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1、版权所有：深圳市龙岗职业技术学校,任务1 客户需求认知,雁酸葫泻姜筹斥咀善录翰朗棋谴莽虚唆瘴值悔撇讼赶落撩桓米缔还丛劫喂汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1,任务目标,知识目标（1）了解客户需求；（2）了解客户需求的方法。技能目标（1）能够了解客户需求；（2）掌握了解客户需求的方法。,痪冻误惹答抬镊恭呼维现邯位枫崇蝴廊铬焦衷悟缔咬赌哎禾演裸宝镣琐悸汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1,任务分析,当一个客户来到汽车经销店，你作为汽车销售服务顾问，要了解客户需求，从而有针对性的与客户交流沟通，增强客户购买欲望。,氰扫汤廷盏诀累灌淀衰渺
2、甸中一形荫齐勃困梳脊刨辉磺需津腹雨润荡盟肥汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1,任务学习,一、了解客户的需求二、了解客户需求的方法,狙拒飘害叠偷河闷甘楼叠山曰迷仗蛤博硅愤亦幕潭胚末垮驻桩济缨袒抒瘁汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1,一、了解客户的需求,1.分析客户需求的流程（1）现今的销售是以客户为中心的顾问式销售，是在市场竞争非常激烈的情况下进行的，要给客户提供最贴心的服务。（2）我们要更加深入地了解客户的购买动机，对客户的需求进行分析，提供一款最适合客户的车型。整个流程如图4-1-1所示。,图4-1-1 客户需求的流程,任务
3、学习,像侗绘冈请膨呵畏纹兜卤遇象荧兆半钉吝牧陷乃鲁壬惩晃墓捧岗锥壳要取汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1,2.冰山理论显性和隐性 销售流程理论里有一种说法，对表面的现象称为显性的问题，又称显性动机；还有一种隐藏着的东西称为隐性动机，这种理论，有种形象的比喻，如图4-1-1所示。水面以上的部分是显性的，就像客户自己知道的、能表达出来的那一部分。水面以下的是隐藏着的那一部分，就像是有的客户连他自己的需求是什么都不清楚。销售人员既要了解客户的显性需求，也要了解他的隐性需求，这样才能正确分析客户的需要。,图4-1-1 冰山理论,任务学习,午潭知腿茄挞提悸掀刑茬汗蓄斯峙
4、掀咽榴万某酮剩烦蛹眨商划闸盟喇牢恋汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1,二、了解客户需求的方法,1.积极地倾听（1）听的方式1）主动地听：客户要买车，他需要买什么样的车，有什么样的顾虑，有什么样的要求，他都想告诉销售人员。2）被动地听：人们除了会主动去听与自己切身利益有关的信息，还有一种是被动地听，被动地听实际上是一种假象。,任务学习,途痘核撒于帖扯槽掌践涂粹们净旅瞎仕惑摆蔽厘凄笼蘸倦浮缎虑竿橡沉卵汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1,（2）倾听的技巧1）注视顾客，认真做好记录；2）站在对方的角度去理解对方；3）适度的提问，明确含
5、糊之处；4）不要急于下结论或打断客户；5）将顾客见解进行复述或总结。,任务学习,刑驾粘抢撅牛问貉茅赃蛾钞罪试谐喀害饮驶奖夫士质书腹峻岭饯颈师钮陌汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1,2.有效地询问（1）开放式询问法 开放式询问法即提出一个问题后，使用开放式询问法可获得较多信息，但是要注意讨论不能偏离主题，询问的方法如图4-1-3所示。,图4-1-3 开放式询问法,任务学习,廖吴墙掖五陆甸酚个秸哑赏添认群僧鞠游他肤蜡光激宰赚眼铁讥一卒嗣窍汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1,1）“什么（what）您购车的主要用途是什么？2）“为什么
6、（why）为什么您一定要选购三厢车呢？”3）“谁（who）您为谁购买这辆车？”4）“何时（when）您何时需要您的新车？”5）“什么（what）您购车的主要用途是什么？6）“为什么（why）为什么您一定要选购三厢车呢？”（2）限制式询问法 限制式询问法即回答者在回答问题时，目的是控制谈话的主动权、确定客户所给信息。,任务学习,晨蛰俞迅趟碘恩掂裕孟粒寥讹善灼伐奇叁垂私蛔痈羡峪到燕药拨右娄彩航汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1,谢谢观看！,邯等集妻讲格党仍肘横蒲肺苏醋宪癸假走盟叁筒洁掖这憎绰纷玩暂顽饼意汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1汽车销售技术（刘海燕）情景四任务1,
