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1、,终端销售气氛营造,山东市场部 2003。5,品牌形象一个完整的视觉形象系统，终端VI视觉管理。突显产品：形象产品、效率产品、策略性产品导购提示：引导消费,一、营造终端销售气氛的三个目的,例如：TCL的红色调,步步高的蓝色调,柯达的红黄色调,企业VI设计范例,二、终端销售气氛营造的原则,高度差异性 色彩、产品展示技巧、导购人员的着装、谈吐、气质。例如：海尔与格力的标准色都是蓝色，海尔则突出他的吉祥物，格力在一定程度上改变了标准色，变为粉色。,高度识别性 让消费者在很远的地方或者在第一时间注意到你的存在。主要在于标准色的运用与企业标志，或者形象代言人，便准宣传画等等。例如舒蕾的终端形象。,高度统
2、一性 是指与上线传播紧密配合，达到视觉的统一，信息的统一。也就是在我们的终端必须出现的信息。例如：,高度灵活性 一个拐角、一个孤岛、一个墙面都是可以利用的空间。我们的形象表现形式也在随着改变。门条、专柜、专区等。,三、销售终端的产品展示,区域产品组合 形象产品、效率产品、策略产品是我们要凸显的信息。由于空间有限，要合理的调整重点产品组合。,产品陈列方法 选择一种合适的展示产品的方式，并能突出其特点。展示道具不能喧宾夺主，但要求能充分展示其内在含义。例如：空调需要上架陈列、冰箱都要落地陈列、食品都要上架陈列控制点：陈列方式、消费者购买惯性、陈列的凸现效果、成本控制等,终端平台的构筑 毕蕾讲解,四
3、、销售终端的导购指引,对比式演示 通过对产品突现卖点的对比方式，吸引消费者的注意。两种方式：与同类产品作对比、与使用前后效果作对比。例如：容声保鲜冰箱的菠菜保鲜对比试验。郭东林汰渍洗衣粉大比拼，功能效果、价格。,直接演示 通过道具等方式的使用，展示产品的特点。例如：海尔负离子空调做的终端演示。在一个相对密封的玻璃盒子里放一支点燃的香烟，当烟雾弥漫时将负离子发生器启动，马上恢复到清澈干净的状态。广告文本：海尔负离子空调在瞬间之内为你创造奇迹！,夸张式演示 通过对产品卖点错位夸张展示，以突出其特点。例如：西门子冰箱作了一个透明的模型，你能够透过外壳清楚地看到机内结构。99年推出的纯平彩电，把电视机
4、倒过来屏幕向上，在纯平面上放了六个乒乓球，不滚动。海尔吸尘器在现场放了一个保龄球，用海尔吸尘器可以将保龄球吸起。其实所有吸尘器都可以做得到，只是海尔想到了。海尔彩电曾推出一款100HZ的彩电，在终端提出：50HZ天天都在影响你的视力。然后在产品前面架起了一台摄像机，通过摄像机展示两种刷新率的区别。,五、POP广告的功能,POP：Point of Purchase 卖点广告广义：指凡是在商业空间、购买场所、零售终端的周围、内以及在商品陈列的地方所设置的广告物。如商品的牌匾、店面的装潢、设计、招贴广告、服务指示，店内发放的广告刊物、进行的广告表演，以及广播、录像、电子广告牌等。狭义：仅指在购买场和
5、零售终端内部设置的促销专柜，以及在商品周围悬挂、摆放与陈列的可以促进商品销售的广告媒体。,POP设计的原则围绕产品，其作用之一就是在导购人员不在场的情况下，消费者可以通过这些POP知道产品的卖点是什么，具体的功能是什么，如果导购人员在的时候也可以起到提示、烘托销售气氛的作用。,功能点：1、新产品告知功能：配合其他大众宣传媒体，在销售终端营造销售气氛，吸引消费者注意力，刺激其购买欲望。2、唤起消费者潜在购买意识的功能：当消费者步入商店时，已将大部分媒体广告内容遗忘，此刻，POP则可以唤起他的潜在意识，重新记起商品，促成购买行为。,协助导购的功能：“无声的促销员”、“最忠实的推销员”终端销售气氛的
6、营造：强烈的色彩、美丽的图案、突出的造型、幽默的动作、准确而生动的广告言语，都可以营造出强烈的终端销售气氛，促成其购买。提升企业形象的功能,六、POP广告设计与制作的法则,制作技巧：单纯和简练 不需要太多的文字，一句话告知，口号式的传播效果最佳。“买手机，送皮具”“买三赠一”“交200打1000”,POP展示十原则无论是文字诉求还是画面表现，务必元素单纯、简练文案撰写要精炼，符合逻辑关联性利益点的文案要清晰、明了，字体要突出，最好配合插图、人物形象或功能演示图加以衬托画面形式感强烈、色调统一，并与诉求内容有机结合,文字设计是关键，要使受众一米开外就能看清你的诉求点充分利用纸的可塑性创造有趣的造
7、型尝试用纸以外的新材料切忌似是而非的设计，摆放到现场可能会弄巧成拙，粘贴不合理容易脱落、尺寸不合理效果不明显、多种形态组合很散乱、色调不统一、缺少有趣的细节等等,最后必须在POP的背后加上现场摆放示意图，以便在合适的场合张贴合适的POP不要忘了客户需要一张彩色的现场装配图以方便售点按标准摆放,七、终端产品陈列的五大定律,人流的流向 只大多数顾客通过商店时的流向，应把我们的产品陈列在人流量最大的货架。定律一：陈列区域尽可能靠近高客流量的主通道，尽量做到集中陈列。,黄金视线区 120160厘米为最佳移动视觉区，走动中的消费者关注率最高的区间定律二：尽量争取终端陈在黄金视线区，顾客不需要特别的弯腰或抬头就能看见的货架高度,黄金可触区 130160厘米为黄金可触区，消费者最容易取得想要商品的区域。定律三：尽量争取将产品陈列在终端黄金可触区，产品陈列在此区，消费者触手可及，销售量比非黄金可触区高出37%,可视陈列面 集中陈列、规模化陈列、空间陈列、立体陈列、生动化陈列、光与色彩的应用定律四：顾客喜欢大而有吸引力的陈列，应尽量保持正面陈列，同时陈列面应尽量的大,陈列的原则 在同类品牌中占据最好的位置。高价位的产品应集中陈列在最好的位置。产品各种类必须齐全，规格价格相对应。按照有高价位到底价位或其他分类方式从左到右从上到下陈列。定律五：畅销品种应占据最多陈列位置，陈列面占有率不低于市场占有率,
