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1、领东上筑推广思路,战略定位：本位 对位 定位 战术传播：蓄市 入市 抢市,本案推广思路,本 位项目与生俱来的客观禀性,建 筑 环 境,五桂山得天独厚的原生态资源五桂山脉,稀缺生态坡地,不可再生的五桂山生态居住区,五桂山脉原生坡地,坡地景观,坡地生态1.5公里坡地景观健身步径,运动在风景里依坡而建,俯瞰城市繁华,背依静谧山景,坡地山景建筑,5000平米生态主题园林,负离子雾森系统净化空气,山顶运动公园首创百米叠水景观,山景生态园林,五桂山生态资源坡地山景建筑山景生态园林,本社区拥有纯粹山体生态,运动休闲会馆山泉活水级差泳池中山首创,山地情景式运动休闲泛会所,时尚休闲运动会所,社 区 配 置,异域
2、风情商业街 领先智能化网络居家管理临近名校儿童兴趣活动中心,老人活动中心,丰富的现代化功能配置,异域风情商业街 欧式建筑风格园林小品,雕凿品位,高品质都市社区氛围,时尚运动休闲会所丰富的现代化配置高品质都市社区氛围,本社区具有浓郁的都市生活气息,区 位 价 值,城市,就在不远处毗邻中山城市东区距中山市区5分钟车程随着中山城市向外扩展,本案必将成为中山市区的一部分,小结：本案的客观禀性,纯粹山体生态,浓郁都市氛围,就近的区位,兼得生态与都市的高品质社区,离尘不离城,房子的客观存在,是否符合消费趋势以及人的主观需求,是实现销售的关键,金燕达观的观点:,对 位消费趋势及消费者需求洞察,消 费 趋 势
3、,中山作为正在上升的城市,扩展城市版图是必然的,城区必然向四周蔓延,随着城区的扩张,五桂山必然成为市区的一部分,城市发展趋势,近郊的五桂山,必将划入未来的城区,上升中的城市,上升中的人群城市资源日益完善,城市,仍然是生活和工作的核心区域,居住发展趋势,居住市区的风潮仍会持续,随城市的扩张,发展,城市中心区将越来越拥挤,喧闹而五桂山将因为拥有城区稀缺生态资源而受市场热捧,居住发展趋势,未来,城区内生态资源将成为居住新宠,符合居住趋势的是,既身在都市,又拥有生态的社区,而非仅仅占据市中心的社区,消 费 者 需 求,目标客户,中山市区,周边镇区,企业中高层,教师医生等高知人员,公务员，事业机构职员,
4、个体经营者,富裕个体工商户,中小私营企业主,中山城区人,他们对中山市的居住环境很自信,中山是最适合人居的地方,风景秀美、空气清新生活在中山,体会不到其他都市污浊的空气及恶劣的环境，他们对中山的居住环境很自信，在居住环境方面,比其他城市的人更有优越感,中山城区人,在他们的观念里,生态意味着距离和偏远,在他们的观念里，生态总在偏远处，生活工作不方便，认为没必要到偏远的地方追逐生态，因为在城市，他们同样享受生态。,中山城区人,基于便捷的需要,他们愿意住在城市里,他们大都在市区工作,且工作繁忙,他们更愿意住在市区，使生活和工作轻松对接轻松享受城区繁荣商业，惬意的公园，清新的空气，现代的生活,周边镇区人
5、,希望住到城市里享受丰满的高品质生活,镇区相对单调乏味的生活,跟不上他们财富增长的步伐.他们渴望住到城里，享受丰富多元化的生活,休闲 运动 商业 娱乐,都是他们追求高品质生活的一部分另外,也希望孩子能在城市里享受到更高质量的教育,喜欢城市生活，希望生活在城市，享受资源,便利生活注重生态环境，但更留恋城市,他们的共性,小 结,他们只看到目前市区生活的便利,而忽略了将来必然出现的喧嚣拥挤和市区生态的恶化他们只看到了五桂山现在的”偏远”,而忽略了五桂山即将爆发的居住潜力显然,他们的置业眼光,是短浅的、狭隘的是与未来发展趋势相悖的合理的置业观是“买现在,享未来”,真正适合他们需要的是,既能享受都市,又
6、能拥有生态的社区,而不是仅仅占据市中心的社区,总结:本案与市场需求关系梳理,消费趋势:兼得生态与城市的社区,消费者:消费观念狭隘偏向城市感,本案,兼得生态与城市的优势,符合居住消费趋势,由于消费者缺乏前瞻性,本案和消费者没有完全对位,本案:兼得生态与城市的社区,推广路障,消费者缺乏前瞻性的置业眼光,模糊了本案的优势,倡导“兼得生态与城市”的前瞻生活是本案的推广核心广告要倡导“兼得生态与城市”的前瞻性的居住观念,以此引导并改变消费者狭隘的置业观达到消费者接受本案的目的,定 位案名定位主张,案 名,领东上筑,泊林雅郡,备选案名,属性定位,原生态,生活城,广告语,坡地上的城市风景,坡地上的城市风景,
7、生态,区位居住境界,自然风景,生活风景,城市生活风景,寓意城市生活,生态之中的城市生活,传达项目核心价值,生态之上城市之上生活之上,备选广告语,依山恋城，臻雅生活,创 意 表 现,方 向 一,创意画面,户 外,围 墙,方 向 二,创意画面,户 外,方 向 三,创意画面,围 墙,户 外,物 料,传 播蓄势入市抢市,推广阶段规划,预热期铺垫/蓄势 蓄市 形象建立,强销期开盘/解析 入市 形象阐述,尾货期强销/清盘 抢市 形象强化,目的树立形象引起关注形成话题方法炒作先行高调暴光公关支持,蓄 市,明天,中山住哪里?,炒作主线,软文炒作“中山居住趋势”,引起消费者对居住趋势的思考,形成“热点话题”在潜
8、移默化中,改变消费者的置业观念,树立起“领东上筑因占据城区稀缺生态资源,将是未来城区炙手可热的居住区域”的观念,引领城市居住风向的豪宅典范,高调暴光,配合软文炒作,硬性广告强势出击树立“领东上筑”绝对领先优势,奠定“领东上筑”城市未来豪宅典范的形象,公关支持,前瞻力.影响力音乐沙龙上层峰会,以音乐会的形式,聚集中山各界名流,借助名流身份,提升项目的前瞻力和影响力,音乐会展示高雅的社区文化品质,媒介支持,户外围墙售楼部现场报纸软文报纸硬广DM,入 市,目的形象落地卖点阐释拉动销售方法解析产品,展示生活,品悟自然的城市生活,推广主线,五桂山生态区,坡地景观,山顶公园,智能物业管理,欧式风格,异域风
9、情生态感,都市感,景观,运动,现代,时尚,城市生活,自然优雅,开启城市优雅生活领东上筑盛大开盘暨法国红酒品鉴会,选取法国顶级红酒,邀请诚意客户参加邀请专业人士在酒会上,介绍红酒的品质,品位,展示“领东上筑”倡导的优雅 原味的城市生活,公关支持,公关支持,“金钥匙”恭候全城,以短信抽奖的形式举办,大奖XXX名,获得领东上筑“VIP”金钥匙凭金钥匙可以享受购房优惠,同时,对一 二 三等奖给予不同的奖励,比如购房减免一至半年物业管理费等,媒介支持,户外围墙售楼部现场楼书DM(介绍产品)报纸软文报纸硬广短信,抢 市,目的强化形象延续热潮抢购清盘方法珍藏稀缺发售,制造热销紧张气氛,稀缺精品,珍藏发售,推
10、广主线,制造紧俏热销的气氛,激起最后高潮,实现清盘,户外围墙售楼部现场DM(介绍产品)报纸硬广短信,媒介支持,专注沟通完美每件事,THANKS！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未
11、来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累
12、2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 Q
13、Q:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑
14、、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介
15、绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，
16、危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛
17、围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟
18、（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差
19、一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，
20、在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说
21、服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大
22、产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍
23、图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,如果要真正了解希腊的历史，必先了解希腊的神话。希腊神话是经历几千年长久不衰的人类文化瑰宝，也是欧洲最早的一种文学形式。它在欧洲乃至世界的文学史上，地位都是很崇高的。希腊原始的居民，由于处在那个久远的年代，当时的知识显然还不足以解释复杂的自然现象，又觉得在大自然面前，人类非常渺小。这么一来，他们就会臆想出各种神灵来，认为是神灵掌握
24、着世间的一切。但是，希腊神话中的神，与我们中国古代传说中的神相比，形象大不相同。在中国的神话里，只要是神灵，除了主宰人间事务之外，从个人形象讲，基本都是不食人间烟火，没有任何缺陷的完美形象。这样的形象，很大程度上鲜明地把“神”和“人”清楚地区分开来，让人觉得神是遥不可及且完美无缺的。但是希腊不一样，他们的神是高度人格化的。也就是说，除了拥有超越人的能力之外，希腊的神与一般的人类并没有什么区别。他们也有七情六欲，也会嫉妒、仇恨，也会因为一件小事就起争执，并不是完美无缺的道德模范。希腊神的生活是无拘无束、*形骸的，不会像东方的神一样等级森严，压抑拘谨。他们虽然认为有神的存在，但从他们的神话里，我们
25、能够深切地体会到古希腊人无拘无束、热爱自由的性格。需要说明的是，希腊神话分为两部分，一部分是神的故事，一部分是英雄传说。这一部分主要讲的是神的故事，至于英雄传说，后面会提到。下面我们就得大致介绍一下希腊神话大致的情况：世界形成之前，一片混沌，经过亿万年的时间，天地以及日月星辰、风雨雷电之类才慢慢形成。基本上各个国家的神话都是这么个套路，咱们中国的盘古开天地之前，也是“一片混沌”之说。“混沌”这个词，指的就是在神话中，天地尚未分开，混成一团而又无边无际的状态。,待情绪稍微冷静后，阿元才略带平稳的语气地说：“没错。他是个小有名气的铸剑师，也是个酒鬼，”她说着解开头上的围巾，一条暗红色骇人的疤痕从脖
26、颈根部一直延伸到锁骨中心，同阿元白皙的肌肤形成对比，但她很快又把围巾重新围上，说：“那天晚上我和他发生了争执，酒气熏熏的他不知用什么东西把我打昏。后来，虽然我被一个医生救活了，但是我的心却死了。那个男人不仅给我留下了这条疤痕，还带走了我的女儿”阿元的语气冰冷，与之前温和的样子截然相反。“带走？”白术不解。“我醒来后，别人告诉我，我的丈夫和女儿都失踪了。所以我猜测，可能是被他带走了，也可能是被他杀掉了。”“也有可能是你的女儿自己逃跑了。”白术接下去说。阿元抱住自己的臂膀，低下头说无限悲哀地说：“不管是哪一点，总之，生不见人，死不见尸。”“从那天之后，”阿元继续说：“我努力忘记过去，忘记那天晚上发
27、生的事情。我在冰冷的孤独中生活了七年，一直在寻找着女儿，就算那希望如同蛛丝一样细弱，我也一直在寻找下去。如果不是那个医生救活了我，就算我死了也不会安息的。”阿元叹气，道：“关于过去，我已经几乎快忘光了。若不是你来问我，大概我再也不会记起了。”“很抱歉”白术真心诚意地向阿元致歉。阿元摇摇头，道：“不也许也是好事，因为那个医生的名字也差点被我忘了。”“名字？”“嗯，那个恩人的名字，”阿元稍稍露出微笑，道：“我没有见过他。醒来之后，一直照顾我的邻居说，那个大夫的名字叫厚朴。”“什么？”惊诧同难以言表的微喜混合着一道向白术袭来。他顿时觉得逝去的时间在他的面前急速倒流，一个模糊而熟悉的身影在远处微微转身。一切似乎触手可及。“是啊，听说大夫姓白那么全名就叫白厚朴了。”那是白术失踪的父亲的名字。没想到，在七年前的某日，自己的父亲还救过一个濒死的女人。而这个女人，目前所知唯一遇见过父亲的女人，正站在自己的面前。与此同时，这个女人很有可能是楼上失忆少女的母亲。“白厚朴是我的父亲我以为他失踪了。”白术的嘴角柔和地上翘，显出好看的弧度。“您您是恩公的儿子么？”阿元也惊喜万分。“没错。”“感谢您父亲的救命之恩。”阿元朝白术跪下，但白术将女人扶起。阿元哽咽着说：“该怎样报答您才好呢？”,
