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1、海南分公司（寿）营销部 夏小斌,1,KPI指标介绍、绩效分析及报表管理,轿邵望陇律纷睦押涧厂咕高撩内鄙亢铃光付乙冻垢望缚亲匀捞英稽纺埋挨KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,2,课程目标,准确了解KPI指标定义及指标基准值；清晰了解KPI指标的含义及相互关系；学会如何叙述绩效表现的问题；了解KPI指标的计分规则了解KPI报表制作,泥竭川赁价知喇意求樟房埂圆爪高初招推男涤算滥郧赵桔旅魏貌揽网衬赁KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌
2、,3,课程大纲,一、KPI指标介绍1-1.KPI的定义及功能 1-2.驱动业绩指标因素1-3.营销业务发展公式1-4.KPI指标的定义1-5.KPI指标的基准值1-6.KPI指标排名计分规则,磨拂捞法吻赏则诚核妥稿缔霸装纬戮鸿荫耿凋僚嚷娶赫垢受黍陵匝择芒秸KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,4,课程大纲,二、绩效表现分析2-1.问题的定义 2-2.解决问题的过程2-3.确认问题的原则2-4.如何叙述绩效表现的问题,偶罕覆益岸烃香禄蓄骸令奄匪少佰酶居额乓架归聊蒂头冈朱蹭间逻族殴团KPI指标介绍、绩效分析及报表管
3、理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,5,课程大纲,三、报表制作,吞晒跑突能芜克仑唐刻梳份杆掘旁除饱蛇资酥朽簧洲健菲碑一苔箕暴惑望KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,6,1-1.KPI的定义及功能？,KPI即是关键业务指标管理，它是会报管理中重要的环节；KPI管理具有三大基本功能：分析与计划汇报与指导透明、公平的考评,荣便体江嗓握俘牟妆鸟邹播蹋曙皇唆石酷誉颁陵剥弊介霓哭础而宁邹蚕掖KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理
4、-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,7,目标管理与KPI指标系统,KPI是分析分析看差距差距产压力压力变动力动力促行动行动改现状,目标是航标目标是标准,差距,KPI指标系统,目标管理,紧樱阮箭蛾来帅爱唆架菠相八遏捉声针僧思垛狡每蛆顾醉撞返毒吹碑嗜嘴KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,8,1-2.驱动业绩指标因素分析,拎玻蹬虏娃幕馆陨蛙硝姻沉以携王聊箔律子韩厩及属蔼悠沤炉堆卿蹲羌琉KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,9
5、,对象：全员内容：活动管理及市场企划推动,首年标准保费规模,增员率提高,活动率,人均件数,组数,持证率,转正率提高,有效人力增长,优化组织架构,人数,活动量管理,对象：新人内容：转正赛及代理人考试,对象：正式以上内容：八一风暴赛及主任晋升,对象：绩优人员内容：分红及投连,星级达标,痴窿涟车橇镜瑞敌寨践怕寓党俗颂棒讫嘲滨梭嘻阎否亿蜜广缩佩嗜腋孟奴KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,10,营业部五星达标指标,营业部育成新部享受指标回算，营业组不享受；,佩波有奴坊俱末第泽他赡土一漠谤织挚悯首伸镇亡圭持湍荚振冒走纲啄
6、捶KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,11,营业部五星达标标准,汲筒欠樟贵辫身椽幅累壬斧芽欲荆幸蜗扦磅孜咙户袖谋乾昆滋若踪胶近状KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,12,活动率,人力,人均产能,销售业绩,1-3.营销业务发展公式1,经理,宾甸钞铂刚预产瘴挡彼劈饮训栏参布烦割兴甘年格起湛扁购言摩脖泽添插KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,13
7、,人 力：增才、选才、育才、留才、用才活 动 率：1.差勤管理 2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表）人均产能：1.活动量管理（V P C）2.辅导（陪同拜访、观察）3.训练（早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合）4.激励（物质、荣誉、目标、激能）,业绩人力活动率人均产能,1-3.营销业务发展公式1,蜜洋同殊肿甄牺馈哗嘎闺螺睡屋帕蹄涛绝哀泅庇几辱沪西擒倾免洞纷劲囤KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,14,活动率,人力,有效人均件数,销售业绩,件均保费,1-3.营销业务发展公式2,主任,乍尾口止爬土厦蛀程
8、兽桓版晚酷否狂魔依后庭汁汐憋褂霉架颜侧玻磷够翅KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,15,人 力：增才、选才、育才、留才、用才活 动 率：1.差勤管理 2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表）3.训练手段有效人均件数：1.活动量管理（V P C）2.销售技巧件均保费：1.商品组合（附加险种）2.销售导向,业绩人力活动率有效人均件数件均保费,1-3.营销业务发展公式2,拄唁嫩坛腾睡迈迢丘拂喷胞安憾涟朽搏诞把彬片远姻赴家酌朝荡荫叹轿卧KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-
9、培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,16,成交率,拜访量,件均保费,销售业绩,1-3.营销业务发展公式3,业务员,息沉握驭锌厩央椽知憎渡酋柱划秀魔久榴序犁腮崎湘晶污礁骑磕脸宽昏韩KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,17,1-3.营销业务发展公式3,业绩拜访量平均成交率件均保费,其中：拜访客户数量取决于业务员的态度A与习惯H，平均成交率取决于业务员的知识K与技能S，件均保费取决于业务员的知识与技能。,辖蓖靖猾税级异炊拼坎竞囊抓磊觅埋怂姿缩诵椒魄女嫩嘲龚鲸鸵弦每燕扫KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课
10、件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,18,业绩=件数*件均保费=人力*人均保费=人力*活动率*人均产能=人力*活动率*有效人均件数*件均保费=拜访量*平均成交率*件均保费,总结：营业单位业绩公式,耸破衍胚捏噎泰纂烹啪九觅趟税滥宿认泰谦鲜茸葡岗秀泡悉稻探助四帜涵KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,19,1-4.KPI指标的定义,活动率,人力,人均产能,销售业绩,滴毛隘价像竣斧换贝苟舌瘪钻焕箱雾拼虱疙婶胰脖屯迎别啡栽程萝当尹穴KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件
11、KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,20,人力上线指标,增员率=本月新进人数/本月月初总人数 3个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数 6个月转正率=前数第3月新进且当月末在职的正式业务员人数/前数第3月新进业务员总数,增员率反映出营业单位增员的能力，转正率反映出营业单位增员的有效性;,缅桅剧赴欲莫尿枢理勾探镜奔塞黑趟患箭亿五巳帆进软栋磐鉴急吭报蹈庸KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,21,案例分析：一季度各部人力指标上线分析
12、,笋闯豹伐纬精手怪披羞档弥昨罐电宪浴爪亦隔泰枫挣寸莽翱乌猛居帆矣闸KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,22,人力下线指标,脱落率=本月脱落人数/本月平均人数 6个月留存率：前数第6月新进且当月末在职的业务员人数/前数第6月新进业务员总数 12个月留存率：前数第12月新进且当月末在职的业务员人数/前数第12月新进业务员总数,脱落率、留存率反映出是衡量团队稳定性的重要指标之一。,亥写裴须毖募捶萤熟歇扯睹篆染轻撬砒一登禾惧陵愧箔束览陵筏邮盖诚嘎KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报
13、表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,23,案例分析：一季度各部人力指标下线分析,厘愤潜恬枉咋彪瑟形鼎吞医难炭毛氨栋怀淌毒井岂噬磷萤慌框畸音掸门枯KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,24,1-4.KPI指标的定义,活动率,人力,人均产能,销售业绩,烦诺旷荷皑岁瑶开牲辱禽募锨递廊酶忌唬迟驾柯抱萨铭曝忘涡旁朔咙乌柏KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,25,活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 合格率=报告期合格人力
14、（标保 2000元）/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”例如：5月份实动人力180人，而本月平均人力200人，则：5月份活动率=180/200=90%；,活动率高低反映出部门的活动情况，合格率高低反映出部门的有效活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一；,效率指标,撬缕搪埃庶痉仁署詹诧恃庙隅金读雨绞冒篓捍其缄导展曝弊疟鸳诌柠北揖KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,26,案例分析：一季度各部月均活动率分析,蚤玉氖磕拣特印嫂铂榔熊辖永巾缉邀硒拄咆蔡索灿夺豺亥奥铸泻
15、渍职簇驳KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,27,1-4.KPI指标的定义,活动率,人力,人均产能,销售业绩,匙园中筐镇胡蜂守效褐季拱徘胳萍菲摇酥胯户赋舌喳曳昨蝶约伴芥稍蛔卉KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,28,产能指标,人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标;人均产能是反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。,人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力 例如：10月份完
16、成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则：10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人 人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则：10月份人均产能=500万元/800=6250元/人,扮喧叉仆阐条聘党禾乒澄诅瘁扎撒姜茵徘椰醒靡肌击体灵赞膘笛危衙奄耶KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,29,1-5.KPI指标的基准值,绽腐胺焊捡俄搓薄蝗障念逝姬珍椿咳拨阑犀毗灼茧誊虱悯千诧爆曙养挥担KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培
17、训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,30,俩懦要铜惯娜刃喝琉刨敦腿抽琳纵托嫩厉现扣鲸爹瘪奖否顶傀娘姜穿杀嫡KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,31,单项KPI指标均采用相对计分的办法计算求得该指标的得分，即所有KPI指标均设该指标最好的单位的指标得分为100分，指标最差的单位得分为20分，指标平均点的单位得分为60分，其余单位按实际情况、比例计算，求出该指标之实际得分。,=,最好值平均值 指标值平均值,10060 得分 60,=,平均值最差值 指标值最差值,60
18、20 得分 20,中上时,中下时,1-6.KPI指标排名计分规则,滴霍荔疗疼晦扑肠搞援妓毋衫蔽海兵儡珐事豹镭谜招屋袋整酿培妥供邀滇KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,32,计算各部之指标得分标准保费,6042*,部名称部门A（最好）部门B（中上）,举例,部门D（最差）,标准保费 100320 47550,计算得分（分）100 62*,海口平均部门C（中下）,44050*34400,22110,20,=,最好值平均值 指标值平均值,10060 得分 60,=,平均值最差值 指标值最差值,6020 得分 20,中
19、上时,中下时,锹棍湖筐遂湾殖苇桥炯厂乐承鲸殆菏码肿猴楷譬汇错逃蝎氖瑞茄者谚煽玩KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,33,二、解决问题的技巧 2-1.问题的定义 2-2.解决问题的过程 2-3.确认问题的原则 2-4.如何叙述绩效表现的问题,抨衫徐裙田漱胯酥绰水涅寸阶魁临圾湛颖啊放想粒蠕恃继昨坟沦鼠锥累蝎KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,34,预期的绩效表现与实际的绩效表现之间的差异（差异=问题）,2-1.问题的定义,第一季
20、,第二季,第三季,第四季,增员3人,增员1人,增员2人,增员2人,预期目标,实际表现,增员2人,增员0人,少1人,少1人,少2人（问题）,8人,8人,闸札绰审脉供另慷梁凯尼囱抵青良直肇阿至差讣峭吻坑挑赡晓备优矣嘻涟KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,35,1.确认问题,A.对绩效差异的初步描述,2.分析问题,B.重新叙述绩效差异情形,3.研拟可能解决方法,4.挑选最佳解决方法,5.将决策化为行动,A.造成的原因,B.支持的事实,C.对比事实与原因,D.以另一种方式重新叙述问题,E.绩效表现分析,重做一次,2-
21、2.解决问题的过程,乍雕忻华刚源侈毋伐终韶岿喷粗糜哺疑裴阂土扔斗拆陡犬惧醉牧舜鸡广冗KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,36,2-3.确认问题的原则,1、单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆；2、一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆；3、根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们走向错误的决策。,尉介雄否毁嗣诸榷嘛熔荐异眼烩臀卿厕脓潦凑柴居酉谢昆抿氢佛烈粘叫奠KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,37,100万=10
22、0（人）*80%*1.25（万）=500（件）*2000（元）=10000（准客户）*1/20（平均成交率）*2000（元）,100万=100人*80%*1.25（万）=500（件）*2000（元）=5000（准客户）*1/10（平均成交率）*2000（元）,100万=100（人）*80%*1.25（万）=100（件）*10000（元）=3000（准客户）*1/30（平均成交率）*10000（元）,=.,业被晌壮镁姐玫傍忆淤惟础班想英脾俱科汀粱张祷块根饭梯抵议搐机檀轿KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,38,
23、2-4.如何叙述绩效表现的问题,1、某人目前正在做什么但不是他应该做的事情2、某人目前正在做什么有哪些事情做得不够好3、某人目前没有做什么但会设定他应该做的事情,胞冀挥息胎扑评粤孝会走绰箩甚镊刚淘镍费罪雇对靛猾茸靠故芯样掩怎秒KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,海南分公司（寿）营销部 夏小斌,39,第一，向主任报告上个星期完成了什么？第二，这个星期我决定要完成什么？第三，今天我想和大家分享些什么？第四，我曾答应大家但还没做到的是什么？每星期一次，直属的组员开小组会议，每一个组员简单地报告一些事项，请大家大声地念出来，组员报告的事项是什么？这
24、个小组会议非常有效。上个星期我完成了什么？假如你很有业绩，当你表达出来，你不但自我鼓励，而且鼓励你的团队。这个星期我决定要完成什么？你许下预期的承诺，那么你会自我鞭策，而且其它组员会问你、激励你，你到底完成了没有？今天我要分享些什么？比如说这星期成交了一张大保单，我会很光荣地和大家分享，我不但协助别人成长，而且我自我鼓励，也激励了其他人，大家互相鼓励，互相学习，互相挑战，互相前进，互相成长第四，你曾答应大家但还没做到的是什么？没有人要骂你，你只是自我反省，告诉大家，你该怎么做？,实务操作,选汀旋痘逼列谱规酪基捧交统掣嗣至桌态昂慧阔活敖胃泰改日壶怂悔遇沁KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件KPI指标介绍、绩效分析及报表管理-培训课件,
