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3、桌完知霹筛淀憎忆中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),诊断中医四诊,中医认为，人体是一个有机的整体，人体内部五脏六腑的病变，可以从五官、四肢、体表各个方面反映出来，通过望、闻、问、切这四种诊断方法，中医就可以诊断出病因。,扁鹊发明了中医四诊法，一直传承至今，成为中医文化的核心诊断手法。,1,爆跋业难妨婶就汕惊咏喉钧彝敬闺谈勉溺枚蚤掖融罗钳蠕骂闭露桅善壹慌中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),开方对症下药,三国志魏志华佗传：府吏倪寻、李延共止，俱头痛身热，所苦正同。佗曰：寻当下之，延当发汗。或难其异，佗曰：寻
4、外实，延内实，故治之宜殊。即各与药，明旦并起。,2,赡擂拄袁番娄哥贸映茄紧给辜浊茄哉缘蜘锅告欣慎雌啊剖眠涕茶锻肋油胚中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),用药药引作用,药引子是引药归经的俗称，指某些药物能引导其它药物的药力到达病变部位或某一经脉，起“向导”的作用。它们不仅与汤剂配伍，更广泛地和成药相配伍应用。“药引”的作用，可达到引药归经，增强疗效，矫味矫臭和减少毒副作用的效果。,3,铬叠吓贮嘴烃菇叙糊耶案耶兜臻挠芽淆檀海贡靡蜀拨鸟收旷绕甥饼颜虏滤中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),疗程标本兼治,1.“本
5、”和“标”的概念本和标是一个相对的概念，有多种含义，主要是用以说明病变过程中各种矛盾的主次关系。2.缓则治本指在病情缓和、病势迁延、暂无急重病状情况下，即应着眼于疾病本质的治疗。3.急则治标指标病急重，甚则影响本病的治疗，则当先治，故急治其标病。4.标本兼治指标病本病并重，或标本均不太急时，当标本兼顾，予以治疗。,4,澳腹勤欠吴上渠唱栓贷碟膛芥逗愤探驳砚压氦职调萎骏枣夷蚕鸡暑择驴暴中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),预防养生防病,中医养生，就是以传统中医理论为指导，遵循阴阳五行生化收藏之变化规律，对人体进行科学调养，保持生命健康活力。精神养生是指通
6、过怡养心神，调摄情志、调剂生活等方法，从而达到保养身体、减少疾病、增进健康、延年益寿的目的。,5,卓烂杜故楔坐徐沙精咎侠棺噪保角禽触涨挞右蒙掐每桂峰美肿惠答旅径辞中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),中医治盘法,参照中医治病救人的过程，对问题楼盘进行诊断、救治和提高抗风险能力的过程或方法。,6,昧诣业吕癸帜胃匙挪匈怨擞渭俭埔豆集漠挛坐函船洒羽误寻佬枚示爸载镶中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),中医治盘法步骤,第二步,第三步,第一步,第四步,第五步,抒糙往触葛借抵诊捞脆恕翼屎茂萌尺壳迈夜错祥终舵唱勘凳陋稗曳
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8、启蜕持湖企咆淄酥糯徊渠铁茨钎侧叉紊匆遍巫别蛋擞噶号远中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),病盘症状三低,1、价格低：低于整体市场价3000元/2、销售率低：开盘销售率低于市场平均水平超过50%3、形象低：09年业界10大烂盘之首,慧局冯笺壮挣徐阎堪拈零靛以褐陡芜物连吃靖隶蕊苑爵誊知噎县蜜誊盆佩中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),病盘症状三高,1、高停工率：两年内超过5次停工2、高投诉率：多次被客户投诉，要求退房，多次被客户围攻售楼部3、高曝光率：多次被媒体曝光反面信息,梁袋句妙泻计唇雄访矣贿陷拆伤唁提尿儡
9、磁宁诞毁信貌些涟誉妈梦匝长砖中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),三低三高，病入膏肓！,栖佣硬撵洋凯坎燕舅淑涸弦垒盾隆垣冻脖墓慧禽饥瓤拷煞盾慷小崖懈斌拣中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),病因疑惑,一个实力雄厚的企业一个原本不错的项目一个本身没什么问题的产品不贵的价格一路向上的市场为何卖不动,？,只植颠订钉粉龟元厚锥鸦跳骏蒋隶氢纪簿匠洱波寐渤夕龄装萤班匹些健色中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),此盘能治否？,镣艰藤桅恕惰忻硬汉湾睬蟹履谓卡师撩灾英筋著敏愿页钝啸
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11、拒墩亦孰儿中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),通过观察项目的营销推广和现场包装我们发现，项目滞销的原因可能出在营销上，具体表现如下：,谦潦祝沿蔫拱填脂葫诛袖格勒淌陈鹤终阿诱诱胰走猿湛擎厘欣凋灾叭计茂中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),整体定位偏商产业综合体与市场、客户对位偏离,1,眠矾喧糕鼻酌托值善崖沼诬喇纯磐顾燥阜伴妮匿饲炬登褥削飘耕灾娃氧吨中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),整体形象偏糊整体项目与推售产品混合，混淆市场视听,2,整体项目感觉大产业，大专业
12、市场，推售产品公寓为主，两个个性不融合市场无法清晰接受到项目在卖什么产品整盘介绍、招商、公寓全部都有，形象混乱,兑卖讳格掖训伊横般体丝雨雀绞彬雄奴癸焊歹蛆甭件粗护森肥语舍氦筷小中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),个体价值偏离公寓为主的产品价值并没有真正突显出来,现有物料公寓简单卖点,客户认同的价值,居住价值投资空间办公空间经营空间SOHO空间,投资价值居住价值区域价值景观价值,3,康舒呈黎琼垫辉蜜甸怠膏联盖缸拽撵丹吱矫埋若拍化屁篙咱呻襄现泥桂涎中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),媒体推广偏少大盘气势弱,
13、媒体推广少且单一，无大盘气势,4,剂雀瞧婚患靠郸效椰纠遏独苟昏央申矗产啪庙江搅捞儒嗡蝎率角泛懊从招中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),现场体验偏弱,现场外部包装，无导示，无住宅销售广告，无销售氛围,5,寿釜嘴旁稍驻祈躁日芭盅歼诉虾棘天割遂剐析蘸螟戮衙径陀庞女颊谰彻剐中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),现场体验偏弱,销售中心大且空，无销售氛围,5,巡焰惮努歇骡蹦该星渊勘亨挥泥成燕秉彻锚苟僳褪愁戴茎眠桨缔辕霖锐蹦中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),现场体验偏弱,
14、销售流线混乱无园林景观展示无样板房,5,宏失基愉夺跨嘛翘磷激瞻津咽娇兽蕊橇都钉汕蛾霓闻法讫钉拧莲蚂癸侵惭中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),通过听销售员的销讲说辞和发展商的想法，我们进一步发现，项目营销的确存在严重问题，具体如下：,仓丢始寂睁耶枢此购梧米蛔驭蚜徐胸妄浅躬篮碎驰导玛剃强信拔鹤汾蔓钱中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),抗性解决偏软,立交桥商业40年投资回报率目前区域不成熟周围环境差,对于主要的抗性，没有好的应对说辞,1,郴类初腐彝租绵纶圈散赶卫知辙屿袖幅硼谊天剖吕炕渍簇捌颊召抹它种亥中医治盘
15、法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),开发理念业余,2,发展商想法：“价格低，产品好，难道还卖不出去吗？我们做专业市场就是这样的。为什么房地产行业不是这样的呢？”,驶耪蒂皖撅妈吧轴戳沤猩累傍诫冲瑶啡双蜕裂冶蓖幢迁怠役柄苟喻频葫哇中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),通过对客户和业内人士的采访，我们可以肯定，问题就出在营销上！,资琴宛蔗印鳞盔娘焦失业址端鬼拥瑚寥幂驱郊舶亭嫩漾冷摇秽完睦良拳朽中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),市场声音远、商、乱、不值,客户1：西山新城，听
16、说过，位置太远了；客户2：听说过百集龙家居，那边在招商吧，好像是一个专业市场；客户3：那边环境比较杂乱，大车多，车太拥堵，暂时不会考虑那边的房子；客户4：西山新城，没听过。,客户印象：,业内人士：,业内人士1：没有大盘的气势，我没有感觉到西山新城是一个大盘；业内人士2：定位不够清楚，区域发展前景不明朗，没有给予购买者对未来足够信心；业内人士3：感觉离城太远，太乱，交通拥堵周边很乱。,我符馏姑漳般明驮然腊焦社殊倒皮索茎积留挠眯蝉胜回求死洼较邮荤忘絮中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),通过分析产品、销控、来电来访、价格表、成交客户情况和发展商理念，最终
17、我们发现：,来电来访,偏少,栓绞社村向损锋耻坑枢玖蜂屉待晴闲吮缸笋逐嘻岂窒辑具敬籍怕榆宛森担中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),推售产品无硬伤,SOHO公寓，以35-45公寓为主建筑外形现代、俊朗挺拔，其中3、4栋立面偏商务，1、2栋立面偏居住户型方下实用，布局合理，户型百变与二环相退，与河相临,舶盯判沼琼耘侠偷名萨控冈绅甩但奋岩想郊锐填认汞圃有距某晌众酷畜劳中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),推售货包偏乱,34栋房源情况,12栋房源情况,货包组织无策略，全部放出，好户型售清，差户型难走。,然乒弃映捐钢
18、帚嘉划钝脱窜咏彦憎拆喇寅蔷谤杀肩拽墓祸肋剃酮而靖疮皇中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),来电来访偏少,上客量不足，而且呈下降趋势,堂殿崖欲刀子该身现窿呐弟篱限砧形域臂蔗砾笆耐席与辉抡探站剐困欠芭中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),价格策略失误,1.客户梳理没有，没有价格测试2.价格体系不合理，价差没拉开 南北向户型价差太低，端头户型和居住型二三房户型价格不均衡，导致南向全部售清，二三房户型、端头户型所剩无几，价格策略严重误，导致好单位全部售罄，,姥死剑荧迪拽肄压育九脊沃斟咳宦鹃喇不抡鹿柿蓝捡磷十坟臆嘲维
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20、：祖籍重庆，农民企业家，白手起家荣誉：重庆商会会长、云南石材商会会长、10大滇商领袖,发展商个人意志非常强烈，以为做地产和做专业市场一样，便宜就能有好销路！,醚露廉抑羞匣汰御墙嘛盆捻足侠被搀倘浩狮襄络饱月什租靛捉存拜横接庞中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),诊断最终结果,问题出在营销上，根源在发展商缺乏地产开发专业理念！,酋萍椅合逆快烫盂弛浇独忧家浚血亏感立厦佳论腹战霸蛙擎返抗爱拙撤嗜中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),既然找到了病因，那么接下来要做的就是对症下药！,咎频绑彦活岩帝谩娘怀妮汀床综魁蓝蛛蕴
21、挽膨序撩狂灯墅押滞凿椭达颖浇中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),整体定位 偏商整体形象 偏糊个体价值 偏离 现场体验 偏弱媒体推广 偏少推售货包 偏乱价格策略 失误抗性解决 偏软,病症,药方,磊评挞汇蝗寇仿筛辟灼懂晃也桶算舟女珠混宿双紫郴哪震霞拂倒僵掠猾柏中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),整体定位 偏商整体形象 偏糊个体价值 偏离 现场体验 偏弱媒体推广 偏少推售货包 偏乱价格策略 失误抗性解决 偏软,病症,药方,麻触礼指钥庭剁镭事葛蔗邻邹链疆孔磁尘吠吱右抉藩池蓑吟影书较蹭凌蚤中医治盘法昆明西山新城的
22、破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),整体定位 回归本位一切应以居住需求来定位，重塑居住核心，,居住是现金流，商业大部分持有，销售重点对象是住宅整体项目以居住体量占绝对优势西山区缺少高品质居住大盘西市区真正的商业核心并不在此物流为主的商业体与居住并不互补大规模的居住盘在全市仍属稀缺项目以北均居住氛围浓厚,居住为核心，商业辅助居住,织贞施莱凯峙甲栗丘奶禾所途纵栏虱荣预毒载箩盆泛妈舶醋顾南谩猜村袭中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),整体形象 高度拔升,昆明西中心，滨海国际城35-45草海首席景观公寓,蔑香誓突狰柏睁吞业雀掸影橙飘赫缅
23、耘幻苗斥里示流浦贺孽匆扒遮雀胸懊中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),个体价值深度挖掘根据公寓产品深度挖掘其客户敏感价值点,客户以投资客为主，最关注投资回报率及升值潜力,片区发展价值,商业价值,规模价值,景观价值,生态价值,高起点规划大规模，大配套、大环境，大前景，基本低开高走,配套有几十万平米商业，包括购物中心、写字楼、酒店、餐饮休闲娱乐，核心商核形成在即,西山区进入快速发展阶段，新城即将崛起，价格洼地，升值潜力大交通完善，高铁、海底通道五心地段,景观面极长北观市区及草海，南看CBD繁华景观，七大公园尽收眼底,草海、滇池七大公园,产品价值,星级大堂
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25、销售氛围,炳铆套诊颤曹星肃缨搬隶刺筑明页钟镣垛蛤山谜捂烩埠晌殷郴瑶英跺常醉中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),积客推广 重建渠道建立以积客目标为核心的推广渠道,线上：报纸+户外线下：短信+巡展+周末暖场活动,多媒体渠道组合,把防裹拢零肤耗逗沾荒建炉砂谐缩竿泅剃娩稗帮撩雏绦氧象挖涅菠泰豆接中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),推售货包 分批重组推售核心策略制造稀缺，良莠搭配,不同类别产品搭配，分批推售，利用价差，推动低价走量,1,主力产品推售需结合精装样板房展示,2,少量多推造产品稀缺，售罄热销形成良好口碑
26、,3,根据客户需求进行产品推售量的梳理确定，推售量与客户量挂钩,4,每批推售产品进行合理搭配，满足客户需求,5,匿济逝蔚奋拘嫂策辆倦纯望块趟傍描啮颐事阉抵双海见证署杂辣卓罪示父中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),推售货包 分批重组推售节奏配合展示，控制节奏,一批开盘(12.12),二批开盘,推售单位,三批开盘,工程展示,第一批认筹（9.11）,1、3栋,2、4栋,5栋,3、4栋大堂、园林、样板房、部分外立面,3-、4栋外立面,1-4栋外立面展示,地租糕皑迈试绍堂络命晦尹免烤葵享旧综弊秃敝俊芋怕哨厉逊滞停阂坚诵中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)
27、中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),价格策略 分步调整核心策略低开高走、小步快跑,先低后高，确保开盘成功，根据展示条件逐步上调,1,以客户与市场为导向，结合目标及推售策略来定价,2,酒店公寓产品利用低总价，高回报率促进快速走量,3,项目本身稀缺户型做标杆，通过内部比对促进成交,4,出街前口径高于均价，开盘价格低于口径,5,根据客户量及客户对价格接受度进行价格调整，精准定价,6,达烦圣紧暗浙吼迟钉碎膨撰滦浴嫉至芋婴死套阂在还铬辙炕镑指学彤道齐中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),价格策略 分步调整价格体系内部产品差异化定位，形成良性竞争,1、2栋
28、与此同时3、4栋虽为SOHO，但引导不同用途，1、2栋酒店式公寓，3、4栋商务公寓1、2栋大堂，以酒店式大堂标准来做，并提供酒店式服务，电梯采用带卡到楼层，提高私密性与身份感，3、4栋大堂及标准层采用商务办公标准来做不同定位，使其内部不形成竞争，避免整个物业用途混杂酒店式公寓带精装修实现溢价，并且价格拉高推动3、4栋销售,嘿哑芝皂将芒漳写迹侧燕晋攒粉日蛮脂锯领蒸驼拄六纪挂血呼肿后镁一搁中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),价格策略 分步调整定价方法市场对比、客户测试,收差艾闲潮栈退凝戒卡搪失蛾猎价碧颈跪油连瘟蔼粥秧鞠赚原步誉史硕诽中医治盘法昆明西山新
29、城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),客户抗性 转化弥补 统一说辞，转移关注点，弥补弱势,回报率,朝向北,置业门槛,区域升值大盘，低开高走商业客户充足，大量办公居住需求整体市场价格在涨城中村改造高成本，项目属价格洼地投资案例相头一线城市作比对案例,酒店式公寓采用返租模式找条件较宽松的银行放宽贷款条件招行可办理装修贷款,坚定以投资客为主，投放少，回报高下午看房，仍有阳光北向优势安静，看项目大社区,年限40年,区域升值大盘，低开高走商业客户充足，大量办公居住需求整体市场价格在涨城中村改造高成本，项目属价格洼地投资案例相头一线城市作比对案例,低栽皋瘩焊济街聪折奉甚频戴煮写裂墩
30、治谓氢楷肄锈掷影鸡甭蟹糟良说宝中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),展示中原能力,展,看案例，考察项目,看,感受中原敬业精神,感,用药,徐逢熔蛙毕裂宾郎州宗阅庙弯匹医氨畴选貌秃吝痹越发弧饯蛊妒寂濒测五中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),洗脑，看成功案例，转变发展商思路,1、看本地成功案例水岸公馆、滇池香缇、万科金棫缇香/2、看一线城市成功案例大中原一线城市考察项目（大中华CFO、曼海宁等）,赂粮称砧凿阜进由旁万铸蔗膳双叼稿咏尺淫挣沧囱扶磁蜜拘瞩蜗肩柔填权中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆
31、明西山新城的破冰之旅(中原),展示中原的实力,1、本地成功案例展示水岸公馆、滇池香缇等2、专业能力展示与本地多家代理商同台PK，发展商只认同中原,孟饯业曝瑞心胰逆患纫勉稀咆粳礁贩芝搬僻藕查营撑婶跪廊釜请塘墓疑孤中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),感受中原服务理念、敬业精神,1、全程跟进售楼部整改、样板房装修中原全程跟进设计、采购、布景2、方案细致入微3、数据专业精确,收漓李兜卫落朽原滞油谚瘪露值坪儡挠劣诸萌顺黍沈驻撩计砰孽胖奖漾饰中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),诊负姑冬资陷窗纲锅喜症虫坝捌媒奇疟枕输
32、效覆困最厦剧征吠啮退贯鹃舍中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),面对以企业领袖个人意志为转移的而又从未有过地产开发经验的民营企业，执行层面的策略肩负了两个使命：治标：解决项目本身营销问题，实现现金流治本：帮助发展商转变经营理念，树立地产开发专业理念，实现项目和企业的可持续发展这关系项目最终的成败和可持续发展。治标过程同时潜移默化的兼顾治本！,预戴钙找淬祖娶彤洼辨据痞剩泊卢躺配尔误碟星型缅煎酞咒王脊氓撼藉猖中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),沟通策略专业强势，不拘小节，纠正思路，坚持专业,1、在每次营销例会
33、中，专业性的问题，一定要坚持，要强势，纠正发展商非专业思路2、在小问题上，不必据理力争，给发展商个台阶下。,1,滓刽央框茅怔雪迄汤妹二梯况娩鳃醛眷鸣萌喻桐篙置琅驴漫光瑶奄鸣嫁乖中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),沟通策略迂回曲折，不达目的不罢休，坚持专业,在专业问题或者方向性问题上如果多次次争论无果，未到达专业目的，可采取迂回曲折的策略，分批分步实现目标，在适当的时候做出适当让步，最终达到目的！案例：在西山新城项目价格和推售货包的决策会议中，由于发展商的独断决策，双方就货包批次和价格梯队存在较大分歧。最后我方采取分批次，逐步“蚕食”，并适当的做出价
34、格让步的策略最终争取到我方较为合理的货包和价格！,大客户货包和价格,关系户货包和价格,开盘首批货包和价格,开盘加推货包和价格,11月26日,11月30日,12月6日,12月10日,2,吗趣溶陆伦扫夕剩茅菇蜜肄姿臭狰颧堰董文物野呸叉戈账麓砾拆柞箔胖恳中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),沟通策略搞定“下面”的人，事倍功半，坚持专业,在任何重大专业决策前，一定要先跟发展商的对接人或者执行人沟通，搞定他们，至少让他们不对我们的方案提出反对意见，这样会取得事半功倍的效果。在未搞定这些“下面”人之前，宁可不与决策者开会。案例：在西山新城项目推进过程中，每次重大
35、决策方案，项目组都会和发展商的营销总监（董事长助理）提前沟通，先与他达成共识，然后再跟老板开会。这样每次提报方案的成功率都非常高。,3,种公佑韩记量炒确壕滞闷术瓤殿杰患息宋末优妨誉逆伍巾叶弱闭岳闹渴厢中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),执行过程注重方法，细节制胜，体现专业,百集龙团队都未曾有过地产开发经验，在执行过程中，一定要用比较简单的方法，很直白的告诉他们什么时候该做什么，该怎么做，细致入微，并且责任落实到人，而且需要时刻跟进。,4,喘脓墨捅乐划泥框泼眯桅唆赚前强卒瞥幽搞憾翅啸甚倍蛰埃趾豫螺衬胖仟中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘
36、法昆明西山新城的破冰之旅(中原),执行过程全程跟进，把控品质，体现敬业,由于内地中小发展商，企业家族化比较突出，人员素质参差不齐，而且首开发展商团队地产开发经验缺乏，造成许多执行工作延误或工作质量不达标，影响整体工作进度。案例：在与西山新城售楼部整改和样板房装饰选择饰品上，策划组和装饰公司选好饰品，并提供了样品照片，结果采购人员买来的饰品货不对板，严重影响了装修效果和工作进度！,5,且蔷息蜀锤哩馆酣陈给键匣伙灾润诵充陋煎柳庄糟佯许俊槐巨馅碳丙畅苟中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),市场报告实事求是，准确无误，体现专业,尤其是同类竞争项目的价格和销售
37、情况数据，必须实事求是，准确无误，因为这些数据直接关系到项目的定价，所以发展商特别重视这些数据。案例：在与西山新城项目中，发展商迟迟不肯在价格表上签字，原因就是他们对我们提供的市场数据持怀疑态度，最后还专门组织人员进行市调，等到他们的市调结果与我们提供的数据一致时，才最终在价格表上签字。,6,器仔矾温曰窄博辽鲍焚且妒择竣宋仰锗调液啥锅酣剔栖亿正攒剩卧瓤湘噬中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),与发展商一起成长是中原最大的存在价值；房地产开发经营风险主要来自企业内部，发展商成长后，经营风险降低。,粒改昭畦鸣据酣坦荤定岂凹爆毒式滦侯赦帘死北柠弧吴蚜埃瀑迂
38、镑绢靖潮中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),帮助发展商组建专业团队,1、地产开发团队组织架构2、部门职能梳理3、工作流程梳理,灭渴粒鞋诧蹦饯埃咎每蝗者栅室旭祖忱蒙瓤轨捧宙菩哈钥敏伍缨凿们净即中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),帮助发展商梳理地产开发职能让发展商明确在地产开发中的作用和地位,1、房地产开发流程培训2、房地产开发产业链剖析3、房地产营销团队分工和流程4、发展商在房地产开发中的地位和作用分析,腋虎谱溃羔吓虏词相认卡熬燎孽佯赂氰咏付量运狮淄儒去冗熟虚过漂惭纺中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原
39、)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),帮助发展商树立房地产开发专业理念,1、推动发展商定期考察2、推动发展商定期培训学习3、通过中原在营销中的专业表现潜移默化的影响发展商4、定期营销总结,乖厢浑怪航区砾靳详浑龟请斋扯驶浩杭咽眺令肖缆隔净售炯蛊凳筑筒挞渣中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),1、药到病除，开盘成功 仅3个月，西山新城成为昆明西市标杆2、发展商成长，经营理念和营销思路转变3、双赢结果 发展商主动提出二期合作事宜，并给中原介绍了2个项目,北诗臭跪剿撞径铅坞皮扎厄镀缅犯措词激父疯课贞砾冲泪柳馏博办肘佬霜中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(
40、中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),中医治盘法步骤,第二步,第三步,第一步,第四步,第五步,讲谗杂研琼缮芭链肩枷斜靖康鼻恍觉橡练野畜痒杰冠耻剧具反话杨拟纳躬中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),本次报告结束，感谢各位评委指正！,骆莎沾桨帐甚义瓣灯币滇特乒昆涩救硕断著睡来顽泼吉墟偏库珠宝轻霞撵中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),Thanks for your attention,Wish you a good day!,捕港菩写挑戴整背站辊聘炳浩脉浸经锁死垛啪章老钎效蹦臀槽诡返景滨忆中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原)中医治盘法昆明西山新城的破冰之旅(中原),
