《职业化营销团队应具备的条.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《职业化营销团队应具备的条.ppt（30页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、职业化营销团队应具备的条件,销售须具备的条件,什么叫销售任何销售都是付出和回报的游戏 什么叫电销电销是通过电话进行的销售，本质上也是一种付出和回报的游戏对比面对面销售，电销成本小，但是是一个小概率事件电销不是脑力活，而是体力活电销比的不是技巧，而是心态,什么是电销,销售须具备的条件,电销文化定性：彩票文化，淘金文化讲究数量，讲究小概率事件，讲究一夜暴富的文化快乐文化电话行销面对大量拒绝，需要简单重复，所以自己要时刻保持是非常快乐的速成文化快速成功的文化，电销是快速成长，快速致富的最佳途径，实现平民的梦想,电销文化,销售须具备的条件,进入准备状态钟表：跟客户约定好时间一定要遵守诺言，钟表是一个很
2、好的工具。镜子：可以让自己保持非常好的仪表、面部表情，客户会感觉到的！要微笑、传递最美的声音！,电话销售行程秘笈,心态：热情、积极向上的精神、自信、真诚,销售须具备的条件,姓名职务公司全称电话（包括手机）地址邮编通话最合适的时间业务范围、类型客户需求特殊的语言和语速（取决于客户）客户的喜好。,客户的资讯,销售须具备的条件,随时随地交换名片参加聚会和同行交换名片善用黄页善用114查询整理专业报刊、杂志加入专业俱乐部和会所网络客户转介绍 购买名录,获取电话名录的10种方法,销售须具备的条件,准备阶段问候客户、说出自己的姓名确认客户，找到要找的人询问讲话是否方便通话内容、目的说清楚结束语放回电话：等
3、对方放回电话后再放电话拿起电话，告知公司名称和自己姓名确认对方询问并听取来电缘由进行确认、结束语放回电话：等对方放回电话后再放电话,打电话的基本程序,销售须具备的条件,有效聆听的12准则,不要打断客户的讲话不要让自己的思维偏离真诚、热情的回应客户要听对方的语气和语调要表现出很感兴趣表明你在认真聆听了解回馈反应了解对方语言的内涵和外延做好重点记录假设对方说的都是真的全神贯注当前的电话适当提出引导性问题,销售须具备的条件,帮助法则压力法则私人法则赞美法则悬念法则,与秘书打交道的几种法则,销售须具备的条件,开放式：比如，您公司的这项业务是怎样做的？关键词：哪里？什么？怎样？为什么？好处：1.引导客户
4、谈话2.获得更多信息3.减少问问题的个数封闭式：比如，您公司有多少人？您现在很需要这方面的信息是不是？关键词：能不能？是不是？会不会？好处：1.阻止客户没完没了地说2明确问题 3澄清有什么需求,学会提问题非常重要！,两者结合会达到意想不到的效果,三、销售须具备的条件,前奏反问纵深问：深挖客户需求和内心真正的想法，例如：您喜欢那您喜欢他的哪个方面？保持沉默，给客户思考的时间面对客户的提问要坦诚相告多问为什么,提问技巧,三、销售须具备的条件,话述应用客户经理：你好X总，我是XX公司的XXX。客 户：你好!客户经理：您好，X总。您现在说话方便吗？客 户：方便，你说!客户经理：好。X总，是这样，我们近
5、期有个XX展会，主要内容是关于XXXXX。您是我的老客户了，这次机会也非常难得，我诚恳的邀请您来参加!客 户：哦，谢谢你，我参加不了!客户经理：为什么呢？客 户：我太忙了!没时间!客户经理：哦，这样。没错，X总，我相信您经营这么大一个企业一定很忙，每天都有很多事情等着您去处理。您每天一定很幸苦，对吗？,反对循环先肯定后否定,客 户：是呀!客户经理：假如客户都集中的来找您，您就会节约很多时间可以做其他的事情，您就不会这么幸苦了，您说对吗？客 户：没错，我也这么想!客户经理：呵呵，所以X总，我觉得您来参加我们的展会，同行业大大小小的经销商都会来到这里，这样不就给您的产品加大渠道的份额了吗？一次能订
6、购很多单，这样不就可以节约很多时间了，您说对吗？客 户：也对!客户经理：嗯，所以我觉得您可以来参加我们的这展会，机会很不错的，您说呢？客 户：嗯，是的!客户经理：那您看我给您发相关的资料过去，您这两天就安排好可以吗？客 户：嗯，好吧!,三、销售须具备的条件,反对循环先肯定后否定,销售须具备的条件,我们在销售重要阶段善于使用成交假设！您是要一个还是两个？您是今天打款还是明天打款？给您今天登记还是明天？您今天有时间还是明天？,成交假设非常重要！,销售须具备的条件,请每位小组推荐一名学员上台进行反对循环提问和成交假设演练，由其他成员进行提问。请记住每位学员回答完你的感受，并进行投票。准备时间：1分钟
7、,反对循环与成交假设演练,销售须具备的条件,分享真诚换位思考记下客户的第一想法对客户永远微笑向客户学习,和客户保持联系,拜访营销六步法,计划与准备问候和介绍了解和借鉴问题和处理培训和主推记录和感谢,（一）计划与准备,制定访前计划（销售计划，促销计划）；确认拜访路线：（1）设计拜访每个客户的所需时间：在途时间、洽谈时间。如果是大客户还需要规定原则性的等待时间；（2）保证各个客户合理的拜访频率。（3）有预留时间，初期少点，中后期多点；（4）有利于业绩考核，拜访做好客户卡填写工作，路线图的记载。,（一）计划与准备,确认目标客户：（电话预约好拜访对象和拜访时间，减少拜访的失误率和提高拜访的效率）。了解
8、到客户的工作规律；客户的空闲时间在哪里？在哪一段时间走访比较受欢迎？明确客户现状比较适合的需求目标。,（一）计划与准备,预备工作所需材料和工具：拜访表客户详情表；信息反馈表；库存表；订货单和其他表单；样品；产品生动化材料（宣传用品）；清洁用品（抹布等）；文具（笔、笔记本、双面胶、单面胶、剪刀,（一）计划与准备,进入客户办公室前回顾拜访目标（回顾客户细节和客户名字）。进门前：检查个人仪表；1、外表和服装要整洁、2、男士胡子要刮干净化、3、不得留长发、4、皮鞋要擦亮、5、夏天不准穿凉鞋、6、手指甲要干净不留长指甲。,（一）计划与准备,掌握政策：1、在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的
9、销售政策和市场动态。2、综合多个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌；3、别的代理商在做什么事情；4、别的同行业客户在做什么事情，确定和客户沟通的基调。5、同时还要了解公司的促销政策。6、新的促销活动用什么方式，什么时候开始。7、现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。,（二）问候和介绍,向碰到的每位店员打招呼，作简单问候。如“早上好！”，“你好！”等。如果是老客户，还可以先寒暄一番，寒暄内容从天气、客户的精神气度到最近的热门话题等。向主要负责人介绍来意：1）报出你的姓名；2）报出你所代表的公司；3）报出你到访的原由，即你的目的（说明
10、你的来意，试图让对方接纳产品和主推产品，才是重中之重）,（二）问候和介绍,注意事项：1）确认谁是决策者。不可与客户的秘书、助理说上个没完，他们没有权力决定是否接受，一万句话不如老板的一句话有用。2）进入时，销售代表要面带微笑，合情合理地称呼客户的名字，以展现自身的亲和力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。3）与经理或决策人接触，要胸有成竹，不要退缩，主动热情握手；4）面对客户，保持目光接触和笑容，语速要适中，语调要真诚;,（三）、了解和借鉴,本公司产品销售情况(1)上次拜访至今销量变化情况;(2)上次拜访至今顾客对公司产品的反馈意见;(3)上次拜访至今销售过程中产生的
11、问题。竞争产品销售情况:(1)上次拜访至今销量变化情况;(2)上次拜访至今价格、促销等销售政策变化情况；(3)上次拜访至今顾客对主要竞品的使用评价。,（四）、问题和处理,1、针对客户对公司产品提出的种种疑问和意见，及时给予答复和解决。2、针对客户对竞品品质好和实施优惠政策等问题的反复唠叨，及时给予比较满意的解决方案。3、对方现在面临的压力在什么地方？如何减轻这种压力？要积极出谋划策。4、需要什么方面的培训和支持？量力而为。,（五）、培训和主推,就公司的历史和未来、经营理念和最近的政策作详细解说。促销活动的操作办法。将自己在其他交流得到的方法与客户分享。不厌其烦地灌输各种有效卖点之类的知识，最终
12、达到主推我公司品牌的目的。,（六）、记录和感谢,1.在记录问题的时候要记：A、什么事情；B、什么时候；C、和谁有关；D、在那里发生的；E、为什么这样；2.销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，以提高客户的满意度。,十、扩展交流,1、如果你是这公司的老板，你遇到员工抱怨工资太低而公司的绩效也不是很理想，你怎么办？2、如果你和别人的客户发生冲突了，你怎么解决这件事？3、当一个客户对你进行投诉，你将怎么做呢？4、如果你是一个部门领导，如果你的部门成员与别的部门成员发生矛盾了，你怎么解决呢？5、当你的客户与别人建立了合作关系，你要怎么处理？6、请用反对循环和成交假设上台进行话述演练，由其他成员进行提问。7、如果拜访的过程中，你忘记拿相关的资料了，你怎么办呢？8、领导突然派给你一个拜访任务，而你对于这个客户不熟悉，你要怎么做呢？9、如果今天一天都没有一个客户听你说话，你会怎么处理呢？10、当你的错误发生了但却没有造成很大的损失，你会主动去告诉领导吗？,考试题,谢谢,
