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1、价值客户开发流程及要点,市场部二零一六年八月,创新营销模式 共赢互联时代,以客户为中心 以奋斗者为本 长期坚持艰苦 奋斗是我们的胜利之本 华为创始人 任正非,第一讲：价值客户开发的思维转换 第二讲：价值客户开发前的准备 第三讲：价值客户的信息获取和分析 第四讲：价值客户的拜访及成交策略,创新营销模式 共赢互联时代,目 录,创新营销模式 共赢互联时代,第一讲：价值客户开发的思维转换,创新营销模式 共赢互联时代,一、营销观念的发展带给你全新的思考,生产观念,营销观念,推销观念,产品观念,服务营销观念,创新营销模式 共赢互联时代,二、经营价值客户的意义所在,创新营销模式 共赢互联时代,三、经营价值客
2、户在组织架构中的重要性,投资人,总经理,财务部,服务部,金融部,综合部,市场部,销售部,销售副总经理,销售顾问,二手车评估师,行销顾问,价值客户行销经理,计划管理员,一条龙服务,市场经理,市场管理员,计划管理员,宣传管理员,网络管理员,综合管理经理,综合管理员,培训管理员,信息员,信贷经理,业务受理员,风险管控员,外勤员,创新营销模式 共赢互联时代,四、价值客户销售特征,创新营销模式 共赢互联时代,第二讲：价值客户开发前的准备,创新营销模式 共赢互联时代,一、销售平台,购买平台现有客户,发展更多的业务,“新客户”初次购买,“围墙”围墙准则,重要客户,工作平台,市场平台,“洽谈中的客户”“积极发
3、展尚未购买 的客户,“潜在客户”已有初步联系,P,P,P,P,P,P,P,P,P,P,P,P,P,销售过程,销售管理,机率因素 成交热度,额外的生意,流失的定单,筛选过程准则 潜在市场,创新营销模式 共赢互联时代,二、线路管理,线路管理是什么？,业务员对责任区域依其工作量分析，安排最有效的拜访路线。,线路管理分析要素,客户数,客户分类,客户分级,拜访频率,拜访数,线路安排,时间安排,创新营销模式 共赢互联时代,三、线路管理计算每日应拜访次数,创新营销模式 共赢互联时代,四、销售公式,销量 拜访的客户数客户活动率平均订货量,业务人员的首要任务是客户开发客户活动率取决于良好的拜访计划订货量的提升仰
4、赖销售说服技巧,创新营销模式 共赢互联时代,第三讲：价值客户的信息获取与分析,创新营销模式 共赢互联时代,一、获得销售线索的策略结网法,创新营销模式 共赢互联时代,二、评估客户的MAN原则,M：MONEY,A：AUTHORITY,N：NEED,代表“金钱”。所选择的对象必须具有一定的购买力。,代表购买“决定权”。该对象对购买行为具有决定、建议或反对的权利。,代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。,创新营销模式 共赢互联时代,三、“MAN”原则的具体对策,m+a+n,M+A+N,M+A+n,M+a+N,m+A+N,m+a+N,m+A+n,M+a+n,是有望客户，理想的销售对象,可接触
5、配上熟练的销售技巧，有成功的希望,可接触，并设法找到A之人（有决定权的人）,可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资,可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件,可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件,可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件,非客户，停止接触,创新营销模式 共赢互联时代,第四讲：价值客户拜访及成交策略,创新营销模式 共赢互联时代,一、拜访前做好四个方面准备工作,1心理准备,3资讯准备,形象准备2,装备准备4,创新营销模式 共赢互联时代,二、拜访中需要哪些工具,纸笔,文件夹,计算器,文件包,电脑,平板,手机,合同,报价单,画册,礼品,创新营销模式 共赢互联时代,三、拜访中的主要
6、沟通问题,1,没有明确的目的,3,不会倾听,2,喜欢堵住客户的嘴,4,不懂得提问,创新营销模式 共赢互联时代,四、万事开头难陌生拜访开场白四件事,01：感谢客户接见你并寒暄、赞美,02：自我介绍或问候,03：介绍来访目的,04：转向探测需求,创新营销模式 共赢互联时代,附、开场模板,步骤三：感谢对方能抽出时间接待你很感谢您能抽出时间接待我,步骤二：说出自己的名字和企业名称我是XXX公司的销售顾问XXX，昨天和您通过电话,步骤一：叫出对方的姓名及职称赵总您好！,步骤四：清晰表达出拜访理由我今天来的目的。,步骤五：允许提出问题关于贵公司。能允许我提几个问题吗,创新营销模式 共赢互联时代,1、建立良
7、好的五级人际关系,寒暄/打招呼,表达事实,观念共识,兴趣爱好,价值观信仰,创新营销模式 共赢互联时代,二、销售拜访需要注意的八个问题,营造良好气氛01,显示积极的态度02,抓住客户的兴趣注意力03,进行对话性质的拜访04,05主动控制谈话的方向,06保持相同的谈话方式,07有礼貌,08表现出专业性,创新营销模式 共赢互联时代,五、准确分析和把握客户需求,聼,？,创新营销模式 共赢互联时代,1、客户需求的冰山理论,公开的,表面行为需求,内在的心理需求,隐蔽的,创新营销模式 共赢互联时代,2、区分客户的需求,客户表现明显且强烈的需求与欲望,比较容易 引导的购 买 意愿,较难引导 出客户的 购买意愿
8、,问题点：困难不满，抱怨,明确需求,隐含需求,明确需求是对隐含需求的澄清,将隐含需求向明确需求引导,创新营销模式 共赢互联时代,3、客户需求心理变化,几乎是完美的,我有一点不满意,我的问题越来越大,我需要立刻改变,背景问题,难点问题,成交问题,暗示问题,创新营销模式 共赢互联时代,六、成交后要求客户转介绍,陌生拜访,意向客户,合作客户,忠诚客户,广告客户,转介绍的优点,1、比较容易取得信任；2、容易取得客户的重要资讯。,创新营销模式 共赢互联时代,1、转介绍的注意要点,转介绍是要向老客户详细了解新客户确切背景,01,如能请老客户打电话告知最好，约时间、地点见面,02,你与新客户第一次打电话一定
9、要赞美他本人及他的朋友,03,认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍,04,创新营销模式 共赢互联时代,2、增加客户的粘性培养忠诚客户,01,扩大你的联系网,02,设定不止是回顾客执行情况的定期会议,03,对“超出范围”的服务提出要求,04,了解你的竞争对手以及他们的主张,创新营销模式 共赢互联时代,七、真正的销售始于售后,1使命,2责任,3真诚,4有序,真正的销售始于售后,向客户提供定制服务,正确处理客户的抱怨,保持与客户的定期联系,创新营销模式 共赢互联时代,八、增加客户的粘性培养忠诚客户,爱心,热心,耐心,爱你的客户吧，你不爱，竞争对手就去爱了！,尽心,创新营销模式 共赢互联时代,THE END,
