电子商务毕业设计论文销售职业的基本认识.doc

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1、电 子 科 技 大 学毕 业 设 计（论 文）论文题目： 销售职业的基本认识 学习中心（或办学单位）：电子科技大学网络教育学院（西区）指导老师： 职 称： 高级工程师 学生姓名： 学 号: 专 业： 电子商务 电子科技大学继续教育学院制网络教育学院2011年 04月 10日电 子 科 技 大 学毕业设计（论文）任务书题目： 销售职业的基本认识任务与要求： 论文概述了什么是销售以及销售工作中的技巧与销售职业的规划。时 间： 2011 年 2 月24 日至 2011 年 4 月 6 日 共 8 周学习中心：（或办学单位）电子科技大学网络教育学院（西区）学生姓名： 陈怡霖 学 号：v10560942

2、102专 业： 电子商务指导单位或教研室：电子科技大学网络教育学院(西区)指导教师：于楠 职 称：高级工程师电子科技大学继续教育学院制网络教育学院2011年 04月 10日毕业设计(论文)进度计划表日 期工 作 内 容执 行 情 况指导教师签 字2月24日至3月2日选定实践题目，确定指导老师良好于楠3月3日至3月6日与指导老师见面，进行毕业资料的收集和整理，启动毕业设计良好于楠3月7日至3月11日提交论文计划良好于楠3月12日至3月16日课题设计良好于楠3月17日至3月21日与指导老师见面、中期检查良好于楠3月22日至3月28日与指导老师见面、课题预提交良好于楠3月29日至4月6日论文定搞、装

3、订，提交毕业设计（论文）良好于楠教师对进度计划实施情况总评较好！严格按计划执行！ 签名：于楠 2011年 4 月 10 日 本表作评定学生平时成绩的依据之一。摘要本论文主要阐述了什么是营销，从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，唯有行动才能解决问题。并结合国内外销售学方面的理论与实务进行阐述。围绕销售人员应该具备的基本技能技巧展开，详细说明销售人员提升自我技能的方式方法，为即将走上销售岗位的学员

4、提供可供参考的理论与实践借鉴，使其从心态、知识与技能三个方面做好充分准备，以更好地适应销售工作的要求。简明销售学共分五章：销售概述、销售知识准备、销售区域认知、销售基本流程、常见销售形式。论文简洁明了，突出技能技巧，注重实效。关键词 关键词一 营销关键词二 方案 关键词三 实践借鉴AbstractThis thesis mainly elaborates on what is marketing, the basic theoretical method from sales, actual combat skills to sales of ten steps, the sales staf

5、f self management, professional skill training for the sales staff provides a set of solutions. If you want to master sales personnel should possess the correct and basic skills, and absorb experts and successful experience and wisdom to the endowment reference, reduce oneself fumble of time, energy

6、 and to make mistakes, but actions will solve the problem. Combining domestic and foreign sales learning theory and practice are also described. Around the sales staff should have the basic skills, detailed instructions on the sales staff self-improvement skills for the method, the students on sales

7、 positions provide reference theory and practice, make its mind, knowledge and skills from three aspects are prepared to better adapt to sales work requirements. The concise sales study is divided into five chapters: sales overview, sales knowledge preparation, regional sales cognitive, sales basic

8、process, common forms of marketing. Papers succinctly, highlight the skills, result-oriented. KEY WORD one marketing two scheme three practice 目 录第一章 什么是销售1第一节 销售的概括1第二节 为什么要成为销售人1第二章 怎样看待销售这份职业3第一节 把销售当作饭碗3第二节 把销售当作一种兴趣和事业3第三章 销售历程4第一节 销售技巧的认识以及态度4第二节 销售职业发展的通路5第四章 销售经理的认知7第一节 保持激情 追求卓越7第二节 善用逻辑语言8

9、第五章 怎样做好一个销售员10第一节 合格的销售员10第二节 如何从销售员走向销售经理11第三节 职业生涯规划12结束语13谢辞14参考文献15电子科技大学毕业论文（设计） 销售职业的基本认知第一章 什么是销售第一节 销售的概括销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售代表虽然职位不高，但对渠道商来说，却是得罪不起的上帝，因为他们手中握着渠道商梦寐以求的各种资源。一般有：销售员、推销员、业务员、销售代表、业务代表等；.代表企业进行产品销售的销售人员叫做销售代表,简单的说就是销售员.；主要职责：.销售产品，传承制造、经销与消费的纽带。销

10、售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益第二节 为什么要成为销售人世界首富比尔盖茨。比尔盖茨19岁创业时默默无名，到了三十几岁居然成为白手起家的世界首富，他的思考模式、做事情的方法一定和一般的企业家是不一样的。美国财富杂志和福布斯杂志访问比尔盖茨，询问他成为世界首富的秘诀，比尔盖茨回答说，他之所以成为世界首富，除了知识，除了人脉，除了微软软件公司很会行销之外，还有一个关键前提是大部分人没有发现的，就是眼光好。销售可以

11、说是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢说我不需要销售人员，从某种程度上说，销售队伍的生命力决定了企业的生命力。当然也有很特殊的情况，比如一些刚起步的小企业可能就没有专职销售和市场人员，因为老板本身就担当了销售人员的角色。对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性

12、非常强的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不是很高。 销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。第二章 怎样看待销售这份职业第一节 把销售当作饭碗一般情

13、况下，人们把销售当作饭碗会产生的结果：一、消极对待工作，工作只是赚取生活费用的一种工具。二、不去研究销售工作的内涵，职业的要求，对工作没有进取心，一辈子就注定只能做以为普通的业务人员。三、因为只是注重最基本的物质要求，所以很容易沦落到唯利是图，损人利己，走上一条永远也不可能成功的道路。第二节 把销售当作一种兴趣和事业把销售当作一种兴趣和事业的结果：一 、积极对待工作，遇到问题当作对自己生活的考验，不计较短期的利益。二、 认真学习，找准自己的目标，努力完成好公司下达的任务。三、 遵守职业道德，注重个人在行业内外的声誉，最终达到以为优秀的经营管理人才。第三章 销售历程第一节 销售技巧的认识以及态度

14、销售技巧的认识:一、没有一成不变的销售技巧，要真正成为销售高手，一定要高度关注客户的核心利益。只有平衡企业的利益和客户的利益，才能实现长远的销售。二、要有良好的销售的销售的技巧就必须要先做好一切的基础准备，学好商务礼仪。学好产品的只是以及了解公司产品的价格，操作流程，了解行业情况，了解竞争对手等等，这样才能够成为一名合格的销售人员。三、从长远的角度来说，真正能够做到顶级的销售技巧的中国传统文化里面的“三纲五常”，“五轮八德”等等优良的传统，因为，只有遵循自然的规律，遵循自然万物的运行规律，才能够使得企业经营运作长远的良性发展、一招半式的销售技巧，不是在传统文化中的原理中进行的，是始终会远离成功

15、的。销售员必须具有的四种态度 :一 对自己的态度:销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。 二 对推销工作的态度：销售人员对推销工作应持“销售工作能够帮助自己功成名就”的态度。销售工作能够帮助销售人员赢得肯定和尊敬。目前，对于销售工作，社会上还存在着各种错误的观点，认为推销的工作非常卑微。实际上，在先进国家中，推销工作属于排名前10位的热门工作，与研发人员、科学家并列在前面。企业中的老总尤其应该建立正确的对推销工作的态度，充分

16、重视推销工作。企业的负责者若将产品品牌推广出去，更会为公司中的业务员创造推销的有利条件。 三 对主管的态度：业务人员是团队中的一员，因此，对主管的态度怎样是直接关系到销售能否成功的重要因素。作为团队中的一员，销售人员不仅要靠自己的努力来工作，更要与自己的主管沟通好，赢得主管的全力支持，为销售工作的顺利进行创造有利条件。 正确的对待主管的态度是：主管的职责是帮助销售人员进行销售。在此态度的引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济的团队精神，才会有顺利的销售。 四 对公司的态度：销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务的公司。 对公司的正确态度是：相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果销售人

17、员认为自己的公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司，销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上，是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。行业中优秀公司产品的高知名度会使得销售工作非常容易，顾客的反对意见很少，销售人员就减少了处理顾客反对意见的机会。 所有的业务工作常常都来自于诸多的困难、挫折和失望。当销售人员告诉自己，公司提供很好的锻炼销售技巧机会时，销售工作开展顺利的同时，销售者也在不断地进步。 第二节 销售职业发展的通路按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)

18、、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少;二是横向发展转换到管理等其他岗位;三是独立发展自己创业;四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出，从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向：一 成为高级销售经理销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从术的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的

19、销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从术提升到道，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。从具体的发展途经，又有如下几个方向：上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展

20、，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。下行流动：如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。二 横向跳槽：优秀的销售人员往往是公司的骨干，可直接为公司带来营业收入和

21、现金流，但如果公司的薪酬福利或绩效考核政策不能有效地激励他们，那么他们转行或跳槽就在所难免。从组织的角度看来，许多公司都不惜重金从竞争对手将一些优秀的销售人才挖走。从个人的角度来看，水往低处流，人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关条款规定和相关法律规定，销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间都是一条不错的路子。当销售人员做到一定的时候，可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动即轮岗的方式，转向相关的专业化职能管理岗位，具体可以从三个角度考虑选择：如果还是对销售业务或相关的工作感兴趣，不愿意完全离开市场营销工作，公司的人力资源安排也允许，可以选择横向的相关岗位如：市场分析、公关推广

22、、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。如果有管理专业背景或者对管理感兴趣，可以发展的方向包括：市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。如果在销售工作中在产品或行业的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势，则可以往技术含量较高的岗位流动如：运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。有过销售背景的人出来创业，可以说是最适合不过的。三 企业要生存，首先要有市场，做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起，在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功的。销售人员进行创业最大的优势是经验和资源优势

23、。一个有着丰富销售经验的人士比起其他创业者，对行业的理解、对企业的运作、对市场变化的感知都会有很大的优势。同时，他们很可能积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源，了解行业的运作模式和成功关键，甚至于合理合法地把握了稳定的客户关系资源。四 如果离开本行业，重新开始新的事业空间，也是一种新的职业方向选择。比如有经验的销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择，许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转过来的，有些还是营销老总、总监、大区经理等，因为他们有丰富的销售经验和行业背景，更理解企业实践的营销环境，在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询和专业培训时，尤其显得有优势。第四章 销售经理的

24、认知第一节 保持激情 追求卓越一般来说，有一定经验的管理者，他们在“做事”层面上，所谓计划、执行、检查、反馈、考核等方面来看，问题不大。他们大都已经掌握了一定的做事方法，即使没有完全掌握，公司也有相对固定的流程和制度，照做也不会出太大的问题。 但很多管理者在“做人”方面，在与上司、同僚、下属沟通、合作、相处方面，落实“做事”等方面，有所欠缺。我们经常听到这样的议论：某某经理工作热情很高、专业水平、基本素质都很好，但找不到自己的准确定位，经常说错话，办错事情，我们都知道他的出发点是好的，但怎么看怎么不象管理者。最后上司不支持、同僚不配合、下属不拥戴，离心离德。很多管理者不是失败在管理技术上，而是

25、失败在管理观念里。如果管理者认不清自己的角色，不了解自己承担的责任，不善于提升自己的能力，还把自己当一个普通员工，就一定不能胜任管理岗位。如果管理者不知道如何辅佐上司，就可能执行力差，非但不能发挥管理者的能动性，反而会成为公司的障碍。如果管理者不知道如何辅助同僚，只管自己部门的事情，两耳不闻公司事，就可能得不到其他部门的支持，公司会一盘散沙，只忙老总一个人。对年轻人而言，销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体，和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等岗位相比，销售工作的平均岗位进入壁垒较低。从事其他工作的人员无论是从事技术性工作或服务人员，只要身体

26、健康，年龄适当，都有可能转到销售岗位上，较低的岗位进入壁垒，使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业，大家全凭业绩说话，而且业绩也比较容易衡量，所以除了一些特别专业的技术销售职位外，大多数销售岗位对学历要求并不是很高。销售人员有非常明显的特点：工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活的常态。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言，虽然工作时间比较自由，但由于销售指标的压力，常常令已婚者顾不上照顾家人，未婚者顾不上恋爱，很长时间不能和朋友闲聊、聚会。当然，销售是一个高压力、高回报的职位，除了最高决策层外，多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。和同级别的财务总监、人力资

27、源经理相比，销售总监、销售经理的收入普遍会高出一截。随着年龄的增长，当冲劲和激情淡淡褪去，对家庭的责任和对稳定生活的追求，令众多年轻的基层销售人员开始规划自己的职业方向。业务销售人员的出路何在?职业发展的通路是什么?按照所从事的销售工作的内容，目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看，销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成长为高级销售经理，不过能达到这一目标的销售人员为数很少;二是横向发展转换到管理等其他岗位;三是独立发展自己创业;四是专业发展做销售领域的管理咨询或培训。可以看出，从

28、销售队伍中走出来远不如走进去那样容易，所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面我们具体展开来谈谈销售类人员的发展方向：方向一、成为高级销售经理销售人员的职业成长，如果定位于一直从事销售工作，可以肯定的目标便是成为高级的销售人才。实现这一目标的方向有两个，首先是从术的角度出发，不断改进和提升工作的方法和能力，从低级的非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化趋势主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业，从靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从术提升到道，从战略层面和组织全局高度的角度进行系统思维，进一步提升和转换职位角色。要成为高级的销售

29、人才或经理人，销售人员必须要增加系统分析、全面思考，从企业战略高度做销售，思考销售，多挖掘一线的信息，进行智慧加工，最终起到为高层决策扮演战略顾问角色的作用。从具体的发展途经，又有如下几个方向：上行流动：如果有在大公司或集团的分支机构、片区或分公司做销售的经历，当积累一定的经验后，优秀的销售人才可以选择合适的机会，上行流动发展，到更上一级的或公司总部做销售部门工作，或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业，许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。如果在公司总部销售部门工作当积累一定的经验后，可以根据市场发展的规模和速度，选择合适的机会，下行流动发展

30、，到下一级或多级的分支机构去工作，通常是带销售团队、管理省/大区市场，或是要到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员，可以将在总公司的先进的销售管理理念和操作手段和实际的市场结合，在继续锻炼一定时间后往往成为许多企业的未来领军人物或高级经理人。第二节 善用逻辑语言要想知道如何应用逻辑语言做销售，首先要知道什么是逻辑语言，要想弄清楚什么是逻辑语言，还得先搞明白逻辑思维。因为人的语言是思维的直接表达。那到底什么是逻辑思维？逻辑思维是人们在认识过程中借助于概念、判断、推理反映现实的过程。它与形象思维不同，是用科学的抽象概念、范畴揭示事物的本质，表达认识现实的结果。逻辑思维是一种确定的，而不是模棱两

31、可的；前后一贯的，而不是自相矛盾的；有条理、有根据的思维；在逻辑思维中，要用到概念、判断、推理等思维形式和比较、分析、综合、抽象、概括等方法，而掌握和运用这些思维形式和方法的程度，也就是逻辑思维的能力。根据逻辑思维和语言表达的关系笔者定义使用逻辑思维表达出来的语言就叫逻辑语言。通常说某人逻辑性强，就是说他善于推理，善于从已知的推出未知，能够得出正确的结论。说某人说话不合逻辑，就是说他的推理不正确，得出了错误的结论，又或者说他说的话前后矛盾，不符合推理和事实。逻辑有时也指逻辑学。逻辑学是研究推理规律的理论。逻辑又有演绎逻辑，归纳逻辑，形式逻辑，非形式逻辑等不同类型。逻辑思维的方法通常有分析和综合

32、、分类和比较、归纳和演绎、抽象和概括。 第一、分析与综合 分析是在思维中把对象分解为各个部分或因素，分别加以考察的逻辑方法。综合是在思维中把对象的各个部分或因素结合成为一个统一体加以考察的逻辑方法。在推销过程中，我们常常会使用分析和综合的方法来推销。比如，我们在选择经销商时首先分析准经销商的理念、盈利模式、实力、销售网络、渠道构成、信誉度、管理能力、学习能力等，然后我们再把这些维度进行量化综合，通过他们的分比得率比对，你最后才决定选谁作为你的经销商。 科学的销售方法就是把复杂的问题分解成简单的工作，让所有平凡人都能学会易做，而不是把问题复杂化，更不是把工作加大加重。分析工作的效率和效果是逻辑方

33、法也是基本方法，抓住重心，抓住目标，善于分析是其根本措施。 第二、分类与比较 根据事物的共同性与差异性就可以把事物分类，具有相同属性的事物归入一类。具有不同属性的事物归入不同的类。比较就是比较两个或两类事物的共同点和差异点。通过比较就能更好地认识事物的本质。 分类是比较的后继过程，重要的是分类标准的选择，选择得好还可导致重要规律的发现。推销时一般都要学会对产品的质量、价格、档次进行分类比较，还要把厂家进行分类比较，从而得知自己和竞争对手优势和劣势，如何发挥自己的优势，克服劣势，攻击竞争对手的劣势，达到知己知彼，百战不殆。第五章 怎样做好一个销售员第一节 合格的销售员有时单看外表你无法发现真正的

34、推销人才，就像你即便真的面对原一平，仍不敢相信，他，就是大名鼎鼎的原一平？ 什么样的人才能成为优秀推销员？许多厂长和经理常这样问我。是的，并不是所有的人都能成为推销员，也不是所有的干推销工作的人都能成为优秀推销员。美国的调查表明，优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍。那么，优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢？首先，优秀推销员与长相无关-一位超级推销员说：推销成功的人并不是长得漂亮的人；优秀推销员也并不都是学历高的人-原一平不就是小学毕业吗？优秀推销员也不分年龄大小-李嘉诚17岁干推销即创出优异成绩，优秀推销员也和性格是否内向外向无关。一些人认为外向性格的人能成为优秀推销员，但美国年销售额

35、达10亿美元的乔坎多尔弗是典型的内向性格的人，那么，究竟什么样的人才能成为优秀推销员呢？或者说，优秀推销员具有什么样的个人特征呢？对此问题，人们议论纷纷，美国推销研究专家大卫梅耶和赫伯特柯瑞伯格对此问题进行了深入研究，得出结论-一名优秀推销员至少必须具备两项基本特征：神入能力和自我激励能力.一、神入能力 所谓神入能力，是指推销员能觉察到顾客的感觉，藉以将一项产品或服务推销给他。如果推销员缺乏透过神入而从客人那里获得强烈反馈这一珍贵、无可替代的能力，则推销活动绝对无法顺利进行。我们可以打一个比喻来说明。使用高射炮打飞机时，炮手必须瞄准飞机，视风向及目标距离，尽量加以校正，然后再开炮。如因计算时有

36、些微小的差错，或飞机闪避，以致炮弹差几寸而未能击中，那么就结果而言，此一数寸之差和相差数百米而未击中是完全一样的。神入能力差的推销员便是如此。他尽了最大的力量去瞄准目标-顾客，但若顾客的表现未照他预测的那样，生意就谈不成。具有良好神入能力的推销员情况便是如此。他能感觉到顾客的反应，并能随着这种反应调整自己的推销行为。他绝不会墨守一套预定的推销方式，而会根据自己与顾客间的反应行事，以便击中目标，达到推销的目的。二、自我激励能力所谓自我激励能力，就是推销员是以事业为达成推销的目的，而非单单以赚钱为着眼点，他们具有强烈的要把产品卖出去的愿望。他们的感觉是：非达成这笔交易不可；顾客可以帮助他满足个人的

37、心理需要。事实上，对最优秀的推销员而言，推销-征服-是一种升华自我的有力手段。他的自我形象将随着征服而戏剧性地增长，也将因失败而萎缩。第二节 如何从销售员走向销售经理但对每一名推销员而言，神入能力和自我激励能力则有强有弱。有的人神入能力强但自我激励能力弱，有的人则相反。然而，神入能力和自我激励能力在决定一个人的推销能力方面，而且也会互相强化。自我激励能力强的人，有着最大的动力去充分运用所具有的神入能力。他因为需要达成推销的目的，所以不让神入能力泛滥而变成同情。而他那渴望要达成征服顾客的意识，也不可能允许他去袒护顾客；相反的，会驱使他去充分地利用他对顾客的了解，达成推销的目的。另一方面，拥有极少

38、或甚至没有自我激励能力的推销员，几乎不可能去运用他的神入能力。他了解人们，也非常清楚该说什么，以实现推销的目的。可是他的了解狠容易变成同情。假如他希望达成交易，并且他能透彻地了解一位顾客的真正需求，但一旦这一了解却反而告诉他，事实上此顾客不该买。于是，这种了解很快就会变为同情，他也就不会去说服顾客了。因此，神入能力和自我激励能力之间有着一种密切的关系。将二者结合起来，使它们彼此互相强化，这一做法可以塑造出一个成功的推销员。按照神入能力和自我激励能力的强弱，推销员可分为以下四种类型：A型：一位推销员具有很强的神入能力和强烈的自我激励能力，则必定成为（或近乎成为）最优秀的推销人才。B型：神入能力强

39、但自我激励能力弱的推销员，可能是一个很出色的人，然而却无法完成推销任务。他是一个好人,但不会成为一个优秀的推销员，因为同情不能帮助推销员卖出产品.这类推销员易于与顾客相处，但缺乏引导顾客完成推销、达成交易的那种内在渴望。推销的最后一步-成交，只靠神入能力是无法实现的；在这里，自我激励能力的果敢品质显现出无比的重要性。C型：这类推销员具备强卖的特征，他们具有达成交易完成推销的强烈愿望，可以强行克服各种困难去达到若干推销的目的，但他们不能或不愿去感觉顾客的心理和需要，他们为推销产品甚至会不择手段。他们能达成交易但无法达成更多的交易，同时他会因为不了解顾客而使企业蒙受损失。D型：一位神入能力和自我激

40、励能力都弱的推销员，实在不能算是推销员，他们缺乏从事推销的基本素质，在推销中也必定不能成功。第三节 职业生涯规划在所有的职业中，销售是最具挑战的。无论哪一行、哪一个团队体系，其中做销售的都绝对是精英骨干。这里的原因其实非常简单，销售在一个公司地位是其他部门所无法相比的，销售为公司创造直接的经济来源，而且一个成长期的公司其绝大多数的利润也都来自于销售。在一个公司里，10个领导人一半以上都有可能是从销售做起，而销售、市场总监往往都是总经理的最佳候选人。做销售你会拥有成就感，因为你会发现整个公司都在为你的工作服务，整个公司都是你的后盾。销售机会根据产业不同而有很大差别.快速成长产业,如商业服务,比起

41、诸如制造业这样增长缓慢更趋于成熟的产业更需要销售人员. 总体来说的合并以及保险公司与金融公司的合并意味着保险和其他金融,未来销售机会预计将要以同等速度发展.但会有一些特例.保险业和不动产业会比平均职业增长速度缓慢.金融公司产品的销售人会更早找到工作.而在不动产业,职员就会转行,从而为其他人员进入该领域创造了机会.另外零售业机遇将与其他职业同步发展,同时也会提供大量兼职工作.管理人员将会看到他们所处行业的前景.制造公司也会把销售工作交给独立的代理商,在此领域的最好机会是在需求量大的地点销售产品.根据劳动统计局的数据,销售业最有前途的部门是关于广告,市场,促销,公关类的销售经理和财政代表.在这些行

42、业的发展要比平均速度快些,这要归功于来自国内与全球的产品与服务的竞争.对于那些既有学历又有工作经验的。结束语随着全球经济一体化趋势的加剧，各种竞争尤其是经济竞争越来越激烈，在这种情况下，各公司在产品销售、包装设计、定价、分销渠道等方面作出努力所取得的竞争优势很容易被其竞争对手模仿和超越。只有公司和顾客之间通过交流所建立起来的牢固的联系才可能成为公司竞争的优势。而保持和发展与顾客的良好联系就需要公司同顾客之间进行大量的交流。从这一点上来看，营销有着很大的发展前途，因此销售应该成为企业的重要经营策略之一。企业也应加大对这方面的人力、物力等各项投入。随着通讯和传播媒介的进一步发展，销售将成为未来公司

43、市场竞争中的主要决定性因素。谢辞在整个毕业设计中，我得到了指导老师于楠老师的热心指导和帮助，在撰写本文的过程中，由于本人的工作需要经常在外，对资料的收集，与导师的沟通有很多困难。但是能够利用业余时间，采取认真务实的态度，努力加强个人学习，做好资料的收集、分析和整理，如期完成了论文。在论文成稿之际，我想借此机会向我的导师表示特别感谢，他在百忙之际，对论文的写作给与了悉心的帮助和指导。参考文献1现代营销学之父菲利普科特勒经典译丛：市场营销 作者：美科特勒 著，俞利军 译出版社：华夏出版社 出版时间：2003年01月2市场营销原理（亚洲版） 作者：（美）科特勒（Kotler，P.）等著，何志毅 等译出版社：机械工业出版社 出版时间：2006年07月3市场营销原理作者：（美）科特勒（Kotler，P.），（美）阿姆斯特朗（Armstrong，G.） 著，郭国庆 等译 出版社：清华大学出版社出版时间：2007年05月4市场营销管理：教程和案例（含光盘） 作者：美昆奇等 著，吕一林等 译出版社：北京大学出版社 出版时间：2004年06月15