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1、第六章 拟定创业计划书,看看我们班的慕课学习情况,近一半同学开始用手机终端观看,最新成绩统计,本章故事：小李败在哪里,项目:宠物美容店、宠物寄养、宠物饰品店前期市场调查(思考和摸索）项目策划书（为了获得5万元的项目贷款)购买专利宠物梳毛器人员保障三名动物饲养硕士研究生实地调研观察和网上查询结果：不予立项思考：问题1-4（p123-124),学习目标,1、熟悉创业计划书的一般程序和撰写原则2、掌握撰写计划书的程序和撰写原则,第一节：创业计划书的意义、作用和撰写原则,大学生创业的首要难题是什么？创业规划,一、什么是创业计划书？,创业计划又称“商业计划”，是引领创业的纲领性文件，是创业的具体行动指南
2、。创业计划是创业者叩响投资者大门的“敲门砖”，是创业者计划创立的业务的书面摘要，一份优秀的创业计划书往往会使创业者达到事半功倍的效果。它用以描述与拟创办企业相关的内外部环境条件和要素特点，为业务的发展提供指示图和衡量业务进展情况的标准。,概念：商业计划书是国际惯例通用的标准文本格式形成的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料目的：是为了获得投资者的投资,一、什么是商业计划书,如何撰写商业计划书,二、撰写创业计划书的意义,（一）理论意义（二）现实意义,三、创业计划书的撰写原则,第二节创业计划书的撰写步骤和主要内容,一、创业技术书的撰写
3、步骤不是所有的创业策划书都包含大纲中的全部内容，创业涉及的领域不同，相互之间差异也特别大。1.政策及法规学习 2.经验学习 3.创业构思(1)结合大学所学专业，进行创业构思。（2）符合当下社会经济发展趋势（3)选择新兴行业(4)选择恰当的入门门槛（5）投资小，见效快、资金周转块的项目。4.市场调研与分析5.方案的起草6.检查和修改,一个漂亮的、合格的创业计划书应该包含以上基本要求。,如何撰写创业计划书,撰写创业计划书，首先需要6C的规范。首先是Concept(概念)。就是让别人知道你要卖的是什么。其次是Customers(顾客)。顾客的范围要很明确，比如说认为所有的女人都是顾客，那五十岁以上、
4、五岁以下的女性也是你的客户吗。第三是Competitors(竞争者)。需要问，你的东西有人卖过吗，是否有替代品，竞争者跟你的关系是直接还是间接等。第四是Capabilities(能力)。要卖的东西自己懂不懂？譬如说开餐馆，如果师傅不做了找不到人，自己会不会炒菜？如果没有这个能力，至少合伙人要会做，再不然也要有鉴赏的能力，不然最好是不要做。第五是Capital(资本)。资本可能是现金，也可以是有形或无形资产。要很清楚资本在哪里、有多少，自有的部分有多少，可以借贷的有多少。最后是Continuation(持续经营)。当事业做得不错时，将来的计划是什么。,商业计划书作者创业者读者投资人核心内容你把钱
5、投到我这个项目上肯定赚钱,如何撰写商业计划书,投资人想了解什么？、干什么？（产品、服务）、怎么干？（生产工艺及过程）、消费者群、竞争对手（市场分析）、经营团队、股本结构（有形资产、无形资产、股东背景）、营销安排、财务分析（利润点、风险、投资回收期）,如何撰写商业计划书,（一）商业计划书摘要（二）公司概述（三）公司的研究与开发（四）产品或者服务（五）管理团队（六）市场与竞争分析（七）生产经营计划（八）财务分析和融资需要（九）风险因素（十）风险投资的退出方式,二、商业计划书的主要编写格式,如何撰写商业计划书,（一）商业计划书摘要,如何撰写商业计划书,商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓
6、缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在两千字左右。主要包括以下几项内容：1、公司概述 2、研究与开发 3、产品或服务 4、管理团队和管理组织情况 5、行业及市场 6、营销策略 7、融资说明 8、财务计划与分析 9、风险因素 10、退出机制,（二）公司概述,如何撰写商业计划书,介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。具体而言，主要有：公司概述：包括公司名称、地址、联系方法等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优势或者独特性；公司的纳税情况,（三）公司的研究与
7、开发,如何撰写商业计划书,介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括：1、研究资金投入2、研发人员情况3、研发设备4、研发的产品的技术先进性及发展趋势,（四）产品或者服务,如何撰写商业计划书,创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍。主要有下列内容：1、产品的名称、特征及性能用途2、产品的开发过程3、产品处于生命周期的哪一段4、产品的市场前景和竞争力如何5、产品的技术改进和更新换代计划及成本,（五）管理团队,如何撰写商业计划书,在风险投资商考察企业时：“人”是非常重要的因素。在某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队，这
8、一点特别重要 全面介绍公司管理团队情况，主要包括：公司的管理机构，主要股东、董事、关键的雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神,（六）市场与竞争分析,如何撰写商业计划书,目标市场：主要对产品的销售金额、增长率和产品或服务的总需求等，做出有充分依据的判断。目标市场是企业的“经营之箭”将产品送达的目的地，而市场细分是对企业的定位，你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量收入、市场份额和利润。同时估计你的产品，真正具有的潜力。风险投资家是不会因一个简单的数字就
9、相信你们计划的，你必须对可能影响需求和市场，策略的因素进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性，以及他们将相应承担的风险，一定要说你是如何得出你的结论的。,如何撰写商业计划书,目标市场的阐述，应解决以下问题1、你的细分市场是什么？2、你的目标顾客群是什么？3、你的5年生产计划、收入和利润多少？4、你拥有多大的市场？你的目标市场份额 为多大？5、你的营销策略是什么？,如何撰写商业计划书,行业分析，应该回答以下问题：1、该行业发展程度如何？2、现在发展动态如何？3、该行业的总销售额有多少？总收入多少？发展趋势怎样？4、经济发展对该行业的影响程度如何？5、政府是如何影响该行业的？6、
10、是什么因素决定它的发展？7、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？8、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？,如何撰写商业计划书,竞争分析，要回答如下问题：1、你的主要竞争对手？2、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？3、可能出现什么样的新发展？4、我们的策略是什么？5、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势 所在？6、你能否承受、竞争所带来的压力？7、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具 备的优势？,如何撰写商业计划书,市场营销，这是风险投资家十分关心的问题，你的市场影响策略应该说明以下问题：1、营销机构和营销队伍2、营销渠道的选择和营销网络的建设3、广告策略和促销策略4、价格策略5、市
11、场渗透于开拓计划6、市场营销中意外情况的应急对策,（七）生产经营计划,如何撰写商业计划书,生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。这一部分非常重要，风险投资者从这一部分要了解生产产品的原料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房、土地等。内容要详细，细节要明确。这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。,如何撰写商业计划书,生产经营计划主要包括以下内容：1、新产品的生产经营计划2、公司现有的生产技术能力3、品质控制和质量改进能力4、现有的生产设备或者将要购置的生产设备5、现有的生产工艺流程6、
12、生产产品的经济分析及生产过程,（八）财务分析和融资需求,如何撰写商业计划书,财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写的部分。风险投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。财务分析包括以下三方面的内容：1、过去三年的历史数据，今后三年的发展预测主要提供过去三年现金流量表、资产负债表、损益表、以及年度的财务总结报告书,如何撰写商业计划书,2、投资计划：预计的风险投资数额风险企业未来的筹资资本结构如何安排获取风险投资的抵押、担保条件投资收益和再投资的安排风险投资者投资后双方股权的比例安排投资资金的收支安排及财务报告编
13、制投资者介入公司经营管理的程度,如何撰写商业计划书,3、融资需求资金需求计划：为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性，资金用途（详细说明资金用途，并列表说明）融资方案：公司所希望的投资人及所占股份的说明，资金其他来源，如银行贷段等。,（九）风险因素,如何撰写商业计划书,详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的风险控制和防范手段，技术风险，市场风险，管理风险，财务风险，其他不可预见的风险,（十）投资者退出方式,如何撰写商业计划书,股票上市：依照商业计划的分析，公司上市的可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明股权转让：投资商可以通过股权转让的方式收回投资股权回购：依照事业商业
14、计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明利润分红：投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明,检查,在商业计划书写完之后，最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：1你的商业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。,检查,2.你的商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。3你的商业计划书书是否显示出你
15、已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。,检查,4.你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。5.你的商业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写得引人入胜。,检查,6.你的商业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。7.你的商业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如
16、果需要，你可以准备一件产品模型。,三、撰写商业计划书应注意的几个问题,如何撰写商业计划书,、自身定位、调查研究、理清思路、写好摘要、可以找人代写,如何撰写商业计划书,、自身定位 阶段定位 种子期 成长期 扩张期 市场定位 国外 国内 区域 特色定位 核心优势 主要劣势,如何撰写商业计划书,2、调查研究重点 竞争对手 工艺、成本、营销状况 消费者群 现行的结构、心理、未来的趋势 市场活力与风险,如何撰写商业计划书,3、理清思路到底想怎么干？一步两步三步,如何撰写商业计划书,4、写好摘要（2000字左右）不可缺项 要突出重点、亮点 使投资人相信肯定赚钱 中、英文对照（如果需要的话）,如何撰写商业计
17、划书,5、找人代写可以找去年的获奖人代写,长商网-商业计划书案例,项目简介,用一句话来清晰描述你的商业模式即你的产品或者服务。用一句话来表述你为用户解决了什么问题（填补了什么样的市场空白）用一句话来描述巨大的市场规模和潜在的远景。用一句话来概述你的竞争优势。用一句话来形容你和你的团队是一个“梦幻组合”用一句话（包括具体的数字和时间）来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻。用一句话来陈述你希望融资多少钱、用来干嘛,一般商业计划书的14个要点,1、项目简介2、产品/服务3、市场4、竞争对手5、团队6、里程碑7、财务计划,8、公司股权结构9、公司组织架构10、目前公司投资额11、合约与订单12、收
18、入模式13、估值14、资金用途,项目概述,长商网是一个综合性的第三方B2B电子商务平台，为会员提供信息发布等企业在线服务。客户主要聚焦在长江流域沿岸的42个核心城市，以及其他区域的中小企业，帮助中小企业应用互联网开展国际营销、产品推广等方面提供支持，从而成为全球买家了解和沟通中国长江流域核心城市企业的重要渠道。我们的愿景，是成为长江流域的阿里巴巴！,市场,数据来源：2010 iResearch Inc,主要盈利点,贸易通：5180元/三年核心供应商：2万元以上广告等增值服务,收入构成,合约与订单,竞争分析,长商网目前的竞争对手主要为国内已有的主要B2B平台，主要的有阿里巴巴、慧聪、环球资源为代
19、表的几大综合B2B平台门户，加上风头强劲的以中国化工网为代表的多个行业细分的B2B平台共同构筑了目前中国的B2B电子商务市场格局，占据了中国B2B电子商务的绝大部分市场。,竞争分析 B2B市场占有率,数据来源：2010.7 iResearch Inc,竞争分析,“阿里巴巴在电子商务上潜心耕耘10多年，也只完成了2%的工作，还有98%的市场需求需要去满足。”阿里巴巴总裁 卫哲,战略规划及里程碑,三至五年战略目标,估值与资金用途,本次欲募集100万元人民币资金，将用于以下四个项目：1、投资40万元用于建设“长商网电子商务平台升级”项目；2、投资30万元用于建设“长商网销售渠道”项目；3、投资15万
20、元用于建设“长商网客户服务支持中心”项目；4、投资15万元用于建设“长江流域电子商务研究中心”项目。,拓展阅读：如何让风投看中你,关键一 创新：一般而言，风险投资者（以下简称“风投”）特别偏爱那些创新性非常强的领域，比如软件、药品、通信技术领域，他们甚至乐于为一些空泛的“概念”型创业买单只要这些创业项目真的具有丰厚的市场潜力,案例导入_-风险投资的力量,在美国风险投资的历史中，苹果公司较早展示了风险投资的不同凡响。1976年，两个二十多岁的青年设计出了一种新型微机（苹果一号），受到社会欢迎。后来，风险投资家马克首先入股9.1万美元，创办了苹果公司。,关键二 盈利模式最受“风投”们重视 现在很多
21、创业者，有了项目却不敢找风险投资，因为他们觉得，风险投资投的都是IT、医药等高新技术领域。其实，这是一种错误的观点。毕竟“风投”最终目的就是要赚钱，不是扶植高新技术。,关键三：团队比项目前景更重要“风投”除了为创业者提供资金以外，还提供法律、财务、人力资源、政府关系、企业关系等一系列的服务。对于投资者来说，“风投”相当于合作伙伴。因此“风投”们更看重将要合作团队的实力和发展空间，他们甚至会将未来的合作伙伴的经历调查清楚。对于“风投”来说，一个好团队必须要具备以下几个条件：负责市场开发、营销的人员是团队的主体，技术人员是辅助；团队成员合作时间较长，不会轻易出现分歧；团队中有一个领导者，领导者具有
22、绝对权威；团队成员中有超过50以上的人有一定的从业经验；团队成员具有良好的教育背景；团队成员没有不良的商业记录；团队成员都具备一定吃苦耐劳、开拓进取的精神；团队成员具有永不言败的精神等。,关键四：自身必须具备良好素质：创业者的创业素质对于融资有多大作用？“风投”们的回答是起决定性作用。“风投”们从感情上愿意将合作者（创业者）当作朋友，如果“风投”们不欣赏创业者的自身素质，即使创业者有了好项目、好团队也难以融到资。“风投”们判断这一切仅有几秒钟，因为他们有着自己独特的评价标准。,关键五：执著追求让“风投”折服 软银赛富合伙人羊东说，所有的“风投”最愿意合作的一种人，是执著的人。如果一个创业者没有执著的性格很难成功。执著说起来简单，但做起来很难。在创业过程中，肯定会遇到各种问题，如果创业者没有执著的性格，面对困难就会打退堂鼓，这是“风投”们最害怕看到的情形。,
