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1、在網路化的經濟下發現獲利力的新來源,Arnoldo Hax 史隆管理學院教授(Alfred P.Sloan Professor of Management),經濟性價質的創造2.與顧客結合的人際關係的發展3.“成功精神”的達成,三種明顯不同的策略性選擇,全面性顧客解決方案顧客的經濟情況合作關係贏得顧客的佔有率,最佳化產品產品的經濟情況對手關係贏得產品的佔有率,系統鎖定系統的經濟情況市場的支配權贏得互補者(協力廠商)的佔有率,策略性定位的選擇,具優勢的交易 eBay、電話簿(Yellow Pages),獨佔的通路 在郊區的Wal-Mart超市,水平的擴張 芬迪(Fidelity),專利的標準制定
2、 微軟、英特爾,低成本 西南航空、Nucor,顧客整合 EDS,差異化 新力的全平面電視(Wega),重新界定與顧客的關係 釷星汽車(Saturn),最佳化產品,系統鎖定,全面性顧客解決方案,讓組織的型態從產品最佳化轉變到全面性的顧客解決方案,改變你的心態整個轉變的過程並非一昧地往前直行,Codelco及國際銅匠協會(International Cooper Association)的個案描述,系統鎖定,產品最佳化,舊Codelco是最低成本的的製造商,全面性顧客解決方案,針對主要的末端使用者阿爾卡特(Alcatel)開立(Carrier)KME 通用電器(GE)ABB 西門子(Siemens
3、)Electrolux,互補者(協力廠商)建築師結構公司汽車製造商,管理機制地底電纜高效率汽車事業夥伴供應商簽約承包商,重新界定你所參與的比賽CSN組織型態的轉移不要讓你的顧客日常化嘉實多(Castrol)的個案,嘉實多(Castrol)的邏輯是什麼？一個客制化潤滑油產品解決方案涉及了產品及服務，其結果在以下兩點中得到證明：成本下降&生產力的提昇,重新思考顧客保證的過程,文件化,客戶保證過程,初始的資訊交換,管理調查,提案,執行,持續地改進,資料來源：嘉實多(Castrol),最佳的產品定位不必然是最具獲利能力或最佳的方法來服務你的顧客,優異的策略及管理的關鍵所在區隔所有的事，但最重要的還是區
4、隔出你的顧客與消費者(以亞洲聯合利華公司為例),防止顧客把你大眾化 伊勢特曼(Eastman)化學塗佈公司的個案描述通路是非常重要的，他們“擁有”了顧客 印度斯坦(Hindustan)槓桿公司及墨西哥聯合利華公司的個案描述,系統鎖定,產品最佳化,一般通路大量配銷,全面性顧客解決方案,目標直接銷售(墨西哥聯合利華公司高度區隔市場的個案描述),通路大規模的直接銷售(印度斯坦D&E的個案描述,塗料及塗佈產業,食品服務業,聯合利華最佳食品食品服務,操作者,配銷者,最終消費者,推,拉,公司的寬廣產品線(例如Sysco)專業的配銷商其他全國級的、區 域級的、地區級的 配銷商,第一層-100間連鎖店第二三層
5、-1500間連鎖店第四五層-數以千計的獨立公司,聰明地運用科技：這是件困難的工作 先進微具(Advanced Micro Devices)公司的個案描述,全面的網路科技支援(例如：e-system),顧客及供應商支援(例如：B2B,B2C),內部支援(例如：SAP),開放性架構-互補者(協力廠商)是其關鍵,與客戶結合在一起,內部產品開發,要對涉及組織的架構保持注意你必須要強烈地改變你以下的方式：管理、責任的分配、接售獎勵的人員、監督事業的進展、以及最重要的是；你銷售的方式這轉變必須要和組織結構的前台部份和後台部份一併地改變才行,要對涉及組織的架構保持注意有關後台結構的部分必須根據我們區隔產品及技術的方式來進行區隔：管理功能、供應鏈功能、新產品開發技術、製程技術、資訊技術、與產品行銷有關的功能性活動,要對涉及組織的架構保持注意有關前台結構的部分必須根據我們區隔市場的方式來進行區隔：客戶、最終使用者、解決方案及服務、地理所在區域、與顧客行銷有關的功能性活動,尋求系統鎖定的機會 這是非常困難去完成的部份；然而一旦能夠成功，其獎勵是非 常龐大的,贏得勝利的方法不是去打擊你的對手，而是如何把你自己和顧客緊緊結合在一起,
