福建漳州明发商业广场餐饮组工作总结及工作计划.doc

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1、2011年工作总结暨2012工作计划前言自明胜（漳州）物业经营服务有限公司招商部组建以来，在集团领导、公司领导的支持和同事的帮助下，招商部履行本部门的工作职责，重点进行市场调研、商业定位策划、客户拜访洽谈等工作，较好的完成了公司领导下达的任务；虽然在年前未能完成公司既定的签约目标，但是相信有2011年的扎实基础，2012年将能够更圆满的完成本项目的招商任务。现将我司招商部餐饮组的招商工作进行回顾和总结，以便更好迎接新一年的工作计划。第一部分、2011年招商工作总结一、2011年工作进展第一阶段：（市场调研、信息收集阶段）项目的定位、业态和品类规划通过对项目的业态、品类进行规划后，该阶段主要工作

2、任务是划分业态及寻找目标客户。餐饮组负责的业态主要是美容、健身、足浴、酒店和餐饮，该业态主要集中在项目的C区，占商业总业态规划的28.32%，共计36922。为了更好的完成该目标，这个阶段完成的工作情况大致如下：团队编制团队编制：3人（A、B、C），1人主管，2人专员；分工如下：人员编制业态A连锁快餐、中式特色、酒楼B连锁快餐、中式特色、酒楼C 美容、健身、足浴餐饮组在2010年共收集到商户983组（详见客户汇总表），经过一年的积累2011年新增潜在意向商户317组，其中漳州地区商户是45组，厦门地区商户190组，福州泉州地区是82组。 类别 编制收集量主要商家漳州厦门异地A223034新增商

3、家：永和豆浆、全家福、蓝氏钟楼肉粽、台湾汉宫姜母鸭餐厅、百度烤肉、老妈火锅、东北人家、兆丰年、凤凰城、香蹄厨坊美食馆、农家园、妙妙特制牛肉店、品三国、潮粥馆、李老六、山东老家、战锅策创意火锅餐厅、嘉义鸡肉饭、一尊皇牛、百岁鱼、水头永记深海鱼、葡萄园、鑫阿杜餐饮、东方红湘菜馆、千禧大酒楼、嘉丽潮汕酒楼、金禄酒楼、野鲜阁、瑞京酒楼、舒友海鲜大酒楼、B88533新增商家：龙海天天鲜海鲜城、龙海闽龙大酒楼、龙海新天地酒楼、龙海市金隆兴酒楼.、海阿南排挡、华安龙江酒家、平和潮南餐厅.、长泰周阳饭店、东山馨福酒家、南靖启福饭店、龙海石码友福酒楼、龙海海澄金利来饭店、龙海东园荔园酒楼、龙海港芝林白水羊肉馆、

4、漳浦县东山饭店、南靖太阳城海鲜楼、长泰县食得福饭店、南靖阿东饭店、等C157515新增商家：纤美姿美容美甲减肥中心、女子世界美容会馆、京都薇薇美容馆、妃子美容馆、裕捷、厦辉生活馆、成兵、艾美美容馆、雪肌妮、兰韵、伊美人、森林香熏、罗曼蒂克美容会所、丰之韵、洪庄spa美肤庄、力得健身会所、阳光健身、前锋健身、漳州玉冰妍舍宾俱乐部、誉龙健身、威成健身、雄风健身、禅梦瑜伽、阳光足浴、蒙妮丽莎足浴、皇家休闲会所、重庆富侨、临泰足浴、世新养身馆等第二阶段：（招商的工作重心及工作思路）3月份：主要是围绕收集品牌/商户决策人（商户老板、股东或董事长、总经理、副总经理等主要负责人）的联系方式为主来展开工作的；

5、餐饮组在三月份的时候通过提升电话拜访频率或上门拜访频率，有效完成了100%漳州地区商户决策人联系方式的搜集工作；4月份：主要是围绕拜访商户决策人来展开工作的，本组全员针对本组所负责的业态对商户进行拜访，商户的100%第一轮拜访。6月份：结束厦门的第一有效拜访漳州地区60%的目标客户，并以此作为我司筛选目标客户的依据，与此同时，同步完成厦门商户决策人的联系方式收集工作，约达成90%；参加本集团在上海召开的明发集团招商发布会5月份：主要完成了漳州商户首轮拜访工作7月份：完成漳州、厦门175组重点商户的3-8次的拜访，少数核心商户达到8次以上。8月份至12月份餐饮组共拜访商户：1135组 类别 编制

6、拜访主要商家A337舒友海鲜酒楼、佳丽海鲜酒楼 、牡丹大酒店 、荣誉酒店、味友酒店、有福人家酒楼、阿一鲍鱼、鹭发美食庄园 、亚珠海鲜酒楼、四海渔村、金雁酒店 、天鹅大酒店、白鹭洲大酒店、天天渔港 、花之霖、好清香、鲤鱼门食府、湘江红酒楼、鲤鱼门食府、百鹭轩大酒楼、佳福园海鲜酒楼、有福人家酒楼、阿里郎大酒楼、陶然居、百鹭轩大酒楼、等B396钻石大酒店、芗江酒店、漳州大酒店、新潮味酒楼、千禧酒楼、鑫白羽酒楼、金禄酒楼、澳角渔村、真客家食府、金登大酒楼、小肥羊、凤缘外婆家、鱼翻天、福鑫记猪肚鸡、湘菌堂、炖品世家、元味铁板烧、谭火锅、亚马逊巴西烤肉、饕鼎轩餐饮有限公司、利斯本茶餐厅、音乐厨房、鹿港小镇

7、、金象湾、食汇堂、阿度、斗牛士、我佳牛排、味食尚、鑫客家、湘江红、老知青、山东老家、一尊皇牛、大丰收、骨之味、草根堂、黄鹤天厨、香遇巴厘、仁缘素食、雅子、丙洲海蛎粥、知古斋烧烤、李老六火锅城、林里餐厅、鑫林里酒楼、老乡村、厦门鑫阿杜餐饮有限公司、桔地无烟炭火烤肉、陶乡涮涮锅、曾华益清香食坊、便所餐厅、三国烤鱼、伟记牛肉、味千拉面、蒙自源、真功夫、永和大王、七加七、大娘水饺、新亚大包、集集小镇、面爱面、康师傅、天香阁、全家福、悟饕池上饭包、金味来、龙门客栈C402魔指仙境、骏豪会所、大桶水、世新养生馆、重庆富侨、家富富侨、大脚丫健康休闲中心、漳州临泰休闲有限公司、皇家休闲会所、皇室假期休闲会所连

8、锁公司、漳州市鑫九龙足浴、裕得休闲会所、福生园足浴、厦门乐足堂有限公司、老房子、久美子足浴、手佳休闲保健中心、水中缘足浴休闲中心、世纪阳光、美泉宫桑拿、威成健身连锁机构、伊娜健身、凯歌女子健身俱乐部、厦门浩沙健身俱乐部有限公司、美格王健身俱乐部、宝力豪健身俱乐部、珠玛瑜伽国际连锁机构、东之杰运动、健体无限极健康休闲俱乐部、厦门活力天地健身俱乐部、亚特兰大活水馆、前锋健身俱乐部、洪庄spa美肤庄园、莫琳娜、克丽缇娜、巧英国际美容、佐登妮丝生活馆、美丽田园餐饮组共来访商家：194组 类别 编制来访量主要商家A81荣誉酒楼、味友、新潮味酒楼、音乐厨房、康师傅、真功夫、七加七、全家福、雅子、李老六、铁

9、锅门、味食尚、知骨斋、古雷渔湾、苗家山寨、渔人码头等B43肯德基、湘江红酒楼、味千拉面、凯立酒楼、骨之味、苗子川菜、师院芙蓉楼、美味坊、客家楼、小火车火锅、合兴酒楼、合兴RTV、鑫白羽酒楼、岳阳楼湘菜馆,杨家怪味茶水煮鱼、诏品香,昌隆海鲜馆,品骨轩筒骨火锅 爱家完全素食 福鑫记猪肚鸡百年老厨 诏安海鲜管 珍福记猪肚鸡、元味铁板烧、开开男装、大头丫面、坤发小笼包、真粥道等C70金兰湾美容院、厦门雪绒花美容美体连锁机构、厦门康之悦美容美体有限公司、树一派、东方美、京都薇薇、媚蒂芬国际美容馆、诗婷美容院、百莲凯国际美容美体机构、厦门市王子美容美发有限公司、厦门雪琪祛斑连锁机构、力锋美容美发、玉茹美容

10、连锁机构、诗泥会所、金仕堡3次、漳州嘉华海景商务酒店、雅蜜儿美容、誉龙世纪健身、伊娜健身、沈氏专科推拿、天使丽人、皇室假期会所（夜总会，综合类）、裕得休闲会所、通源酒店、妃子美容连锁、尚佳足浴、伊黛美容、品姬美容馆、菲斯特美容美体娇英达美容会所、雅蜜儿美容3次譪伦美甲、福满楼、锦绣会所、腾飞足浴、等共计筛选完成漳州、厦门重点核心客户工作175组饮组商户经初次联系、筛选、多次联系、多次筛选，具体划分为：对项目无意商户、对项目意向不强、对项目想进一步了解项目的潜在商户、意向商户、意向书签约商户。商家进展情况数量主要商家意向性不强216阿一天下、东新海鲜馆、牡丹大酒楼、佳丽海鲜酒楼、好清香、阿里郎大

11、酒楼、潮福城潮州大酒楼、陶然居、百鹭轩大酒楼、元气99、湘味木桶饭、咖喱好滋味馆、味千拉面、老孙家饺子、蒸味师、骨之味、海山饭店、漳华溪鱼馆、伟记牛肉馆、和春饭店、金皇釜韩式烧烤、小肥羊、老知青、凤缘外婆家、黄鹤楼美食、牛太郎烤肉、饕鼎轩、0599餐厅、食膳酒楼、清河酒楼、金登大酒楼、新世纪海鲜酒楼、等潜在商家118舒友海鲜大酒楼、珍滨大酒楼、舒心酒家、东屿海鲜酒楼、老知青、湘江红、鑫客家、大丰收、骨之味、草根堂、黄鹤天厨、香遇巴厘、仁缘素食、雅子、丙洲海蛎粥、知古斋烧烤、李老六、山东老家、战锅策创意火锅餐厅、鹿港小镇、金象湾、食汇堂、阿度、斗牛士、我佳、味食尚、水头永记深海鱼、葡萄园、东方红

12、湘菜馆、野鲜阁、食尚城餐厅、翔安蒋家等意向商家103荣誉酒楼、味友、阿瓦山寨、湘江红酒楼、苗家山寨、古雷渔湾、鹿港小镇、雅子、味食尚、蜀湘酒家七加七、凯立酒楼、迎宾饭店、任我涮火锅、满香舒、原始味道、香港豆捞、知骨斋、名姿形象创意中心、福生园足浴、元味铁板烧、坤发小笼包、鑫白羽酒楼、真粥道、岳阳楼湘菜馆、杨家怪味茶水煮鱼、诏品香、皇家休闲会所、漳州市俏佳人足浴城、馨港湾、正元堂足浴、恩曼妮、丽康缘足浴、伊娜健身、美丽休闲馆、合兴酒楼等。意向书签约4合兴酒楼、星辰RTV、葛定生美食馆、开开男装第三阶段：（招商工作的突破及招商工作进展缓慢原因分析）大客户洽谈阶段两个重要决策分别如下：商务合作条件：

13、含租赁政策，租金条件，优惠政策等；在郭总的带领下，本组拓宽思路，定期对周边城市及大型商场（例：厦门SM新生活广场、湖里万达广场、中华城等商场）进行调研学习，拓宽招商渠道；餐饮组开展了大客户的洽谈工作，具体进展如下：商家分类数量主要商家A级预计年后可以签订租赁意向书211、美其乐，面积约350平方米，已经达成合作意向，合作条件已经上报郭总批示，年后预计可以签订意向书；2、特福饭店：位置（11#D124/D125/D224/D225/D226/227/228）租赁条件（合同5年，第一和第二年69元/，第三年起每年递增10%）。合作方目前对位置和合作条件没多大异议，由于其属于个人投资，相对比较谨慎，

14、主要是想找个合伙人来共同投资以承担经营风险，预计要到年后才能给予回复；3、小火车火锅：基本确定进驻明发广场，面积约350平方米，目前已经将我司所递交的意向书交给对方总公司审批，预计要到年后才能给予回复；4、KFC：对方现意向为一托二的形式，面积350预计春节前能够取得对方的工程条件确认，再确认对方的合作意向书；5、师院芙蓉楼、美味坊、崔记火锅等中式特色商户已经达成合作意向，考虑到项目交楼时间还比较久，对方考虑交楼前再前来签约；等B级对项目认可，并预计年后可以跟商家确定商务条件，但需要大客户公关 211、锦绣会所：面积需求2500平方米，预计年后可以进行意向谈判；2、真功夫：面积需求300平方米

15、，对方拓展负责人温总监已来项目实地考察过，并对本项目比较认可，但是温总想先了解知名餐饮品牌肯德基、摩斯汉堡等的签约情况。3、全家福、七加七：对本项目已初步认可，商务条件在对方公司审批中等；C级进行品牌落位和商务谈判23陶然居、年年大丰收、庆园丰收、苗家山寨、音乐厨房、骨之味、雅子、阿瓦山寨、大娘水饺、小天鹅、福生园、裕得会所、美亚桑拿水疗馆、休闲套餐、伊黛美容、铁锅门、内山咸水鸭、百合春天等；团队培训：项目PPT介绍电话一分钟说词项目及工程基础数据掌握周边1.5公里和3公里的商圈情况日常工作问题探讨基础资料：客户汇总表-商家资源的信息库客户跟踪表、招商日报-记录商家的进展状况，以便及时跟进周/

16、月计划-设定工作目标，使日常工作不偏离，提高各人的积极能动性月总结、月思路-定期工作性总结，明确了解工作上和自身的不足，从而进行调整，以便日后更好的展开工作各类指标统计表、拜访表、来访表、招商业态统计表-对日常工作中商家情况能集中性、针对性的了解招商工作进展缓慢原因分析如下：本项目的体量过大以及受动线规划的影响（其中餐饮步行街有三层） 招商执行力须提升（人手不足、招商谈判能力及经验欠缺） 主观方面周边大型商场同步筹备中（例：碧湖万达商业广场、悦华城市广场等） 受房地产市场调控政策影响(市场萎缩、成交量下降、商家拓展计划变动等)受漳州本地消费习惯、经营习惯影响（品牌知名度、商户承租能力等） 客观

17、方面项目本身硬件的影响（柱体较密集及工程整体施工进度）； 项目周边配套欠缺（周边小区大部分还处于在建阶段、已建成的楼盘入住率不高）第二部分、2012年招商工作目标及思路2012年工作招商目标及工作思路招商目标（具体见年度KPI）次主力店完成全部招商签约，争取引进1-2家知名品牌，餐饮租金不低于55元/平方米；餐饮步行街根据可租赁面积完成60%招商签约（约20000），平均租金不低于70元/平方米。工作思路定位方向：餐饮步行街+主力店的分区；卖点提炼：业态丰富、主题鲜明招商原则：走出去，请进来租赁策略：铺位分割的调整变化以适应主题、商户的变化租赁模式：多元化租赁模式，降低准入门槛，先旺场后经营操

18、作思路：在人手充足的情况下，对漳州商户进行一次撒网式的邀约；通过调整项目主题定位以适应市场的变化；通过调整商户的组合以适应主题的调整；对主力客户的把控及拟定备选方案；加强团队协作、并提升执行力及招商技能；充分储备备选品牌，从而化被动为主动。为更好的推动商户的进驻，交场前对现有的工程条件进行局部改动；根据招商计划完成情况，及时调整本组招商进度；精准的招商策略；第三部分、2012年餐饮组招商计划一、2012餐饮组招商工作计划客户分类主力客户：能够体现项目定位；具有极强的品牌号召力和聚客能力；新颖、有特色、时尚餐饮的代表；有店中店运营经验及优良的经营业绩；品牌客户：耳熟能详、具有很高的品牌认知度；具

19、有成熟、规范的管理运营经验；符合区域消费特点，有优良的经营业绩高租客户：具有较强的承租能力；处于市场扩张及品牌形象提升阶段；产品及经营有特色，符合区域市场需求。计划完成总指标：A级客户预计2012年可以签订租赁意向书：约103组B级客户对项目认可并预计2012年可以跟商家确定商务条件:108组C级客户进行品牌落位和商务谈判：216组D级客户拓展人员到场，对项目的初步认可的意向客户:432组E级客户通过拜访筛选出来的潜在意向客户1296组2012年餐饮组业态计划招商面积占比统计表业态名称规划面积（）规划店面数量（间）单店面积（）计划完成面积计划签约指标薛少生连锁快餐130527501501200

20、9中式特色7392148300500700025酒楼8071-1500400050002合 计316768175-1320036胡鑫连锁快餐1305275015012009中式特色7392148300500700025酒楼8071-1500400060003合 计316768175-1420037王香香美容155930500150015593健身3673-1500300036732休闲康体62261101500500040003连锁快餐-14501507005中式特色-100300500500017合 计 511458254-1493230总 计合 计 1136922604-42339103

21、计划完成每月分解指标：餐饮主力商户招商的第一阶段40%2012年餐饮组业态计划招商时间节点2012-2-30业态名称A级商户B级商户C级商户D级商户E级商户薛少生连锁快餐224824中式特色3361236酒楼112412合 计66122472胡鑫连锁快餐3361236中式特色3361236酒楼112412合 计77142884王香香美容-健身-休闲康体112412连锁快餐3361236中式特色3361236合 计77142884总 计20204080240餐饮主力商户招商的第二阶段80%2012年餐饮组业态计划招商时间节点2012-3-30业态名称A级商户B级商户C级商户D级商户E级商户薛少生

22、连锁快餐4481648中式特色55102060酒楼112412合 计10102040120胡鑫连锁快餐4481648中式特色55102060酒楼112412合 计10102040120王香香美容224824健身112412休闲康体224824连锁快餐-中式特色55102060合 计10102040120总 计3030601203602012年餐饮组业态计划招商时间节点2012-4-30业态名称A级商户B级商户C级商户D级商户E级商户薛少生连锁快餐4481648中式特色55102060酒楼112412合 计10102040120胡鑫连锁快餐4481648中式特色55102060酒楼112412合

23、 计10102040120王香香美容-健身-休闲康体112412连锁快餐55102060中式特色4481648合 计10102040120总 计303060120360餐饮主力商户招商的第三阶段100%2012年餐饮组业态计划招商时间节点2012-5-30业态名称A级商户B级商户C级商户D级商户E级商户薛少生连锁快餐112412中式特色55102060酒楼-合 计66122472胡鑫连锁快餐112412中式特色66122472酒楼-合 计77142884王香香美容-健身-休闲康体-连锁快餐112412中式特色66122472合 计77142884总 计202040802402012年餐饮组业态

24、计划招商时间节点2012-6-30业态名称A级商户B级商户C级商户D级商户E级商户薛少生连锁快餐-中式特色224824酒楼-合 计224824胡鑫连锁快餐-中式特色224824酒楼-合 计224824王香香美容-健身112412休闲康体-连锁快餐112412中式特色224824合 计4481648总 计88163296合同保证金、租金收取、合同签订商户装修图纸到位商户二装申请、报批备注备注1：相关节日元旦节：1月1日1月3日;春节：2月22日2月29日;清明节：4月2日4日;劳动节：5月29日-1日;端午节：6月22日6月24日;国庆中秋： 9月30日10月7日（中秋3号）;备注2：租赁机制根

25、据目前的经济发展形势，房地产调控影响明年上半年将进一步加剧，建议公司必须采取多种租赁机制，以降低商户进驻门槛，先旺场后经营是项目能够迅速获得成功的必须手段l定价租赁制（确定定价模式，逐N年递增）KFC l保底提点制（确定最低保底租金，超过部分提点收取） l协议提点制（根据营业额提点，不收租金） 主力客户l包送装修制（提供装修，租赁年限阶段返还） 学习万达l弹性租赁制（根据市场状况变更） 小商铺l调整免租期制（将免租期放置在不同时间减免） l股份合作制（发展商出场地，商户设备和技术、人员） 针对品牌家族企业备注3：其他本计划根据确定的招商方案，同时结合目前的招商营销进度情况制定，主要突出重点计划，其他细化部分将根据实际情况制定；同时因市场及工程等不可预知因素影响的，计划做相应的顺延调整。结束语回顾2011年的工作，在集团领导及各部门的关心与支持下，我部餐饮组的工作已进入良好的轨道运作中。在展望新一年的同时，希望通过本年度的工作总结，发现工作中存在的不足之处，扬长避短，获取更大的工作成绩。2012年我们将迎来全新的挑战，在新的一年中我们将进一步强化招商服务意识，提升招商谈判技能，完善招商信息库，切实掌握商户信息，努力把本业态的招商工作都做到位，从而创造更良好的招商业绩。明胜（漳州）物业经营管理有限公司 招商部餐饮组 2011年12月12日- 14 -