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1、龙河家园三期营销提案,中原地产,夏季房展带来的反思：,价格区间在2500-3500的产品供给量增加，旅顺、金州、开发区、甘井子中低档楼盘大量入市，特别是旅顺多家参展，分流目标客户。,五大区域瓜分中低端客户,锦绣成为主角 拥有成熟配套和价格优势，4天之间预约客户过千.甘井子成为热点 东翠鸣苑公开6天消化客户200套，辛寨子、金三角、南关岭，泉水，使甘井子成为转型期房荒的主力消化区。众益阳光海岸 作为开发区的一个代表，成为广大开发区购买者的首选，部分 大连客户也被逐步分流。,金州进展 作为很少参与大连房展的金州地产，受到广泛关注.（金州福佳新天地广场、连大文苑、恒达花园）旅顺参展楼盘激增 阳光生态
2、城（二期鹤海云轩）、夏威夷花园、白玉 山庄、第八天。,甘井子新兴盘均价及盘量,以上项目加上新立项的经济适用房，大连市内2005年下半年的低价位楼盘供应量超过了150万平米。大量的低价位楼盘入市，为龙河前期剩余盘源及三期入市带来一定的阻力。,旅顺参展楼盘,整体分析：相近的地理位置与价格,使龙河客户面临分流.,核心策略：树立龙河品牌，主打养生文化！,深入解析龙河，脉承养生文化。完善健康配套，塑造养生氛围。贴心物业管理，关怀养生人群。科学产品规划，天然养生居所。,充分利用、发挥现有配套优势，减少重复投入。提高物业服务品质，但要注意物业费的承受标准。控制开发成本，增强抗风险能力。,控制成本的前提下提高
3、品质,一、项目核心开发理念,根据对市场情况以及客户需求的分析，我们找到三期的目标客群有如下特征,主要年龄段在40岁以上。购买需求以养老为主。有较高的经济收入拥有一定的学历或社会地位关注环境、景观等因素。有较高的生活品位。,结合三期的开发背景,价格：突破3000元/平方米地段：整个地块的绝佳位置景观：海景更充分、更有说服力产品：更成熟的产品规划和开发经验需求：养老概念已被市场接受,客户需求,自身素质,树立品牌地产,提升开发理念,打造附加价值,养生文化,海 文 化,自然主义与人文精神的融合,海洋养生文化地产,天人合一,文化语言在建筑形态上的体现；文化功能在配套设施上的实现；文化气质在园林景观或建筑
4、细部上的形成；文化个性在物业管理上的区分；文化阶层在客户定位上的区分；全面的在营销过程中各种细节和节点上的传播文化。,社区人文营造、历史文脉继承、文化沉淀,文化地产,保身：40岁寻求的身心保养全生：50岁寻求的回归天性养亲：60岁寻求的天伦之乐尽年：70岁寻求的颐养天年,缘督以为经，可以保身、可以全生，可以养亲、可以尽年。（庄子养生主）,七 位 一 体,二、龙河三期项目定位,龙河三期优势挖掘,无论东方还是西方，海都是养生的本源。,优势的强化,观海“景观”房,亲海“生活”房,坐落于4A风景区内 山水环抱，景色优美 远离污染，空气清新 环境安静 亲海、戏海、玩海 海是生活的一部分,位于城市中间 莅
5、临公路或公共设施 空气质量不高 人群嚣哗 看海、听海 海是生活的点缀,旅顺,大连,自然海,城市海,人与海合一,人与海和谐,“原创海生活”，自然主义养生文化社区,定位阐述,原创海生活,原生态、原自然,滨海文化,养生文化,定位阐述,平衡养生,所谓养生，即指保养身体，增强生命力。平衡养生，借鉴东方传统哲学中的平衡理论，讲求天人合一、阴阳平衡。,每个人都向往的自然生活方式,核心定位思路,养生文化,海是养生的本源,海文化,地中海风情特色,西班牙建筑风格,案名建议,山海龙庭日出海天日海龙庭颐海汇,三、产品规划建议,整体建筑风格：,西班牙银器式建筑与现代艺术相结合的有机建筑体,银器式建筑,西班牙建筑的美誉，
6、寓意是这种建筑具有银器般的精雕细琢的外貌.,现代建筑运动中的一个派别，自然界是有机的，因此取名。主张建筑应与大自然和谐，并力图把室内空间向外伸展，把大自然景色引进室内。,有机建筑,西班牙建筑的特色,多种文化的充分融合弧型结构的大量应用瓷砖的装饰作用明快灿烂的色彩木质石质和金属材质的相互补充,外立面风格四坡红色磁瓦屋顶外墙白色涂料拱型柱廊和拱型门廊 屋檐采用小拱卷装饰,弧型单元入户门,屋檐小拱卷,瓷砖的装饰,组团分割与组团概念,海洋主题广场,销售中心,整体开放与局部封闭,园中园式社区围合设计,Patio（帕提欧）西班牙庭院,“帕提欧”，是西班牙语对建筑物之内，柱廊四围的露天庭院的称呼,海之恋组团
7、应与东侧组团在楼体摆放上形成错位，保证该组团的东侧景观。,铸铁花栅,帕提欧风格的体现,产品规划：以六层为主的多层带电梯建筑体顶层建议设计出赠送的阁楼,并尽量增加退台、露台的面积。3、增加楼体防霉、防潮处理。,主力户型分布图,秀江南,90以下,120160,90120,90120,90120,跃层,海之音,海之韵,海之恋,海洋之星,海之欣,户室比例：,顶层的规划,顶 层 跃 层,海之音,海之韵,海之恋,海洋之星,海之欣,全部跃层,一跃二三跃四,顶层跃层,四跃五,顶层跃层,五跃六,顶层跃层,六跃七,其他顶层为6层带4.8米挑高,南北通透，自然通风。五明设计。小进深、大开间，采光良好。户户赠送露台，
8、低层赠送花园。顶层增加赠送面积，减少户型面积，增进销售。室内无障碍。公共区域与室内门、道均加宽至轮椅通过。预留空调机位和太阳能热水器管道口、安装角位。,户型设计建议：养生主义的贯彻,园林规划建议一轴三带式地中海特色情景园林,“一轴”为南北景观主轴“三带”包括:中心主题景观带 龙河自然景观带 组团封闭景观带,一轴三带,南北景观主轴与中心主题景观带：异域风情与本地绿化为主题龙河自然景观带 以龙河及河内设施为主的自然景观，丰富河边绿化及雕塑小 品，突出海滨风情与大连本地民俗主题。组团封闭景观带 除最南组团外，其他组团内部以绿化、水景小品为主。最南组 团应突出强化水景，并突出海的主题。最南侧设计海洋主
9、题广场。,海洋主题广场,销售中心,南北景观主轴,中心主题景观带,龙河自然景观带,组团封闭景观带,地中海特色:,丰裕的物质条件欢愉的精神生活足够的闲暇时间强调阳光、海滩与开阔式设计,通过公共区域营造和谐的社区氛围，多角度搭建邻里之间的沟通平台。营造出一种具有阳光感的、活泼的、松弛的社区氛围。,温情花园:,多层次的景观处处点缀鲜花 水景喷泉小品木雕浮雕体现滨海特色与大连民俗的结合以沟通为主题的人文规划每个组团都设置可群坐的亭,园林理念,每家每户都可推窗见景,喷泉,雕塑,广场灯,广场上的罗马柱,墙面浮雕,鲜花,在楼盘园林建设上把灌木、乔木等观赏性树种剪成一定几何形状或者某种模样，在专业术语上称“模纹
10、花坛”。,模纹花坛,瓷砖在园林中的运用,路的装饰,果皮箱,海洋生物雕塑,栋间水景,小型观景台,与广场相连的观景平台,较高大的梧桐等树种，表现异国情调。立体绿化层次，,植物景观:,3、不同组团栽种主题植物，增加识别力。,4、应用视线高度的高灌木或矮乔木，配合地形 的塑造形成理想的绿色屏障。,多层次立体绿化,景观先行,整体产品描述,核心理念：东方“平衡养生”理念,核心定位：原创海生活,建筑形式：西班牙建筑风格,核心文化：滨海文化,四、产品配套建议,1、充分利用现有配套资源2、处处体现养生理念3、注重产品细节的表现4、增加人性化设施,社区无障碍设计,走廊及门的宽度,社区内多设休闲椅,紧急呼救按钮,楼
11、宇对讲系统,五、服务价值体现,一卡式服务管理系统,为每位业主配备业主卡，可实现以下功能：作为出入组团的身份认证。作为享受各项服务的凭证。作为使用龙河内部社区配套的凭证。作为健康档案的身份确认。,服务内容：每年享受一次免费体检。（可根据业主自身需要随时进行，但限定一次。）免费游览水上人间、塔河湾浴场等谈定设施。（第一年为全年免费，以后每年设定时间和次数。）可享受龙河与其他旅顺设施所谈定的优惠。包括龙河公建各项招商设施以及旅顺各项旅游、餐饮、住宿等设施。作为乘坐业主班车的凭证。,管家式岗位负责制,在各社区封闭处设立管家岗位，与业主入户对讲相通，保护业主生活私秘性。对业主的陌生拜访者提供简单的接待洽
12、谈服务。各封闭组团设专门的管家，提供24H咨询、协调服务。实施岗位负责制，一个管家解决所有物业问题。提供代订报纸、代订牛奶、代办邮件、代看管、代租赁等服务。为每户业主提供小型存物箱，可投邮件、报纸、牛奶等杂物。,保健养生文化体系,保健中心的设置。健康活动的组织。强调健康的心态。亲近的邻里关系。,1、保健中心,紧急呼救按钮的监控中心。24H呼救帮助服务。与旅顺知名医院合作，为每位业主设置健康档案。与旅顺知名医院合作，提供每年一次的体检服务。为特殊突发性疾病患者提供上门体检服务，并定期跟踪病情。邀请知名医师、教授定期举办健康咨询、健康论坛。定期制作养生资料，并发至业主手中。通过招商，找到门诊、药房
13、等协作方。,2、健康活动的组织,社区健康活动的组织：社区老年活动中心、活动队 社区垂钓比赛 与大连知名社区联谊龙舟赛 消夏啤酒夜 文化大赛：绘画、书法、棋类 樱桃采摘、踏青、赏樱花 老年徒步大会、登山大会充气式水上运动。,3、营造和谐的邻里关系,由各组团自愿选出楼长，负责各组团的日 常文艺活动。物业将提供一切可能支持楼长的工作。,六、产品价格策略,三期项目整体均价：32003500元/平方米,价位构成：市场比较 成本加成 附加值定价,一、项目整体均价,二、分组团开发与销售的建议,荷风,桂香,秀江南,约3000元/平方米,跃层,约3200元/,约3300元/,约3400元/,约4000元/,约3
14、500元/,先开发与销售恋组团，以低总价优势打开市场韵音欣三组团从北向南依次开发与销售海洋之星作为项目四期及整个社区的最佳景观，最后开发与推出。沿龙河部分因景观优势，应充分拉开价差。,以下均价为前期预定，实际价差应按照规划终稿，并充分考虑户型、园林等设计，制定价差。,海之音,海之韵,海之恋,海洋之星,海之欣,七、销售目标,整体开发与销售销售目标：开盘后8个月，完成项目整体95%以上,最终销售均价：3200元/平方米,第一种方案：,销售至50%，价格普遍上调200元/平方米销售至80%价格普遍上调100元/平方米销售至95%价格普遍上调100元/平方米最终销售均价：3500元/平方米共增加 销售
15、收入 2500 万,第二种方案：分组团销售的价格攀升模式销售目标：开盘后12个月内清盘,销售中心装修风格,洽谈桌,接待台,海滨氛围的营造,1、通过沙盘的直接表现，建议三期重新制作沙盘2、在三期最接近的海的位置，建造观景台，可供 客户直接看海。3、在售楼处的装修与装饰中，突出海的概念，增 加海的元素。,八、推广策略,一、推广目标：继续增加龙河家园美誉度 树立龙河家园品牌,二、整体推广原则,1、坚持“以老带新”，强调低成本营销之路2、初期强势推广，快速拓展项目概念。3、中后期以活动为主，强调项目的特色和感染力。4、注重客户的亲身感受与情感归属。,三、推广渠道的选择,硬广软文DM派单人员直销以老带新
16、户外路牌（大连黄金地段）,推广阶段与推广费用,推广排期表,产品导入期：突出特色、预热市场,产品预购期：吸引目标客户，增进信息传递,产品开盘期：制造火爆开盘氛围，掀起项目销售热潮,产品强销期：维持销售热度，增加推广活动,产品尾盘期：以促销为主,尽快完成100%销售.,谢 谢,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83
17、513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的
18、优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009
19、年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很
20、客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备
21、资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、
22、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者
23、的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希
24、望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现
25、在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否
26、能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个
27、介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记
28、手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
