光谷动力绿色环保产业园营销策略案.ppt

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1、,光谷动力绿色环保产业园营销策略案,项目总体定位,客户分析,总体营销思路,项目营销策略,定价策略,包装策略,促销策略,项目推广策略,营销布排,营销费用预算,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,目 录,华中节能环保成长企业聚集区,项目整体定位,注：项目分析、项目定位在前期策略案里已作详细的叙述，本案中不再作此方面的分析,国家级节能环保产业示范基地,湖北省节能环保企业加速和孵化基地,湖北省节能环保科普基地,“三 个 基 地”与“四 个 中 心”,湖北省节能环保高新技术产品展示中心,湖北省节能环保金融服务中心,湖北省电子信息产业质量监督检验院光中心,湖北省节能检测中心,三个基地,四个中心,项目核

2、心形象定位,三个基地,四个中心,项目核心形象定位,项目总体定位,客户分析,总体营销思路,项目营销策略,定价策略,包装策略,促销策略,项目推广策略,营销布排,营销费用预算,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,目 录,目标客户定型：有一定经济实力的节能环保企业 有自身发展需求或外界动因 依附于节能、环保及高新等产业 产品相对独立，产业依附性较弱潜在客户定向：经济实力较弱，但前景良好 近期投资保守，但有中远期规划 研发型、智力型,有,无,暂无计划,被动需求,主动需求,不认可,认可,科研办公,有厂房需求,买地自建,需强力引导,需长期跟单,客户分析,购买能力,认可区域,购置计划,认可产品,目标客户圈

3、定,项目定位为节能环保产业专业园区,定向思路,目标客户定位 节能、环保、高新类企业 为武重、武锅、通用及东湖高新开发 区内企业做配套的企业 省内二级城市开发区节能环保企业 中小型技术研发与节能环保服务企业 潜在客户定位 外省向武汉转进或扩张的企业 有扩张战略规划，但目前无计划的企业,节能企业,本土化企业,高新配套业,环保高新类,中小型企业,A,B,C,D,E,目标客户圈定,投资客户,自用客户,目标客户比例,本地投资客户,外地投资类客户,A,B,C,D,目标客户类别,目标客户比例,本土化节能环保企业,二级城市节能环保企业,沿海发达地区向内地转移的节能环保类企业,C,项目总体定位,客户分析,总体营

4、销思路,项目营销策略,定价策略,包装策略,促销策略,项目推广策略,营销布排,营销费用预算,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,目 录,目前武汉节能环保行业企业的数量及规模本身就有限，分布比较分散，没有专业性的产业园区或专业市场 其二、本项目的地理位置比较偏远，市政配套不足，交通、住宿、银行和商业都是项目的短板，不能短时间内集聚大量人气，对后期的招商和销售带来很大的阻力 其三、目前已进入东湖高新区的新能源与节能环保企业总数已达350多家，这些企业基本是自建厂房及办公场所 第四、目前本项目的政府支持力度相对较弱，可用资源有限,总体营销思路,项目弱势,扬长避短 借势造势,齐头并进 一炮打响,项目

5、总体营销思路,应对策略,本项目最大的缺点或是威胁点就是,目前所处区域距中心商业城区较远,非光谷重点核心区域,商业氛围不浓厚，人气不足 本项目最大的亮点是专业性、唯一性、长期性和稳定性 在初期阶段针对项目弊端，先行引进品牌商家入驻（如知名商家在本项目上设立展示厅等），通过知名商家有效带动其他客户信心，以及提高项目知名度，在销售招商阶段通过对集群优势、唯一性优势等的包装诉求，协调实现项目前后期利益最大化,何为扬长避短,紧握东湖高新独有的创新体制机制，为我所用 东湖高新为国家自主创新示范区，出台了一系列鼓励自主创新、扶持科技创业的政策措施，推动高新技术产业加速发展，带来强大的地段升值潜力，我们可以抓

6、住这一卖点，在推广上为我所用，形成区域优势，更好的促进本案销售招商 加强政企紧密协作，丰富本项目的对外形象，邀请各级政府对光谷动力产业园进行指导，增强新闻媒体对本项目的跟踪报道力度，软硬新闻并举，达到巩固本项目核心地位的目的,何为借势造势,招商与销售并行 蓝海策略项目未动，招商先行，以招商带动销售，以销售促进招商（认租、认购同时引爆）坐销与行销并行 坐销与行销内外结合、相互促进，项目启动伊始，在传统坐销宣传的基础上深度开展人员行销活动（增加上门拜访力度），以行销造成气氛，促进成交。利用各种策略挖掘关键客户，如：座谈、请吃、优惠、协会商会力量等策略，以商招商、以客带客，增强招商销售力度,怎样齐头

7、并进 一炮打响,推广与政策并重 集中火力在销售之前不断地加大广告投放力度，所有广告媒体统一形象、同时出街，高调入市短时期内形成轰动效应，发挥最大的宣传效果。并配合大型SP活动，在最短的时间内达到项目声势最大的效果，强势塑造项目形象，制造投资热点 加大开发商将统一管理并提供增值服务的宣传推广力度，为入驻园区的企业提供金融、检测、后勤、商务、医疗保健、信息沟通等全方位一站式的服务，诉求开发商与业主共同承担经营风险来打消企业的后顾之忧。结合广告推广，制造立体的推广效果，吸引又一轮的关注热潮，提高蓄水量，以确保开盘取得最大的成功及持续的热销,怎样齐头并进 一炮打响,项目总体定位,客户分析,总体营销思路

8、,项目营销策略,定价策略,包装策略,促销策略,项目推广策略,营销布排,营销费用预算,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,目 录,重要策略,策略3：行销与坐销并行，行销是营销市场的有效补充，在宣传的盲点区域，在近距离项目的竞争中，以“狼式”手法加大宣传力度，吸引人群关注，提高项目影响力，增加销售动力源，更快更有效的实现销售目标,核心策略,客户拓展攻略,策略4：走出去引进来：通过设立外展点拓展客户；圈层营销深挖客户；通过行业协会、商会等渠道加强客户拓展，对通过推介并成功入驻的，给予介绍人或推荐人一定的奖励,策略2：强化活动营销，建立和扩大客户渠道，细分客户，以活动营销为主线，提高客户可享受的权

9、益和附加值，刷新项目品牌,策略总纲,策略1：招商、销售同步启动，相互促进，按省内、省外两种渠道进行，省内为主、省外为辅，省内以武汉为主。通过省内、省外双向招商销售，形成“由外压内、由内推外”的互动,营销策略总纲,一个核心三个策略,总体营销策略,通过展会及时了解节能环保行业市场情况，了解企业的需求状况，宣传光谷动力产业园，树立产业园唯一性、专业性的形象，拓展市场份额,参展目的,策略一,营销活动之一：展览会,活动策略之 营销活动,针对参展单位及企业进行目标客户群的定向传播，与行业活动进行捆绑营销比直接陌拜及投送宣传册更容易让企业管理者接受和引起兴趣,活动方式,以相关系列广告辅助宣传推广，如：在展览

10、会会刊及展场现场发布园区信息，及在展会门票、请柬上携带园区广告 展会期间，营销人员在展会现场对观众及参展商家发放项目宣传册及进行项目展示，配合发放一些小礼品，吸引客商，提高人气度。,策略一,营销活动之一：展览会,活动策略之 营销活动,展会现场显要位置以特装展位形式亮相，结合本项目的定位对展台进行设计与装修，以高端大气的形象呈现出来，提升本项目的品质，重点展会可以协办单位形式参与进去。展会招展邀请函上出现光谷动力的名称及LOGO，便于展会招商过程中同步宣传本项目。,备选展会,2014 中部（武汉）国际环保产业博览会活动时间：2014年11月6日-8日 活动地点：武汉国际博览中心(武汉市汉阳区鹦鹉

11、大道619号）,2014 第11届“中国光谷”国际光电子博览会活动时间：2014年11月6-8日 活动地点：武汉国际博览中心主办单位：国家工业和信息化部、国家科学技术部、国家发展和改革委员会、国家教育部、国家知识产权局、国家测绘地理信息局、中国科学院、中国工程院、中国国际贸易促进委员会、湖北省人民政府,策略一,营销活动之一：展览会,活动策略之 营销活动,备选展会,策略一,营销活动之一：展览会,2015春季光谷房地产展会 活动时间：2015年3月1-2日 活动地点：武汉科技会展中心主办单位：武汉市城乡建设委员会、武汉市房地产管理局、武汉房地产开发企业协会、湖北日报传媒集团,2015第八届武汉国际

12、绿色建筑技术产品博览会、第七届武汉国际绿色照明及市政亮化展览会活动时间：2015年03月26-28日 活动地点：武汉国际博览中心主办单位：武汉市城乡建设委员会、湖北省建筑节能协会、武汉市节能监察中心,参加此类展会主要目的是宣传光谷动力项目、提高光谷动力知名度、美誉度，同时吸引部分投资客商,活动策略之 营销活动,加入行业协会,建议加入武汉市节能、环保行业协会，并成为副会长单位等，便于更好的利用协会资源,成立评选委员会,评选委员会由节能环保及新能源领域的专家代表、行业协会代表、媒体机构人员组成，可设立公众投票环节,策略一,营销活动之二：评选活动,活动策略之 营销活动,评选委员会组成,武汉市发展和改

13、革委员会武汉市环境保护局东湖高新区科技创新局中国节能协会湖北省环保产业协会湖北省节能协会武汉市环保产业协会楚天都市报中国节能环保网全球节能环保网 节能环保产业通讯杂志,策略一,营销活动之二：评选活动,活动策略之 营销活动,“年度节能环保领军人物”“年度节能环保领军企业”,评选项目,活动策略之 营销活动,策略一,“年度节能环保创业人物”“十大节能环保创新科技”,营销活动之二：评选活动,评选流程,评选活动将重点关注节能环保和新能源领域的高科技企业、民营企业以，寻找在细分领域具有发展潜力的优秀企业,1、报名方式：向组委会提交报名申请（在线或直接联系组委会）2、推荐和邀请：由业界专家、协会、媒体机构递

14、交候选名单。3、组委会审核后，官方网站公布候选名单4、网上投票5、专家评审 由行业内专家组委会根据评选标准评选出获奖榜单6、结果公告7、颁奖典礼,策略一,营销活动之二：评选活动,活动策略之 营销活动,在评选结束后，举办绿色环保高峰论坛和盛大的颁奖典礼 活动全程与楚天都市报等媒体机构进行合作，并对整个活动进行跟踪报道，开辟专栏或专题对候选人、候选单位先进事迹进行集中宣传报道，对获奖单位和个人进行重点报道,颁奖,策略一,营销活动之二：评选活动,活动策略之 营销活动,论坛时间2014年12月（具体根据项目建设进度及销售蓄水情况来确定）注：论坛的筹备时间为两个月时间，准备论坛联系客户的同时，加强对项目

15、的宣传力度，使得客户对项目有更多的了解论坛地点 金盾或华美达 等酒店(光谷区域高档酒店即可),策略一,营销活动之三：高峰论坛,活动策略之 营销活动,策略一,营销活动之三：高峰论坛,论坛宗旨 为节能环保、新能源行业内企业搭建一个交流平台，同时由于政府机构、行业协会的参与，可进一步提升园区的价值，提高企业对园区的关注度，以达到对园区进行有效地宣传推广的作用,论坛主题（备选）中国光谷动力绿色环保及新能源发展高峰论坛“节能环保新技术与光谷动力产业园建设”“创新驱动绿色发展”,活动策略之 营销活动,主办单位武汉市人民政府武汉市发展和改革委员会武汉市环境保护局支持单位东湖高新区科技创新局湖北省环保产业协会

16、湖北省节能协会武汉市环保产业协会承办单位光谷动力节能环保产业园,策略一,营销活动之三：高峰论坛,活动策略之 营销活动,参会人员（拟邀80-120人）武汉市发展和改革委员会领导武汉市环境保护局领导东湖高新区科技创新局领导湖北省环保产业协会领导湖北省节能协会领导武汉市环保产业协会领导节能环保业研究人员及顾问专家节能环保行业企业嘉宾新闻媒体：包括电视台、广播电台、平面媒体、主流门户网站、专业媒体广泛参与，形成全方位立体化宣传。任务及分工：成立“光谷动力绿色环保产业发展高峰论坛”筹备组,策略一,营销活动之三：高峰论坛,活动策略之 营销活动,时间：2015年2月（暂定）地点：武汉光谷金盾大酒店(光谷区域

17、高档酒店即可)邀请人员：目标消费群体/预约 客户协会、商会领导，媒体记者 目的：通过恳谈会向目标客户介 绍项目的优势、发展空间、政策等，促进目标客户签约，缩短整个项目的销售期，快速回笼资金 条件：有一定的蓄客量，蓄客量不少于100家，到会目标客户不少于50家,策略一,营销活动之四：恳谈会,活动策略之 营销活动,工业地产、商业地产首付一般在5成，首付较高，自营者或投资客的承受压力较大，具有较大的销售抗性。基于此，综合本项目情况，建议：提出一个震撼性的首付策略，降低首付、单价的销售抗性，增强项目的吸引力。策略例举：首付分期，分三次结算，签约，建筑封顶，交房,营销策略之 首付策略,策略二,首付策略,

18、营销策略之 行销,策略二,项目行销目的,地产市场瞬息万变，竞争日趋加剧，传统的、单一的坐销模式无法满足我们的销售任务，尤其是在当前市场环境下、及各种产业园众多的情况下,把销售完全依赖于策划，单靠策划的影响力达到良好的销售目的已不太现实。,行销与坐销并行，开创新的营销途径，提高拓客渠道。,主动地出击，迈出双腿去寻找客户、挖掘客户，就有成功的可能。,俗语说的好“与其坐以待毙，不如主动出击”。,策略二,行销的心态,行销心态,正确面对拒绝和失败的心态,勇挑战新事物的心态,对事业执着的心态,感恩的心态,坚持不断学 习的心态,积极乐观的心态,通过培训增强行销人员的抗压能力，从心态上做好调整，使行销人员具备

19、良好的心态,营销策略之 行销,策略二,行销渠道,借助坐销人员现场接收到的团购信息，电话约访 资源整合，提高效率，坐销与行销紧密配合,实行分区域负责制，拜访划定区域内的节能环保企业，及相关行业组织 陌生拜访，拓宽行销渠道,利用写字楼、高档酒店、咖啡馆、商务会所等人群集聚地展开拓展宣传 借助精美搂书、期刊、宣传单张逐渐渗透,借助于社会团体，如：节能协会、环保协会、各种商会、外省机构湖北商会等展开渠道拓展 利用行业组织的影响力,举办光谷动力项目推广恳谈会，组织节能环保企业参加恳谈会 逐渐将项目影响力深入目标客户群,营销策略之 行销,对节能环保企业集聚区域进行全面的陌拜拓展客户工作，通过电话拜访，力争

20、约见 提高拜访量，拓宽行销渠道,项目行销渠道六要素,设立园区外展点,营销策略之 坐销,策略二,主要方式：在园区营销中心建好之前，在光谷片区（备选地点：纽宾凯国际酒店、金盾大酒店、汉庭酒店、湖滨花园酒店）设立外展点，放置喷绘、沙盘、楼书、单页、易拉宝等道具全面的展示,坐销策略之一,项目，同时营销人员轮岗驻点进行现场推广。实施时间：2014年10月2015年3月主要作用：在商务人流比较集中的地方进行宣传推广，提高推广效率，在营销中心可投入使用之前也便于意向客户现场参观园区,园区展示区,企业洽谈区,服务展示区,临时办公区,1、销售中心2、外展点,策略二,坐销策略之二,营销策略之 坐销,电话营销,主要

21、方式：通过网络、行业协会、展览会会刊、企业黄页等拟定与园区定位相符的客户对象，进行电话营销,策略二,实施时间：开盘前蓄水期主要作用：营销人员在坐销的同时可以进行电话营销，虽然有效比例不高，但是营销成本低，大量的电话营销同样能储备一部分意向客户,坐销策略之三,营销策略之 坐销,客户在营销中心进场后，销售人员全方位开展与众不同的情景式营销，介绍项目时，重点介绍项目的价值，让目标客户了解本项目的规划、配套设施、项目倡导的经营理念等等，让客户对我们的园区形成直观、深刻的印象。充分调动的购买、投资欲望，促进销售,策略二,情景式销售,营销策略之 坐销,蓄客目标,营销策略之 蓄客目标,策略二,认筹客户目标：

22、52户，预计24000的认筹面积 大中型企业：2户(约4000)中小型企业：10户(约8000)小型企业：40户(约12000),2015 01月 02月 03月 04月 05月 06月 07月 08月 09月 10月 11月,全面蓄客,接受认购,大客户营销,公开选房,销售节点,10户,22户,52户,52户,蓄客目标,正式开盘,全面蓄客,20户,项目入市期，以相对较低的价格推出，以此产生巨大的市场冲击力，迅速提升人气，但低价入市不等于低调入市，建议本项目应以高姿态入市，主推项目高品质形象，做好宣传文章，给客户物超所值的感觉。销售价格的逐步提升 在销售量达到40%后，价格小步快跑，逐步提升,销

23、售控制策略,策略三,低开高走、平价入市,用四到六个月时间进行蓄水，先行吸引大客户进行优惠认租、认购，其后根据销售、招商积累客户量及工程进度，举行知名企业签约仪式，并同时进行客户（含投资户）VIP卡认购、研发楼及综合楼的认购活动，集中引爆逼定，根据认购、认租成绩随时决定结束时间，实行限时性销售，用较大销售强势，达到阶段性销售目的。,实行波浪式推广策略，第一批销售达到70%，开始对下阶段主攻产品进行推广宣传，为下一阶段产品蓄水，并促进本阶段产品销售。,集中引爆策略,推广节奏的把握,营销战术模拟,策略四,活动营销/PR活动推广 战术模拟阐述,活动目的 最短的时间内引起目标客户对项目的最大关注 在短期

24、内，让目标客户知道本项目的开发理念 吸引目标客户到售楼现场参观、咨询 刺激和增强目标客户的购买决心，促成销售,PR活动之 四大战术模拟,模拟战术之事件营销,2、项目现场环境布置及营造,围墙广告、广告牌等现场布置整洁、高档，全力塑造开发商的品牌形象,核心攻击点：销售中心一定要高水准，形象性要强，体现项目格调品质，让买家看到希望，感染其购买欲望,战术一：现场攻击,1、销售中心高端大气,1、市区广告牌 2、高速公路高炮广告 3、全城区域视觉封杀,核心攻击点：封杀项目所在的交通干线及高档写字楼，扩大项目知名度，建立优秀品牌形象 市区广告牌和高速公路高炮广告，曝光性强，势必产生轰动效应，上述广告一定要在

25、开盘前全面启动，全面封杀武汉市场,战术二：动线封杀,活动目的：前期预约、积累客户，为开盘销售做充分准备；以VIP卡预约排号/看房，增强客户购房信心,发售时间：2015年4月 发售数量：300张 价 格：1000元/张 优惠折扣：开盘当天，凡购 买VIP卡者，给予一定的优惠,战术三：VIP阳春计划,睦邻计划为老客户介绍新客户的优惠促销计划，可极大增强新老客户的购房欲望参与人员：成功购买项目的业主（已签订购房合同）活动时间：15年5月10月活动细则：老客户推荐朋友购买本项目、推荐成功后，老客户可获得一定的优惠推荐成功的条件为：购买者签订购房合同、按揭到位或一次性付款,战术四：睦邻计划,项目总体定位

26、,客户分析,总体营销思路,项目营销策略,定价策略,包装策略,促销策略,项目推广策略,营销布排,营销费用预算,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,目 录,由于目前地产市场利润的不稳定性，所以很少采用成本法与租金反算法来确定楼盘的均价，而是常采用市场比较法来确定楼盘的均价，即：1、选择比较楼盘；2、确定参考权重；3、在“平均价格分析表”的各因素中评分；4、参考评分、权重及价格来计算本楼盘的均价。,项目定价策略,项目定价说明,1、区域位置与环境2、规模与建筑形象3、硬件设备4、商务配套设施5、周边商务环境6、内外部景观7、实用率8、面积分割9、园林与绿化10、智能化设施11、物业管理12、客户结

27、构与附加价值,一、市场比较法的影响因素有,二、影响权重因素分析图,三、参考均价评定,本项目入市价格区间4750(1-10%)4275元/,4750(1+20%)5700元/,3、修正后各相关楼盘价格Pi：Pi=(QX/Qi)Pi 注：Pi为均价PA=(QX/QA)PA=(80/90)7200=6400PB=(QX/QB)PB=(80/84)4000=3800PC=(QX/QC)PC=(80/86.5)5800=5300PD=(QX/QD)PD=(80/85)7000=6580PE=(QX/QE)PD=(80/85)5000=4700,三、参考均价计算,建议本项目入市价格区间4350元/至650

28、0元/之间,本项目均价：4750(1+15%)5500元/,项目总体定位,客户分析,总体营销思路,项目营销策略,定价策略,包装策略,促销策略,项目推广策略,营销布排,营销费用预算,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,目 录,由于本案规划布局所致，可选销售中心（7号楼），并非面临光谷大道，因此如何让所有途经本项目的人都看到接待中心将是包装之重点,外部包装,项目重点部位包装,销售中心,售楼处的外部包装应醒目并传播项目形象，建议：1）光谷大道最靠近接待中心的位置设“光谷动力接待中心“路标指示牌，在政策准许的情况下尽可能做到牌位大、颜色亮，增强项目的昭示性 2）充分利用项目售楼中心做渲染，设置彩虹

29、门、气球，条幅、路灯旗等，颜色以多彩为主，物件上印有项目名称及LOGO，在视觉上增加亮点，烘托整体氛围减少区域荒凉感,内部布置,2）灯饰应通透明亮，VIP及签约室应柔和典雅，也可设置变光功能；3）条件准许的情况下，可在接待中心设置饮品吧台，并播放背景音乐，为来访或VIP客户提供免费饮料和咖啡等，饮品吧台不仅可提升项目档次更可增加客户的尊贵感，达到为项目造势的效果；,销售中心的内厅是最直接面对客户的窗口，整体风格应错落有致，在宽敞、明亮的前提下，部分热烈、部分休闲，使客户不至于感官疲劳，建议：1）格局分前厅和后厅，前厅设洽谈厅、展示厅，后厅设VIP室及签约室；,施工环境,另外，可在一些醒目的位置

30、，采用“彩绘楼体”的包装手法。即在外立面装修未完成之前，用彩绘板或喷绘画将某一栋醒目的楼体包装起来，画面即为1：1大小的楼体效果图。此种手法的视觉效果非常明显，冲击力极强。,建议在项目工地的项目最显眼的部分，用大型灯光喷绘予以包装。其余部分，用砖石砌墙并粉刷图案即可，以节约成本。,项目总体定位,客户分析,总体营销思路,项目营销策略,定价策略,包装策略,促销策略,项目推广策略,营销布排,营销费用预算,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,目 录,内部认购促销,针对协会会员企业，在本案进入市场推广之初，制定幅度较大的优惠政策或低于市场预期价格水平，吸引此部分客户提前购买，获取部分资金回笼,2.递

31、减促销方式,制定准确的终止日期，及每日递减售价的百分比金额，例如以180万元的房款计算，终止日期设定为2015年3月31日，递减金额为售价的0.1%，以成交当日至终止日期倒数天数乘以每日递减金额，若成交当日为2015年1月29日，即价格倒数天数为61日（61180万0.1%=109800元），成交日期越早价格越便宜，促使买家尽早决定购买意向，加快成交速度。,促销手段,3.其他促销策略,针对公开内部认购登记，向VIP客户提供优惠让利售价达致成交。,针对外地商家组团来光谷动力考察，以免1年期物管费及优惠付款的政策，以促进成交。,项目总体定位,客户分析,总体营销思路,项目营销策略,定价策略,包装策略

32、,促销策略,项目推广策略,营销布排,营销费用预算,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,目 录,形象完整统一，不断延展 品牌持续传播，不断丰满 战略统一，战术创新变化,主题明确能有效地整合好项目的客观资源，提升整体项目品位，促进项目持续发展的原则,项目推广策略,项目推广原则,推广主题：打造湖北绿色环保中小微企业专业性的服务平台,迅速,气魄,强势,由点到面,空中配合地面,提高知名度，形成聚集效应,认知、了解、考察，向往,项目推广指导思想,行业内,社 会,开工/奠基典礼,招商会、展销会、论坛会、技术研讨会,发布行业杂志报道,新闻发布会,目标客户交流会（投资客户）,广告媒体宣传,现场包装、驻点形象

33、展示,加入行业协会,恳谈会（目标客户交流会）,项目推广要点,媒体组合,户外广告牌30%,短信广告10%,宣传印刷品10%,杂志广告10%,网络广告15%,报纸广告10%,海报派发15%,媒介组合分布图,1、全局性：项目推广不能东放一枪，西放一炮，需要整合各种资源制定有效的推广战略、战术，从全局性、全国性的高度上来审视，进行项目的推广。2、全方位 本项目的推广工作以招商、销售为基本点和关键点，整合广告组合策略、PR公关活动、营销中心包装、销售人员培训、政府、媒体关系、承租优惠等多种策略，全方位、多方面的宣传本项目，最有效的进行推广招商。3、战略高度 推广的目的并不只是招商、销售，本项目的集中推广

34、为期一年半，更要长久经营，因此，推广的高度应该站在本项目全面覆盖武汉地区、同时辐射周边城市的战略高度来进行推广招商、销售工作。,综合分析,主要方式：建立官网，用于前期招商及园区后期运营。前期网站内容以园区介绍和展示为主，园区运营后采取注册会员制，用于产业园品牌展示、孵化运营及企业联系等。官网建成后在百度做节能环保、产业园、办公楼等关键信息的链接推广。实施时间：项目正式规划完成后主要作用：官方网站的推广可提高园区的可信度，同时通过链接推广进行大而泛的网络推广，聚集部分意向客户。,建立“光谷动力绿色环保产业园”官方网站,项目推广策略,推广策略一,主要方式：在武汉市不同区域选取目标写字楼，投放电梯框

35、架广告进行园区品牌推广。不同阶段确定不同的宣传主题。实施时间：2015年02月2016年10月主要作用：户外LED屏等受众面广而泛的媒体主要用于园区的品牌树立，而框架广告打破了传统户外媒体地域限制大，受众分类模糊等不足，网罗了都市写字楼人群，精确锁定精英群体，它可以将节能环保产业园的理念、定位、核心优势等信息传达给入驻写字楼的企业管理者。,框架广告,推广策略二,主要方式：软硬广告结合推广 在长江日报楚天都市报投放软文广告，分别从产业发展、园区金融服务特色等不同宣传点着手进行软文宣传。在楚天都市报投放硬广，直接树立品牌形象，引起关注。,报纸广告,实施时间：软文广告在蓄水期分阶段进行，硬广在一期开

36、盘前及开盘后持续进行主要作用：软文广告主要针对行业内受众，通过行业讯息引起行业内关注，同时通过园区宣传点树立园区的行业内形象。硬广则主要针对比较广泛的有扩张规划，并有购房需求的客户。,推广策略三,户外广告,实施时间：认筹期主要作用：主要用于广泛区域的品牌树立和推广，同时聚集一部分意向客户。,主要方式：在光谷区域交通要道、商务聚集区，以及高速路口收费站等区域投放户外广告，包括LED广告屏和高架广告。,推广策略四,主要方式：官网上线后开始经营官方微博，通过微博与企业及行业进行交流和互动，日常发布园区讯息和行业讯息。开盘前宣传期与营销微博合作，由营销微博发布园区开盘消息。实施时间：官网上线后及开盘宣

37、传主要作用：通过加V营销微博扩大园区的品牌认知范围，并在前期通过非正式沟通对企业主造成印象，方便其它营销策略的进行。,微博营销,推广策略五,主要方式：硬广和软广结合。开盘前进行认筹宣传，开盘期进行盛大开盘广告宣传，同时在热销期通过“优势新盘”等软广进行地产市场的宣传。实施时间：开盘前至热销期主要作用：房产网站主要针对非行业内客户进行宣传，吸引其它产业的意向客户和部分投资客。,房产网站广告,推广策略六,主要方式：在中国节能环保网等行业网站刊登园区广告。实施时间：从蓄水期至开盘期前后主要作用：针对行业内进行广泛营销。,行业网站广告,推广策略七,项目总体定位,客户分析,总体营销思路,项目营销策略,定

38、价策略,包装策略,促销策略,项目推广策略,营销布排,营销费用预算,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,目 录,营销阶段计划,工地围板、导示系统、外围广告牌、楼盘模型展示、现场展示,户外广告、报刊、电视、专业杂志、互联网媒体结合展览、论坛、恳谈会等活动进行广泛宣传,户外广告、楼书、产品手册、模型、影视广告,楼书、海报,推售策略：强调客户渠道先行，前期锁定目标客户，项目形象立势，结合系列活动及定位，做好客户积蓄工作,保证开盘强销及持续销售工作.,事件营销,行业论坛、行业展览会、产品推介会，开盘仪式、商家签约仪式,营销阶段计划,展示安排,媒体推广,活动营销,相关物料,销售进度,蓄客期(蓄客量40

39、%）,强销期20%19000,盘整期15%14250,尾盘期15%14250,强销期20%19000,拟销售总面积：9.5（百分比：100%）,蓄客量,开盘30%28500,1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3 月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月,蓄客期(外展点）,开盘强势推广,强销期,盘整期,尾盘期,物料准备,蓄客期(现场售楼中心）,开盘期,销售阶段,时间,强销期,三次开盘期强销期,1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月,二次开盘期,2015,2016,2017,盘整期,内部认购

40、准备期,入市推广,强销推广,持续推广,二次开盘（3、4、5、10、11号楼）,号6、7、1、2楼开盘,9、10号楼开盘解筹,15年09-10月,客户蓄水期,认筹,物料筹备,15年7-8月,16年03-09月,17年03-05月,15年1-3月,营销节点,二次开盘强销期,调整强销期,出清期,战略调整尾盘期,17年06-11月,战略调整,战略调整,项目总体定位,客户分析,总体营销思路,项目营销策略,定价策略,包装策略,促销策略,项目推广策略,营销布排,营销费用预算,一,二,三,四,五,六,七,八,九,十,目 录,营销费用预算考虑前提：（此费用仅为预估费用，以实际发生为主）,商业、工业项目需要足够强

41、大的形象支持营销带动成为项目立势的关键本费用包含销售代理费用和推广费用,预估项目营销费用为销售总额的3%4%,项目整体营销费用总预算55389万2%3%1100万1660万,待推广总预算最终确认后，项目组根据不同销售阶段再细化详尽媒体执行计划及推广费用。实际执行中媒体计划由项目组策划制定，具体费用和频次实施需发展商做最终确认。,总建面153148.56地下车库17896.74拟自持40000拟销售面积：95251.82 销售均价：5500元/预计销售额：52389万自持招商：3000万（两年预算，按30元/计算）总 计：55389万,附件：,营销部组织结构,营销总监（1人）,销售专员（6-8人）,设计人员（1人）,策划经理（1人）,策划文案（1人）,销售经理（1人）,招商专员（1人）,招商经理（1人）,营销部共1012人,谢谢大家！,