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1、,确保 CR有足够时间服务客户特别是寻求销量增长的机遇 实施“赢取每一位客户”的技巧改善线路生产力，降低销售费用,我们为什么要进行这项工作?,提高线路生产力,改善CR在客户的有效时间,T2S销售时机,为WEC作准备,提高销售运作效率,“销售时间”程序,分析范围,时间,5月 13-5月 28,2002,范围,参加者,青岛市内销售部,1DSD,2 WAT,总共 18 条路线,A-线路生产力,B-CR 问卷,角色清晰 障碍 行政工作,时间分析 工作效率分析 销售有效性分析,A-线路生产力,50%,11.5 小时,40%,54%,50%,60%,46%,10.9 小时,匈牙利,百事北美,中国*厂,非有
2、效时间,客户时间,53%,47%,11 小时,青岛 市,9.0 小时,青岛市的客户时间低于百事标准,54%,10.4 小时,39%,48%,46%,61%,52%,11.3 小时,DSD,WAT2,WAT1,非有效时间,客户时间,11.3 小时,青岛市内各系统的客户时间,在各渠道效率高低不等，有许多提高机遇.,包括午餐，休息，拜访WAT批发商等停站.基本少于45家,提升成功率,1、用时过长2、DSD(目标C1C2),平均每站分配时间(以分钟记),A=B+(C1+C2)/2 B C1 C2,每站停留时间过长,新客户开发有潜力？计划外销售过多，路线不合理？,效率低,拜访频率?提高单店销量?,各渠道
3、分析,在所有路线上,Check in/Out时间和在线客户间时间存在改进机会,WAT+DSD Route Time Equation,目前1.83+0.97+1.67+0.72=5.19 5.78 0.0 10.95标准1.1+0.97+1.67+0.75=4.49 5.78 0.70 10.95节约 0.73+0.03 0.70,CI/CO,STEM,Drive,NonCust.,Non SellSub Total,Customer Time,Time toGrow,TotalDay,非销售时间,客户时间,销售时间,每天总计,+,+,=,(ALL IN HRS/DAY),评价有机会每天在线路
4、上减少 0.70 小时的非销售时间减少办公室停留时间是销售增长的机会点,提供更多销售时间或减少工作时间达0.7小时/天,WAT Route Time Equation,目前1.83+0.97+1.67+0.72=5.19 5.78 0.0 10.95标准1.1+0.97+1.67+0.75=4.49 5.78 0.70 10.95节约 0.73+0.03 0.70,CI/CO,STEM,Drive,NonCust.,Non SellSub Total,Customer Time,Time toGrow,TotalDay,非销售时间,客户时间,销售时间,每天总计,+,+,=,(ALL IN HR
5、S/DAY),评价有机会每天在线路上减少 0.70 小时的非销售时间减少办公室停留时间是销售增长的机会点,提供更多销售时间或减少工作时间达0.7小时/天,为管理层的总结,WAT1及DSD的客户时间低于百事标准60%Check In/Check Out 时间太多有机会用于增加客户时间 拜访成功率有待进一步提高（在WAT1偏低）是否需要加强销售技巧(八步骤、WEC)?还是没有足够时间用于有效销售?每天拜访客户数不够(应4045家).路线 安排是否合理?上下线时间的安排？,A-线路生产力,B-CR 问卷分析,A-线路生产力,CR职责明晰，但同时CR承担大部分ADR和TC的工作,没有足够时间用于辅导?
6、,没有足够时间用于销售,问题:CR还做其他什么工作?,对账，回收账款市场活动参与客户的选择与谈判盘点设备且及时沟通设备部进行维修调试经常性探询竞争对手的活动陈列、宣传品的投放与申请收退各类押金更换不良品等售后工作押金，发票等错开，漏开造成等待时间过长,50%38%35%31%25%25%12%12%,%of CRs,CR本职以外工作,问题:有什么障碍使你不能更有效销售?,市场部促销计划与促销品到位太慢直接竞品与间接竞品的市场投入大现代渠道与传统渠道价格差异货物送货的及时性公司向客户的承诺不能及时兑现货龄太长条形码太杂，提供不准确,90%44%44%70%31%31%25%19%50%,%of
7、CRs,障碍,问题:有什么事阻碍你有更多时间在拜访客户上？,每日上班，下线，回公司，路上时间太长促销机制繁琐，向客户宣传发布的时间较长基础工作，客户卡等表格多拜访八步骤执行不好内部协调时间长,70%25%25%20%19%,%of CRs,障碍,有代表性的CR行政工作,在CR问卷中明确有39个 报告,其中只有6个 为指定报告/表格其他33个为非指定或固定。,总结,CR 职责非常明晰:=100%非标准的区域大学架构可能导致:TDM和 CR做了许多 TC和ADR的工作,从而导致TDM没有足够时间来辅导,CR没有足够时间用于销售.各职能部门的人员不足及行政失误极影响了CR的工作与市场设备相关的工作和
8、市场及竞争对手信息应该提TC的主要工作，而不是CR的主要工作;44%(70%)的CR认为在公司和市场上存在价格混乱,31%的认为送货的及时性、承诺不能及时兑现等也是影响CR工作销量的因素。CR认为上下线用时太长。CR认为存在过多的相互重复的行政工作。CR处理反对意见的技巧有待提高,B-CR 问卷分析,S&D 分析,数据总结,在DSD线路上成功率非常低,任一CR一天的工作过程.,平均订货量？,有订单时间(C1)：12.6分/站无订单时间(C2)：8.5分/站,C1C2优,S&D 总结,在CR如何安排每天的工作时间上有明显的改进机会;WAT1对销量的贡献相对WAT2而言较低。-每日拜访客户数量不足
9、-拜访客户质量不高(成功率平均订货量低),建议,减少办公室停留时间 A 早会时间控制在10分钟以内,准备工作在10分钟内完成 B 部份CR根据区域情况可减少回公司次数 C 改进作业程序及CR行政工作：报告/报表(减少合并)会议(减少非指定会议和临时会议)加强销售队伍纪律，严格拜访八步骤;A 规范返回公司及离开公司的时间 B 良好执行八步骤,合理安排单店停留时间从新评估CR拜访客户的数量，频率及线路安排；提高一线队伍销售技巧WEC完善区域大学架构;加强TDS/TDM跟线制度，更好的利用销售工具；评估各渠道的工作管理，使DSD和即饮渠道发挥更好效益；改善价格沟通与管理；,Next Steps,下一部,时间,负责人,制定详细工作改变方案,6月15日前,项目负责人销售经理陈亮销售主任邹志德李洪新李本权,
