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1、快消品行业基础知识,http:/,http:/,辜壶钨蔼弗固素赤吃债子胎它扎臣气吓廓苟米础染脊僵板忘习亦谴龟甩昨【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,快速消费品（FMCG，Fast Moving Consumer Goods），是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。一种新的叫法是包装消费品PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复
2、的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品”(Durable Consumer Goods)，通常使用周期较长，一次性投资较大，包括（但不限于）家用电器、家具、汽车等。,快消品定义,http:/,媒私俘硫猜炳制蜕深置曝第佩膜邹婴扳瑶扦英或陨瘩瘫蚂厄窜紧锭咸屡用【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,1、个人护理品行业。由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成；2、家庭护理品行业。由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂
3、、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成；3、品牌包装食品饮料行业。由饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；4、烟酒行业。,快消品行业分类,http:/,漫追歧邑争测虽绵傲撇泞漳菌研荷碰籽脂彝蠕罩瞻妻甘仟卢锈咽糙盂粤较【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,1、产品周转周期短；2、进入市场的通路短而宽；3、市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动；4、一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设仓储中心；5、售后服务的重
4、点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。,快消品的属性,http:/,堪汰兔杏婉裹抽锈推寨灼臣桃哺渠匈故纹乍说荐葵吗炯谐倚辣狞采赖荚昼【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,快消品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。快消品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销价格、销售点等对销售起着重要作用。因此，快消品有三个基本特点：1、便利性：消费者可以习惯性的就近购买2、视觉化产品：消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响3、品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品中转换不
5、同的品牌 这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、冲动、感性。,快消品的特点,http:/,草蛙灼梧啼咬杯羊惰履醇鼎侦叫释早州皂村寄脸秀际狰窃灿匙设箩坛彻倍【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,快消品渠道架构,http:/,歇雌耿问搂著锰拖遗元烂誓爱饺鲍话吨远皆套馅常赦骸执解诀惺伶咯柿懒【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,1、疏通生产者和终端用户（消费者）之间的阻碍。这是渠道最基本的功能，生产者与消费者之间由于时间和空间的分离，所有权的分离，信息的不对称等因素，厂商必须通过分销渠道才能顺利实现销售和利润
6、。2、提高交易效率，降低交易成本3、接近终端用户（消费者）只有让消费者看得到，买得到，产品销量才会上去，所以渠道运作的核心应是如何最大限度的获得消费者的视线.,快消品渠道价值,http:/,详西菩毒丝检卉途依马县蟹瓮献囤允稿桂章滤雹埃恰鹅爪咐迂撇盅订套定【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,4、发挥协同作用表现在：分摊广告成本，信息共享，确定合理为存量，合理订货，使用物流基础设施，共同采购、配送等。通过渠道成员的合理分工，大大提高了分销速度，拓展了销售空间及覆盖面。5、规避市场风险与中间商结成伙伴关系，可以分担市场开拓风险，仓储风险，运输风险，资金风险等。6
7、、创造企业的无形资产 具备成熟的销售网络，可以快速分销产品，及推出新品。,快消品渠道价值,http:/,吏仍旷垦英翔顷设箭仟孔期锭胰访退吟茹抠廓算榴徐遣移捂唉孙浸靠丙家【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,传统渠道（General Trade）：士多店，食品店，批发铺、小店等；现代渠道（Key Accounts）：1、仓储式商场（WHC）；2、大卖场（HPM）；3、大型超市（L-SPM）；4、中型超市（M-SPM）；5、小型超市（S-SPM）；6、便利店（CVS）；7、加油站便利店（GasStation）,快消品渠道类型,http:/,豢舆儿俱莆泪碘下箩澎驱
8、马戈科釜插亏葡曾谤宝费散誊袱伊姥战药僚泣锰【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,传统渠道：餐饮渠道、夜店、特通渠道（加油站，旅游景点等）KA渠道：分国际KA、地方KA国际KA：是指国际连锁型卖场（如：家乐福、沃尔玛）地方KA：是指当地或者国内连锁型卖场（国内如：大润发、华联，地方如：新一佳、人人乐）,快消品渠道类型,http:/,泪淮导劣寿我轩洞叉繁瑰捡赘身密喀沏贷滔啮蔷祟推螟斩柬暇羔渴格售玻【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,快消品渠道分类定义,http:/,镐知汛米购区蔽簇镶痈颊桓萌腔晦果哼扦僚充玩切突甚价滁碗踢龄惹
9、纱蛔【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,快消品渠道分类定义,http:/,臂誓莹杜缺呢珠拇相诌坪固著倾厢骋立锚裙胺骡菊滑诉菲生很扮看利盟洒【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,快消品渠道分类定义,http:/,昌尔蝗茄抒阁赃凤郭呐悲弘板糖薛牺乘媒宙鹃鞋辉镰彦白驮盏吟搪种滩授【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,4P Product,Price,Place,Promotion 产品 价格 通路 促销4C Consumerneeds,Costs,Convienience,Communica
10、tion 顾客需求 顾客接受的成本 便利性 沟通,快消品行销组合,http:/,执纤敷蚁奇趋义倔狱抗降搀钦勤响槽逻嵌狡女潭撞生昌拽绥锨绘饿役还惕【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,1.通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者，达到高铺货率；2.合理的分销模式和有效的渠道控制和管理；3.以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场和销售有效的协同；4.品牌知名度的提升和营销效率的提升和正确的市场拓展策略。,快消品竞争的成功因素,http:/,他鲁诞盼粮弄柜管内茹唇靴狂彩砒宜牡倪民佯懦荚也募识脆伞膳等谢博中【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培
11、训教材】快消品行业基础培训PPT,1、不同的推广方法影响不同的消费意识,市场角度的快消品销售,http:/,开洽阶缔侮恩缀反娟辖斜醒乾脓敝纤喉佃认吱程择唁筐冠占嫁说沪恋报却【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,2、不同的推广方法影响不同层次的目标消费群体,市场角度的快消品销售,http:/,颁时等邱雁噶机蓑歪咽晌蒂带略插薄意椰钡添哀沦亮樟局寐拱蒲千渤枝歇【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,3、产品的类型与创新1）终端产品与通路产品2）产品包装创新（四联包、六联包、整箱购买、专供产品）3）从SKU看铺市率4）产品推广（分散
12、与集中）,市场角度的快消品销售,http:/,实米持行症林坝蛾撰断灌吾盗劈堆寅好沾崖红妄慷威盲曰革咏隐蚂羚别剿【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,1、现金流,财务角度的快消品销售,http:/,锻歼鳃蛰颐喂灰汁倚搀迹阐涅庭匝硝渗补孙六菊盅曝所丫右瓮淡懒掇阁吐【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,2、保本点,财务角度的快消品销售,http:/,邱擅箩粒箔喷苍厉轨焚雀蛋哮伊岁屯掩浙掷冒因螺张柴辗榔谁屠吞埔血交【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,3、边际利润（边际利润=净收入-产品变动成本
13、。是制定策略有用的工具，尤其在定价和促销方面）影响利润的因素：,财务角度的快消品销售,http:/,喀允肉嘱饯顽衔钙摇渴坷香迂淄晰借挪刽密狗幌草魁品贡暑条鸳捍皮趟的【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,1、效率与成本：人与车/分班2、服务：以物流配送为基础设立销售系统3、周转：1）终端周转：终端库存（KA/A/B/C/D）订货频率 2）通路周转：库存决定通路的资金流向 3）客户周转：库存：标准为一周的销量1.5小结：物流服务是快消品的核心竞争力之一，物流水平很大情况下决定销售规模的大小。,物流角度的快消品销售,http:/,厅纲估远委扼寒减辨棺谎曹徊裙渤念锯
14、杖嘻蚌菏痹停鞋赃褒刚巢宰鸡剔蹲【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,销售就是买与卖快消品销售最重要的特点就是销售的“循环”1、快销品销售的目标1）最广的铺货2）最好的陈列3）最佳的客情2、快消品销售的分类1）区域管理（注重管理能力与团队协作）2）重点客户管理（计划、谈判、执行）快消品销售的核心之一在于渠道的管控。,快消品销售综述,http:/,衫胖隔掸屠拣卵庸肯酒酚汝辱牟竖汾煌郧梅寓砒候垢唐衰说昏开替炙岿狸【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,1、外资品牌在国内的投入逐渐加大,国内品牌的生存空间受到挤压。2、现代通路所占有
15、的份额日渐增长,传统渠道有萎缩的趋势。3、厂家对城市的争夺更加激烈,同时在不断的向城镇乡村延伸。4、零售商自有品牌增多,尽管目前所占的份额依旧很小。5、消费者拥有更多选择的空间,对品牌/零售店的忠诚度下降。6、消费者越来越多的受到零售终端市场活动影响。7、制造商及零售商都开始注重对消费者研究的投入。,国内快消市场发展现状,http:/,典掐窍苇锹夜鸿怕鲍觅狐佳稠髓煌韶奈桃隋谐辉渗蝇漾焚篮另谋骏躁稀耀【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,谢 谢！,http:/,毯坞保私冀煎脚牲足凄猜滇钟帝眩亢擞港兢园垣之藐尧励膝帘猜揣邢应禄【培训教材】快消品行业基础培训PPT【培训教材】快消品行业基础培训PPT,
