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1、第1章,做一名销售经理,1.1销售经理的职能与技能,销售经理的职能大致可概括为计划、组织、控制、招聘、培训、指导、激励与评估。销售经理应具备的三种最基本的技能是：决策技能、人际关系技能和技术技能。,销售管理的含义,销售管理是对销售人员及其活动进行的计划、组织和控制，包括销售人员的招聘、培训、激励、绩效评估和业务指导，从而实现企业目标的活动过程。销售管理的核心是对销售人员的管理，销售管理的目标是实现企业利润。,销售经理的职能,销售管理是销售经历的基本职能。销售经理的主要职能包括6个方面，如图1-1所示。,1.1.3 销售管理的技能,1.决策技能2.人际关系技能3.技术技能,1.2 从销售人员到销
2、售经理,1.2.1 销售人员的职业道路,1.2.2 销售职业特征,1.工作安全感2.晋升的机会多3.价值反馈及时4.声誉非常重要5.工作丰富多彩6.工作的独立性强7.奖酬的公平性8.边缘角色扮演者,1.2.3 销售经理的思维,1.观念的变化2.目标的变化3.责任的变化4.满意的变化5.技能要求的变化6.工作关系的变化,1.2.4 成为一名合格的销售经理,1.尽快适应角色变化2.勇敢面对挑战3.在实践中不断学习4.培养优秀品质,1.3 销售管理的发展趋势,1.3.1 从交易推销到关系推销,表1-1 交易推销与关系推销比较,1.3.2 从个人推销到团队推销,图1-5 销售团队协作类型,1.3.3 从关注销售到关注销售效率,1.3.4 从管理销售到领导销售,高,低,低,高,对工作任务的考虑,对人际关系的考虑,图1-6 销售经理的领导风格,从本地销售到全球销售,
