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1、实施顾问说话术（一）,协同办公平台实施交流,沟通,总结,进步,王雄 2010,项目实施困境,靠，项目会那么问题还让不让人活,实施顾问的困惑,是产品功能太差？是客户太笨太蠢？是开发影响项目？还是我的实施水平有问题？还是我的沟通能力有问题？,这个项目到底怎么啦？,解决问题的几个层面,核心：实施的关键在于有效沟通良好的沟通能够让实施事半功倍,一流的项目+三流的顾问三流的项目+一流的顾问,实施工作的三个沟通阶段,实施工作的三个沟通阶段，代表客户三种心理活动期,试探期：人生若只如初见,问题示例你从事协同领域多长时间了？您对我们项目有什么想法？你觉得你们OA与其他产品相比，有什么优势？您觉得我们项目有什么
2、风险？问题根源有两种这个顾问水平如何，是专家还是砖家？专家，我有很多问题需要你解惑,试探期：人生若只如初见,应对策略倾听为主，忌打断对方增加自信，我就是专家态度真诚，博取对方信任发言谨慎，避免言多必失,好的开始是成功的半,磨合期：博弈并非搏斗,问题示例：你们在现场的时间太少了吧？我们老系统可以实现，为什么新系统却不能实现呢？XXX公司的产品有这个功能，你们为什么没有这个功能?？你们软件公司的功能就应该根据客户需求来修改及优化？问题根源：我是客户，项目一切以我为中心你没有好的办法，就得听我的,磨合期：博弈并非搏斗,对应策略：学会有技巧地说“不”避实就虚，突出产品优势抓住重点，避免本末倒置迂回战术
3、，善用缓兵之计综览全局，避免小题大做,在原则问题上，争取“求同存异”,稳定期：成功？我才刚上路呢！,问题示例还有好多问题没修改好，就谈验收了？目前使用情况还不好，迟一点再说给你们签单后，以后系统有问题了，你们的处理就不及时了。问题根源你走了我们怎么办？别忽悠我们给你签单,稳定期：成功？我才刚上路呢！,应对策略软磨硬泡，忌欺骗客户解决问题，而不是回避问题服务转交，并非服务中止售后服务，忌轻易承诺,验收，仅仅是项目成功的一个开始,2009学而思,沟通是使双方都能“求同存异”，目标是双赢而不是单赢或双输,沟通,总结,进步,感谢大家！,2009学而思,当我们从OA系统实施中分享成就我们将学会并享受实施的过程,
