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1、市场营销学课 程 考 核 报 告20162017学年第一学期题目：校园多多水果店营销策划专业： 电子科学与技术 团队： 606团队 目录摘要：2一、市场现状分析2二、 SWOT分析31、优势32、劣势33、威胁34、机会3三、营销策划目标4四、 营销战略与具体行销方案4（一）市场细分4（二）目标市场选择4（三）市场定位4（四）营销方案5五、 策划方案的各项费用7六、 行动方案控制7七、 结束语8八、附录9摘要：校园水果店以其便利的地理位置，超低的购物门槛，受到众多大学生的青睐；但由于校园水果店的可复制性极强以及水果保鲜储存等问题的存在，因此为保持水果店长盛不衰，进行一次系统化、全方位的营销策划
2、就变得十分必要。一、市场现状分析水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。随着我们学校的不断发展与完善，使我们学校的在校生形成了一定的规模，现在大概有一万多人。如此大的校园必然带来巨大的水果需求，经我们的调查结果显示很多同学在家都有经常吃水果的习惯，他们在校同样对这方面具有强烈的需求，如果到外面买，需要花费太多的时间了。再说现在人们也越来越注重身体的健康了,经常也会买一些水果来补充一下营养,特别是女孩子有些人可以把它当饭吃。水果店，进入门坎低，很小的投入就可以开业，所以从理论上讲，开设水果店的基本条件已经具备 。校内水果店的开设，会大大方便同学们的水果购买以及一
3、些工作繁忙的老师的水果消费。又根据调查，在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋势可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。宏观环境有利于校内水果店的开设。二、 SWOT分析1、优势 地理优势：水果店开在校园内，接近消费市场，方便老师学生们。价格 会比外面的便宜，学生会优先考虑的。另外，学校里面卖水果的商家也就两家，竞争是有的，但还是乐观的。这是我们的优势。 2、劣势 水果的贮藏是一个不可忽视的问题，虽然有制冷设备作保障，但免不了的会会有
4、腐烂的现象出现，解决这一问题需要耗费大量的资金。其次是卫生问题，食用安全是一个不可忽视的问题，校园里如果开一家具有相当规模的水果专卖店，需要大量的资金投入，收回成本需要较长的营业周期。 3、威胁 由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以相信在新店开张时，会有一些追随者出现，但只要我们把资源（采购、物流）整合起来，相信我们的价格和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者可以劝其加盟我们。4、机会 校园中高档水果消费方式一直处于空白阶段，“校园水果店”的出现满足了消费者就近购物、低价购物、诚信购物的消费需求。同时，作为一家新开的水果店。更容易抓住大学生消费者的消费心理，这样能够迅速的占领大学生市
5、场并发展壮大。三、营销策划目标由于校园多多水果超市营业时间较短，尚无一套系统完整的营销策划方案，因而需要根据市场特点作出可行的营销方案来分析市场状况、竞争状况以及宏观市场环境，从而切实有效的防范和化解超市的经营风险，扩大超市的市场影响和销售范围，提高超市的营业额和利润率，并在此基础上规划出超市近期以及远期的发展目标，最终实现超市良性循环的发展模式。四、 营销战略与具体行销方案（一）市场细分现时社会上的水果消费场所大致包括“水果主题餐厅”和“水果吧”两种形式。其中“水果主题餐厅”主要面向的是高层白领阶级等消费群体，其消费水平一直处于较高水平。而我们的“校园水果店”立足校园，面向广大学生市场，以低
6、廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果消费市场。（二）目标市场选择相对于主题水果餐厅来说，我们更倾向于选择“校园水果店”。大学生的消费水平是有限的，主题水果餐厅的消费门槛太高，不容易被大部分消费者接受。而“校园水果店”里的消费水平普遍偏下，很快便会成为大学生休闲娱乐的首选。（三）市场定位以低廉的价格，优质的服务，放心的品质保证占领大学生中高档水果消费市场。以全新的销售理念将“校园水果店”迅速做大、做强。（四）营销方案1）、前期工作： A、成立促销小组进行促销策划，完成详细的促销计划。 B、印刷1000份传单，在校内进行发放宣传。 C、为促销做完活动前的准备。（1.负责促销的员
7、工熟记促销的日期、内容、主题。2.充分地了解促销产品的特点、价格、成分。）2）、开张促销 A、 开店当天吸引顾客，办一些优惠活动是必需的，开当天所有的商品都以优惠价提供。 B、为顾客免费办理会员卡。会员们可以有以下的优惠： 办理会员卡：预存50元商品优惠为9.8折办理贵宾卡：预存100元优惠为9.5折一次性购买满50元送特定水果半斤，依次类推C、免费提供各种水果小拼盘。D、提供各种果汁的试饮。3）、长期发展营销策略A、平时营销策略(1)会员卡：消费满一定金额，可得到会员卡一张，日后购物可享受折扣优惠。(2).特色区：可设立“特色水果”、“特色果汁饮品”区等等，突出特色经营。(3)主题销售：可进
8、一步细分消费者购买饰品的行为特征。可根据不同的主题，推出“情人菜肴配料”、“生日水果拼盘”等组合。(4) 节日销售：利用“情人节”、“教师节”、“女生节”、“圣诞节”等节日进行节日销售。(5)定制销售：以水果贺卡的形势在特别的时刻（如同学生日或者新年等）为同学们设计健康而环保的水果贺卡送给自己的朋友。同学们可在水果上自选祝福丝带、节日祝语、各种有趣的图案，也可自行设计与订做。B、体验营销为了进一步巩固本店在目标顾客群中的知名度，我们将会适时地展开体验营销。通过与各大学校协会联合举办“水果拼盘制作大赛”等活动，把目标消费者紧密地与水果联系起来，当设计者的作品被本店选中后，可以在本店展示及销售。通
9、过这种方式让消费者拥有机会展示自己设计的水果拼盘作品.被选中者可以从设计的饰品销售中可以获取相应的奖励。通过这种体验营销方式，将同学们的朋友也带动起来，实际也是实行了关系营销。本店还可以赞助高校举办“女生节”或校园其它活动，销售“联谊活动”所需的特色商品，也让目标消费者群体进一步了解本店的货品。C、广告和推广(1).产品宣传：货架边摆放一些关于各种水果营养介绍书籍。(2).店内海报：可在店内贴上海报、招贴画等，介绍各种水果的营养成份和对身体的各种好处等。(3).网络宣传：可开设自己的网站。或者利用目前比较有人气的美食网站及聊天室发布帖子，附上各类图片、网址及店址。与别的知名网站交换链接，等等。
10、(4).赠品：对于一次性购买大批量水果的客户或者累积购买量较大的会员，给予不同档次的赠品，以加强对水果店的宣传。赠品可以是水果礼包，精致礼品。五、 策划方案的各项费用(1) 购买拉货车：运输工具无疑是对于本水果店尤其重要，因此必须购买一辆拉货车，经过了解，其价格为15000元(2)铺面租金20000元(3)货源是维持本店继续运营的必要，因此每次货源预算资金为3000元(4)电冰箱、果汁机资金预算为5000元(5)各种水果贺卡、果汁配料等资金预算为5000元(6)店面的好坏也关系到本店的运营状况，因此店面的装修费用也同样是必须的，资金预算额为10000元(7)其他费用3000元，预备流动资金为2
11、0000元根据上面的资金分析，首期所需全部资金为8.1万元。六、 行动方案控制开店前期准备工作（为期一个月）。店面租用：在校内联系店面，利用学校的优惠政策，降低运营成本。开店准备：对店面进行精装修，购买专业用水果保鲜、榨汁设备。人员招聘：聘请在校大学生做兼职，前提是对方有意向并乐于从事该行业。聘请一名专业水果师做驻店代表。材料采购工作:通过专有渠道进行材料采购，严格保障水果质量。校内宣传活动（为期一周）。直接寝室拜访：推广代表逐个寝室拜访，（关于水果的精美画册+问卷调查各200份），寝室拜访。发放传单：印制传单3000份，加大宣传力度。海报：B2纸复印的海报张贴。形象展板：白化布3*4米的户外
12、形象横幅。网站推广：BBS论坛的话题制造+发文章+BLOG微博QQ等。赞助活动：与校园组织协作，争取在开学初搞一次活动，提升“校园多多水果店”的知名度。七、 结束语该水果店开设在校内，我们坚持“价格最低，产品新鲜，食用放心，服务师生”的原则。在出售水果的同时，通过其他特色服务，比如：提供榨汁服务；提供组合包装箱；在店内介绍各种水果的特征和适合食用的人群，引导健康消费。“自由奔放，活力永恒，健康自信”是我们水果店提倡的一种精神，也是大学生应该具备的精神。我们旨在打造一个环境清新、购买舒心、食用放心的购物天堂，让广大的在校师生充分享受在校购买水果的方便。我们的销售口号是：心态要祥和，销售传福音，服
13、务献爱心。我们的水果店的标语是：心随果动，激情飞扬！八、附录关于校园水果店调查问卷水果消费在人们的日常生活消费中占有越来越大的比重。大学生作为社会特殊的消费群体对水果的消费尤其关注，为了更一步了解大学生对水果的消费需求，也为了更进一步分析大学生水果消费状况，我们特做此问卷，请认真填写下面问题，感谢您的配合1.你喜欢吃水果吗? _A.喜欢 B.不喜欢 C.一般般2. 如果对水果进行创意制作加工，您对以下哪种形式感兴趣？（多选） A.鲜榨果汁 B.水果沙拉 C.自制水果拼盘 D.果醋 E果酒 F 水果冰激凌3. 您希望通过吃水果达到哪种效果？（多选） A.均衡饮食 B.减肥瘦身 C.美容养颜 D.
14、放松身心 E.清凉解暑4.购买水果时最注重的是什么 _A.价格合理 B. 新鲜 C. 环保健康 D. 购买便捷5.你喜欢吃那几种水果? （多选）_ A.苹果 B.梨 C.香蕉 D.桔子 E.葡萄 F.猕猴桃 G.杨桃 H.其他6.你会选择去什么场所进行水果消费? _A.流动摊点 B.水果超市 C.水果店 D.其他7.你认为吃水果的最佳季节是在什么时候? _A.春季 B.夏季 C .秋季 D .冬季 8.每周平均用于水果的消费在多少钱? _A.0-10元 B.10-20元 C.20-30元 D.30元以上9.请问当您看见一家校园水果店时，您有兴趣光临吗？_A.如果有，一定去B.不一定，也许会试试C.没有,不会去10.你认为校园水果店比其他水果店的优势是什么？（可多选）_A.便宜 B.可以清楚地看清水果品质 C.方便 D.不会浪费13.校园水果店里增加什么服务你会增加光临的兴趣? _ A.饮品 B.小吃 C.甜品 D.其他11.你是否想自己亲手做一份水果成品？A.非常有兴趣 B.想尝试 C.不太感兴趣12.如果你周边有一间水果店，您对其有什么意见或建议？_谢谢您参与这次问卷调查 谢 谢
