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1、接近顾客,1 自律 2 抛弃成见 3 积极参见 4 关掉手机 5 善于鼓励自己，认可他人 6融会贯通,1 自律 2 抛弃成见 3 积极参与 4 关掉手机 5 善于鼓励自己，认可他人 6 融会贯通,放轻松，这里没有任务，只有新的方法与建议 抛弃成见 积极参与 善于鼓励别人与鼓励自己,课程内容,接近前：如何观察顾客接近中：接近顾客四种技巧无法接近：应付“随便看看”,每天会遇到的问题,Sales：“小姐，这是我们的促销活动”,顾客：“哦，我随便看看！”,Sales：“小姐，有什么可以帮到你的吗？”,顾客,顾客：“这件衣服颜色太跳了！”,Sales：“小姐，这件衣服其实还有其他颜色”,顾客：走开,Sa
2、les（很尴尬/沉默/走开）,销售流程,招呼顾客,留意信号,开场白,试身室服务,聆听辨认顾客需求,顾客档案,收银服务,欢送,接近顾客,接近顾客目的,吸引注意了解需要提高兴趣加强欲望诱惑试穿,接近前,问候语+邀请语+肢体语言你好、小姐好HELLO、嗨节日问候,随意挑选 新货上市 新的促销活动,手势 眼神 微笑,打招呼,身材,语言,服饰搭配,眼神/动作,观察顾客,她一直在看那件衣服,是否对这个感兴趣?,身材偏胖,尽量避免推荐较为紧身的款式!,看她这身穿着,我可以为她推荐那件上装配她的下装。,她身上佩戴了很多饰品,特别是手上有好几串水晶,还有银饰,看得出这位顾客喜欢时尚,注重细节上搭配，我要为她多介
3、绍新品，且一定不会忘了成套搭配！,她已经看了好多时间了，是不是需要什么没找到，让我上前问一问。,想象/联系,接近中,询问接近诱惑接近利益接近赞美接近,接近技巧,询问目的,了解顾客需要,评论 VS 需要,“这只包的款式真好看！”,“我想要一件红色的衬衫。”,“我正在找一件长外套。”,不要贸然假设！,确认喜好,询问具体需求,销售演说,询问接近,开放式：你需要什么吗？封闭式：你是想看点新货吗？,你喜欢什么样的款式？你想看休闲还是斯文的？,你喜欢哪种颜色？这里有三种颜色，你喜欢哪一种？,HOW？,-怎样的效果成熟、活泼,WHAT？,-要什么时尚新品/成套搭配,WHERE？,-场合上班/平时/聚会?,O
4、THERS?,-其他颜色/款式/面料/老顾客,询问接近,询问接近,小姐（先生）有什么可以帮到你的吗？你是否可以告诉我想要达到什么样的效果？是喜欢正式一点还是休闲些呢？你想选择适合什么场合穿的呢？是上班时候穿还是参加朋友聚会呢？这里有很多颜色，你喜欢什么颜色？,促销活动,突出新品,诱惑接近,突出货品闪光点,利益接近,F,产品的特征：结合顾客的需要,A,特征所带来的优点：针对产品本身而言,B,特征所带来的利益：针对顾客而言,香饵诱鱼,B/F,进一步说明,提议试穿,顾客触摸,无反馈,这件衣服有收身的效果,穿后显得人很苗条,建议你可以试穿一下,效果肯定不错!,另外颜色是黑色的,所以很容易搭配,与你今天
5、穿得裤子就可配,这件衣服穿后特别保暖,因为它是百分百羊毛,你看,彩色条纹又是今年的主打图案,穿后显得人很洋气的,利益接近,赞美接近,赞美接近,发型,饰品,服饰,点,赞美接近,任何时候，请真心实意赞美“因人而异”不要“太过夸张”学会用“眼睛”赞美,实战演练,店员做好准备多反省,客人入角色有反馈,只看自己手里的资料结合今天所教的内容，在案例销售中运用,观察者勤记录做指导,不要冷场！,我随便看看！,解决“无法接近”,解决“无法接近”,不要冷场：买衣服是要好好挑选的，小姐你有什么要帮忙的请叫我，我叫,简单询问：你好小姐，您知道我们有新的促销活动(货)吗？,投石问路：成套搭配，简单介绍商品,三步曲,实战
6、演练,店员做好准备多反省,客人入角色有反馈,只看自己手里的资料结合今天所教的内容，在案例销售中运用,观察者勤记录做指导,接近技巧,看,听,说,Please sit back,再培训目标,澄清基本概念注重培训时的技巧,培训实用技巧,对要点反复重申 重点不要太多 内容要化繁为简,告诉店员接受这个培训，对她有什么好处 通过有趣的游戏，达到训练目的 借刀杀人,Action!,训练,说明游戏目的和标准设计场景分配角色和任务做好记录心情分享总结强化复习/练习,角色扮演,观察顾客,学会观察顾客是我们店员以前不大会做的一件事，因此更加需要你专业地讲解和实战指点。主要内容：阐述:为什么我们要学会观察顾客？观察哪
7、些方面?怎样想象和联系?练习总结,询问接近,询问是初次接触专柜销售技巧的店员较难掌握的一个环节，特别需要你的专业讲解和实战指点。主要内容：一个小故事或游戏：询问的目的阐述:辨别评论和需要后应变方法以及询问的四个方面心情分享：哪些问题可以早些提出？哪些问题太敏感?总结,利益接近,利益接近是我们店员在销售过程中会做但质量不高的一个环节，因而需要你的专业讲解和实战指点。主要内容：简单阐述:F/A/B阐述:“香饵诱鱼”的运用方法，突出货品的卖点和给顾客带来的好处练习/分析总结,诱惑接近,诱惑接近是我们店员以前会做但缺乏技巧的一种方法，因而需要你的专业讲解和实际演练。主要内容：阐述:“诱惑接近”运用的方法及注意点练习/分析总结,赞美接近,赞美接近是我们店员以前不大会做的一件事，因而需要你的专业讲解和实际演练。主要内容：分别阐述:”赞美接近”运用的方法及注意点练习/分析总结,破冰,恭喜你！这是最轻松的一段，关键在于你能和我们分享你自己的心得体会。主要内容：举例示范：分析“随便看看”顾客的心理 对待“随便看看”顾客的破冰方法心情分享：1)你觉得影响sales破冰技巧运用主要障碍在哪里呢？2)破冰的基础：良好积极的心态大家一起来练习总结,感谢您的时间和参与!,壹天的课程只是一个起点，并不是结束更重要的是大家在今后工作中将新方法加以实践运用,
