产业地产的招商管理研究.doc

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1、产业地产的招商管理研究杜江 M B A论 文产业地产的招商管理研究专业方向：工商管理作 者 ：*评 阅 人：* 完成日期：2014年5月12日香港财经学院学位论文原创性声明本人郑重声明：我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品及成果的内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名：* 日期：2014年5月12日香港财经学院学位论文版权使用授权书学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定

2、，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。本人授权香港财经学院可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。学位论文作者签名：*日期：2014年5月12日摘 要伴随国家“十二五”规划产业升级的指导方针，产业园区发展越来越受到政府与企业的重视。特别是十八届三中全会提出深入经济体制改革与产业结构调整的重要决定，如何进行产业园区的规划与发展，实现区域经济的产业升级，无疑将成为未来我国实体经济发展研究的重要课题。产业地产招商的“商”是指投资者、客商、和国内外企业，实质上是通过一系列的工作将区域外

3、的项目等引进来，加快当地经济发展。经济发展是最终目的。产业地产的招商有其独特的性质，针对的客户群体多为企业主，对其所要租购的产品要求全面，也相对较高。招商人员不仅要做好前期服务，后期更有办证、维修、水电费收缴等等一系列的工作。关键词： 产业地产，招商，定位，服务,礼仪，价值体现AbstractAlong with the national 12th five-year plan guidelines for industrial upgrading, industrial park development is more and more brought to the attention of

4、 the government and enterprises. Especially the third plenary session of the eighteenth in-depth economic system reform and industrial structure adjustment of the important decisions, how to carry out industrial park planning and development, industrial upgrading, regional economy will surely become

5、 the future development of Chinas real economy research important topic.Of industrial real estate investment business refers to investors, customers, and enterprises both at home and abroad, is essentially through a series of work such as the introduction to areas outside the project, to speed up lo

6、cal economic development. Economic development is the ultimate goal. Industrial real estate investment has its unique properties, in view of the customer base for business owners, the need to hire purchase products require comprehensive, is relatively high. Investment promotion personnel not only to

7、 the early stage of the service, the late registration is more seized the utilities, maintenance, and so on a series of work.Keywords: Industrial real estate, investment promotion, positioning, service, etiquette, value embodiment分享到 翻译结果重试抱歉，系统响应超时，请稍后再试 支持中英、中日在线互译 支持网页翻译，在输入框输入网页地址即可 提供一键清空、复制功能、

8、支持双语对照查看，使您体验更加流畅 目 录第一章产业地产概述71.1 产业地产的概念71.1.1 产业地产的定义71.1.2 产业地产的消费者71.2 产业地产分类71.2.1 工业厂房71.2.2工业园区71.3 目前国内主要产业地产开发商71.3.1外资工业地产开发商71.3.2 内资工业地产开发商81.4 产业地产的特性81.5 产业地产的发展历史背景81.6 现状与未来趋势91.6.1 产业地产目前发展特征91.6.2 产业地产的发展趋势9第二章产业地产招商概述92.1 产业地产招商涵义92.2 产业地产招商原则102.3 招商途径102.3.1 会议招商102.3.2 环境招商102

9、.3.3 网上招商102.3.4 “走出去”行销10第三章定位与招商103.1 为何招商从定位开始113.1.1 招商从定位做起113.1.2 园区定位113.2 产业地产的招商定位123.3 “游戏”规则12第四章 招商团队的组织与管理124.1 销售团队的价值124.1.1激励对销售人员业绩影响的重要性124.1.2 职业疲惫状况广泛存在134.1.3被认可需求强烈134.2 企业对销售人员的激励134.2.1 对激励的认识不到位134.2.2激励目标不明确134.2.3 激励机制运行不科学144.2.4金钱激励不是唯一的激励措施144.3 激励方案设计原则144.4 组建高效的销售团队1

10、54.5 销售管理154.5.1提升执行能力154.5.2 强化执行动机154.5.3 端正执行态度164.5.4 构建领导人才储备通道164.5.5 建立良好的沟通164.5.6 收集反馈信息164.5.7 职业培训17第五章 客户细分与心理分析175.1 目标客户细分175.2 客户心理分析175.3 招商中的心理反馈17第六章 招商服务与招商礼仪186.1 如何提升服务水平186.1.1 售后服务186.1.2 树立品牌186.1.3 对中小企业的服务186.2 招商礼仪与礼节196.2.1 招商步骤196.3 招商人员的基本礼仪206.4 招商服务20第七章 HW集团招商实例207.1

11、 HW集团概况207.2 HW集团产业园招商20结束语21参考文献21第一章 产业地产概述1.1 产业地产的概念1.1.1 产业地产的定义产业地产是指在新经济、新型工业化背景下，以产业为依托，地产为载体，以工业楼宇、工业厂房、高新技术研究与发展用房为主要开发对象，集投资、开发、经营管理和服务等为一体的工业物业总称。产业地产概念起源于19世纪末工业化国家，最早的工业物业出现在20世纪初的英国和美国。从1945年开始后很多国家将产业地产融入到整个国家策略之中，但是直到1970年，产业地产得以快速的发展并在各方面逐渐走向成熟。产业地产往往是一个城市乃至国家的经济支柱。美国产业地产占全世界的27，对本

12、国GDP贡献也超出了30。目前，随着全球工业浪潮的推进，产业地产经济已成为许多国家一些发达地区经济发展的重要增长极。产业园区作为发展园区经济的载体，在我国各地也呈现出日益蓬勃发展的态势。中国的工业园区从1979年的深圳特区、蛇口工业区起步，至今以已历经30多年，功效卓著。伴随国家“十二五”规划产业升级的指导方针，产业园区发展越来越受到政府与企业的重视。特别是十八届三中全会提出深入经济体制改革与产业结构调整的重要决定，如何进行产业园区的规划与发展，实现区域经济的产业升级，无疑将成为未来我国实体经济发展研究的重要课题。1.1.2 产业地产的消费者产业地产面对的两大客户是政府与企业。政府急于要解决经

13、济的快速发展和日益减少的土地资源之间的矛盾，需要一个高效率的桥梁既能实现经济快速发展，又能高效利用土地资源；企业客户为公司、企业和个体经营者，而不等同于住宅项目中的个人。企业追求核心竞争力的提高与市场运作效率低之间的矛盾，企业需要提高核心竞争力，就必须要求企业的成长环境日益优越。伴随着经济全球化，产业地产在政府和企业双方面的迫切需求下孕育而生，传统的工业开发区逐步向产业地产全面战略转型。 1.1.3 产业地产的功能涵盖行政管理、生产加工、形象展示、物流配送、商务服务、商业服务、金融服务、生活服务、人才服务、科研活动、会展活动、休闲活动、会晤功能、销售功能等一切能产生经济效益的服务功能。 1.2

14、 产业地产分类 1.2.1 工业厂房 工业厂房分为标准厂房和定制厂房两类。标准工业厂房是具有广泛通用性的、用于生产的工业用途物业。定制厂房是为使用者量身定做的工业用途物业，建成后一般出租给使用者5到10年时间。1.2.2 工业园区工业园区分为综合工业园区、科技园区、物流园区、专业园区、企业总部基地等。综合工业园区主要由标准厂房及定制厂房组成，功能多样化的工业产业园区。科技园区物业类别主要有研发中心、信息科技单位、土地、企业加速中心等。物流园主要是服务于物流行业，满足其使用要求的工业园区。专业园区对设备及厂址有特殊要求的园区。企业总部基地总部基地ABP以智能化、低密度、生态型的总部楼群，形成集办

15、公、科研、中试、产业于一体的企业总部聚集基地。1.3 目前国内主要产业地产开发商 1.3.1外资工业地产开发商普洛斯投资管理有限公司、新加坡腾飞集团、安美德(AMATA)集团、新加坡凯德置地、安博置业有限公司。 1.3.2 内资工业地产开发商北京联东投资(集团)有限公司、金地工业地产、中国五矿集团公司、联华国际（集团）有限公司、成都工投园区建设投资有限公司、成都浩旺投资集团、香港蛟龙投资有限责任公司、武汉市万通置业有限公司、重庆盈田置业发展有限公司、运盛（上海）实业股份有限公司、天津鑫茂科技投资集团、上海张江高科技园区开发股份有限公司、上海复地 （集团） 股份有限公司、上海绿地（集团）有限公司

16、、天津海泰控股集团有限公司、中航工业地产投资发展有限公司、合生创展广东东部区域有限公司、港盛时代工业地产公司、天津万通新创工业资源投资有限公司、珠江地产集团、津通集团江苏津通投资建设有限公司。1.4 产业地产的特性（1）政策主导性强、专业性强产业地产受地方政府政策、经济发展、产业发展等影响很大，与产业紧密联系，必须满足不同产业发展需要及功能要求。（2）投资大、投资回收期长 产业地产项目规模较大，前期投入大。资金占用周期长，投资回收期限大于住宅房地产与商业地产。 （3）区域性强由于工业发展具有很强的聚集效应，不同区域具有不同的主导产业，区域市场对产业地产需求一致性较强，致使产业地产在同区域的功能

17、差别很小。（4）项目增值性发展第三产业，实现二三产业联动，拓展项目收入来源；加强教育业、医疗卫生、文化业、科技和体育等行业的发展；优化产业配置，打造产业群，都会促使项目价值提升。1.5 产业地产的发展历史背景 中国产业地产经历了粗放经营、逐步规范、集约化使用三个阶段。伴随着国内经济建设稳健快速发展，2003年之后，中国产业地产逐步迈入新一轮高速发展期，中外产业地产开发商共同角力产业地产市场。（1）物流地产成新宠从2003年普洛斯带着“物流地产”的概念登陆中国后，中外地产开发商就掀起了物流地产的热潮。（2）AMB在中国市场首次发力美国产业地产巨头AMB收购了松江九亭的一个物流房地产项目，预计总投

18、资约1330万美元。这是AMB在中国的第一笔收购。（3）总部模式百家争鸣三大总部经济区：长三角区，以上海为核心的“总部-加工基地”区域合作模式；珠三角区，形成了香港和顺德、东莞间的“总部-制造业”互动发展模式；环渤海区，以北京为核心，以京津冀及环渤海为腹地的总部-加工基地模式（4）中国产业地产里程碑2006年8月10日到11日，由北京思源置地房地产顾问有限公司和新地产策划机构联合举办的“中国产业园创新论坛”在北京国际会议中心召开，这是中国产业地产发展史上里程碑。（5）试水中国产业地产旗下的东芝有机硅公司与江苏省南通市政府签署协议，计划投资约7800万美元在南通建设其在中国最大的工业厂房。同时还

19、将拓展中国商业地产市场，计划通过5000万美元的资产而使项目得到经营性升值。1.6 现状与未来趋势1.6.1 产业地产目前发展特征（1）产业地产开发热目前，中国参与国际产业分工能力加强，“世界制造工厂”的局面，取决于中国廉价而丰富的劳动力、低廉的工业土地价格和巨大的消费市场。北京、上海等一线城市土地价格一直在攀升，因此国外一些跨国企业开始把制造基地向二、三线城市转移，在这些二、三城市还有其发展的巨大空间；区域性招商引资力度普遍加大，各类开发区、工业园区和生产性服务业集聚区层出不穷，直接拉动了工业房产的持续需求;各地对工业房产投资开发给予政策、税收和土地供给价格等方诸多优惠，为工业房产的开发注入

20、了催化剂。（2）工业土地稀缺工业土地面积供应缩减的原因是国家宏观政策加强对开发区和工业园的调控力度加大，清理整顿开发区，致使大量开发区或工业园区关闭；保留下来的开发区也普遍存在用地空间不足的问题，未来的发展空间受限。（3）土地价格上涨 从2003年起，国家就开始清理工业园区，严控工业用地，各类违归工业园区数量骤减。到2007年，产业地产依靠廉价土地进行市场运作的时代基本结束。（4）涵盖范围扩大产业地产的概念不断延展，由厂房科技园、物流园、总部基地等文化产业园、工业设计创业园等，不断地扩大其涵盖的范围。1.6.2 产业地产的发展趋势产业地产开发区域不断扩大、开发模式不断创新，迈入新一轮高速发展期

21、；传统工业地产开发正向产业地产方向发展。（1）政策将强调市场对工业用地的配置作用，促进产业地产价格回归到真实价值。（2）国外地产巨头携手投资基金联合进入将成大势，操作方式将不断创新。资本运作成为产业地产开发的趋势。（3）由于国内全面产业转移和发达地区总部经济的规模形成，投资热点区域将不断扩大，更多城市将得到发展机遇。 （4）工业地产逐步向产业地产升级，产业地产开发将进入“产业型新城开发时代” 。第二章 产业地产招商概述2.1 产业地产招商涵义招商的“商”是指投资者、客商和国内外企业，实质上是通过一系列的工作将区域外的项目等引进来，加快当地经济发展。经济发展是最终目的。产业地产的招商有其独特的性

22、质，针对的客户群体多为企业主，对其所要租购的产品要求全面，也相对较高。招商人员不仅要做好前期服务，后期更有办证、维修、水电费收缴等等一系列的服务工作。针对租赁客户的招商需要做好服务，针对购买客户的招商，往往周期较长，需要反复跟进，达到客户满意的程度才能达成招商目的。从招商角度来看重要的因素是渠道的建设，要想成功的运营一个工业园，最关键的要素是招商，招商的核心是招商渠道的建设，可以分为国外投资企业、国内异地企业，同区域企业，把真正想要的企业招进来。在招商或者渠道拓展的基础上，对园区也要进行一定的推广，首先是确定营销的理念、推广理念、公关平台、四大传播渠道。卖产业是要依据园区产业的特点，我们做的园

23、区不仅仅提供厂房、不仅仅提供硬件的楼体，更重要的是提供生活，一种全新的适合企业发展的生活方式。还要为企业提供超值的服务，园区规划的时候，首先把园区的配套设施、服务配套完整，整套生活必备环境解决好。搭建三个平台，公司沟通平台、中介商务平台、客户交流平台。目前园区内刊、园区内部的网络，可以供园区内部的客户进行相互的交流，我们再把有价值的信息传播出去，四大传播渠道，网络、行业、户外、展会论坛，这样会形成一个相对完整的工业园区推广宣传体系，形成实效、有针对性的园区系统。产业地产招商不需要有多高的知名度，而是要有针对性和有效性。2.2 产业地产招商原则（1） 知己知彼。清楚自身优劣势，深入了解客户的需求

24、，找到双方的兴趣点和利益结合点，做到有的放矢。（2） 重点突破。对于意向性强的客户，进行重点突破，综合分析，不断完善项目信息，以达到客户满意的结果。（3） 合理公关。通过适当的渠道与方式开展一些针对性强的活动，进行公关宣传和联络，树立良好的对外形象，提高知名度、美誉度和成功度。（4） 创造商机和营造商气。通过宣传、广告、参观、考察、交流等创造商机，营造招商的氛围，提高竞争力。（5） 科学招商引资。树立招商的科学发展观，主要体现在注意保护自然环境、节约资源、保护职工利益、保障产业安全和促进当地经济发展等方面。2.3 招商途径2.3.1 会议招商通过举办各种会议和展览实现招商。例如，举办投资贸易洽

25、谈会、博览会、项目推介会等，既举办各种会、节、展、坛等。举办展览、会议等的主要目的就是搭建一个舞台或平台，让招商活动自然而然的达成。如， “西部制博会”等与产业地产息息相关。2.3.2 环境招商 包括硬环境、软环境和产业配套环境。硬环境指基础建设状况，通水、电、气、路、邮、商、航和平整场地。软环境，指政策与法规的完善程度，税收优惠程度，市场公平竞争状况、行政办事效率等。产业配套环境则是今年来提出的第三个层次的投资环境概念，包括工业和服务的配套能力、产业链、产业集聚、企业群、经济圈和组团式投资等。针对产业地产，企业往往比较关注的有办证、产权、地理位置、面积区间、建筑结构、行车参数、价格、优惠政策

26、、通气情况、排污情况、物业等等。2.3.3 网上招商 网上招商是指要建立相应的招商网站，网上招商有5大有点：常年性、内容多、更新快、省费用、涉及面广。发展网上招商需要在网上建立相应的栏目，如资源优势、产业优势、办证、产权、优惠政策、地理位置优良等。内容要及时更新，栏目设置要考虑客户群体的需要。2.3.4 “走出去”行销营销人员到意向客户集中区域发放宣传单页等，是直观效果最快的招商途径。其针对性强，招商信息精准到达客户群体。第三章 定位与招商3.1 为何招商从定位开始3.1.1 招商从定位做起 招商从定位做起，实际上就是掌握“定价能力”，也就是构建起项目成功招商的资本实力。没有一个好的定位，没有

27、一个差异化的定位，招商做起来就会很艰难。招商从定位做起，就是根据工业园区、产业园区的特性，结合市场竞争情况，来对项目做一个差异化的定位，从定位上规避竞争，或者退出竞争，通过定位打造一个市场上全新的具有很强竞争能力的、为客户所喜欢的产业园区。当这样一个产业园区投放市场后，著名的策划大师周帆认为，招商不再是招商，而是选商。所要做的就是选择想要的符合业态的商家。这就有了“议价能力”。3.1.2 园区定位任何一个园区本身的定位是起决定性作用的。先要移植外部强势资源，培育内部特色优势，整合区域优势资源，形成园区本身特有的优势。在具体定位的时候，要考虑市场的导向，资源的整合，创新的能力。从定位的角度可以得

28、出是制造型的园区还是物流园区还是研发型园区，商务型园区，这样更实用一些，对一个企业的本身的吸引力更强一些。综合起来来讲，作为一个定位是两个方面，一个是借助本区域优势，发展工业园区，进而促进园区的发展。确定园区选址及产业定位后，就要开始园区的设计及建造。工业园区的设计必需符合产业规划，不同类型的工业园区有不同的注意事项。生态工业园区就必须有一个完整的排污循环再利用的产业链。厂房可按不同的企业需求建造为简易厂房、标准厂房或钢结构厂房。当中各种类型厂房建造的标准也必须达标。（1）园区功能的市场定位形象以HW集团的产业园为例。从HW产业园区布局上可以看出，其多针对小微企业孵化功能，形成了独特的自我市场

29、定位。一般小微企业的办公楼布局，一楼是展示中心，二楼是办公中心，三楼是员工宿舍。HW集团上万平米的厂房实际上可以进驻8家小微企业，HW园区的厂房和办公楼可以从中间随意拆隔，当小微企业慢慢做大，同样也会根据企业的需求作出调整，完全根据企业自身需求变化格局，这也是HW产业园的核心竞争优势。（2） 产业群的市场定位形象产业群是指相互间具有密切的经济技术联系的同一产业或行业及相关产业或行业在空间的集聚。在宏观上表现为由主导产业、支持产业以及经济基础设施三要素构成的区域产业结构；在微观上则表现为行业或部门间的生产关联与协作，即将一个部门或行业的产品作为另一行业或部门的原料、半成品或辅助性材料。园区如果以

30、完整的产业群的特征进行招商引资，能给投资者获得集聚经济效应，使投资者获取更高的回报，从而吸引投资者，具体表现在： 最大程度地利用各种基础设施，降低使用成本；减少运输和交易成本；随着“本地网络”的形成，刺激创新效应；溢出效应的存在促进企业间的模仿与学习，降低进入壁垒，吸引新企业进入；学习曲线效应，降低学习成本。HW集团是一家专业从事产业园开发、运营为主的产业运营商。集团旗下拥有十多家分子公司，业务涵盖建设项目投资、中小企业融资担保、企业管理服务、钢结构工程、物业服务、政策咨询等。HW集团自1998年开始建设和打造“HW产业园”，先后建设运营了成都青羊、温江、都江堰、金堂淮口等十二个产业园区，总建

31、筑面积150万平米，占地面积3500余亩，目前是西部最大的民营产业园运营商。集团致力于打造“中国西部中小微型企业腾飞基地”，为投资者搭建良好的事业起步和扩张平台。10多年耕耘，HW集团专注于一个行业产业地产，“胸怀甲天下 居高视全域”，助力中小企业的腾飞，加速经济发展的步伐。目前，HW各大园区入驻企业累计已达500余家，候选企业2000多家，各园区入驻率100%。培育区域产业，HW是政府的助手；促进企业成长，HW是企业的帮手；领跑2.5产业，HW是市场的推手；HW模式是中国产业地产的里程碑。 企业间的联系开始形成，由于一个企业的入驻，连带其他几个企业入驻的现象很多。例如，可口可乐公司进驻园区后

32、，美特容器投资近一亿美元与之配套；而摩托罗拉则吸引来了绿点公司、模范公司、英国的BOC集团、韩国富川公司、新加坡富裕公司、日本三井高科技公司等入区为之配套。产业群的连带效应对园区的招商引资也有重要影响。3.2 产业地产的招商定位招商定位知彼更要知己，通过功能优势集聚的产业效应树立园区的市场定位形象，以完整的产业群树立园区的市场定位形象，园区的招商引资不仅要与国外的园区竞争，国内区域内的园区同样存在着激烈的竞争。如何发挥自身的特长，吸引更多的外资进入呢？园区的市场定位尤为重要。市场定位就是根据竞争者现有产品（园区）在市场上所处的位置，针对用户（投资者）对该产品（园区）某种特征或属性的重视程度，强

33、有力地塑造出本企业产品（园区）与众不同，给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客（投资者），从而使该产品（园区）在市场上确定适当的位置。3.3 “游戏”规则语义学家说过：文字本无含义，含义不在词语里，而在使用这些词语的人身上。如今，想要获得定位成功，思想要灵活，必须选择和使用那些不受历史书和词典影响的词。不是说那些传统和现成的含义不重要，而是，必须选择那些能引发出你想传达意义的文字。如，“大众”一词包含不了中档豪华轿车这个概念，所以，你的扔掉这个糖罐，换个新罐：“奥迪”，这个词更适合容纳上述概念。不能偏执的认为，车是在一家大众汽车公司的厂里生产的，就得叫“大众”，偏执是通往定位成

34、功之路的障碍。（1）客观想要定位成功，必须虚怀若谷，在定位过程中努力排除一切自我意识，因为它只能掩盖问题的实质。实时定位你的重点就是，能够客观地评价产品，并且了解顾客和潜在客户是如何评价自己的产品。（2）简单化 只有显而易见的想法才能行得通，传播的信息量太大反而会妨碍成功。采取简单的词语、直截了当地表达简单的概念。（3）有耐心地域式推销是一种办法，使产品在一个市场里站住脚后，再推到下一个市场里去，由东往西，或反过来。分人群推销、分年龄推销、分渠道推销、分地域推销。第四章 招商团队的组织与管理4.1 销售团队的价值4.1.1激励对销售人员业绩影响的重要性 激励机制及其相应的绩效评估制度作为人力资

35、源管理的精髓，已成为现代企业制度的核心内容之一。企业销售人员是特殊的群体,他们的努力程度直接影响企业的业绩。鉴此,为了提高销售人员的工作积极性,必须对销售人员实施激励。针对一般企业提出销售人员激励方案设计应从以下几点着手：要建立有效的薪酬制度，激励每位销售人员锐意进取；给销售人员提供良好的发展空间；组建高效的销售团队；用企业文化激励销售人员。销售人员激励是企业激励机制的一个重要组成部分，在商业竞争日益激烈的今天，将公司的销售人员紧紧团结在公司的销售目标周围是公司成败的关键。而提高销售人员的积极性，就要从影响销售人员工作积极性的主要因素即精神满足、目标实现、业绩评价、情感关注与薪酬等方面进行激励

36、，根据实际情况，科学设计和综合运用激励机制，建立起适应企业特色、时代特点和销人员需求的开放的激励体系。 4.1.2 职业疲惫状况广泛存在销售工作是激情和理性的混合体，频繁的拒绝和挑战使销售人员需要内心的激励，复杂的流程也需要他们具有理性和恒定的心理素质。销售人员的职业疲惫状况在企业里广泛存在，企业可能在投入了大量经济资源进行刺激后依然收效甚微。产业地产招商一般周期较长，容易出现反复的情况，这就需要招商人员长期跟进一个或多个客户，多次看厂房，实地考察等等。并且购买、租赁厂房的客户均为企业方，涉及营业执照办理、污染情况、所需硬件设备等等相对繁琐的工作，这往往不仅是对销售人员体力上的要求，更是心理承

37、受能力的考验。容易造成职业疲惫状况。这就需要公司对于员工工作情况乃至于生活状态的关心与帮助。4.1.3被认可需求强烈 要进行有效的激励，只了解销售人员的共性是不够的，必须清楚每个销售人员独特的个性。针对他们最迫切的需要进行激励。销售人员都有着强烈的被认可的需求。不管是什么类型的销售人员，他或多或少都有着被认可的需求。在日常生活中，对员工真诚的赞赏、关心其家人生活、让员工参与管理决策等等都是非常有效的激励手段。4.2 企业对销售人员的激励 销售工作的绩效不仅取决于员工的工作能力，同时也取决于员工工作的积极性，而激励的核心职能就是如何提高员工的积极性。但在企业运用激励的过程中，由于各方面的原因，在

38、实际管理中还是出现了很多问题。 4.2.1 对激励的认识不到位 有些企业对激励机制的认识不足，不够重视，不根据实际状况，单纯借鉴他人的激励制度，稍加修改即投入使用；有些管理者观念保守，不重视激励机制，管理者之间意见分歧；管理者与销售人员之间缺乏沟通，没有形成对激励机制的共识；激励机制被看作是利益分配的依据和工具；如此种种现象都是由于对激励机制的认识不到位造成的，结果直接导致激励机制实践中理解和执行的偏差，激励机制难以发挥公正公平的效果。 4.2.2激励目标不明确 企业对通过激励机制解决什么问题、达成什么样的目标心中不明。许多企业激励机制的目标不科学，使激励流于形式。企业的目标是与企业战略密切相

39、关，企业在科学调查分析市场状况上，根据实际，合理定位，制订适合自身生存发展的战略，科学规划企业发展目标。企业战略主要解决由于环境变化所带来的问题和有关企业内部组织与管理的问题。企业运用激励机制等手段进行管理，企业战略决定了激励机制的目标、标准、方法等等。但是在实践中，许多企业的战略制订不严谨，甚至没有战略思想可言，完全凭领导意志决定企业发展方向，发展目标与实际不符，结果使员工盲目、被动地工作，难以产生优良的效果。 4.2.3 激励机制运行不科学 完整的激励机制包括激励计划、绩效考核和评价、激励实施和管理、激励反馈和应用四个阶段，四个阶段是不断循环发展的，他们在循坏发展中与其他人力资源管理的内容

40、相互作用，共同推进了企业的人力资源管理，促使销售人员的绩效在循环中不断提高和进步。然而实际过程中，管理者往往将体系割裂，只是利用了部分内容，对激励机制和其他人力资源管理的联系利用不足，往往孤立地对待激励机制，甚至将激励机制混同于绩效考核，没有将完整的管理体系运作起来，只看见了过去，却忽略了未来，只得到了结果，却没有合理应用。4.2.4金钱激励不是唯一的激励措施 激励措施是否扭曲很大程度上依赖于对人的需要的满足程度。激励理论对人性的假设和人的需要进行了深入的研究。然而仅以金钱作为激励因素受到人们的置疑，正如科恩(Kohn，1993)所说：“所有激励计划的失败，不是因为这些计划有所欠缺，而是因为他

41、们背后的心理假设(钱可以激励人)，有所欠缺”。毫无疑问，金钱奖励是最直接、最有效的激励方式，它可以在短期内迅速激起销售人员的斗志，快速提升销售业绩。 然而部分企业老总比较信奉“重赏之下必有勇夫”，于是金钱就被他们作为魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金钱激励并不一定总是企业最有效、最上策的激励方法。4.3 激励方案设计原则 所谓激励方案设计是指组织为实现其目标，根据其成员的个人需要，制定适当的行为规范和分配制度，以实现人力资源的最优配置，达到组织利益和个人利益的一致。激励方案设计的实质是要求管理者抱着人性的观念，通过理性化的制度来规范员工的行为，调动员工的工作积极性，谋求管理的人性化和制度化之间

42、的平衡，以达到有序管理和有效管理。这正是管理者孜孜以求的目标。因此，销售人员激励有效性取决于激励机制完整的系统性、良性的过程性，以促使销售人员的行为与企业的目标保持一致。激励方案设计应把握以下几个原则：（1）激励方案设计的出发点是满足员工个人需要；（2）激励方案设计的直接目的是为了调动员工的积极性；（3）激励方案设计的核心是分配制度和行为规范；（4）激励方案设计的效率标准是使激励机制的运行富有效率；（5）激励方案运行的最佳效果是在较低成本的条件下达到激励相容，即同时实现了员工个人目标和组织目标，使员工个人利益和组织利益达到一致。4.4 组建高效的销售团队 团队合作氛围对于销售人员工作积极性有很

43、大的影响。个人和团队的荣誉感对销售人员也有很大的激励作用，尤其在以效率为导向的销售团队里，这种激励方式的作用更大。团队建设的本质是激励与沟通，尤其对于销售团队中的核心成员，销售经理要与他们沟通，了解他们的思想，关心他们的困难。目的是帮助团队成员和整个团队提升绩效，通常有销售竞赛、销售晨会和销售沟通等三种基本形式。此外，公司还要因势利导地辅以增进感情的社交活动、商品奖励、旅游奖励、象征性奖励，以及放假等非货币性团队建设工具，改变销售人员的行为。并将成功的团队建设经验文档化，做成模板，以利于其他团队复制。4.5 销售管理4.5.1提升执行能力 （1）管理者的执行力执行力是否到位既反映了企业的整体素

44、质，也反映出管理者的角色定位。管理者的角色不仅仅是制定策略和下达命令，更重要的是必须具备执行力。企业要培养执行力，应把重点放在管理者身上。管理者的执行力能弥补策略的不足，而一个再完美的策略也会死在没有执行力的管理者手中。在这个意义上，执行力是企业成败的关键。 执行是一门学问，是战略的重要组成部分，它贯穿于组织经营管理的始终。选择行业、制订计划、确定目标、规划战略、实施战略等都需要执行，离开执行，组织将寸步难行。组织经营的三个核心环节是：制定战略、人员匹配、实施运营，而执行则贯穿于这三个核心环节的始终。 （2）招商人员的执行力 首先，公司应该对执行人员进行强化培训，明白自己要做什么？该做什么？做

45、到什么目标？这样才能目标一致，执行到位，各尽其责。 其次，要明白自己的工作依据。这是我们工作执行力的基础，也是我们工作执行的目标。这也就是说，要知道自己做的每一件事情依据在哪里，这些依据是否还在执行。 第三，要明白控制工作的关键点是什么。在销售工作里面，按照工作程序，销售人员往往要在一些单据上签字，这就是工作控制点。销售人员签了字，就要负起相应的责任。对于产业地产来说，尤其是在签订合同上，销售人员需进行统一学习培训，认真仔细，避免犯低级错误，影响客户成交进度。4.5.2 强化执行动机 一个人不仅要会做还要有工作意愿(动机)，即要“肯做”。充分发挥主观能动性和责任心。公司最需要拥有不懈的求胜意志

46、的人，这种人只有在工作完成时才会感到满足。 首先,要观察每个人的工作习惯，分辨出谁才是认真做事的人，这样的人才通常能激发员工士气。其次,观察其遇到困难时处理问题是否正确、果断，并知道如何取得各方助力来完成工作。 4.5.3 端正执行态度 有令不遵，违规操作，是执行态度不端正的表现。执行态度即对待工作的态度与标准，做工作的意义在于把事情做对，而不是做五成、六成的低工作标准，甚至到最后完全走形，面目全非。要端正执行态度，在工作中必须实践好“严、实、快、新”四字要求。 在日常工作中，要敢于突破思维定式和传统经验的束缚，不断寻求新的思路和方法，使执行的力度更大、速度更快、效果更好。养成勤于学习、善于思考的良好习惯。 4.5.4 构建领导人才储备通道 如何有效避免人员流失，在执行力机制健全后，最后的有效持续落实还有一个影响因素，即如何降低人员流失及可能造成的影响。所以，降低人员流失与构建领导人才储备机制非常重要。可采取以下方法构建人员储备通道： （1）根据员工绩效精准而深入地评估每位员工的能力； （2）对表现优秀的员工，提供一个鉴别与培养各类领导人才的架构，将其作为其上一级别的储备人员，以作为健全接班计划及配合公司未来执行策略的需要。 （3）决定该如何处理缺乏绩效的人，对不