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1、中广空气能销售培训手册一、 热水器发展史、各时期产品的优缺点及发展趋势第一代：燃气热水器优点：体积小，占用空间小，出水快、温度稳定、不受水量控制、价格便宜。缺点：由于燃气热水器在使用时要排出大量的废气，废气中除了二氧化碳以外，还有没完全燃烧的产物一氧化碳，如果使用时关闭门窗，通风不良，一氧化碳会增加，更严重时会发生中毒事故。使用寿命一般为6年，时间比较短。第二代：储水式电热水器优点：能适应任何天气变化，普通家庭可直接安装使用，长时间通电可以大流量供热水。使用时不产生废气，比较卫生。目前市场上销售的电热水器多数还带有防触电装置。干净卫生，不必分室安装，调温方便。缺点：储水式电热水器大而笨重，占用
2、很大的空间，并且在用之前需要一段时间加热，在能源日益紧张的今天，浪费现象较严重，另外在常年使用过程中内部零件的老化会造成触电危险。第三代：太阳能热水器优点 ：节能、环保、安全。在夏季晴天的情况下，用不了多长时间水温就可达到很高。缺点：出水很小，必须加装增压泵才能缓解。同时安装复杂，容易影响住房的外观、质量及城市的市容市貌；维护较麻烦，因太阳能热水器安装在室外，所以比较难维护，若长时间不用水，如出差、旅游时，水箱内长时间处于高温、高压状态，会促进密封圈的老化，有时排气不通畅、压力太大还会使水箱胀坏。不适应恶劣天气 ，使用寿命短.第四代：空气能热水器 和第三代热水器一太阳能相比，虽皆为节能产品，但
3、太阳能热水器的运行要受气象条件的制约，遇阴雨天无热水的弊端；而空气能热水器是利用逆卡诺循环原理从空气中吸收能量来加热生活热水，即使在黑夜和阴雨天也决不影响其效果，一改太阳能只在晴天“干活”的使用缺陷！另外，太阳能热水器必须安装在屋顶，受限颇多，且问题颇多，而空气能热水器则可随意安装在自家的室内、阳台和楼道等任意地方，不受楼层限制。 其次，空气能热水器水箱封闭运行，直接和自来水连接，无须担心跑水等问题。还有最重要的是安全，其加热工作不是用电直接加热，绝对水电分离，可以说是目前最安全的高端家庭热水供应中心。 空气能热水器以其更为安全、节能、舒适、方便、省心的显著优点，实现了生活品质的提升，必将成为
4、中国未来热水器调拨的主流畅销产品.发展趋势：由此可以看出，热水器是沿着节能、环保、安全的三大方向不断发展的，并且使得使用更为方便，安装更为简单。而空气能热水器的诞生正好是这种趋势的综合，除占地面积稍大些外，集所有优点于一身的新型热水器。二、 空气能热泵热水器是什么，具体优势在哪里？热泵技术是基于逆卡诺循环原理建立起来的一种节能、环保制热技术。空气能热泵系统通过自然能(空气蓄热)获取低温热源，经系统高效集热整合后成为高温热源，用来取(供)暖或供应热水，整个系统集热效率达到400%空气源产品的特点和优势：A：更安全第四代空气能热水器完全符合国家安全标准，独有完善的水电隔离保护，杜绝漏电、干烧、爆炸
5、、中毒等现象，实现热水器使用电的真正无隐患。B：更节能能效比高达400%，耗电量为普通热水器的1/4，即一度电可当四度电用。C：更简单不受环境限制，可安装在室外任何地方，亦无须光照要求。D：更健康欧特斯空气能热水器较传统热水器的最大不同是具有自动除垢功能，降低结垢率，软化水质的功效E：更快捷更快的制热速度，更强的保温效果，水压稳定且压力大保证全天候热水的使用。F：更耐用 优质专业的压缩机和超强保温的内胆水箱，加上十年无褪色的外壳，铸就了经久耐用的欧特斯空气能热水器；水箱安全无故障，使用寿命可达十二年以上，并承诺6年包换。经济对比1、各种热源热值 各种热源在使用其加热过程中并不能完全燃烧，实际产
6、生的热值均低于理论热值 根据各种热源的热效率，现将其实际热值列表如下：名称 理论热值 热效率 实际热值煤 4300Kcal/kg 64% 2752Kcal/kg柴油锅炉 10200Kcal/kg 85% 8670Kcal/kg管道煤气 3800Kcal/kg 70% 2660Kcal/m 天 然 气 8600Kcal/kg 75% 6450Kcal/m液 化 气 10800Kcal/kg 70% 7560Kcal/m电热水器 860Kcal/kg 95% 817Kcal/kwh空气能热水器 860Kcal/kg 350% 3010Kcal/kwh2、每吨热水成本比较 现以加热1吨水为例,自来水
7、温度按15,加热至55,需要40000Kcal的热量煤 40000Kcal 2752Kcal/kg14.5kg 0.68元/kg 9.86元柴油锅炉 40000Kcal 8670Kcal/kg4.6kg 4.1元/kg 18.86元管道煤气 40000Kcal 2660Kcal/m 15.0m 0.9元/m 13.5元天 然 气 40000Kcal 6450Kcal/m 6.2m 2.2元/m 13.64元液 化 气 40000Kcal 7560Kcal/kg 5.3kg 3.9元/m 20.67元电热水器 40000Kcal 817Kcal/kwh 49.0kwh 0.9元/kwh 44.1
8、元空气能热水器40000Kcal 3010Kcal/kwh13.3kwh 0.65元/kwh 8.65元二、 中广欧特斯空气能的优势1、 主机组成压缩机：作为热泵核心部件的压缩机，公司全部选用一线品牌热泵专用压缩机：东芝。运行稳定，性能优异盘管：唯一内外均采用中国最大铜制品制造商海亮牌紫铜管，高纯度有效保证铜管的导热性能及使用寿命芯片：采用美国ATMEL军用芯片具有断电记忆功能，当断电重新来电时，能确保所有原设置参数不丢失，为您排除不必要的烦恼。传感器：日本原装芝浦传感器，具有测温精准（误差小于1度），经久耐用的特点。2、 水箱组成内胆：全部采用水晶内胆，防漏层与承压层分离设计，内壁喷涂特殊合
9、成高分子材料经高温处理及钢晶一体化工艺，将整个内胆表面浑然一体无任何焊缝并有效防止结垢。有别于普通不锈钢内胆，抗腐蚀与耐高压能力都更强。保温层 ：60mm厚聚氨酯经高温高压定量一次性发泡而成，采用40KG/m的黄金密度，防止二次发泡。外壳：采用进口氟钛板材料，厚度达2 mm，由进口数码折边机一次性折合，外观美观，大方，性能好，抗紫外线能力强，确保产品十年无退色及掉漆现象3、 整机优点机组配置：产品机组全部采用1：1黄金配置，大功率制热速度更快，有效保证压缩机的使用寿命，彻底杜绝小马拉大车现象。原配一体机：行业唯一一家原配一体机空气能问世，从主机、水箱、仪表到管路配件全部出自中广电器，均有“0U
10、TES”标识。品种：产品系列齐全、包括金钻系列、E彩方形系列、全能系列。其中后两款均属于首创，在国内市场均处于垄断地位，没有可比性！4、 服务售前：以热水专家的姿态，详尽介绍产品将会给客户带来的方便和好处，帮助客户设计安装位置，确保最好的安装方案，要让客户感觉到我们的的专业和关心。售中：安装过程详尽介绍产品的使用方法和注意事项，让客户清楚简单的保养。售后：家用机主机3年保修，水箱六年包换；工程机整机两年保修，终生负责维修。三、 客户常见问题解答1、 问：空气能的制热时间快不快？答：空气能热水器制热速度根据进水温度和室外温度差异而不同。每一箱水无论是100L还是150L全年平均制热大约需要用时7
11、0分钟。夏天进水温度和室外温度高，制热相当快，一般40分钟即可制热；冬天进水温度和室外温度都较低，制热要慢一些，一般需要90分钟完成。2、 问：空气能的耗电量如何？答：空气能热水器耗电量主要受室外温度影响，室外温度越低，制热时间越长，耗电越多，反之亦然。平均状态下，每制热100L水需要耗电大约1.2度，相当于电热水器耗电量的1/4。3、 问：空气能热水器的制热原理是怎样的，为什么会节能？答：蒸发器从空气的环境中吸取低品位热量，经压缩机压缩成高温高压气体，通过冷凝器冷凝成液体时，要释放出大量的热量，传递给了水箱中的水，使水温不断上升，冷凝后的液体通过膨胀阀节流成气体返回到蒸发器，再从空气中吸收热
12、量，如此循环往复。由此原理可以得出：空气能热水器不是用电能直接给水加热，而是用少量的电带动压缩机和风机，充当热能的搬运工把空气中的热量搬运到水箱里面。电热水器的能量组成为：单纯的电能太阳能的能量组成为：电能+太阳光热空气能的能量组成为：电能+空气热能关键说明几点：明确告诉他们这个热水器不是直接用电把水加热.它只是用电带动压缩机进行工作.最主要是靠吸收空气中的热量，经过压缩机变成高温高压气体把水进行加热.形象说明：空气能是一种能量的转移，起到四两拨千斤的效果。如同阿基米德所讲的，如果给他一个支点和一根足够长的杠杆，他就能把地球翘起来一样。这其中支点就是主机所耗的少量电能，杠杆就是空气中的热能，地
13、球就是水。举个简单的例子，汽车耗几升汽油就可以把几吨货物从一个地方运到另一个地方，热泵机组可从自然界中吸收热量经过热泵的“搬运”（电力做功驱动热泵），获得可用于生产、生活的热能4、 问：什么是水晶内胆，和不锈钢内胆，搪瓷内胆比有什么优点？答：水晶内胆：内胆由承压层和防漏层组成，分离设计。承压层有2mm厚的冷扎钢板焊接而成，防漏层由4毫米厚的水晶涂层（特殊合成高分子材料）经过钢晶一体化工艺将整个内胆表面及开口处一次成型，无任何焊点，杜绝了漏水现象。不锈钢内胆：由一个毫米厚的不锈钢焊接而成。字面上理解以为永不生锈，但金属板材经过高温高压后。（1.镍元素降低和破坏，304不锈钢含镍7.5-8，其主要
14、功能是抗酸，抗腐。2.鉻成份降低，304不锈钢含鉻13%以上才不会生锈，经过高温焊接，明显下降至11%以下）搪瓷内胆：作为一种非金属材料，在光滑金属无菱边的情况下，搪上0.25-0.3毫米瓷，经过高温烧结，搪入内胆表面。由于搪瓷厚度受限，搪瓷过厚严重影响附着力和均匀度，易渗漏，而且表面不光滑易结垢。比较：承压层：2mm厚的冷扎钢板要比1mm厚的不锈钢承压强防漏层：一次成形的水晶涂层没有任何焊缝，绝对不会产生漏水现象；而不锈钢内胆是焊接而成，中间的焊缝在长期高温高压的状态下存在漏水隐患；搪瓷由于搪不均匀，易渗漏和结垢。形象说明：可以把书本卷起来做水箱的内胆，用页数做例子和客户解释，简单明了。5、
15、 问：我们家位置小，安装是否方便？答：空气能的安装非常方便，选取室外、阳台、厨房、卫生间甚至客厅的任何位置都可以，且不受楼层高度的限制，非常适用于电梯房。对于卫生间方便使用但是空间较小的情况公司已经开发出壁挂式浴宝系列机型，解决空间矛盾。是太阳能热水器良好的替代品。一般选取位置是：安装室外不锈钢系列 安装室内氟钛板系列安装客厅、厨房E彩系列 安装空间小的卫生间壁挂系列这样思路就清晰多了，不会产品之间产生冲突6、 问：在什么状态下不可以使用了？答：停电时可以暂时使用一桶热水，停水或者水压过小时则无法使用。在没有自来水或者自来水压小的情况下，初次设计安装空气能时可以自加增压泵进行使用。7、 问：水
16、箱盘管有多长，是否越长越好？答：100L18米，150L24米，200L28米，300L32米水箱的盘管与机组必须配套使用，过长或者过短都不利于制热。8、 问：主机功率有多大，是否功率越大越好？答：1P0.94kw ；1.5P1.22kw；2P1.65kw；3P2.3kw主机与水箱必须采用黄金配置，偏大浪费资源，偏小能力不足9、 问：氟循环与水循环的区别？答：水循环是指：水箱与主机由水管连接，制热是在主机内完成后依靠增压泵的压力又输送到水箱，由水循环制热的。优点：由于主机与水箱的连接体是水管，所以不存在漏氟现象和铜管腐蚀的发生，并且不易结垢，制热速度比氟循环稍快。缺点：主机内增加了循环泵，这样
17、就是的耗电量增加，而且换热器在频繁的冷热循环中极易爆裂，这是水循环空气能致命的弱点。氟循环是指：主机与水箱由铜管连接，依靠铜管内的介质输送热能到水箱，由介质循环制热的。缺点：安装不规范，会发生漏氟现象。标准规范的安装则可以完全避免。优点：弥补了水循环耗能高，换热器易损的缺点。注：工程机主机配置高，一般选用水循环，制热快；家用机选用氟循环，耗能低。10、问：什么是环保型冷媒，你的是吗？答：冷媒是在空调系统中，透过蒸发与凝结，使热转移的一种物质。俗称氟里昂。严格的讲空气能目前没有环保型冷媒，均属于商家炒作。我们采用的市面上R22型冷媒。11、问：和空调有什么区别，空调不贵，为什么空气能这么贵呢？答
18、：空气能与空调的制热原理相反，其一，空气能内部构件中压缩机采用的是热泵专用压缩机；其二空调系统中压力最高为18个，热泵压力最高超过28个，所以热泵铜管要比空调铜管厚的多；其三，系统中空调承受最高温度一般不超过40度，而空气源至少可以到达60度，所以制热要求相当高。由此可以看出：空气能的部件要求要远远高于空调，所以造价也比空调要高些。12、问 ：操作方便吗，随时随地有热水使用吗？答：空气能热水器初次安装以后一般不需要再调整，当水箱温度低于下限温度时主机会自动工作，达到上限温度后主机自动停机保温，使得水温一直保持在4555之间。在夏天和冬天只需要把上限温度和下限温度稍微调整一下就可以更为节能了，这
19、样在不断电和不停水的状态下全年热水无忧，打开龙头即出热水。13、问：阴天下雨是否可以使用呢？答：空气能热水器只受到室外环境温度和进水温度的影响，和阴天下雨没有任何关系，这是空气源和太阳能相比最为明显的优势。14、问：单看外观和原理都和空调差不多，空调很费电，那么空气能呢？每天都插电吗，会不会也很耗电啊？答：空调无论是制冷还是制热一般每天的工作时间都比较长，而且空调工作的功率要高于空气源的工作功率。空气能热水器电源虽然是一直通电，但当制热完成后，机组就会停止工作自动保温，保温过程不需要耗电，水箱的保温效果可以达到72小时以上。家用机一般每天工作时间不会超过2小时，所以空气能要比空调省电，且对压缩
20、机保护好，使用寿命更长。空气能每天都要插电，工作时耗电，保温时不需要耗电。随时插电的目的就是为了使空气能水箱内的水温保持在4555之间，并保证24小时有热水。15、问：你们是食品级不锈钢内胆吗，可以用空气能的水做饭吗，听说太阳能的可以？答：我们公司空气能采用的是水晶内胆，即使是食品级不锈钢内胆出于对您身体健康的角度考虑我们也不建议你用来做饭，太阳能也一样。因为水箱里面的水一次性不可能全部用完，这样水箱里面的余水在长时间反复加热的过程中就会产生致癌物质，对饮用不利。但这种物质对洗澡无害，不会伤及皮肤。形象说明：家里暖瓶里面的水一般放置三天我们便不再饮用了，原因不仅仅是水凉了而是水里自然生成了对身
21、体不利的物质，同理可证！ 在此问题上，要始终站在客户的角度考虑，体现对客户的关心。并且可以打击那些鼓吹可以饮用，不顾客户身体安危的厂商，凸显我们的真诚。16、问：听说空气能是新产品，技术是否过关啊？答：空气能热水器作为一种新型产品，在我国推广的时间不是很长，自2003年在国内问世以来仅有6个年头，然而在国外已经沿用30年以上了。其次，空气能的制热原理仅仅是空调的反原理（逆卡诺原理）而已，既然空调大家都信得过，那么空气能就不存在什么技术上的疑虑了。17、问：空气能洗浴时的水压怎么样啊、太阳能水压比较小洗澡不舒服？答：空气能中的热水是由自来水压力顶出来的，无论楼层高低只要自来水水压足够大，那么热水
22、出水压力就足够大，洗浴非常舒适。18、问：空气能的噪音有多大啊，是否会影响邻居？答：家用空气能的最低噪音为52分贝，最高噪音不超过58分贝。同等型号均低于空调的噪音，且空气能制热时间又短于空调，所以基本不会受到空气源噪音的影响。19、问：和“美的”、“格力”等大品牌相比，我们有什么优势？答：生产专业性：目前市场越来越细分，每个行业都有自己领先的品牌，几乎没有一个公司可以成为所有行业的全能冠军。我公司专业制造空气能热泵热水器，目前正向空气能行业单打冠军迈进。而“格力”、“美的”等主要从事空调及小家电的开发并逐步成为其行业大品牌，而对于空气能这种新的行业，其公司的设计研发等各方面精力比较分散，不具
23、备专业性。形象举例：皇明太阳能和海尔太阳能作对比。行业经验：我公司自2005年起就一直致力于空气能热泵技术的研发，目前拥有行业多项专利和第一名。而作为美的、格力属于刚刚涉足空气源行业，无论是从产品的设计研发还是形象创新都属于刚刚起步的阶段。形象举例：比如，行业第一家原配一体机；独家研制可拆卸式水晶内胆、E彩系列和全能系列产品、唯一一家内外均采用海亮牌紫铜管等等！20、问：我应该选择多大容量的比较合适呢？答：按照常规计算每个人洗浴的热水标准是40L/人。数据详情见资料家用机介绍参数。21、问：各大生产基地空气能总体性能的比较？答：目前空气源主要有两大生产基地，浙江和广东，浙江机以锦江百浪、中广欧
24、特斯、真心、天舒、生能为主；广东机以美的、长菱、同益、豪瓦特、奥德绅为主，另外还有北京的清华同方、山东的康特姆。 广东机的特点：机组配置低，产品稳定性稍差，外观设计单一，粗糙，价格低。 浙江机的特点：机组配置基本按1：1的黄金比例，外观精美，款式多样，价位略高于广东机。在所有浙江机中我们中广欧特斯空气能又是其中的佼佼者，公司以稳定的质量，精美的外观设计，优质的售后服务，寻求最优的性价比为宗旨，这样就充分保证了产品的长期推广和市场开发的可行性。产品没有进步没有更新就只有等待灭亡，或被取代，比如柯达胶卷。而中广电器有限公司在产品更新速度上始终处于领先。独创水晶内胆，独创方形水箱和磁化水系列空气源，
25、独家推出空气源热水器原配一体机，后来居上，率先成为空气源行业十大品牌。目前公司一直走在整个行业最前沿，引领产品发展新趋向在产品介绍时如果客户不提及尽量不要针对性的提及其他品牌，以免误导客户。22、问：内置盘管和外置盘管有什么区别？答：内置盘管是指，导热铜管盘在水箱里面，和水是直接接触的。优点导热速度快，缩短了空气能的工作时间，这样更方便客户用水，更有利于保护压缩机，最主要的是更能体现空气能节能的巨大优势。缺点直接和水接触在长时间高温状态下，铜管容易腐蚀。我公司对腐蚀缺点的解决方案是：采用中国最大铜制品生产企业海亮牌紫铜管，选取超纯材质，加大铜管厚度（达到1.2mm）保证铜管更耐腐蚀采用水晶内胆
26、保证水箱，保证水质在水箱加热期间不产生过多水垢全能系列加入镁棒除垢，净化水质充分保证水箱内的纯净，这样就可以保障空气能使用寿命12年以上的设计标准。外置盘管是指把铜管盘在不锈钢内胆的外面，透过不锈钢内胆间接加热。优点铜管不受腐蚀，使用寿命更长缺点由于透过不锈钢内胆间接给水加热这样就严重影响了铜管的导热效率，增加了主机的工作时间尤其在冬天散热快的状态下，使节能效果至少降低 50%，这样空气能达不到真正节能的目的，违背了空气能的第一特点节能形象说明：如果采用外置盘管达不到节能的效果，那么就谈不上空气能初次投资的后期资本回收，失去了空气能的实际意义。外置盘管其内胆材质必须选用容易导热且壁薄的材质，一
27、般选用1mm不锈钢，这又与内胆承压、防漏和防腐蚀造成冲突。23、问：为什么空气能比其他热水器贵这么多？答：首先讲解空气源热水器和其他热水器的优势购买其他不节能热水器初期投资少但后期投资大，而购买空气源热水器本身不仅是一种购买行为，更是一种前期投资，后期回收的投资行为，投资回收期满后，多用的年数就是投资收益的部分。24、问：工程机的选配方案是怎样的？答：对于热水需求的计算：序号建筑物名称单位最高日用水/L使用时间/h1住宅有自备热水系统和淋浴设备每人408024有集中供水系统和淋浴设备每日601002别墅每人每日70110243单身职工宿舍，学生宿舍，招待所设公共盥洗室每人每日254024或定时
28、供应设公用盥洗室、淋浴室每人每日4060设公用盥洗室、淋浴室、洗衣室每人每日5080设单独卫生间、公用洗衣室每人每日601004宾馆旅客没床每日12016024员工每人每日40505医院住院部设公用盥洗室每床每日6010024设公用盥洗室、淋浴室每床每日701308设单独卫生间每床每日11020024医务人员每人每班70130门诊部、诊疗所每病人每次713疗养院休养住房部每床每日1001606养老院每床每日5070247幼儿园、托儿所有住宿每儿童每日204024无住宿每儿童每日1015108公共浴室淋浴每顾客每次406012淋浴、盆浴每顾客每次6080桑拿浴（淋浴、按摩池）每顾客每次70100
29、9理发室、美容院每顾客每次10151210洗衣房每千克干衣10151211餐饮厅营业餐厅每顾客每次15201012快餐店职工及学生食堂71011酒吧、咖啡厅、茶座、卡拉OK381812办公楼没人每班510813健身中心每人每次15251214体育场馆运动员淋浴每人每次2535415会议厅每座位每次234注：本表热水温度以60计算对于机组配置的计算中广欧特斯工程机组基本分为：2P、3P、5P、10P、20P五种型号计算公式：吨位数=机组大小(0.60.8) 或者 机组大小（0.60.8）=吨位数举例：10吨=15P（0.60.8）912吨 即可。注：一般以冬天最为恶劣的工况进行匹配，选择系数为0
30、.6为降低故障风险，尽量选择多机组配置，简单讲就是能配两个小机组不配一个大机组。在热水供应要求不高且允许报价也不高的情况下选择系数可以增加到0.825、问：空气能的放氟和收氟是怎样的程序？答：放氟：在接通电源之前，连接好主机与水箱之间的铜管，用内六角螺丝打开粗铜管的阀门打开细管下面的排气孔，排气10秒钟左右停止用内六角螺丝打开细铜管的阀门放氟完成收氟：在开机状态下，第一步操作仪表，按上下上下上上下F00F62把0和1互换后按S键确认F62F00按S键确认；第二步操作主机，用内六角螺丝关闭粗铜管的阀门等待大约30秒用内六角螺丝关闭细铜管的阀门收氟完成。26、问：空气能常见的故障有哪些，怎样简单维
31、修？答：机组运转，水温不升1、风机运转，压缩机不一定运转检查压缩机线路。2、冷媒渗漏检查冷媒管路，修复后加冷媒。3、冬季系统内可能冰堵或蒸发器积霜过厚检查化霜功能。仪表不显示1、室外控制板变压器坏更换变压器。2、信号线断路检查信号线。3、信号线插孔，连线端受潮短路或接触不良（水箱下侧面）用吹风机烘干线重新插接。室外机噪声大1、外机螺丝松动检查修复。2、铜管抖动碰撞声检查修复或是电压不稳造成。室外机滴水。泄压阀滴水均属正常现象。如泄压阀在水温较低时还连续不断滴水就要检查自来水压是否过高。仪表显示70以上，机组继续运行。仪表控制失灵，关掉电源后10分钟，再开机。开机后处于制冷状态不制热，怎么处理？
32、由制冷到制热的转变程序是、：在开机状态下，第一步操作仪表，按上下上下上上下F00F62把0和1互换后按S键确认F62F00按S键确认故障现象：压缩机运行过载 故障原因：排除方式： 1：电源电压过低1：检查电源电压 2：压缩机接线端子松动2：检查紧固接线端子 3：制冷剂充注过量3：放掉过量部分故障现象：压缩机不停机 故障原因：排除方式： 1：温控器失灵1：更换修理温控器 2：温控器位置安放有误2：重新安装适当位置 3：传感探头阻值不对或3：更换传感线断落四、 销售技巧分析销售产品无非就是两件事：态度和技巧。销售态度不明确的修正态度；销售技巧不熟练的增强培训，培训包括产品知识培训，推销技巧培训。1
33、、 精心准备（1） 爱上销售这份行当不管你是谁，从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行销售的能力，学会推销自己是一切成功的根本。从事销售的五大好处：自由自在、富有挑战、多姿多彩、改变命运、回报无限！（2） 深入了解你的产品销售产品如同写文章，产品就是每个字词。要写出好文章就必须深入了解每个汉字、每个词组的意思，然后再经过缜密的构思把这些字串起来的过程。同理，销售就是运用你产品的优点以及给客户带来的好处，经过周密的策划和组织把客户说服的过程。前提是，你必须深入了解你的产品，并学会灵活运用。（3） 给对手对应的关注“知己知彼，百战百胜”了解竞争对手，熟悉竞争对手的
34、优劣势，有助于在销售中扬长避短，做出令客户信服的对比，充分展示产品的竞争优势，给客户以更强的信任感和说服力。终极方法：弱化其强势，强化其弱势，强调自己的优势。（4） 快速找出你的客户准客户是销售人员的最大资产，他们是销售人员赖以生存并得以发展的根本。对于空气能产品来说我们的客户是谁？ 收入高、中端个体人群家用为主， 酒店、医院、宾馆、美容美发、养老院、办公楼、体育馆、游泳池、洗衣房、餐印等等需要热水的场所工程为主他们在哪里？ 新开发楼盘，无论是安置房还是商品房、高层还是底层，上帝就在这些新房子里面，等着我们上门给他推荐热水器行业最顶尖的产品欧特斯空气能热水器。 新开发或者新装修的服务场所 国家
35、的这些工商局、税务局、财政局、银行等等都有团购的可能，可以作为福利下发给员工。（5） 摸清客户的“底细”一个优秀的销售员，肯定是一名好的调查员。找到客户就要进行评估，第一 钱 是否具有购买能力，不具备的喝茶聊天，并引导他一投资的眼光来选择需要的产品第二 权 是否具有购买决策权，不具备的喝茶聊天，并通过他找出幕后决策人第三 需求 是否具有热水方面的需求，不具备的喝茶聊天，并争取他让变换思维具备这种新需求2、 自我包装（1） 给自己一个明确的目标设立目标的原则：具体明确、可衡量得的、可实现的、切合实际的、有一定时限性的。执行才是硬道理：拟定行动计划、每天检查工作、克服惰性思想（2） 保持良好的销售
36、心态一个健全的心态，比一百种智慧都有力量，所以有什么样的心态，就会有设么样的人生。热情主动、自信勇敢。（3） 形象是最好的通行证销售，首先是销售自己。要知道的是客户首先接触到得并不是你的产品而是你自己，事实证明销售成败有事不在产品本身，而在于销售人员的个人魅力。着装的原则只比客户好一点点（4） 微笑可以换取黄金世界上最伟大的推销员乔吉拉德曾经说过：“当你笑时，整个世界都在笑，一脸苦相没人理睬你”。面对客户时要注意微笑的运用，别总是一本正经的，和客户谈判的气氛必须由你来掌控，否则推销到此为止。保险公司的口号之一：今天你微笑了吗？（5） 做时间的主人让时间增值的有效做法： 建立高效率的环境 妥善处
37、理和保管文件 学会批量处理事情利用最好的工具 利用零碎时间用金钱买时间多听成功人士的报告，汲取优秀的经验3、 拜访客户（1） 不要做个“不速之客”在外出谈业务时一般必须提前预约，不速之客往往会造成客户的腻烦心理。预约的三要素：准确的约见时间、详细的月间地点、恰当的约见对象。一般计划约见时不谈具体内容，以免遭到拒绝，保留一份神秘感。（2） 精心准备每一次拜访（3） 绕过“守门人”的防守比如小区物业人员，酒店前台等引起对方兴趣获取“守门人”的好感提高你与客户的亲密度故意抬高自己的身份（4） 开场白打动他的心十种经典开场白1、 金钱省钱和赚钱的字眼往往很容易一起客户的兴趣2、 赞美人们总是不会拒绝好
38、听的话，每个人都喜欢获得别人的赞美3、 引发兴趣简单说就是让客户对你感兴趣4、 提出问题找到一个与客户需求有关系的问题5、 求教客户几乎很少有人会拒绝谦虚、真诚的人6、 幽默笑话既能让客户高兴又能突显你的产品举例：销售人员：“王先生，您好！您知不知道人死了别人却还说他还活着的原因是什么吗？”客户：“他伟大的精神？”销售人员：“不，是因为他买了保险”客户：“哦，哈哈”7、 排忧解难为客户排忧解难，带着艰涩和性的方案访问客户是最佳的办法。8、 攀认关系9、 朋友介绍告诉客户是谁介绍你来的，但不能说谎10、利用好奇心好奇心是所有人类行为中最有力的一种（5） 永远记住客户的名字4、 推介产品（1） 问
39、出你想要的答案来 提问的意义：有利于把握的客户的需求通过巧妙而适当的提问，销售人员可以从客户那里了解更充分的信息，从而对客户的实际需求进行准确的把握。有利于引导客户的思维只答不问，绝非销售。提问可以掌握整个谈话氛围的主动权，这样才能让客户跟随我们的问题一步步深入了解我们的产品，从而达到满足客户需求和销售的目的。任何时候都不能丧失主动，丧失主动销售到此结束！有利于保持良好的客户关系只有你的提问才能更好的调动客户的积极性，让其讲出心中所需要的，也能让客户感觉到我们的重视，使得谈话得以更好的进行。有利于减少与客户之间的误会销售就是要销售客户所需要的，客户不需要的讲的再多也没有意义。比方说客户非常关注
40、空气源热水器的安全问题，那么你就要着重讲解安全方面的优势，其他的一语带过或者最后画龙点睛。相反你把节能、环保讲个滔滔不绝客户也不一定会心动，反而会觉得你冷落了他的需要从而离开。所以打蛇要打七寸！ 提问的技巧有目的的提问“请问咱们家一般有几口人用水啊？”目的是看他应该选用多大容量的引导性的提问“你觉得这款方形红色的空气源怎么样？放在厨房肯定是一款很好的装饰品”用温和的语气提问把握好提问的前奏让客户必须要回答或者回答以后至少没坏处注意提问的表述举例：“神父，我可以在祈祷的时候抽烟吗？” “坚决不行”“神父，我可以在抽烟的时候祈祷吗？” “当然可以了”适当的保持沉默不能连续发问咄咄逼人，要等待客户的
41、反映再作出判断。（2） 当一名忠诚的聆听着销售人员在销售产品时，最重要的是要客户知道想要什么，而客户的需求，客户的期望都是通过听才能获得。听能帮助我们了解客户的心声、听能创造良好的销售气氛、听能帮助我们获取客户好感（3） 卖好处而不是卖产品对客户来说，他要买的是利益而不是产品，如果没有与价值、服务、用途等相关的好处，别指望客户购买。如果你的产品符合客户的需求，那么不用多讲，请你告诉他就可以。用“FABE介绍法”推介利益 F 指特征（feature），即特质、特性等产品的功能，以及他是如何用来满足客户的需求的 A 指优点（advantage），及产品的特性所表现出来的直接功能效果，也就是从产品特
42、性衍生出来的优势所在。 B 指利益（benefit）,即客户使用产品所得到的好处。从客户角度来说，客户不是为产品的特性所打动，问是为了产品特性所带来的的利益所吸引。 E 指证据（evidence），包括技术报告、客户反馈、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见性。FABE介绍法句式的应用：“因为（特性），所以（优点），对您而言（利益），您看（证据）”在此突出讲解一点：照片或者图片解说的作用加深客户印象，促使客户联想，吸引客户注意力，增加客户参与感增强客户信任感。因此：所有经销商都必须把安装过的机子拍成照片并整理成册，好处：形象而鲜明的告诉客户安装的位置给客户以指导；
43、拥有的客户群给客户以信心，等安装数量达到一定程度基本就不需要导购员讲解，看到这些照片客户就可以下决定购买了。（4） 让客户感同身受一次演示胜过千言万语，百闻不如一见，少讲多演示是产品介绍的最高法则。所谓演示，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使客户对产品有一个直观了解和切身感受，借以达成销售的目的。演示的作用演示也是一种证实 耳听为虚，眼见为实。客户不一定相信你，但是他相信他所看到的举例：保险柜推销有个卖保险柜的业务员，当着客户的面在保险柜中放入一万元，对客户说：“只要你能把保险柜打开，这一万元归你。”客户费尽心机，但仍无法将保险柜打开。这样，保险柜安全的特性就得到了证实。演示可以加深印象 有效的产品演示可以加深客户的印象。演示可以使客户愿意花上一段时间专注的倾听销售人员的说明，从而使销售员能有顺序的、有逻辑的、有重点的、完整的说明产品的特性及利益。 演示可以激发兴趣 人叫人千声不语，货叫人点
