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1、1,新 人 辅 导,2,新人辅导,目的：了解辅导的意义，掌握辅导的方法目标：提高新人定着率，提升业绩时间：1小时要领：讲授 研讨 全情投入收获：理念 技能 信心 行动,3,新人辅导大纲,前言辅导的概念、意义新人辅导的意义新人辅导的步骤新人辅导的内容新人辅导的方法新人辅导的时机结论,4,辅 导,如果鱼儿失去了大海的“辅导”如果绿树失去了大地的“辅导”如果婴儿失去了父母的“辅导”如果新人失去了您的“辅导”,5,游戏规则,选派学员两名面对大家，各拿白纸一张1、看谁先撕成条？2、看谁撕得长,6,游戏感悟,新人刚到公司时如同白纸一张新人寿险之路长短取决于主管的辅导新人的蓝图由主管绘制,7,辅导的概念,辅
2、导就是辅助与指导，而辅助就是协助即在我们工作上通过适当的方法协助所属成关在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。,8,辅导的意义,组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对的较高水准辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平，而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至交重要的作用,9,辅导新人的意义,增强新人归属感激励团队的增员热情使新人业务水平快速提升提升新人转正率，降低脱落率增强团队凝聚力，建立正确工作伦理,10,新人辅导的步骤,评估判断提出建议，拟订行动计划取得新人承诺追踪、检讨,
3、11,新人分类,（1.9）,（9.9）,（5.5）,（1.1）,（9.1）,新人对推销任务关心程度,新人对客户关心程度,13,新人辅导的内容,专业的知识（kmow ledge）他需要知道什么？正确的态度（attiude）什么观念和态度使他全力以赴？熟练的技巧（skill）他必须会做什么？良好的习惯（habit）他必须经常做对哪些事情？,14,专业的知识（know ledge)他要知道什么,人寿保险的意义与功用人寿保险的种类人寿保险的条款解析建议书制作与说明投保实务人寿保险与相关法律核保与契约选择社会保险概念保户服务的概念,注重阶段性需求，由浅到深，按部就班，分量适当对新人来讲,15,正确的态度
4、（attiude）什么观念和态度使他全力以赴？,建立对人寿保险的信仰推销的基本观念与态度业务员的困难与障碍挫折即成功的必经过程辅助让新人家人了解其事业值得投入辅助让新人家人了解其发展并给予信心,保险推销态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量，才能从容面对拒绝，克服挫折感，保持恒久的积极和热忱。,16,熟练的技巧（skill）他必须会做什么？,主顾与市场如何接触准客户激发顾客的购买欲望促成的方法电话约谈的技巧保险故事的运用说明的要领反对问题处理递送保单的技巧客户管理及售后服务建立对客户的影响力客户介绍的要领,17,自我管理、自我规划时间管理工作计划管理目标规划与管理建立业务人员的风格与理
5、念,良好的习惯（habit）他必须经常做对哪些事情？,专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户熟练的技巧会强化自信，但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯。一般业务员感到最困难的不是推销有问题，也不是市场的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计划工作并督促自己。,18,新人辅导的方法,客户/活动档案角色扮演一对一沟通陪同展业二次早会案例研究,19,陪同展业,一、方法1、观察式2、协助式3、示范式,20,二、陪同拜访的执行步骤,1、解释陪同拜访的目的2、说明拜访情况3、与业务员取得协议4、规划时间5、取得客户的谅解6、商订后续追踪方法,21,三、注意细节,主导拜访过程
6、资料充分收集角色扮演尊重主任注重拜访过程行为,22,二次早会,早会结束填写客户/活动档案（今天拜访计划）成功经验分享每日活动检查并批阅（昨天拜访记录）抽查并复述拜访过程新知学习当日行动计划汇报业绩达成进度汇报重点工作布置开心一刻个别辅导,23,新人辅导的时机,新人的第一次拜访发薪时情绪低潮时晋升考核前后根据报表定期辅导,24,辅导者应具备的素质,高度的耐性、宽忍、爱心将辅导工作视为自己职责具备正确精深专业知识、说明能力具有正确的职业信念和激励技巧,25,辅导目标,多一份预防少一份治疗事先预防强于事后处理,26,课程作业案例研讨部分,1、分组，组长主持研讨2、讲师给每组一个不同的案例，并要求15分钟内研讨出该员工所需的辅导项目，行事历。3、发表总结,27,案件花束,某女32岁家庭幸福一子富足大专文化刚入公司怕羞某男25岁大学刚毕业人缘少有热情某女40岁离异一子高中文化某男38岁高中文化个性温和某女51岁退休子女事业有成,28,谢谢,
