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1、项目经理需要技能,2012年5月,主要讲解内容,一.公司介绍,二.售前调研,四.售前解决方案,五.产品演示,三.技术交流,六.公司考察,七.用户考察,八.启动大会,九.高层沟通,十.实施调研,十二.需求处理,十三.用户培训,十一.实施计划,十四.项目验收,十五.有效回款,项目推介（项目合作建议书或可行性报告）售前调研技术交流业务分析产品演示公司考察用户考察解决方案项目选型招投标,项目生命周期,合同签订（首付款）启动大会售后调研实施方案系统开发配置安装部署数据整理用户培训上线（上线款）验收（验收款）运维交接,一、公司介绍,公司介绍的目的,公司实力业务定位综合能力给客户留下深刻的印象，为今后合作奠
2、定良好的基础,正式介绍非正式介绍参观介绍,常用的公司介绍方式,怎么介绍,非正式介绍可变因素比较多，需要对公司介绍多做几个版本正式介绍有目的、有重点、有顺序、注意礼仪参观介绍讲故事、讲文化、讲特色,讲业务、讲实力、讲案例,二、售前调研,展现能力客户认同制造差异化制造门槛获得信息,售前调研的目的,为产品演示、技术交流做准备突出强项、制造门槛客户配合度低不轻易发表言论、看法难获得高层支持不留调研记录一次机会强调差异化、否定对手了解核心价值点,售前调研与售后调研的不同,为解决方案、项目实施做准备寻求价值点客户配合度高直接提出问题、陈利害、摆事实易获得高层支持规范的文件记录可多轮反复沟通软件不适应之处，
3、业务调整了解业务细节,售前调研,售后调研,一个导演高水平人员商务人员技术人员搭班不做栽树人,售前调研策划,三、技术交流,消除疑惑明确标准展现自我选型决断,技术交流的目的,非正式技术交流以客户的思维交流乱拳打死老师傅利用信息不对称寻求业务需求和业绩需求的平衡技术交流的层次据支持程度分别对待,技术交流的技巧,保持微笑、认真聆听不急于解答言简意赅设置支持者提前策划 模拟训练 扬长避短,正式技术交流的技巧,四、售前解决方案,项目建议书技术白皮书解决方案投标书,方案分类及用途,没有体系没有个性没有素材没有时间,解决方案难写在哪里,有厚度、无质量有论点、无论证结构不清晰业务解决方案成为功能列表口语书面语混
4、杂语言激烈存有大量硬伤过于突出自我没有体现公司产品最新进展文字多、图表少没有评审,不好的解决方案的特点,动笔前先打电话按业务逻辑写按标准套路写先写提纲找一个安静的地方和完整的时间段阅读提示和摘要积累素材熟能生巧持续改进,写好方案的心得,封面设计目录排版页面排版标题排版段落排版字体排版图片排版表格排版装订方案提交,方案外观设计,五、产品演示,展示形象强化优势客户放心判断项目难点、重点了解不足,演示的目的,售前演示,取得客户认同减少实施阻力宣讲对企业的认知控制项目边界,售后演示,高质量的业务调研演示策划建立商务联系内部资源协调编制演示套路方案 1、演示思路 2、解说词及配套操作顺序 3、商务目标反
5、复排练演示时间及客户,售前演示如何策划,良好演示心态环境及设备 注意演示技巧 1、演示姿势 2、派发名片 3、等待时间 4、面对紧张 试讲 开场白 语速,如何进行现场演示,5、听众厌烦 演示时间 切题 口语化表达 调动兴趣 互动 激情 6、演示操作最小化 7、应对客户要求改变主题 8、其他细节,如何进行现场演示,约见重要领导提供备忘录总结演示得失,如何组织演示后的工作,六、公司考察,到站接站安排住宿接到公司部门参观技术交流高管会晤送出公司餐饮招待游玩安排送客出发,公司考察工作内容,客户推动吃喝玩乐盲目安排高管接待不注意细节 车辆、住宿、早（晚）餐、商务礼仪、餐饮、天 气、礼品、接站等,公司考察
6、容易犯的错误,七、用户考察,是否真正在用是否切实管用是否有理念进步,用户考察目标,提前预约时间了解客户问题全程三陪了解客户担心和疑虑主动写备忘录,用户考察工作如何组织,让用户自己介绍低调进门，高调出门先功能介绍后实施经验 避免节外生枝重界面、数据，不纠缠于细节功能讲效益，实施将故事,用户考察技巧,八、启动大会,团队建立领导支持工作职责树立权威沟通机制专业性人际合作,为什么要召开启动大会,正式，隆重 高管参与 避免讨论业务避免议题发散召开筹备会发言稿 选择时机,启动大会如何开,合同过度承诺金额很小的项目工具化、产品化的项目具备良好信息化实施经验和管理规范的企业经过充分磨合的企业无法摆平内部关系的
7、项目,什么时候可不开启动大会,九、高层沟通,多部门紧急、重要,为什么需要高管支持,清楚的报告已有问题就找领导汇报一般需要书面报告，领导一般喜欢正式的文档报告太长只有问题组织不清晰从自己的角度内部达成一致避免个人情绪合适的时机站在全局思考问题,如何取得高管支持,十、实施调研,准备阶段现场调研阶段后续工作落实阶段,调研工作的生命周期,细致的调研计划内部沟通确认调研计划认真进行调研准备,调研准备阶段,勿要立即进行调研上司安排开场白避免唱独角戏聆听复述、确认审核调研记录搜集异常信息调研时间太长两人一同调研,现场调研阶段,业务分析会非正式沟通监听则明、偏听则暗一次调研企图锁定需求良好的结构化调研顺序不要
8、有选择的问问题调研日志调研报告预约下一访谈安排访谈后表示感谢,现场调研阶段,十一、实施计划,支配工作用户参与提高工作效率,编制实施计划的目的,工作目标不明确不同类型的工作混乱交叉做事不分轻重缓急不能合理分配时间,缺乏实施计划的后果,充分沟通体现实施策划设定里程碑避免行动当成目标划分层次和衔接关系不要过于理想化,编制实施计划的原则,计划跟踪尊重计划,实施计划执行原则,十二、需求处理,很少有不合理的很少有不能解决的通常有简单的解决方法,三个原则,本来面目 管理漏洞功能穷尽关键问题主动解决蒙骗用户商务谈判,如何分析用户需求,产品缺陷 操作熟练问题系统设置不当易用性、稳定性、性能新生需求不合理需求,常
9、见的需求类型,十三、用户培训,软件操作 实施替代者减少现场服务时间和难度,培训工作的目的是什么,高质量的按业务组织的培训教材 培训者能力验证重视培训工作软能力的培训,如何确保培训质量,随时随地随人随事互相学习随时记录培训中的问题先思路后操作培训工具强化培训辅导软件问题处理流程,好的培训习惯,培训策划资源确认培训计划材料准备培训实施考核回馈培训确认,培训组织,十四、项目验收,确定里程碑主动沟通会哭的孩子有奶吃写好备忘录精心准备一次成功的汇报平时做人的积累争取快速验收,如何保障验收工作卓有成效,十五、有效回款,主动提出回款要求消除心理顾虑确定验收条件确定回款条件付款流程,如何保障有效回款,谢谢大家！,
