《促销策略.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《促销策略.ppt（29页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、第十四章 促销策略,孙飞燕,章节内容：,促销概说促销组合策略的选择人员推销广告营业推广CI与促销公共关系整合营销传播,14.1 促销概说,促销，又叫促进销售，指通过人员或非人员的方法将企业的产品信息进行传播，帮助消费者认识商品或服务带给他们的利益，从而达到引起消费者的兴趣，实现营销活动。作用：传递信息，增加销售 激发需求，促进购买 有利竞争，改善服务,原则,遵守法规制度 遵守商业道德 讲究策略艺术 以品牌和产品为核心 实事求是，以理服人,促销方式,促销组合各方式特点,促销组合,根据营销目标要求，进行搭配、调整，形成一套针对选定的目标市场的促销策略，称为促销组合。,14.2 促销组合策略的选择,
2、选择促销组合策略考虑的因素：企业营销目标促销沟通对象企业促销预算市场竞争状况企业营销组合影响,促销组合策略的类型,产品性质消费者认识阶段,推式与拉式策略,人员推销；对中间商的销售促进,广告；对消费者的销售促进,14.3 人员推销,人员推销是指生产和经营企业的销售人员用谈话的方式向可能购买的顾客做口头宣传，已达到销售商品、满足消费者的欲望、实现企业营销目标的一种直接营销方法。最古老的营销方法推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。,销售人员的自我管理,制定各类顾客与区域管理计划，提高工作效率与效能顾客管理模式销售人员的区域管理与时间管理销售人员的自我激励,
3、推销员吉拉德连续12年平均每天销售6辆汽车的成绩，荣登世界销售第一的宝座,培训推销人员：,（1）关于公司的情况。（2）关于产品的情况。（3）关于市场的情况。（4）竞争对手的情况。（5）推销技巧。（6）必要的法律知识和商务技巧。,14.4 广告,含义：由明确的主办人向不确定的受众所进行的单方面的信息沟通商业广告、非经济广告（公益广告）,好的广告就像是盐,放在菜里看不见痕迹,却能尝到味道.,动态概念-广告活动,静态概念-广告作品,意义和类型,意义：加速消费者接纳产品 用户认识 偏爱直至购买本企业的产品类型：,14.5 营业推广,指以激发消费者购买和促进经销商的经营效率为目的，采取诸如陈列、展览、表
4、演、赠物等非常规的、非经常性的不同于人员推销、广告和公关关系的促进销售活动。,赠送样品,有奖销售,优惠券,营业推广的方法,激发消费者购买的方法 赠送样品、试用、以旧换新等激励经销商经营积极性的方法 免费提供陈列样品、推广资助、协助经营等激发推销人员推销积极性的方法 推销竞赛等,14.6 CI与促销,CI企业形象识别：指通过确定企业宗旨、规范企业行为、设计企业统一的视觉识别系统而形成的对企业形象的总体设计。CIS企业经营管理系统：企业理念识别、企业行为识别、企业视觉识别。,14.7 公关关系,指一个社会组织运用传播手段与公众建立良好的关系，以帮助该组织目标的实现的系统活动。,公共关系主体-社会组
5、织公共关系手段-传播与沟通活动公共关系对象-社会公众,基本要素,公关的性质和作用,性质：经营管理活动信息传播活动社会活动,作用：树立企业特定形象强化企业与社会关系化解企业面临危机协调企业内部决策增强企业内部凝聚力促进产品销售,公关的工具,新闻对公众的影响力大，因此是最为重要的公关工具。形式：新闻发布会、记者招待会邀请新闻记者参观企业撰写新闻稿件创造新闻素材,公关的工具,广告演讲：领导接受电视采访、发表讲话或是接受提问事件：巧抓事件、制造事件公益服务活动：慈善事业、福利事业书面资料：年度业绩报告视听资料：宣传片企业形象识别媒体,14.8 整合营销IMC,指利用一切公司和品牌能接触到的信息源去吸引消费者。,
