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1、1.关于销售渠道2.计划性拜访和生动化,关于我司的渠道,什么是渠道的基本要素？1.渠道的主要特点2.购卖者的特点3.主要包装和品牌4.主要热点和生动化陈列,有些什么主要渠道？-超市渠道-便利店渠道-教育渠道-油站渠道,什么是“热点”？热点就是在售点中可以吸引购买者注意并影响购买者购买行为的特定位置或区域,超市渠道的特点：-售卖品种较多，顾客流量高和货品销量大-多个收银台-有地堆，端架和冰柜陈列,便利渠道的特点：-售卖品种较少，面积较小-营业时间一般为24小时-有冰柜陈列，收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备-主要分连锁和独立便宜店,学校渠道-由政府或私人开办，主要是提供教育的地方-售点在学校里
2、面 渠道分为-中学-小学-大学饭堂/餐厅-大学超市-大学传统杂货店/小卖亭/其它校内售点,加油站渠道特点-售卖品种较少，面积较小-营业时间一般为24小时-有冰柜陈列，收银台，店门，橱窗及比较好的灯光设备注：针对客户大多是开车司机及老板,计划性拜访,什么是计划性拜访？业务代表-对指定的客户-按设计的路线-在确定的日期和时间进行拜访，并在拜访过程中-执行制定的工作流程和标准,计划性拜访的好处-业务清楚的明白自己在售点需要做些什么-使业务代表工作时更有信心-节省时间-不会遗忘工作事项-保证业务代表可以提供优质服务,如何进行计划性拜访 计划性拜访包括三个阶段:-拜访前（计划）-拜访中（检查/执行产品生
3、动化/订货）-拜访后（跟踪）,计划1 检查：-确定当天拜访目标-上次拜访的承诺及其它的遗 留问题-确保整齐所有的工具,计划2 目的：-所有必需的信息都熟知内容-确保每个人清楚自己的拜访 目标和需要寻找的机会-提高增加 客户价值的能力-提高业务的拜访效率,计划3 检查你个人的形象-卫生-穿着-整洁,拜访中1 同客户打招呼-积极的态度，精力充沛-称呼客户名字，并自报 同售点内其它员工打招呼以聊天开始，拉近距离,拜访中2-执行生动化重点-健力宝产品的位置-健力宝所点的排面-冰柜100%专摆和摆放次序,同客户打招呼的目的-方便工作更好的进行-通过仪表，兴趣，口气，热 情，表情和真诚创造良好的 愿望和机
4、会-通过问一些客户感兴趣的问 题显示对客户和其业务的 兴趣,注意事项-将竞争对手产品和其它东西从我司冰柜 清理出去-清洁产品，重新摆放产品，并且将生产 日期长的产品放在前面-尽量避免干扰客户和消费者-留意公司资产变化，如位置变化，遗失。,执行生动化 目的-确保消费者在最方便的地方可以 拿到我司优质产品,生动化-货架-端头为最佳水平位置-平视（1.5-1.8米）为最佳垂直位置-商标朝向，排面和价格牌为生动化 重点,生动化-堆头-多用于超市，便利店和大卖场-最佳位置：入口，出口，饮料区-生动化重点是及时补货和向消费者 传达产品信息，包括：价格，礼品，新产品,生动化-冰柜-此设备是向消费者提供最佳饮
5、用温 度的产品-常见安放位置是超市，大卖场的出 入口和饮料区-生动化的重点是 专摆陈列标准，先到期先出,客户发展-向客户沟通和解释促销或者市场 活动。-向客户解释促销的好处。-了解竞争对手动向-处理投诉/异议,客户发展-客户促销-向客户介绍不同产品或者产品组合 的当前价格-告诉客户当前净价同常规价格的 差异以及给客户带来的好处,客户发展-其它-竞争对手 了解竞争对手价格，市场活动，新 产品-销售服务-送货是否及时-破损,客户发展新产品-介绍产品特征：口味 目标消费者 最佳饮用环境-试饮,检查库存与下定单-检查库存的目的是了解客户库存 状态，为订货提供参考-工作重点是将库存记录下来为此 次订货和
6、未来订货做基础-工作中须留意品种库存变化-记录下客户已经同意的数量,感谢客户 在每次拜访结束时，记住：-每次与客户确认的定单-确认送货时间-确认下次拜访时间-感谢客户,跟踪 在每次拜访结束后，需跟踪：-客户状态的变化 如订货频率和订货量有变化，向主任 建议调整拜访周期-客户投设 如有无法现场处理客户投诉，向上级 反映-竞争对手 如有竞争对手情报，需当日向上级报告,拜访后 把所有的必要的信息都记录在拜访 线路本中-整理 收拾所有生动化工具，表格-跟踪 向主任反映线路中发现的问题,生动化,生动化定义生动化是在饮料零售点上对产品，广告品，市场设备和冷饮设备的陈列与管理所做的一切工作通过做这些工作，可
7、以更好的树立我们品牌的形象，提高消费者对我们品牌的喜好程度，并把对我们品牌的喜好转化成高购买频率，为客户和公司提高销量和利润。,为何要生动化？刺激冲动性购买，扩张性消费，70%的饮料是冲动性购买的扩大产品陈列空间，避免缺货保持产品新鲜，整洁美观，维持商品良好卖相提高客户和公司的销量及利润建立品牌形象，增加品牌价值 这就是说在市场里，将我司生产的产品，转化成具有魅力的商品，让消费者容易看到，容易挑选，容易拿取，并在吸引消费者的注意力之后，促使他购买，达成产品销售的最终目的！,对于消费者 1.方便地购买 2.不会迷惑 3.赏心悦目 4.使采购更舒适 5.无断货情况,售出更多的产品=赚取更多的钱,对
8、于客户-满意的消费者-引人注目，友好的商店-消费者重复光顾-商店忠诚度-辨别出滞销产品-空间管理,-降低存货积压成本-减少断货情况-缩短货架周转周期-增加计划外销售,售出更多的产品=赚取更多的钱,对于公司让“品牌的力量”最大化刺激“冲动性购买”的特征通过“可扩大的消费”特征来激发重复购买阻挡住竞争对手给我们的战略产品更多的空间从大量的广告投入中获利,销售贡献 大买场 超市 便利店 饮料区（79%）饮料区（56%）其它区域（60%）收钱线（11%）收钱线（13%）收钱线（28%）主通道（5%）主通道（12%）入口（12%）生鲜熟食（3%）生鲜熟食（11%）入口（2%）楼梯口（6%）果蔬区（1%）其它（1%）,
