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1、行业分析及竞争分析时的几点思考,就行业分析及行业竞争分析研究而言，今天主要探讨以下10大主题，以便于确立对行业分析及竞争分析确立一个明晰的脉络及思路,所有的咨询项目都必须了解客户所处行业及其竞争状况。行业及竞争分析是对客户商业生态环境的重要层面做战略性的评估，也是普通管理咨询项目的首个步骤，充分的行业分析及行业竞争分析也是形成一个优秀的外调报告及战略报告的基础。,1、行业主要的经济特性是什么？2、行业的竞争结构如何？各种竞争力量有多强大？3、行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？4、行业是否具有吸引力？取得超过年平均水平的盈利前景如何？5、行业的市场总体需求情况如何？6、公司的主要竞争对手是谁？
2、7、竞争对手的战略和目标是什么？8、竞争对手的优劣势在何处？相对于竞争对手，我们客户的优劣势在何处？9、竞争对手可能采取的行动是什么？10、企业处于什么样的竞争地位？,市场规模 小市场一般吸引不了大的或新的竞争者；大市场常能引起公司的兴趣，因为它们 希望在有吸引力的市场中建立稳固的竞争地位。竞争角逐的范围 市场是当地性的？区域性的还是全国范围的？市场增长速度 快速增长的市场会鼓励其它公司进入；增长缓慢的市场使市场竞争加剧，并使弱 小的竞争者出局。行业在成长周期中目前所处的阶段 是处于初始发展阶段、快速成长阶段、成熟阶段、停滞阶段还是衰退阶段？竞争厂家的数量及相对规模：行业是被众多的小公司所细分
3、还是被几家大公司所垄断？购买者的数量及相对规模 购买者属于哪类人群，是否是重复购买，重复购买周期大概多长分销渠道种类 分销为主还是直销为主，主要分销长度及模式如何？产品生产工艺革新和新产品技术变革的速度竞争对手的产品服务是强差别化的、弱差别化的、同一的还是无差别化的？行业中的公司能否实现采购、制造、运输、营销或广告等方面的规模经济？行业中的某些活动是不是存在学习曲线或者经验曲线，从而导致单位成本会随累计产量的增长而降低？必要的资源以及进入和退出市场的难度 壁垒高往往可以保护现有公司的地位和利润，壁垒低则使得该行业易于被新进入者入侵。行业的盈利水平处于平均水平之上还是处于平均水平之下？高利润行业
4、吸引新进入者，行业环境萧条往往会加速竞争者退出。,1、行业最主要的经济特性是什么？,各个行业之间在特征和结构方面有很大差别，所以行业及竞争分析必须首先从整体上把握行业中最主要的经济特性。,举例,2、行业的竞争结构如何？各种竞争力量有多强大？,迈克尔波特教授的行业五力分析模型是进行行业竞争分析最实用的工具，可以借助它系统地分析市场上主要的竞争压力，判断每一种竞争压力的强大程度。,3、行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？,一个行业的关键成功因素指那些最能影响行业成员能否在市场上繁荣的因素，如产品的属性、公司的资源、竞争能力以及与公司盈利能力直接相关的市场成就。在清楚确认行业的关键成功因素前，我们须
5、思考以下三个问题：,竞争成功因素的寻找,客户在各个竞争品牌之间进行选择的基础是什么？,企业要在行业内获取持久的竞争优势必须采取什么样的措施？,企业要在行业内取得竞争成功需要怎样的资源和竞争能力？,几种可供参考的关键成功因素,4、行业是否具有吸引力？取得超过年平均水平的盈利前景如何？,行业是否具有吸引力要考虑下列一些重要因素：行业成长的潜力如何？当前的竞争态势是否可以带来足够的盈利？行业或市场上的竞争力量将会增强还是减弱？行业的盈利水平受到当前主要驱动因素的影响是有利还是不利？公司在行业中的竞争地位如何？公司的竞争地位将增强还是衰落？公司利用实力比较弱的公司的弱点的潜力如何？公司是否不受或者可以
6、抵挡得住那些使行业失去吸引力因素的影响。公司竞争能力在行业关键成功因素上的匹配程度如何？行业未来的风险和不确定性程度？整个行业所面临的各种问题的严重程度？继续参与这个行业的竞争是否可以增加该公司在有兴趣的行业中成功的能力。,市场总需求量的估计,区域成长状况估计,细分市场成长状况估计,5、行业市场总需求分析,在做市场需求分析时，首先要掌握住历年市场总需求量的增长状况，目的是描绘出全盘市场的大小。掌握住产业的消长及各竞争厂商市场占有率的变化是分析市场总需求的第一步。,市场总需求量的估计，一直是营销人员、市场调查分析人员最重要的任务。有些产品很容易掌握住总需求量；有些产品的需求量却需要透过其他的途径
7、及平日的情报收集，才能推测出。次年度市场总需求量的估计，各个行业都能设法找出一些最相关的因素，除了收集这些相关因素的变化资料外，再加上历年的趋势分析及对外在环境的状况分析，使公司能估算出总需求量。,每一个区域有它的一些特性，区域成长状况的把握使公司能决定以下事项：对于成长高的区域，可以投入更多的资源，以满足区域的需求。对于成长低的区域，可以进一步研究区域中客户的特性，以调整市场组合策略，例如改变促销的方法或调整价格，而刺激一些市场的成长。,产品细分市场成长状况的预测，目的如同区域成长状况一样，可供做资源投入及变更策略之用。公司营销业绩优劣的产生，即源自每一细分市场的成长状况及竞争的成败。,小结
8、：行业分析调查表,6、公司的主要竞争对手是谁？,一个公司当前的和潜在的竞争对手范围是相当广泛的。如果你想知道谁是你当前的竞争对手，那么你需要了解客户在决定购买之前，一般会去看多少产品以及哪些产品。,谁是可口可乐的对手？,死敌,这些公司代表了我们客户最激烈的竞争对手。消费者会直接对它们的产品在特色、性能、质量、服务及价格等方面进行比较。这是我们要尽可能多地了解的竞争者。,直接竞争对手,这些公司并不像死敌那么厉害，我们的客户可能只在某些方面、某些特殊类型客户中与之产生竞争。然而，我们绝不能忽视或者仰视这种竞争者，它们有可能是我们客户未来的死敌。,潜在竞争对手,这是容易被忽略的竞争者。他们的产品只有
9、偶尔才替代我们客户的产品，而我们应担心的是更重要的竞争。同样，我们应对这类竞争者加以考虑，因为间接竞争者有一种潜力，它会出其不意地拿出有竞争力的产品。,企业面临的三大类型的竞争对手,讨论：大家现在还记得的彩色胶卷的品牌有哪些？,这些当年彩色胶卷的大佬们的面临新技术的发展，他们在彩色胶卷领域真正竞争对手是谁呢？,我们一起回忆一下传统相机品牌,有人还记得它吗？,随着数码技术的发展，传统相机与彩色胶卷整合后的市场数码相机市场,一则最新新闻：,美国时间10月13日凌晨，柯达公司正式宣布，将在2008年北京奥运会之后停止和国际奥委会签署的TOP赞助商协议。柯达自1896年举行的首届现代奥运会上就是广告赞
10、助商之一。柯达此次退出，虽然早在市场意料之中，但也意味着，未来奥运会期间不太可能再有官方的影像全球合作伙伴。柯达公司发言人、品牌管理总监伊丽莎白诺曼在公开的新闻稿中表示，(放弃赞助奥运会的举动)与公司的财务状况无关。“人们心目中的传统影像巨头柯达，现在已经完成了向数码IT企业转型，数码技术彻底改变了柯达的主营业务，包括我们推广产品和服务的方式。”众所周知，作为传统胶卷巨头的柯达公司目前仍挣扎于向数码潮流的战略转型之中。自2003年以来柯达每季度的财务报表都非常难看，一度曾落得全年巨损15亿美元。为了筹集现金，柯达甚至关闭了能给其最大利润的在全球多个国家的彩色胶卷生产厂。为了跟上当今数码时代，柯
11、达在结构调整上已注入了32亿美元，目前净亏损21亿美元。“显然高达数千万美元的保底现金赞助，以及逾亿美元的相关市场投入令柯达转型难以承担。”,7、竞争对手的战略和目标是什么？,企业必须不断地观测其竞争者，特别是它的死敌和最直接竞争者的战略。富有活力的公司将随着时间和市场环境的变化而不断调整其战略。,在了解了竞争者的战略之后，紧接着必须弄清下面几个问题：企业的竞争者在市场上追求的目标是什么？企业与竞争者的目标相比，有怎样的异同？竞争者的行为动力是什么？竞争者的目标可能与企业的目标结构类似，是许多目标的组合，如获利性、市场份额增长、现金流量、技术领先和服务领先等。,8、竞争对手的优劣势在何处？相对
12、于竞争对手，我们客户的优劣势在何处？,竞争者能否有效执行他们的战略和实现其目标，取决于该竞争者的资源和能力。我们在项目过程中应努力辨认每个竞争者的优势与弱点。需要尽可能多地收集竞争者业务上最近的关键数据。营销战略应该根据企业的优势，竞争对手的弱点以及市场的需求来制定。在充分利用企业优势的前提下，仔细分析研究竞争对手的优点，采用标杆管理力争超越他们；同时要明晰自身弱点，并注意克服自身的弱点，一方面采取有效行动使之变得更具竞争力，另一方面避免竞争对手利用该弱点发动攻击，同时也要抓住机会攻击或利用竞争对手的弱点。,预测竞争对手可能采取的行动是竞争分析中最难也是最有用的一关。详细考察竞争对手目前的行动
13、和所发表的有关公司计划的信息对预测竞争者下一步行动是至关重要的。下页的竞争者行动预测指标给出了针对竞争对手要考察的重点。这些信息的获取可通过下面的途径：,9、竞争对手可能采取的行动是什么？,公司的年度报告公司管理者最近的言论公司公开发表的文件或信息互联网上信息搜寻访问竞争者的公司网址与竞争者的客户、供应商及以前雇员谈话商业媒体中刊载的有关文章竞争对手参加的贸易展览等,竞争者行动预测指标表,通常企业的竞争地位的变化会经由以下一些重要的指标反应出来,10、客户企业处于什么样的竞争地位？,知道企业现在处于一个什么样的竞争地位有助于帮助我们更清晰地认识客户企业的形势，也有助于我们去说服客户下决心去作某些改善措施以不断提高公司的市场地位。,竞争者,项目,汇总：主要竞争者信息表,竞争强弱对比表,竞争连续表,由此我们在策略研讨中是否可以我们可思考或可加入的内容：,
