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1、一次完整的销售拜访 Foundational Versions for Selling Technique,1.销售拜访的整体性,准备,拜访,服务,知识准备工具准备心理准备,提出问题发现需求处理异议缔结订单,拜访记录分析跟进顾客模板保持联络,资源储备,良性沟通,+,1.销售拜访的整体性,准备,拜访,服务,你一定知道的一句话,“谢绝推销”说明了什么？,你做到了吗？,你一直在这样做吗？,你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？,你知道怎么做吗？,2.销售准备意义,可以再次了解顾客增加销售代表的信心可以把握对谈方向,2.1学会运用“二八”法则,推销新手起步工作与休息了解顾客与销售不同顾客与收益说和听的
2、关系重要的第一印象感情建立与产品演示“杀价”情形的比例计划准备与实践,2.2精于知识的三个要素,商品知识销售知识人性知识,拜访前计划,客户情形分析,个人基本资料,家庭基本资料,单位基本资料,个人在单位环境分析,个人家庭阶段分析,个人家庭偏好分析,亲友情况分析,个人家庭需求分析,交往契合点分析,分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商,拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,产品知识储备,产品相关知识储备,竞争品牌知识储备,行业及相关知识储备,提炼你的USP,学会做翻译,拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,产品利益信息最终使用者,产品利益信息经销商,产品安全信息,利益安
3、全信息最终使用者和经销商,利益分解信息,拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,确认拜访结论,梳理已传递信息并解决遗漏,确定遗留问题并准备解决方案,准备和整理新信息,决定保留或转换沟通方式,拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,介绍法,准备介绍方法,产品法,利益法,震惊法,问题法,馈赠法,调查法,赞美法,求教法,聊天法,准备销售支持,拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,一般销售工具,准备介绍方法,业务推广工具,准备销售支持,拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,想象,准备介绍
4、方法,记录,想象拜访过程,修改提高,熟练记忆,准备销售支持,拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,专业性,准备介绍方法,协调性,想象拜访过程,亲和力,整理良好仪表,准备销售支持,拜访前计划,客户情形分析,产品介绍准备,传达信息准备,复习拜访记录,克服消极心态,准备介绍方法,不用我们的药是因为嫌太贵,想象拜访过程,整理良好仪表,树立正确心态,医院（防疫站）有了同类产品，所以不要我们的药,这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的药,这个人太难见了，等了2个小时，还是没见着,将上面的消极心态转化为积极心态,耐心与持久最重要,2.4目标设定的Smart原则,Specific特定
5、的、具体的Measurable 可衡量的、可评估的Ambitious 具有挑战性的Relevant 相关的Time 具有时间性的 A plan is nothing,unless it degenerates into work!,17,3.拜访中,观察与被观察哪个更重要？,3.1第一印象的重要性,说的内容,说的形式,身体语言,55%,打造自己的影响力,含部分先天因素,专业与信念完全可由后天的努力获得,影响力强化,影响力弱化,影响力构成的三要素,一个人成功的钥匙，在于他的影响力，而非职权创造让人追随的独特魅力，首先就是让每一个人感受到你对他们的重视,重视每个人并不代表要取悦每个人,3.2谈吐举
6、止的不良习惯,说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张,4.开场,目的利益接受？用一句话进行表述：简洁、明确、清晰,开场三要素,4.1避免这样的开场,议程模糊不清没有解释议程对客户的价值没有促进开放而双向的交流气氛一连串的产品特征议程不切实际,4.1.1提问的类型,封闭式问题定义：提供选择答案，引出“是”或者“否”的选择目的：锁定,开放式问题定义：不提供答案，给对方留出空间阐述观点目的：撒网，搜集资讯或打开
7、讨论，了解或发掘需要，鼓励客户详谈他所提到的资料没有促进开放而双向的交流气氛一连串的产品特征议程不切实际,4.1.2提问时的注意点,营造开放的交流气氛能抓住并维持客户的注意力有效地使用封闭式提问让客户确定优先次序条理分明发掘所有相关的客户需要对客户表示尊敬和了解,4.1.3提问时应避免的情形1,一连串封闭式问题，审问客户感到被盘问，态度变得抗拒资料不完整时，没有跟进没有确定需要背后的需要询问显示出没有聆听客户的回应,4.1.4提问时应避免的情形2,问太多的问题而没有提供产品的信息显示出没有聆听需要还未对需要有共同的了解就开始说服像鹦鹉学舌般复述,4.2.1聆听为什么要听,搜集资讯发掘客户需求确认客户对我们的态度恰当地回应客户的信息为了乐趣,4.2.2 听的三大原则,耐心关心别一开始就假设明白他的问题 注意：不相关的事情表现得不要过分，否则就成了居委会老大妈了。,5.发现需求,需求,合理需求,能满足的合理需求,6.说服,特征与利益公司、产品与自己,
