品牌定位，二是：产品的市场定位。八、市场策略据调查数据显示，现在的在校大学生，在选购电脑时，选购笔记本
23、的有35%选择其它，品牌机的联想占了%，光两者加起来就占据了70%以上的高校市场份额，因此，东芝要以笔记本来拼高校的市场份额显然是杯水车薪的。在当今的电脑市场，笔记本电脑正在悄然崛起，越来越受到广大消费者的青睐，据调查，有55%没有电脑并有买电脑打算的受调查者说买电脑的首选会选择性价比高的笔记本电脑。而恰恰此时，我们长城电脑有适时在高校主推M300这一系列性能优越，价格适合大学生消费水平的笔记本电脑，因此，以主推这一系列笔记本电脑来开拓湖北地区的高校市场是一个不二的选择，同时也是本次策划一个重点推广内容。（一）产品策略为开拓湖北地区的高校市场，我们要主推东芝M320笔记本电脑、东芝M330笔记
24、本电脑、东芝M338笔记本电脑与东芝M352笔记本电脑的产品组合来攻陷广西高校的电脑市场。以下是相关产品的产品信息：1、东芝 M320(银色)笔记本电脑 价格：4000显示屏英寸TFTWXGA显示屏（1280800像素）处理器Intel 奔腾双核 T3200显卡集成Intel GMA X4500M硬盘160G 英寸SATA 5400RPM内存1G DDR光驱DVDSuperMulti 双层刻录光驱接口三合一读卡器/3/VGA输出端口音频输入输出接口摄像头内置130万像素高清摄像头网卡100/1000M以太网卡无线网络Atheros 电源6芯锂电池(3700mAh)/快速充电技术/ 100240
25、V 50/60Hz通用电源适配器重量整机（含电池）千克2、东芝M330笔记本电脑 价格：4500显示屏WXGA（高亮超显炫彩屏, 1280x800）处理器英特尔奔腾双核处理器T3400（，1MB二级高速缓存）显卡集成Intel GMA X4500M硬盘160G 英寸SATA 5400RPM内存1G DDR接口三合一读卡器/3/VGA输出端口音频输入输出接口摄像头内置130万像素高清摄像头网卡100/1000M以太网卡无线网络 b/g/内置蓝牙电源100240V50/60Hz通用电源适配器重量整机（含电池）克3、东芝 M338笔记本电脑 价格：4500显示屏WXGA（高亮超显炫彩屏, 1280x
26、800）处理器英特尔奔腾双核处理器T3400（，1MB二级高速缓存）显卡集成Intel GMA X4500M硬盘160G 英寸SATA 5400RPM内存1G DDR接口三合一读卡器/3/VGA输出端口音频输入输出接口/ 10-100M网卡光驱DVDSuperMulti 双层刻录光驱网卡100/1000M以太网卡无线网络 b/g/内置蓝牙电源100240V50/60Hz通用电源适配器4、东芝 M352笔记本电脑 价格：4700显示屏WXGA（高亮超显炫彩屏, 1280x800）处理器英特尔奔腾双核处理器T4200（，1MB二级高速缓存）显卡256MB独立显存, 最大1023MB共享显存硬盘25
27、0G SATA内存1GB+1GBDDR2（800MHz）接口四合一读卡器/3/VGA输出端口音频输入输出接口/130万像素内置摄像头光驱DVDSuperMulti双层刻录光驱网卡1Gbps以太网卡无线网络 b/g电源6芯锂电池，3700mAh重量整机（含电池）千克（二）价格策略据我们调研了解，在价格方面，就笔记本电脑来说，3000元4000元与4000元5000元两个价位区间的笔记本电脑比较受消费者的青睐。而我们本次高校主推的笔记本电脑的价格正好都在后面这个个价位区间里，因此我们主推的笔记本电脑的价格将不作出调整。（三）渠道策略1、另辟蹊径就电脑市场的推广渠道而言，来来回回无非就是通过专卖店、
28、卖场代理商这两样，在今天，销售渠道的同质化已经十分严重，所以，如果我们东芝笔记本不另辟新的销售渠道进行销售的话，就算有了好的产品，那也是很难与其他同行相竞争的。我选择了：高校校园代理。2、渠道监督与维护（1）绩效考核的几种方法：目前，国内大部分企业采用的绩效考核评价的方法大致有5种：关键绩效指标法、目标管理法、平衡计分卡法、主管述职评价法、360反馈法。关键绩效指标法 kpi(关键绩效指标法)是通过对工作绩效特征的分析，提炼出的最能代表绩效的若干关键指标体系，并以此为基础进行绩效考核的模式。kpi必须是衡量企业战略实施效果的关键指标，其目的是建立一种机制，将企业战略转化为企业的内部过程和活动，
29、以不断增强企业的核心竞争力和持续地取得高效益。kpi不仅能够把目标分解到部门及员工的日常工作当中来；也能够使公司集中有限的资源来达到公司目标。但是这种方法只追求结果，忽略了过程；没有关注重点指标之外的其他基础指标，致使重点指标的完成受到影响。目标管理法始于管理大师彼得,得鲁克的目标管理模式迄今已有几十年的历史了，如今也广泛应用于各个行业。目标考核法是根据被考核人完成工作目标的情况来进行考核的一种绩效考核方式。在开始工作之前，考核人和被考核人应该对需要完成的工作内容、时间期限、考核的标准达成一致。在时间期限结束时，考核人根据被考核人的工作状况及原先制定的考核标准来进行考核。目标管理法的好处在于能
30、调动员工主动性，自由度比较大，但是对主管和员工素质要求比较高。适用于周期长，挑战性大，而且不好量化的工作。平衡计分卡法 bsc（平衡计分卡）是从财务、顾客、内部业务过程、学习与成长四个方面来衡量绩效。平衡记分法一方面考核企业的产出（上期的结果），另一方面考核企业未来成长的潜力（下期的预测）；再从顾客角度和从内部业务角度两方面考核企业的运营状况参数，充分把公司的长期战略与公司的短期战略相结合。结合我们东芝笔记本各方面的因素，我们应采取关键绩效指标法、目标管理法与360反馈法来对我们的渠道来进行监督和维护。（2）渠道的激励策略由于制造商和经销商是两个相互独立的法人，它们都有追求自身利益的权利，经销
31、商并没有责任和义务牺牲自己的利益来配合制造商利益目标的必要，所以渠道的冲突是必然的。问题的关键在于制造商应如何设计一个激励机制使得经销商有积极性来配合自己的营销意图和目标。直接激励物质激励是唯一或者最主要的激励手段，而物质性刺激因素中，金钱的作用首当其冲。对于渠道管理来讲，物质激励可以理解为利润的刺激。要保证经销商获得理所应当追求的经济利益，同时又能鼓励他积极工作，就要在物质利益上设立满足经销商经济需求的激励指标。直接激励主要有以下几种形式：、返利政策在制定返利政策时一定要考虑到如下因素：一是返利的标准：一定要分清品种、数量、次级、返利额度。二是返利的形式：是现价返，还是以货物返，还是二者结合
32、，一定要注明；货物返能否作为下月任务数，也要注明。三是返利的时间：是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定。返利兑现的时间内完成返利的结算，否则时间一长，搞成一团糊涂账，对双方都不利。四是返利的附属条件：为了能使返利这种形式促进销售，而不是相反(如倒货)，一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。、价格折扣价格折扣包括以下几种形式：(1)数量折扣：经销数量越多、金额越大，折扣越丰厚。(2)等级折扣：经销商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇。(3)现金折扣：回款时间越早，折扣力度越大。(4)季节折扣：在旺季转入淡季之际，可鼓励经
33、销商多进货，减少厂家仓储和保管压力；进入旺季之前，加快折扣的递增速度，促使渠道进货，达到一定的市场铺货率，以抢占热销先机；(5)根据提货量，给予一定的返点，返点频率可根据产品特征、市场销货等情况而定。、开展促销活动一般而言，生产者促销措施会很受经销商的欢迎。促销费用一般可由制造商负担，亦可要求经销商合理分担。生产者还应经常派人前往一些主要的经销商那里，协助安排商品陈列，举办产品展览和操作表演，训练推销人员，或根据经销商的推销业绩给予相应的激励。间接激励人是有责任心的，他们追求挑战性和有意义的工作。从事这些工作并取得成功将会产生内在精神上的激励，极大地调动人的积极性。精神激励有公开表扬或批评、工
34、作的承认、权力和责任等。感情激励是以企业间的感情为手段的激励模式，主要是沟通思想，排忧解难等。具体而言，间接激励就是通过帮助区域代理商和其他经销商获得更好的管理销售的方法，培养追求更高的挑战的技能，从而提高销售绩效，而这一过程也加深了合作双方的感情联系。通常的做法有以下几种形式：、培训经销商1998年，联想成立“大联想学院”，是一个专门为代理商提供各类培训服务的机构。“大联想学院”的宗旨是落实“大联想”的渠道策略，面向合作伙伴，通过培养大联想销售体系需要的专业人才，提高合作伙伴的管理水平、增值能力、销售推广能力和商务、宣传、服务的规范，提升“大联想”体系的竞争力，使合作伙伴与联想共同成长。职责
35、就是规划并建立渠道培训体系，策划并组织实施渠道培训。因此，我们东芝笔记本也可以模仿联想，成立一个专门为代理商提供各类有关东芝笔记本电脑的培训服务的机构。、向经销商提供营销支持帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。进销存报表的建立，可以帮助经销商了解某一周期的实际“销化”数量和利润；安全库存数的建立，可以帮助经销商合理安排进货。先进先出的库存管理，可以减少即期品的出现。（3）建立东芝笔记本电脑的校园代理团现今的高校大学生，很多都希望可以得到多些社会实践的机会，我们可以抓住这点，在湖北各个高校招聘我们东芝笔记本电脑的校园代理。校园代理的工资待遇我们可以按照提成来发放，即没销售出
36、一台东芝笔记本电脑，可按售价的3%来给予。同时，我们的校园代理应覆及高校的每个专业的每个年级，每个专业的每个年级中都要有最少一个的校园代理，这样才能使我们东芝笔记本电脑的校园代理团的覆盖面最大化。（四）促销策略1、广告由于本次策划是针对提高东芝笔记本电脑在湖北高校市场的市场份额，因此我们广告的目标主要为：提高东芝笔记本电脑在湖北高校中的知名度与美誉度，同时拉动近期的销售，最后让我们的潜在目标消费群体（在校高中三年级学生）了解东芝笔记本电脑。2、人员推销导购员在上岗前必需经过专业培训，详细了解东芝笔记本电脑的各项指标参数、卖点与消费者的消费心理以及习惯，同时收集各种有关信息，及时向公司汇报。校园
37、代理团必需了解产品的相关信息，同时要积极向本校的同学推介东芝笔记本电脑。最好能组织团购，这样能够达成一个双赢的局面。3、公共关系通过各种公关营销策略来提高东芝笔记本电脑的品牌形象与企业知名度，是现今企业比较热衷的一种促销方法。对于东芝笔记本电脑此次湖北高校推广来说，最为有效的公共关系营销策略莫过于赞助高校社团举办专题活动和各高校的一些重大的全校性的活动与会议，可以的话，公司派相关人员与高校社团合作进高校去进行相关专业的专题讲座。4、营业推广降价：每到相关节庆，对高校主推的笔记本进行降价或打折，促进销售。赠送：一是买够一定的金额赠送相关电脑配件；二是买电脑直接赠送其它配件。抽奖：买一台电脑，参与
38、一次抽奖活动，奖品设置要求要吸引人。展示：举行一系列的修理笔记本比赛或一些展示性的活动，来展示东芝笔记本电脑优越的性能。（五）优化各项服务工作1、建立完善的客户资料系统在这个客户资料系统中要有详细的客户姓名、联系方式和家庭住址、购买电脑机型和编号、购买日期、价格等详细信息，做好备案。2、校园近距离服务在高校中建立简易的售后保修服务系统，有益于更快的排除客户的电脑故障，减少客户的损失。在高校以赞助的方式与学校中的电子、自动化、电脑爱好者等进行电脑维修的协会进行合作，由协会的会员作为东芝笔记本电脑进行免费的上门维修、上门回访等各项服务。企业提供对会员进行电脑故障排除的免费培训。3、建立东芝服务中心
39、根据一定的客户量积累，在全区各城市选择性的建立服务中心，提供有偿配件、免费维修、重装系统、系统升级等各项电脑可能存在的基本问题的解决服务。九、活动实施方案（一）东芝笔记本电脑高校修理大赛1、活动目的：让目标消费者了解东芝笔记本电脑的部件组成与各项技术指标，加强消费者的购买信心。2、活动时间：XXXX年XX月XX日3、活动地点：湖北几所在校生较多的高校内、鲁巷广场、光谷步行街4、活动内容：对整机电脑进行检测与修理，全过程用时最少的个人或团队胜。5、注意事项：比赛场地周围要求布满东芝笔记本电脑的标识，修理所用的电脑均由东芝电脑提供，同时比赛的工作人员统一穿着东芝电脑卖场的工作服。6、经费预算：高校
40、（每家）：600元+若干台电脑 广场：场地租用费约3万元（二）东芝笔记本电脑湖北高校营销策划讲座1、活动目标及意义：宣传公司的企业文化与公众形象，同时提高东芝笔记本电脑电脑的知名度与美誉度。2、活动时间：XXXX年XX月XX日3、活动地点：湖北几所在校生较多的高校内4、活动内容及流程安排（全程大约12小时）：主持人宣布讲座开始，致开幕词。学院有关领导、老师致辞。主讲人开始进行讲座。自由提问环节。结束。5、合作社团各部门工作安排：组织部：负责讲座现场的纪律工作，组织各理事布置会场，买好矿泉水，活动结束后，组织人员清理会场。外联部：负责教室的申请工作，邀请函的发放，同时联系学院的新闻广播站与校园网
41、等校园媒体。如把活动做大，还需联系各报刊媒体。宣传部：做好活动期间的宣传工作，制作并张贴海报和板报。协同各媒体做好活动后的材料编汇工作。副会长与文艺部：负责协助会长开展各项工作，招待好贵公司有关人员及各位来宾。5、经费预算：每家高校约200元（三）购买东芝笔记本电脑，好礼送不停1、活动目的：促进东芝笔记本电脑终端的销售，刺激目标消费群体的消费欲望，促成购买行为。2、活动时间：XXXX年XX月XX日XXXX年XX月XX日3、活动地点：东芝笔记本电脑专卖店和各东芝笔记本电脑卖场经销商4、活动内容：购买一台东芝 M300系列笔记本电脑中的任意一款，可获赠一张正版的VISTA系统碟。同时，在一定的时段
42、内，多加288元可获得面值超千元的教育大礼包一套，内含面值500元的空中美语网站学习卡2张和中国大百科全书之新世纪百科全书光盘1张和面值180元的书生网读书卡2张；或价值999元的爱国者256M视尚音乐太阳镜F566一个。5、经费预算：5万元（四）买房分期付款，买电脑也分期1、活动主题：“凭信誉，首付688即可购买东芝 M300系列笔记本电脑中的任意一款”2、活动内容与目的概述：在东芝笔记本电脑湖北各大专卖店（经销商）向消费者推介XXX公司的“分期付款”购机新方式，并特别为本次活动提供部分有较强市场竞争力的电脑机型，以优惠价格回馈消费者，使消费者通过XX公司的信用审核后首付688元就可拥有心仪
43、已久的笔记本，达到促进东芝笔记本电脑的销售，加快各大专卖店（经销商）的现金回笼，扩大东芝笔记本电脑在湖北市场的占有率，提升东芝笔记本电脑的品牌知名度与美誉度，增强消费者对东芝笔记本电脑的忠实度。3、活动时间：XXXX年XX月XX日XXXX年XX月XX日4、活动地点：东芝笔记本电脑专卖店和各东芝笔记本电脑卖场经销商5、注意事项：请知名度较高的公正公司来对参与活动的消费者进行信誉评价，因为活动主要是面向高校的，因此分期付款的分期为3期为宜，每期为一年。6、经费预算：聘请公正公司的费用约为3万元。十、媒体策略（一）媒体策略的主要思路1、进军湖北高校市场的第一步，主要是在湖北各高校的主流媒体进行密集型
44、的广告宣传，本阶段宣传的重点在与东芝笔记本电脑的品牌形象与企业文化。2、经过先前的宣传，东芝笔记本电脑的品牌文化形象已经开始慢慢地植入了我们目标消费群体的心智了，在本阶段，宣传的重点应转向宣传东芝笔记本电脑的品质和服务，开始促使目标消费群体开始购买东芝笔记本电脑。3、消费者已经开始购买东芝笔记本电脑，我们的宣传已经取得了一定的成效，为了让已经购买了我们东芝笔记本电脑的消费者通过口碑宣传来宣传我们的东芝笔记本电脑，因此，本阶段，我们的旋转重点就要放在宣传我们东芝的服务了。（二）媒体的选择及应用1、网络媒体选择：湖北各高校的校园网、湖北新闻网、电科网、校内网选择理由：这几个网络与湖北高校大学生的接
45、触机会最大，在以上的网站做东芝笔记本电脑的网络宣传，效果将会更加显着。诉求点：主要投放长城的形象广告，以悬挂式为主，同时配合各种促销活动进行广告宣传。经费预算：3*800*30=72000元2、宣传单传单类型：A5横板彩印诉求点 ：配合促销活动进行相应的广告宣传，只要把产品的配置价格印上去即可。投放区域：促销区域。投放时间：促销相应的时间段。费用预算：*20000=2000元3、卖场POP广告诉求点 ：产品配置与价格。投放地点：悬挂在卖场醒目的地方。投放时间：配合促销的时间段进行。费用预算：*3000=1500元4、户外广告诉求点：产品的品质与长城的品牌形象。投放地点：湖北各在校生较多的高校校
46、门外适合做户外广告的地方，包括街道广告牌、墙体广告等。投放时间：一年费用预算：50万元5、杂志媒体选择：电科导购周刊选择理由：卖场的专业导购杂志，直接面对需要购买电脑的消费者。诉求点：东芝笔记本电脑的配置与价格，同时注意宣传东芝笔记本电脑的品牌形象。投放期数：一年经费预算：封面1000元每期*12=12000元十一、总经费预算项目明细金额（元）活动推广120000网络72000宣传单2000卖场POP广告1500户外广告500000杂志12000其它流动资金50000总计757500十二、结语本方案是经过自己实践整理收集分析资料,利用营销学有关知识而写成的，其中还有许多不足的地方。希望能通过本次对东芝笔记本电脑的湖北高校营销策划，对东芝笔记本电脑开拓湖北高校市场以及传播东芝品牌精神文化有或多或少的帮助。十三、附录【参考文献】
