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1、新医改药店如何发展,季军,新医改对药店的影响,一,医改下药店如何盈利,三,医改下药店该怎么做,二,新医改药店如何发展,新医改对药店经营的不利因素,医保后，患者在医院买药可能不花钱。广州将普通门诊用药纳入医保报销，每月最多可报300元，没人来买药了！佛山医保试点后药店毛利下降15%。,新医改对试点城市的影响,新医改后，307种基本药物在药店的销售比重、毛利情况均不同程度的受到影响。,新医改将医药市场分为政府买单市场和高端自费买药市场品牌产品购买者。,“奥巴马医改”，说明全球的趋势是，药价持续下降，药品高毛利不可持续。,各省区市基本药物目录的增加，中长期基本药物与医保目录的有合并趋势 例如：山东在
2、基本药物目录的基础上增加400多种，达到了700多种。基本药物目录内产品对药店销售将成为鸡肋。,各省区市发改委的招标后定价原则,医药分家口惠而实不至（无法快速至）。药店得不到好处。零差率+基本药物价格调整后，政府举办的卫生系统医疗机构药价将比药店便宜25%。,新医改对药店经营的不利因素,二、营利空间压缩,一、新医改对药店的影响,新医改对药店的冲击,一、客流减少,新医改后由于社区医疗卫生和医保药店实行基本药物药品价格零差率，药店没人来买药了。,新医改后由于基本药物药品价格零差率，药店基本药物这一块没有利润了。今年的房价持续上涨，而且我们的租房合同很快就要到期，房东肯定会涨房价，经营成本提升，利润
3、下降。,二、医改下药店该怎么做,区域为王,经济危机，市场突变，适者生存。市场细化，诸侯割据，谁能称霸？从大鱼吃小鱼到快鱼吃慢鱼。,第一，在区域连锁发展过程中，我们会比较关注或者是比较重视相对优势这样一个概念，或者说一个方向，在区域无论是规模，还是品牌，如果想在区域连锁发展中占据一定的优势，我们比较关注相对的概念，就在一个地域内我们要具备一些相对的比较优势，包括在规模上，包括在你们的品牌影响力及社会美誉度上，包括在一系列的内部的服务等商品方面。所以我们也会理解只有这种相对的优势，才能保证你在区域的发展中，具备一定的领先性或者称之为防御性。第二，怎么样去做相对的优势？相对的落差带来的利益怎么能够实
4、现？我们一直在致力把区域市场做透、做实、做强，因为也只有这样才会保证我们相对持续处在一种相对领先或者是相对的优势地位上，才能使我们在区域中变得更大、更强、更快,区域为王,第三，在目前发展的趋势之下，我们认为当前是一个比较好的机遇期。这是因为目前除了我们国家政策的大力支持以外，二三线市场的发展及乡村城镇化，包括整个内需市场的启动，外部的宏观因素，特别是在中西部地区，二三线市场的区域发展，会有很好的宏观环境。其次就是微观环境，很多中小企业在经过一段时间的发展后，企业自身发展到了一个瓶颈的阶段，资本的力量包括管理的精细化越来越高，包括对连锁化的进程越来越快的态势之下，很多中小企业实际上感受了一种压力
5、，在这个压力之下，很多中小企业在寻求困局外一种突破，如何突破这种困局，这对区域连锁企业提供了对象上的可能性，这种对象上的机遇期，特别是在整个经济危机的大潮之下，会加速很多企业的转型，所以我们认为现在这个时机已经说机遇会远远大于挑战。,区域为王,第四，在机遇期中，如何控制好自己的冲动？抵御好自己的诱惑？冲动是魔鬼，诱惑往往背后藏的是毒刺，所以在区域连锁发展中，当你具备了一定的优势，有一定的资金储备的时候，在发展过程中风险在不断地孕育，在发展过程中如何抵御这种诱惑，抗拒冲动。实际上抗拒冲动，也是考验自己对公司风险的把控能力。控制冲动，抵制你要收购的目标地区的一些诱惑，在这个过程当中，谨慎是非常重要
6、的，所以在危机中，仍然要坚守谨慎。第五，在发展过程中，由于区域的多样化、企业的多样化，扩张的方式不能一概而论，可以采取多种方式。在多种运作过程中，收购、兼并、托管、租赁、品牌加盟等等这样的方式，要根据不同的情况要灵活使用。怎样介入资本市场，这是整个企业在区域发展过程中需要重视的核心问题。,区域为王,赢,打拼才能,亡：置死地而后生！口：求生存求发展！月：时间见证一切！贝：资格资历的具备！凡：平凡的心态！,医药联盟发展趋势,1、医药联盟出现的原因2、全国三大联盟发展现状与态势 3、区域医药联盟在发展 4、省级联盟大量涌现 5、单体药店医药联盟和其他联盟如星 星之火,2009年OTC营销发展趋势,一
7、、连锁药店势力叫板工业上游的实力加强，工业直 供终端和通过医药联盟直供终端趋势凸显。二、医药联盟迅猛发展，成为OTC不可忽视的渠道选 择策略。三、提升产品价格体系将成为营销策略的重中之重。四、营销人员已是：药品专家、谈判专家、零售专 家、培训专家。五、策略创新、消费者和终端扩容成为持续增长的基 点。六、只有品牌塑造才能保持持久发展。七、品牌企业高毛利产品上柜已成共识！,2009年连锁药店的五大风潮,A 引资风潮：收购扩张，蓄势待发。B 转型风潮：势在必行，前途未卜。C 联盟风潮：利益共享，前途无量。D 联姻风潮：主动出击，强强联合。E 下沉风潮：开创蓝海，抢占先机。,联盟之风盛行提高零售药店竞
8、争力,1、单体药店 生存逆转 2、“泛”联盟 形态走红 3、及早联盟 早日突围4、抱团取暖 合作共赢,渠道也要品牌化,一、模糊品牌阶段 二、品牌个性打造 1、企业合理定位 A、产品方面：B、价格方面 C、渠道方面 2、个性品牌打造 A、企业VI打造统一颜色 B、高效内部管理体系 3、高效实施传播,2009年医药行业十大关键词,关键词之一：“新医改”关键词之二：“质量监管”关键词之三：“招标挂网”关键词之四：“居间人”关键词之五：“广告监管”关键词之六：“新农合”关键词之七：“资金流”关键词之八：“产品线规划”关键词之九：“商业倒闭”关键词之十：“职业经理人激情”,如何经营药店并让它赚钱!,要想
9、增加经营业绩，药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源，解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。通过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。,零售药店营业额的主要构成,营业额,客数,单价,来客数,购买数,购买数量,购买单价,打价格战是战胜对手的法宝吗？,1、从消费心理学来说，药品需求属于刚性需求，价格战不可能短期内扩大其市 场容量。我们知道，在一定的经济发展时期和一定的发病率下，病人对于药品的需求不可能突然变大，即市场总容量是一定的，除非有重大疫情发生。降价或者价格战不能扩大药品需求，这是常识。2、从营销学上分析，药品是缺乏
10、价格需求弹性的产品，不因为价格的高低变化 导致需求发生较大的变化。就像我们每日定量吃盐，今天即使涨价到10元/500克，你就不吃或者少吃吗？明天要是降到0.1元/500克，你也绝对不会因为便宜就多吃半斤盐吧！药品和食盐一样都是缺乏价格需求弹性的产品，价格战只是抢了别人的生意，而不是需求量发生改变，价格降得再低，没病的人也不会吃药。这种没有技术含量的竞争行为，一旦别人比你更便宜，消费者马上就会被抢走。3、价格战是低层次的技术层面的竞争，只是一个竞争的工具而已，任何一个企 业不可能长期只把价格战作为竞争战略，以此树立企业品牌。4、营销竞争的责任是提价而不是降价。市场营销的目的在一定程度上就是避免将
11、价格作为竞争武器。作为零售从业者，只要你愿意把价格降到足够低，随便什么人都能当管理者和售货员。而营销却要求我们以一个好价钱把产品卖出去，为顾客提供价值，这样才能赚取自己企业生存发展所必须的利润。基于此，我们才需要标新立异、细分市场、确定定位、提供各种差异化服务的竞争策略。,营销学之父菲利普科特勒也认为，价格只是竞争的手段之一，且不鼓励。科特勒近期在中国的演讲中谈到如何才能提供卓越的客户价值时说，以下四者必居其一，或者都具备：以低价取胜、有很高的质量、提供个性化的服务和创新。要使企业不断有新的产品推出，就需要公司拥有创新的企业文化，并学会利用水平营销进行创新。显然，价格竞争只是其中一个手段而已。
12、,差异化需要成本和高投入。要形成差异化竞争，就必须在产品和服务上做文章，尤其是要从医疗市场、亚健康市场、健康管理市场里分一杯羹，靠周到的客户服务赢得竞争，但现在的低价竞争有些恰好就是以降低质量和服务为代价的。没有高利润就不可能有高水平的药学服务，因为高水平的药学服务需要高水平的执业药师，执业药师的人力资源成本显然远高于一般店员的成本，低价竞争没有利润，开不出高薪，企业又怎么能留得住高水平的执业药师？,平价已成为常态的问题 平价是一个相对的概念，连续几年的药店价格战已经把零售药品的利润拉到了目前行业的平均水平，这是任何行业竞争到最后的必然结果，在行业平均利润水平上仍然坚持低价竞争就是恶性竞争或者
13、不良竞争。消费者在选择药品时，最先考虑的因素比例最高的无一例外是质量和疗效，价格从来没有排在第一位。对价格敏感的主要是一些退休老年慢性病病人和低收入者，大部分消费者还是愿意买品质有保证的药品。随着经济发展和收入水平的提高，价格敏感度确实在降低。求廉就便是永恒的消费心理，但消费者也能接受同一产品在不同零售场所的价格差异，比如在五星级酒店餐厅消费一瓶可乐的价格和在超市自己买回家的价格有较大差距，是因为消费场所和方式不一样。,药店只打价格战无异于自掘坟墓,打价格战必须先弄清楚以下几个问题,1、降价能否扩大需求？也就是说降价之后市场规模是否扩 大？2、降价后的净收益如何？也就是说降价后销量增加带来的总
14、 利润与降价损失的总利润相比是正还是负？3、降价是否会影响企业的服务水平？即降价是否以牺牲消费 者原有的利益为代价？4、降价能否将竞争对手逼出市场？即面对亏损的局面，成本 结构处于劣势的竞争对手能坚持多久？5、预计竞争对手会在多长时间内作出反应？也就是说降价带 来的好处能维持多久？6、打价格战只能是死路一条,药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。,1.乐于为人服务 2.备齐软硬件设施 3.抓住顾客的品味,怎样使卖场更有效率,A：药店里大部分的工作都是单调、重复的工作，日复一日，月复一月的在周而复始地进行相同的工作，所以人很容易产生惰性，很容易一成不变，苟安现状、不思进取。在这种情况下，尽
15、管问题成堆，但谁也不愿去着手解决问题。B：许多店员解决问题的能力都很差，要么不能发现问题，要么就算找到了问题也无法创造性地解决问题。,现在许多药店的卖场氛围都十分沉闷，这主要是由于以下两方面原因造成的：,要改变这些状况：,1、必须培训员工的相关能力，使卖场有活 力，使卖场能够起死回生。2、剔除卖场上的癌细胞 3、寻找突破点,陈列药品数量少时，药店的业绩会降低的原因有以下三点：,A：若药品不齐，顾客买不到中意的药品，则购买药品的机率自然下 降，这样即使来店的顾客数量不少，但实际购药的人数却不多；B：若陈列的药品太少，卖场的气势就会低弱，无法激起顾客的购买 欲，也自然减少了购买冲动的概率；C：由于
16、店内药品太少，可供顾客选择的药品就少，客人流动速度会 加快，降低了客人在店内浏览参观人机率，使本来打算购买药品 的顾客，无意中忘了买不回家了，这也减少了顾客购买的机率。,如何在竞争中脱颖而出,一、打出自己的一片天 二、牵制市场的牛鼻子 三、创造出差别化来,提高药店差异化经营的共识：,1、善于运用深度行销2、垄断市场，扩大销售，增加竞争能力 3、与其做一个门类多但无特色的药店，还不如集 中精力深度行销，使自己成为某一类药品的“龙 头老大”！即”区域为王“4、与其做一个大池塘中的小鱼，还不如做一个小 池塘中的大鱼，这样能使自己更容易获得竞争 优势，更容易在竞争中掌握主动，克敌制胜,药通联盟为会员提
17、供的:,1、提供更多附加价值（人员培训、资源整合、信息共享、）2、管理输出3、联合会员与品牌企业博弈 4、维护市场价格5、预测行业发展趋势和方向6、提供优质利高的品种，做差异化 销售组合,四个方面入手来缩小药品采购与顾客需要之间的偏差：,1、坚持以市场信息作基础，坚决按照市场需求 的变化来采购药品。2、在采购药品时，药店不仅要注意药品对市场需 求的变化，还要考虑其他的一系列综合因素。如资金问题，销售场所的大小等问题。3、对于同类型的药品不宜一次采购过多，这样可 以节省资金，同时也可以节约库存场地。4、对于自己一时没有把握的药品，可以先不采购。,药店还可以从以下三方面入手创造出差异化，吸引顾客：
18、,1.塑造魅力2.选客标准差异化 3.强化竞争力 A：店员服务的差异化 B：药品品种的差异化 C：金钱方面的差别化 D：店辅设计的差别化 E：时间也能产生差别化 F：企业或药店形象所引起的差别化 G：差异化的促销。,加强对药店的管理,一、组建高效率的员工队伍 二、用好顾客网络 三、搞好情报管理 四、重视资产保全,三、医改下药店如何盈利,如今医改给我们药店带来客流和利润的下降，那么我们势必要探索一条适合我们发展的道路。,多元化,以美国和日本的多元化药店是值得我们学习的,多元化药店的产品聚合了保健品牌，全球门店大品牌，满足个性化消费，解决个体差异需求。,在日本多元化药店平均毛利率高达45%以上,多
19、元化药店的优势,日本多元化门店欣赏,2009-12-3 日本副太郎药店DM单,日本药店生存竞争中取胜的多角度经营,为了在生存竞争中取胜，日本药店采用差异化这项武器，重新审视商品结构，从病痛产业到健康产业的多角度经营，从低利润率到高利润率的经营。,在日本400平米的药店陈列的商品是1万种以上，店里的商品与超市商品是错位的，全部是“健康与美”有关的功能诉求性商品。,通过70%的即时性消费（多元化产品）拉动客流量，增加客单价，提升巩固现有的30%的药品（靶向性）销售。,我们看到的 是日本药店里已有的品类:,健康产品/个人护理产品/化妆美容品/妇婴产品/生活便利品等,目前日本连锁药店内的商品销售额中，
20、医药品占30.2%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%，其他类商品占15.5%。也就是说，虽然称之为“药店”，但实际上其药品的销售已不占主导地位。郊外大型连锁药店中，医药品的销售平均仅占商品销售总额的15.8%。,日本连锁药店协会(JACDS)销售额占比调查数据,医药品,处方药,化妆品,健康食品,婴儿用品,奶粉离乳食品,杂货,看护用品,其他,薬局新聞社小売薬業調査,日本药店品类相对前年占比分析,0,10,20,30,40,50,日本最近三年按商品类别分营业额构成比,药店多元化经营核心,中医养生产品,药店多元化需要我们共同努力,通过药店多元化的集体行为来改变消费习惯，在国内药店多元化的功能
21、诉求产品也有很多成功案例。,例如：家庭用颈肩牵引带、驰誉鞋、背背佳等与健康有关的产品在药店里销售都非常成功，说明消费者可以接受药店多元化。,在日本以前电子血压计只在电器商店销售，现在日本药店也有血压计的体验区，让顾客体验式消费。,但是在中国血压计一直都是在药店销售，中国药店某些多元化经营产品比日本还早。,在日本药店设置消费体验区，从体验开始，让顾客感受多元化。,在日本药店设置消费体验区，从体验开始，让顾客感受多元化。,在中国药妆为什么不成功,1、国外知名品牌直接进入中国，抢先占据化妆品市场2、国内品牌没有消费者教育的过程，到药妆店采购商品的 消费习惯没有养成，直接切入高毛利3、美容师、营业员服
22、务不专业、年龄形象等问题影响产品 销量4、缺乏优良的零售技术,3、药通搭建平台促进多元化发展,药店多元化的政策扶持,药店在进行多元化经营中以健康与美的功能诉求性商品为主，形成一种“行业自律”，建立一套统一的非药品标准化经营规范体系，从而建立整个行业的信任感。,药店多元化在扮演疾病预防的角色中将有效地减少和降低人民的发病率，减少个人开支，防止个人因病致贫，同时减轻医疗机构的压力，减少国家的医保支出。,1、药店多元化就是支持新医改,2、药店多元化需要行业自律,药店在进行多元化经营之后在区域与区域之间交流，国家与国家之间交流，政府对药店进行必要的引导和扶持，是推动政策的向好必要路径。药通团队一直在为
23、探索具有中国特色的药店多元化经营模式而孜孜以求地工作，非常希望得到大家的支持和鼓励。相信在大家的共同努力下，药店非药品多元化经营会早日步入良性发展轨道，进一步推动医药零售行业乃至整个医药业的发展迈上一个新台阶，为国家经济建设和人民安康作出应有的贡献。,中国药店多元化步履维艰的原因：,根本原因是缺少标准化商品供应商来针对药店多元化的通路，现有的营业员素质，顾客消费习惯还没有培养起来。,例如：有的药店在卖色拉油，在卖矿泉水，在卖饼干，也在寻求和尝试多元化，但是中国药店经营的多元化商品首先必须是和四个字相关的，必须是“健康与美”相关的。,矿泉水,饮料、咖啡,新成立的山东药店联盟燕喜堂医药连锁已经走向多元化,山东威海燕喜堂药店已经开始走向多元化,如上海第一医药，其2.8亿的销售额中药品销售只占25%，运动器械等都在上海第一医药展示。华东地区浙江一带的药店的药品经营占比非常小，台州等地有的连锁药房药品占比不到25%。,改变总在潜移默化中进行，在一些发达地方药店的多元化建设给了我们一些好的启示。,多年以来消费者已经习惯了在药店购买和健康及预防有关联的商品和药品,这本身就已经告诉了我们答案.,谢谢大家,李 斌：/,:110901732,
