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1、方案式销售方法培训,Ufsoft Solution Selling,第一单元：USS简介讲师:王红雷,CEO商学院()为您精心推荐权威管理培训课程,目录,第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,CEO商学院(),学习目标,明确USS的目的与意义 了解USS的设计原则、指导思想和结构 掌握一个流程、五大步骤和三种应用 掌握USS应用的各种工具 了解知识积累方向,目标：,CEO商学院(),意义与目的,现象：“分公司经常有这样现象，年初很多新面孔，到年底还是那几张老脸!”讨论：分析这个现象在能力提升方面的问题？,CEO商学院(),意义与目的,漏斗数据,从这张漏斗图中
2、，你发现什么现象？并分析原因？,CEO商学院(),意义与目的,现象：成交客户主要来自于5万以下；大单成交率低；大单做小现象严重；,原因：销售能力提升体系没有建立，销售人员成长出现“大师兄瓶颈”；产品销售模式占主导地位，将大单做小的原因 销售工具和技巧缺乏，是成交效率不高的原因 知识不能共享，能力提升缓慢是小单做不大的原因,CEO商学院(),意义与目的,意义：构建能力体系的重要基石 销售人员统一销售方法的指南 用友销售文化的传播载体之一,目的：新员工能快速进入角色并健康发展 老员工不断提升自己的水平，不受“大师兄”的限制 提高成交率和成交速度（数量）提高平均单产（质量）,CEO商学院(),意义与
3、目的,量化的目标一：,量化的目标二：,新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月,新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月,CEO商学院(),意义与目的,小结：现状分析 意义、目的,各位是USS第一批传播者，任重道远！,CEO商学院(),目录,第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,CEO商学院(),体系结构,用友产品线长，我们的重点应该放在什么地方？是否有大小项目之分？区分的依据是什么？产品销售和方案销售的区别？为什么？采用一个还是几种销售模式？为什么？怎么去统筹签单效率和效益的问题？怎样才算是一个完整的体系？什么才算是一个好的流程？怎么样才算可操作性强？。,困
4、惑：,复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到,CEO商学院(),体系结构,什么是销售？我们在销售什么？销售的分类？销售模式的类型？,销售基本概念：,同时，我们研究了国内外关于方案销售的很多资料，MSS、TAS、Strategical Selling、KDSS、PSS、SPIN以及国内许多相关资料,CEO商学院(),体系结构,USS定位：,CEO商学院(),体系结构,“价值”贯穿销售始终用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用销售活动的核心是“能力论证”无形，结果不可视；优秀的销售表现来自于“知识和技能整合”知识通过技巧才能转化成“生产力”销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈
5、”的均衡客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动,USS理念,理念中包含了USS中所有重要的信息，智慧的最高结晶,CEO商学院(),体系结构,体系化：从理念、流程、步骤（方法、技巧、工具、知识）组件化：“关键活动”是最小的单位，以它作为组件 统一性：针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤易操作：表现形式简洁，流程可视化程度高，便于学习和掌握,对于80%的销售人员而言，成功来自于“按部就班”,设计原则：,CEO商学院(),体系结构,基础篇：介绍了销售基本概念和基本技巧 专业篇：一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式 知识篇：在整个销售过程中需要用到的知识积累 工具篇：销售过程
6、中需要的销售工具,销售方法指南,销售手册、销售工具包,CEO商学院(),体系结构,困惑基本概念支撑理念设计原则,小结：,方法体系是职业化塑造的第一步,CEO商学院(),目录,第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,CEO商学院(),核心内容,一个整体流程五大核心步骤三种应用模式,USS核心内容：,专业篇讲解的重点内容,CEO商学院(),核心内容,一个整体流程：,价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡,CEO商学院(),核心内容,五大核心步骤：,核心步骤：以结果为导向的阶段关键任务的动作描述 关键活动：达成关键任务的具体活动，即组件,CEO商学院(),核心内容,
7、范例：,CEO商学院(),核心内容,三种应用模式：,区别的核心是客户对价值的不同认可模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合可以考量的尺度,CEO商学院(),核心内容,第一次拜访快刀模式,范例：,CEO商学院(),体系结构,一个整体流程五大核心步骤三种应用模式,小结：,CEO商学院(),目录,第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,CEO商学院(),应用工具,标准模版：参考案例、跟进信、函件、报价书模版等等；标准话述：公司简介、电话预约、标准开场白等等；应用表单：商机评估单、拜访检查单、选型评分表等。,工具分类：,定义描述、主要用途、适用场景、应用模版,CEO商
8、学院(),目录,第一单元：USS简介 意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,CEO商学院(),知识积累,知识内容：,开发商机：开发方法、接近客户方案等引导需求：卖点知识库、疼痛知识库、提问知识库建立标准：调研知识库、方案库等呈现价值：简报库、谈判知识、异议库,CEO商学院(),总结,回顾与总结,意义与目的 体系结构 核心内容 工具应用 知识积累,CEO商学院(),结束,毛主席曾经教导我们：,政策和策略是党的生命，各级领导同志务必万万注意，千万不可粗心大意！,孙子曾经教导我们：,令之以文，齐之以武，是谓必取！行军篇,何经华说：,我会随时电话抽查你们USS掌握的情况！,CEO商学院(),
