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1、一、市场营销对于企业的重要性,营销是为企业创造利润的唯一途径。企业无论是属于哪个行业，自己的产品无论是哪个系列的的，最终的目的只有一个，那就是让客户购买自己的产品，获得最大的产品利润，那么，如何让更多的客户知道产品的存在，并且购买企业的产品呢，这就需要通过正确的把握和操作市场营销来实现。,二、市场营销概述,1、市场营销的定义：市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。,2、市场营销的主要方式：（1）整合式传播：指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等，对分散的传播信息进行
2、无缝接合，从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。（2）数据库营销：以特定的方式在网络上或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的行销时机，以此数据库进行统计分析的行销行为。,（3）网络营销：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面。（4）直复营销：是在没有中间行销商的情况下，利用消费者直接通路来接触及传送货品和服务给客户。（5
3、）关系营销：在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以他们会与长期供应商建立顾客关系。,（6）绿色营销：是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯，将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向，以绿色文化为其生产理念，力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。（7）社会营销：是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性，运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的；或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。病毒营销：是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉给其它受众，从而迅速扩大自己的影响。和传统营销相比，受众自愿接受的特点使得成本更少，收益更多更加明显。,（8）危机营销：a、
4、适当延长产品经营线。经销商在代理经营制造商的产品时，在尽可能的情况下，适当延长自己的产品经营线，以分化因制造商的危机而带来的风险。b、加大对终端网络的建设和维护力度。作为一个成功的经销商来讲，产品多样化经营是必要的，但主要依靠的应该是终端网络来生存而不是某一两个产品。只有这样，才能在发生危机时，快速的调整经营的产品及策略，充分利用自己所掌控的终端网络，以降低风险性。,c、加强与制造商的合作。一般情况下，企业承受风险的能力要远远大于经销商。当制造商危机来临的时候，经销商应该观察一段时间，不要立即把货退回去给制造商，那种非常冲动的经销商，当企业危机过去的时候，他自己的损失是最大的，企业也不会再和这
5、样的经销商合作，这些一般都是些没有实力和眼光的经销商的表现。,d、提高自身的经营能力。在现代商业经营中，机遇和风险是并存的。要想成为一个优秀的经销商，就应该学会未雨绸缪，要时刻树立危机的意识，时时关心厂家、产品和市场的动态，合理把握自身资金流、库存、网络、配送的关系，强化内部管理，吸收先进经验。同时注意行业信息的收集，为危机作好规划，知道自己准备好之后的力量，才能与命运周旋。这样才能善于抓住机遇，避免危机和风险。成功的经销商各有各的特色，失败的经销商却拥有很多相似住处，关键在与对危机的判断和反应能力。只有学会正确处理危机，在危机降临时，才能化危为机，在现代商业战场上，取得辉煌的胜利！,3、市场
6、营销的基本战略（1）创新战略 a、观念创新 b、组织创新 c、技术创新 d、产品创新 e、市场创新（2）人才战略 a、人本智源观念 b、终身学习观念（3）文化战略（4）形象战略,4、市场营销的基本职能（1）商品销售（2）市场调查与研究（3）生产与供应（4）创造市场需求（5）协调平衡公共关系了解了市场营销的核心内容，只是从理论上知道了如何去做，那么在现实的市场竞争中，如何才能真正做好市场营销呢？,三、如何做好市场营销,1、销售团队：销售作为市场营销最前线的战斗团队，他按公司的营销方案，将产品或服务提供给客户，并收回货款或部分货款，销售工作的好坏直接决定着营销方案的实施效果。2、营销团队：营销团队
7、作为销售团队的上一级团队，主要工作是策划销售方案，然后按该方案将产品或服务提供给客户，并收回货款或部分货款。,3、营销管理：营销管理是指企业识别和分析市场机会，研究和选择目标市场，制订营销策略，实施营销控制，实现企业营销任务和目标的管理过程。由以上三点可以看出，做好市场营销需要将销售团队和营销团队紧密和谐的联系在一起，共同将企业产品推向市场并占领市场，以实现企业最大的利润。要达到二者能够紧密和谐的合作，作为宏观调控的营销管理就显得尤为重要。,四、营销管理的重要意义,营销管理就是为了实现企业的目标，专业化的提高经济效益，它是企业得以实现其价值的核心。它是一种能辨识、预期及符合消费者与社会需求并且
8、可以带来利润及连续经营理论的管理过程。营销管理通过对市场营销和销售的合理管控，将企业研发生产过程与消费者的消费联系起来，这是一个中间环节。任何时候企业的营销管理做的不好，就效益不好，产品不好也会对营销产生负面影响。营销管理是系统化的，需要兼顾到生产、采购等许多其他方面，需要综合考虑。营销管理相比其他很重要。企业可以在适当的时候以营销管理为中心，但不能伤害企业的长期利益。营销管理对于企业有着如此重要的地位，那么如何做好营销管理呢？,五、如何做好营销管理,1、营销管理者制定并执行有助于企业发展的营销管理制度。2、营销管理者搜集、整理并实施有助于企业发展的市场营销计划与方案。3、营销管理者宏观调控营
9、销部门的各部分工作，使所有部分能够有机的结合起来，相辅相成，以发挥最大的团队优势，创造最大的企业利润。如果以上三点能够做的很好，那么营销管理也就做到了极致。从以上的三点也可以看出，能否做好营销管理工作，营销管理者就起到了决定性的作用。,六、营销管理人的重要性,1、精明的营销管理人能够发现人才，培养人才并能有效地应用不同人才的不同优势，做到整个团队优势互补，扬长补短，为企业创造出最有生产力和竞争力的营销团队。2、精明的营销管理人能够洞察企业内外形势，分析全局形势及远近利益，积极采取或采纳积极有效的企业营销发展规划和措施，为企业发展护驾引航。俗话说：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”，由以上两点也可以看出
10、，一个企业，如果能有拥有精明的营销管理人，那么就意味着企业的发展将是一片大好，未来将是无限的光明。那么作为企业的老总，要如何才能得到一位真正能为自己分忧的精明的营销管理人呢？,七、营销管理人获得途径,1、在其他的企业中寻找出色的营销管理人才，出高价聘请，挖对方墙角。2、面向社会发出高薪招聘出色营销管理人员的信息，等待前来应聘的人。3、在自己的企业中需找极有管理思想和能力的员工，花精力和金钱培养他成为出色的营销管理人。分析以上三种方式：第一种，挖墙脚的方法许多企业在用，但是这种方法的资金消耗是比较大的，另外，被自己挖来的人也容易被别的企业挖走。,第二种，这种是不确定的等待，或许很长时间没有人应聘
11、，或许应聘来的也不是很有能力的人。第三种，虽然会消耗一定的时间和金钱，但是，这样培养出来的人才对企业的忠诚度是比较高的，而且对企业也是非常的了解，工作起来会相当的得心应手，左右逢源。三种方式对比，第三种比较好，但是，管理人才的培养如何实现呢？这时，管理咨询公司就派上了用场。,八、管理咨询公司介绍,1、管理咨询公司的由来随着市场经济的迅速发展，企业改革已经成为企业发展的一个必然的措施，但是企业变革的实施并不像说出来那么的容易，尤其是对于大企业来说，不是自己能够很好的完成的，需要借助“外脑”协同工作，具体如下：（1）企业改革需要强大的推动力，单靠企业内部力量难以达成（2）“外来的和尚好念经”，外脑
12、的中立更有说服力,（3）外脑更专业、更科学，改革的效率也更高，企业可以少走弯路（4）企业内部人员忙于日常事务，有借口不去做完善体系的事，就算去做了，也因存在个人爱好的趋避，或利益的纠葛，而导致改革的成效打折，甚至失败。在这种形势之下，管理咨询公司应运而生，承担起了“外脑”的任务。那么在国内外比较知名的管理咨询公司有哪些呢？,2、管理咨询公司（1）麦肯锡：全球最著名的管理咨询公司之一，1926年在美国成立，是专门为企业高层管理人员服务的国际性公司，在全球44个国家和地区开设了84个分公司，目前拥有9000多名咨询人员，分别来自78个国家，均具有世界著名学府的高等学位。其业务主要是提供战略方面的咨
13、询，同时还涉足企业金融、商业技术和运营等一系列广泛的咨询领域及管理议题。麦肯锡中国公司被评为中国最受尊敬企业之一。,（2）罗兰.贝格：罗兰贝格国际管理咨询公司于1967年在德国建立，现已成为欧洲最大的管理咨询公司之一，隶属于德意志银行集团，在全球26个国家和地区设有35个办事处。公司的咨询顾问来自全球近四十个国家。专长于为企业提供公司战略、重建、重组、市场营销、物流营运、企业兼并后联合及人力资源管理等咨询服务，帮助您解决在市场进入战略确定、中国营运模式的建立、合资企业重建与购并、全国销售网络控制及招聘与保留人才方面的问题。,（3）埃森哲：全球领先的管理及信息技术咨询机构，2003财政年度纯收入
14、达118亿美元。拥有83,000多名员工，在全球47个国家和地区设有110多家分支机构。为各行各业的客户提供广博精深的专业服务和业务解决方案。在公司战略目标的指导下，为了全方位地满足客户的需求，正在不断拓展业务服务网络，包括管理咨询、信息技术、经营外包、企业联盟和风险投资。,（4）毕博：毕博（BearingPoint）原毕马威管理咨询（KPMG Consulting），总部位于美国弗吉尼亚州麦克林市，是世界最大的管理咨询公司和系统集成商之一，拥有员工16000余人，年收入近29亿美元,服务全球2100多家企业客户，其中包括72家美国财富100强公司、318家财富1000强公司以及超过四分之一的
15、环球财富2000强公司,并致力于服务中小型企业、政府机构和其它组织，是美国26家政府部门中21家的主要系统集成服务提供商。毕博（BearingPoint）有着极高的客户合作保持率，其中前150位的保持率为96，而前50位大客户的保持率更是高达100。,（5）新华信：新华信成立于1992年，是中国本土最大和最早的管理咨询公司之一，总部位于北京，在上海和广州设有分公司。截至目前，新华信拥有400多名全职专业咨询顾问和研究人员。新华信管理咨询的服务领域具体包括：公司战略、组织和人力资源、营销、企业信息化、业务流程和资本运作等多个方面。,（6）博思智联：博思智联管理顾问公司成立于2000年11月，是由
16、海外投资机构和国内咨询机构合作组成。主要从事企业发展战略咨询、组织咨询、业务流程重组与优化、企业人力资源发展规划、人力资源管理、行业研究等方面的业务，是近年来国内咨询行业中成长快速并颇具影响力的专业咨询机构。,（7）清华九略管理顾问：九略管理顾问公司源于清华大学经济管理学院，是伴随着中国管理咨询行业的产生与发展而不断成长壮大的专业管理顾问公司。依托清华大学经济管理学院的专业背景和人才优势，凭借对多年企业管理咨询经验的总结与提练，九略已成为国内最具实力的管理咨询公司之一。为企业提供企业发展战略、企业运营系统、企业变革管理三个层面的咨询与内训服务。,（8）三目启智企业培训中心 http:/中国最具
17、发展能力和服务能力的管理咨询公司，为全国大中型企事业单位提供管理咨询服务。公司于2008年创建于首都北京，讲师队伍全部为世界五百强企业中的高层管理人员，均具有一流的理论与实战能力，在短短的两年中，已为全国500多家企事业单位提供了优质的管理咨询服务，形成了一大批稳定的客户群体。主要提供营销、财务和人力资源的管理培训及企业内训式管理咨询服务，同时提供国际注册高级营销管理师的认证培训。,九、参加管理咨询公司的培训对于企业的重要意义,1、学习管理知识，培养管理思路（1）参加企业外训。一般是企业的部门相关负责人和企业相关负责人参加学习。这样的培训是一种泛泛的交流方式，不是针对企业问题开展的，而是共享一些适合于多数企业管理和发展的技巧和方法。（2）引进企业内训。一般是针对企业具体的现实情况，对企业内部的员工进行专业的培训，一方面可以节省资源，另一方面能够提高团队的和谐度与团队的战斗力。,2、广交人脉，整合资源在21世纪的今天，人脉已经是企业发展中不可或缺的一部分，有良好的企业人脉，那么企业发展不可限量，没有企业人脉，那么发展壮大不现实是小事，公司关门就是大事了。参加企业培训，可以接触到那些渴望自身提高，以发展壮大企业的企业领导人，有心人可以在接触后进行交流，之后进一步发展到交心，再进一步发展就可能会进行交易了，这样不是在无形中买到了资源吗？,
