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1、第五讲 社会影响与社会行为,本讲内容：,第一节 社会影响第二节 相符行为第三节 侵犯行为,社会影响是指在他人影响下个人的信念、态度、情绪与行为所发生的变化。影响：社会力量的影响、文化的影响、团体的影响 社会影响有赖于言语的理解、人的认识、使用权力、直接命令、提出要求，甚至运用简单的例子。影响的手段包括奖赏、强制；权威、参照法权和信息。,5.1 社会影响,社会心理学研究的主要社会影响一、社会助长二、社会懈怠三、去个体化四、群体极化五、群体思维,一、社会助长,定义纯粹是他人的在场（不提供任何奖励或者惩罚）就能激发人们更加努力，这称为社会助长。例如自行车运动员在和别人比赛时的成绩总要比自己一个人的情
2、况更好，儿童在教师在场时变现得更勤奋。在动物界中也存在类似现象，当同类在场时，蚂蚁能够挖掘更多的沙子，小鸡会吃更多的谷子，交配中的老鼠会表现出更多的性活动。他人在场有时候也会阻碍当事人的表现，这被称为社会抑制。例如在公共场合演讲更容易结巴，他人在场时记忆任务中的表现下降。动物中也有类似的现象，例如老鼠、金丝雀学会走迷宫的速度会下降。,何时助长何时抑制？,扎伊翁茨的理论：唤起促进优势反应。首先，仅仅他人的存在就会使个体有更高的唤醒水平（兴奋、警惕等）；其次、这种唤醒会使人们更倾向于做他们本来就可能做的事情，也就是支配性或者优势反应；最后，如果支配性反应是正确的，那么就产生社会促进；如果支配性反应
3、是错误的，那么就产生社会抑制。一般来说新任务或者复杂任务，支配性反应通常都是错误的，此时更容易产生社会抑制；熟悉的任务或者简单任务，支配性反应通常是正确的，此时更容易产生社会促进。例如，打字员和初学者面对他人在场有不同的反应，主场效应。,社会助长,他人在场,高唤起,支配性反应增加,简单或者学过的任务，支配性反应是对的,困难或者新奇的任务，支配性反应是错的,社会促进,社会抑制,研究点：众多他人在场拥挤现象,他人的影响会随着人数的增加而递增，有时候庞大的群体观众所唤起的状态和有意注意会干扰熟练掌握的、自动化的行为。处在人群中对个体的积极和消极反应都会有增强作用。当人们坐得很近时，友善的人会更受欢迎
4、，而不友善的人会更受厌恶。例如看球：一间好屋子就是坐满人的屋子。拥挤会增加唤醒水平（出汗、呼吸加快、血压升高、心跳加快）,哪些因素影响对拥挤的感知,感觉超载当人们暴露在过多的感觉刺激中时，就会产生感觉超载，高的社会密度会产生过渡刺激（感觉超载）并产生拥挤的感觉。不同人对刺激强度的强度偏好不同，对拥挤的感知也不同。缺少控制感高的社会密度会侵犯私人空间，使人感到失去对自己行为的控制感，从而造成拥挤的感觉。归因生理上的唤醒和归因决定对刺激的解释。例如观看喜剧、暴力电影时，比观看低唤醒水平的片子（例如话剧）更不容易感到拥挤。,他人在场为何会增加唤醒水平？,评价顾虑他人在场会使我们担忧别人会如何评价我们
5、，从而产生紧张。例如，给观众蒙上眼睛或者观众背对时，唤醒水平就会降低。那些最担心别人对自己看法的人，最容易受他人在场影响。分心冲突 当他人在场时，我们要同时注意任务和他人，这就造成了分心，加重了认知负荷，于是就引起了唤醒。驱力理论-纯粹在场即便没有评价顾虑，纯粹他人在场也会激发唤醒，这是一种进化而来的本能。比如对颜色的喜好评价，纯粹他人在场，喜好更极端,二、社会懈怠,人多力量大么？集体效率一定比个体高么？社会懈怠当一个人参加集体活动，但不被单独评估时，往往比单独一个人完成任务时的努力程度小。关于社会懈怠的研究：拉绳子实验，鼓掌欢呼实验，都表明个体在集体行动中的努力远远小于单独行动。现实中的例子
6、：我国大集体时的农业生产率；苏联农民1%的私有土地产出了全国27%的粮食。,影响社会懈怠的因素,个体的绩效无法被单独评估 在集体行动中，个体的努力无法被单独评估，一则降低了社会评价的顾虑，再则失去了行动的激烈激增，因而导致社会懈怠。当个体贡献能够被评估时，社会懈怠就会消失，因而和熟人一起工作时社会懈怠就比较低。个体认为自身努力对完成集体任务的重要性 集体行动降低了个人的责任感，因而集体规模越大社会懈怠也就越突出。个体认为集体成功的价值的大小 如果个体认为集体的目标对自己很重要时，个体就会降低懈怠；如果此时个体认为他人无法信任、或者没有能力时，更会消除懈怠，反倒产生社会补偿效应。增加集体目标的吸
7、引力可降低懈怠，例如增加回报，增加任务的挑战性。（划龙舟，以色列的集体农庄）,社会懈怠与文化,社会懈怠存在文化普遍性，不过个体主义文化（美国）比集体主义文化中社会懈怠更严重。在一项关于制作噪音的实验中，在群体模式中美国学生只能到达单独作用的89%，但是中国学生却产生了相反的结果，集体行动中努力程度是个体行动时的108%。,社会助长与社会怠慢,他 人 在 场,个人努力能 够得到评估,个人努力无 法得到评估,警觉、平均焦 虑、分心冲突,无评价焦虑,唤醒状态,放松状态,简单任务 表现提高,复杂任务 表现下降,简单任务 表现下降,复杂任务 表现提高,社会影响理论,他人对个体总得影响取决于观察者（影响源
8、）的3个属性：数量 观察者越多，影响越多强度 观察者拥有的社会力量，也就是观察者的重要性和权力。决定强度的因素有观察者的地位、年龄，已经与个体的关系。比如，学生在老师面前比在朋友面前更不好；直接性 观察的直接性，就是个体在空间和时间上的接近性。通过监视器观察效果不如现场观察。,社会影响理论-对社会助长的解释,蓝绿色圆圈代表观察者，红色代表目标，圆圈数量代表人数，圆圈大小代表强度，圆圈与目标距离代表直接性,影响源,目标,社会影响理论-对社会懈怠的解释,蓝绿色圆圈代表观察者，红色代表目标，圆圈数量代表人数，圆圈大小代表强度，圆圈与目标距离代表直接性；当个体只是众多观察对象中的一个时，影响减弱,目标
9、,影响源,去个性化,当人们处于群体中时，他们会做一些平时一个人不敢做的事情。在这种情景下，人们失去对自己行为负责任的感觉，个人的控制系统被削弱，而攻击性冲动被释放，甚至做出违反道德的事情，以至于忘却了个人的身份，而顺从于群体规范。这类现象被称为去个性化。例如群体性的骚乱，希腊暴乱。,社会心理学研究专题,相关研究,1、费斯汀格等人（1952）被试：23组男大学生实验任务：让他们以组为单位进行讨论，讨论内容是让每个人说说是憎恨自己的父亲，还是憎恨自己的母亲。自变量设置：一部分小组的讨论在明亮的教室里进行，每个成员都具有高辨认性；另一部分小组的讨论在昏暗的教室里进行，每个成员还穿上布袋装，只露出鼻孔
10、和眼睛，具有低辨认性。说明：这是一个敏感的问题，平常大家很少谈它。研究人员预期具有低辨认性的被试，即去个性化的被试将会更猛烈地抨击自己的父母。实验结果证实了这种预测。研究人员还发现，去个性化的群体对成员具有更大的吸引力。,社会心理学研究专题,2、Diener等人（1976），对儿童偷窃行为的研究。在研究开始的时候，他们问了有些孩子的名字并记下，对另一些儿童则无这样的处理。研究的情景是当大人不在场时，孩子有机会偷拿额外的糖果，结果（图示）,匿名性：是引起去个性化现象的关键，群体成员身份越隐匿，他们就越会觉得不需要对自我认同与行为负责。,去个性化-影响因素及内部过程,1.匿名性2.责任分散3.其他
11、人的刺激作用（唤起和分心）4.过度的外部感官刺激（唤起和分心）5.群体规模6.长久理性控制的压抑,1.自我意识减弱（自省和自我道德水平的减弱）2.忽视社会评价3.内在控制的减弱（不顾及责任、恐惧、羞耻、罪恶感等）,1.冲动2.非理智化3.情绪化4.反社会暴力,前提条件（外在）,内在状态（去个性化）,外显行为,去个性化-前提条件,1、理性控制造成的压抑 日常生活中人们都生活在文化价值观的约束之下，需要控制自己的各种欲望和冲动，这种认知上的控制会使生活显得无聊而沉闷，因而人们有时自然就会向往挣脱这种束缚，表现出自发的冲动的行为模式。实际上社会会通过一定的机制来释放这种冲动，例如农耕文明中的丰收庆典
12、、宗教中的狂欢节（万圣节）、奔牛节、假期，还有当今社会中的摇滚音乐会，歌舞厅等。,2、匿名性 匿名性会使个体减少抑制性的行为，：假如我犯了错也没人知道。匿名性的途径：1）消失在群体中 2）遮挡和伪装（服饰的作用）通过化妆、面具和统一的制服使个体的身体匿名，匿名情况下更容易对外界的线索敏感，更可能做出冲动反应。例如津巴多的3k党实验，部落战争中的化妆、军队中的制服。3）网络 人们在网络中更容易表现自己攻击性的一面,3、责任扩散 体中人们会认为自己不必承担所有后果，正所谓法不责众。而日常生活中人们都要自己为自己的行为承担责任4、群体规模 群体规模越大产生的匿名性和责任扩散越大，同时人们在群体中更容
13、易处于高度的唤醒状态，更兴奋。5、自身怂恿：当某人在准备跳楼的时候，下面有很大人围观，他是跳还是不跳呢。其实很多时候围观的人会刺激、催促这个人跳楼。研究发现夜幕笼罩和人群数量都与自身怂恿有关。晚上6点以后发生自杀怂恿的概率比之前高4倍，人数超过300人时概念是不足300人的2倍。,一围观中年男子大声起哄：给100元你往下跳。,6、唤起和分心活动 其他人的刺激，以及过度的外部感官刺激会使人处于强烈的唤醒状态，情绪高亢，并降低对自身的关注。例如集体欢叫、鼓掌、跳舞。当看到别人和自己做出同样的行为时，会对自己的冲动行为产生自我强化的愉悦感，认为别人和自己的想法是一样的。,去个性化-前提条件,去个性化
14、-内在状态,1、弱化自我意识 自我意识使人们把注意力放在自己身上，关注自我评价和自己的行为与态度和价值观的一致性。提供自我意识(自我觉察)可以提供自我控制行为。例如在镜子前不作弊。2、聚光灯效应：人们坚信他人都在关注自己，关注自己的打扮和行为，但实际上关注度远没有想象的那么高。3、弱化自我意识会导致去个性化，降低对冲动的控制。例如喝酒会降低自我觉察，喝酒后更少使用“我”、“我自己”这样的人称代词。,群体思维,“三个臭皮匠顶个诸葛亮”？群体思维一定比个体思维好么？群体决策中人们为了维护群体和睦而压制异议，这种现象被称为群体思维。,群体思维-理论模型,动机：寻求一致性,群体思维,群体决策的规则类型
15、 1.无异议原则，一致通过；例如安理会决策、美国法院对谋杀案的定罪 2.多数通过原则 3.独裁决策 例如公司老总决定是否要搬家；在前两种情况下群体决策的目标是要达到一个一致性的解决方案，决策的过程实际上就变成了说服过程。,群体思维,群体决策的背景 1.高凝聚力：增加从众压力 2.群体与外界隔离：思维固化 3.缺乏对信息的研究和评价 4.支配型领导：权威压力 5.对于找到一个更好的解决方法感到压力大而希望渺茫，认为还不如服从权威：认知负荷,群体思维,群体思维的症状表现1.高估群体力量和权力无懈可击的错觉：过分自信，看不到潜在的危险对群体道义无可质疑：忽略了对外群体的伦理问题2.群体成员观点越来越
16、接近合理化：为自己的观点和行为寻找理由和掩饰，而不是反思对对手的刻板印象：低估对手的能力或者力量3.追求一致性的压力，排除异议从众压力自我审查压力：异议造成的不适感，会让持异议者顾虑重重一致同意错觉：不去破坏一致性这种自我意识压力导致人们高估群体意见的一致性（希特勒的秘书）心理防御：将威胁群体一致性的异议打压 最终结果：阻止对相反信息的收集，减少对各种可能性的探讨，导致错误决策,群体思维,预防群体思维 1.讨论开始时领导尽量保持中立，只有等所有群体成员都表达完观点后才可陈述自己的意见；2.创造自由活跃的气氛，顾虑成员发表疑虑和反对意见，领导必须愿意接受批评；3.将群体分为几个小组，独立讨论后再
17、重组并表达不同意见；4.邀请群外人士或者专家参加讨论，鼓励其挑战群体的观点；5.至少指定一人扮演群体意见的反对者 6.在实施前召开“第二次会议”，让成员畅所欲言。,群体思维-群体极化,群体决策比个体决策更加保守还是更加冒险呢？1961年James Stoner发现群体决策通常比群体讨论前个体所持的观点更加极端和冒险，这被称为风险转移。,群体思维-群体极化,卡罗尔是一所社区大学的教师，工作表现优秀，薪水不错，而且也挺喜欢自己的工作。但是她一直期望开一家餐馆，自己做老板。一年前，卡罗尔开始研究开一个小型餐馆的可能性。她已经找到一位愿意和她一起工作的年轻厨师，发现了开餐馆的绝好地点，并且与银行负责贷
18、款的人取得了联系。不过，为了开餐馆，她必须放弃自己的工作，而且投入所有的积蓄。如果餐馆能够成功，她可以实现自己的 梦想，同时也会有高收入。可是如果失败，她投入的时间和金钱都无法收回，也会失去自己稳定的教书工作。假如你现在给卡罗尔提出建议。在最小成功率多大时，那你建议卡罗尔 开餐馆?1/10 2/10 3/10 4/10 5/10 6/10 7/10 8/10 9/10 10/10 在最初研究中，被试单独阅读材料后作出选择，然后分组讨论，得到一个大家都同意的决策，结果发现群体决策的风险高于个体决策；但研究者也发现了意外情况，如果一组成员开始就比较保守的话，经过群体讨论后会变得更保守。如果开始就倾
19、向冒险的话，讨论后会更加偏好风险。也就是说群体讨论会得到更加极端的决策，也就是强化群体成员的初始观点，这种现象被称为群体极化现象。,群体思维-群体极化,群体极化实验 在实验中组织人们讨论大多数成员都赞同的观点或者都反对的观点，结果使最终的决策更加极端。讨论可以加强法国学生对法国总统的积极态度，同时也增加他们原本对美国所持的消极态度；让日本大学生集体讨论一宗交通事故后，人们对有罪有了更明确的裁定和判断；对黑人有种族偏见的学生在讨论后偏见更深，无偏见的人讨论后偏见更少,群体思维-群体极化,日常生活中的群体极化 日常生活中人们往往是和自己观点相似的人进行交往，与这些观点相似的朋友之间的日常交流会强化
20、大家共同认可的观点。男孩和女孩群体的性别隔离会拉大性别差距，使用男孩更具竞争性，女孩更加关系取向；缺乏监管的青少年形成团体后会成为犯罪团体，性质更加恶劣；恐怖组织的形成；大屠杀,群体思维-群体极化,对群体极化的解释信息影响 群体讨论中人们会反复重复自己的观点，不断听到别人提出支持自己观点的证据，这就增加了他们对自己观点的执著。另外群体讨论中并不是所有的观点都会得到讨论，只有那些和大多数成员初始观点比较一致的观点才会被讨论。规范影响 1.社会比较。当人们在讨论中发现和自己观点相似的人的观点更极端时，出于一种渴望被赞赏或者被认为更自信、勇敢的动机，就会调整自己的观点，也变得极端；“人众无知”。2.
21、社会认同。讨论使个体更注重群体感，并且与群体认同，进而使个体感到有压力要改变自己的观点使之与群体标准一致。然后此时往往知觉不到真实的群体平均观点，而是倾向将群体观点知觉得更符合既有印象、更极端。,群体思维-头脑风暴,群体解决问题的一种形式：头脑风暴 20世纪50年代提出的一种“头脑风暴”技术沿用至今。给出特点问题，由群体自由讨论，例如“如何推广一种新牙膏”。头脑风暴的原则：1.不能批评。不到最后不能对别人的意见有负面评价 2.随心所欲，想法越疯狂越离奇越好；3.想法越多越好 4.寻求整合和改进。除了贡献自己的想法外，还应建议如何将他人的点子转化为更好的想法，或者将一些点子整合为另一个想法。,群
22、体思维,头脑风暴存在的问题：有时候群体头脑风暴不一定比个体单独工作时效果更好，尤其是群体很庞大时，头脑风暴往往是低效的.头脑风暴失灵的原因 1.群体条件下一次只能一人说话，一个人的想法不能马上说出来，而是要等待自己的机会。在等待的时间，他可能反复思考已有的想法，而不是新想法。另外，听其他人讲话也会干扰自身的思考；2.潜在的社会评价焦虑；改进头脑风暴的方法 1.将群体和个体的头脑风暴相结合，先进行群体头脑风暴，再个体头脑风暴；2.让小组成员通过书写和阅读来代替听说，这样可以解决一次只能听一个人意见的矛盾；3.电子头脑风暴。对大群体来说，可以采用网络进行交流。,领导力,领导就是对群体行为和信念最有
23、影响的个体。他带动行为、发号施令、做出决策、解决成员之间纠纷、提供支持、处于群体活动的最前位置。成为领导的途径 1.选举或者指定 2.随着时间推移，自然而然形成，无冕之王。一般在群体中说话最多，其意见最容易被人接纳，最被喜欢的人会成为领袖，“意见领袖”,领导力,任务领导和关系领导 任务领导以任务为导向，控制、发展、协调和组织群体完成特定任务，具有支配力；如校长 关系型领导关注群体互动，关注人际和情感方面，力图保证群体平稳和谐工作，提高群体凝聚力。如书记 大多数情况下，一个组织中领导要集两者为一体。,任务定向,关系定向,高,高,高关系高任务领导,高关系低任务领导,低关系低任务领导,低关系高任务领
24、导,领导力,谁能够成为领导 1.伟人理论 认为领袖因为其独特的人格特点，注定成为领袖，例如：a.能力强，经验丰富，帮助群体实现目标 b.具有很强的人际沟通技能 c.动机和野心，勇于担当 d.个人魅力 2.情境理论 时势造英雄,领导力,领导力 领导力是领导的有效性，决定领导力的两个因素：领导风格、情境。两者的匹配程度决定领导的有效性 领导风格：任务领导VS关系领导 情境：高可控情境VS低可控情境,领导力,变革型领导：1.能够根据追随者的需要激发他们对新希望的追求 2.把追随者当个体看待，而不是群体中的成员 3.鼓励下属个人发展 4.激发创作力家长式领导：1.权威领导 2.仁慈领导 3.德行领导,
25、课堂思考：网络群体行为研究,互联网信息社会，网络中群体性行为时有发生，造成重要社会影响，例如形成网络暴力，人肉搜索等等试找出其交互影响的内在机制。提出的研究假设采取何种研究方法？具体实施步骤拟定一个研究方案，讨论时间：20分钟,5.2 相符行为,社会影响的结果 相符行为是指个人行为和团体行为相一致，或团体中一部分人的行为和另一部分人的行为一致的现象。主要包括 从众 顺从 服从,1.从众的概念 指个体在真实的或想象的群体压力下，在认知、判断、信念与行为等方面自愿与群体中多数人保持一致的现象。“人云亦云”、“随波逐流”、“随大流”实际的压力：现实焦虑 比如被排斥的心理恐惧感 想象的压力：预期焦虑
26、比如预期被排斥的心理恐惧感,一、从众,例：下馆子 乱扔垃圾 两种表现形式临时的特定情景中对占优势的行为方式的采纳：见死不救、游行示威、非典恐惧 长期性的观念：顺应风俗、传统 尊老爱幼 男婚女嫁,4.从众行为的实验研究谢里夫的游动错觉实验阿希从众实验,谢里夫实验：游动错觉,游动错觉是指在黑暗的环境中，当人们观察一个固定不变的光点时，由于视错觉的作用，这个光点看起来好象前后左右移动，即产生自主运动现象。实验过程：让大学生被试坐在暗室里，在其前面呈现一个固定的光点，然后让被试估计光点移动的距离。单独估计时：判断差异极大，从一、二英寸到二十、三十英寸三个人一组，在同一房间里共同观察和判断，但每个人还是
27、报告自己的估计时：很快就会发生相互影响，彼此的判断逐渐趋于一致。在研究结束时，被试都否认他们的判断受到他人影响。,估计移动距离（英寸）,规范的形成,阿希的从众实验,实验步骤:1、让被试看有标准线段的卡片，之后再看有比较线段的卡片，并进行比较判断。2、18套卡片共呈现18次。头几次判断，大家都作出正确判断3、第7次开始,假被试故意作出错误的选择此时被试需考虑以下三个问题 1）是不是自己的眼睛有问题，还是别人的眼睛有问题？2）是相信多数人的判断，还是相信自己的判断？3）在确信多数人作了错误判断时，能否坚持自己的独立性？,结果：（1）大约1/4到1/3的被试保持了独立性，没有发生过从众行为；（2）大
28、约有15%的被试，在回答次数中平均有75%的从众行为，即每12次回答中就有9次表现出从众；（3）所有被试平均从众行为是34%。,从阿希实验看从众的原因知觉歪曲判断歪曲 行为歪曲,5.从众的影响因素,(1)群体因素 A凝聚力与从众群体的凝聚力越强，群体成员之间的依恋性及对群体规范的从众倾向也越强，个体会为了群体的利益与群体意见保持一致。阿希式的小组竞赛实验：五个小组间相互竞赛，出错最少的小组，其成员将得到两张戏票。结果：个体在有共同目标的群体中更容易从众。,B群体规模与从众。群体规模越大，持有一致意见或采取一致行为的人数越多，社会压力越大，人们就有越强烈的从众倾向。范围：34个为最佳 比如寝室里
29、的舆论,C群体意见的一致性。群体内部各成员之间的意见是一致还是不一致，这对从众行为的影响很大。个体对于群体偏离的风险：群体的强大压力甚至是严厉制裁。群体使偏离者相信自己是错误的，而群体是正确的。D个体在群体中的地位 个体在群体中地位越高，越有权威性，越不容易屈服群体压力。,(2)影响从众的个人因素A.知识经验:对刺激对象的了解，掌握的信息 B.个性特征:能力、自信心、自尊心、社会赞誉需要 C.年龄和性别：女性男性，儿童成人 D.自我：内在自我意识强的人不太从众 公众自我意识强的人以他人的要求与期望作为自己的行为标准从众可能性大E.个体保持自身独特性的需求：不从众：保持自身独特的自我同一性，与众
30、不同。F.个人的控制愿望：对自己的行为的控制自由受限制对抗方式保持自由,(3)对象因素刺激物的内容。刺激物内容无关紧要，不涉及原则问题的，人们较易从众；例如下馆子 涉及伦理、道德、政治等原则问题的，人们不太容易丧失立场信息因素.任务的模糊性和难度 模糊的、难度较大的任务明确的、容易的任务 例1 阿希实验:互相比较的线段长短之间的差异例2 群体讨论的问题复杂且缺乏明确的标准，个体倾向于从众,（4）情境因素-从众的公开性 多伊奇观察：被试在当众和私下两种情境下的从众行为，前者为30%，后者为25%。结论：从众行为的公开程度越高，人们做出的独立行为越少，从众倾向越大；匿名情境中，由于降低了群体压力，
31、减弱了个体的被孤立感，因此从众行为呈减少的趋势。(5)文化差异集体主义社会（挪威、中国、日本）个人主义社会（美国和法国),注意点：从众现象是一种较普遍存在的心理现象。它是一种直觉的心理反应，不能与丧失立场、没有原则这些问题混为一谈。比如“恐慌性买房”现象,二、服从,1.服从的概念 服从（obedience）是指由于外界压力而使个体发生符合外界要求的行为。外界压力：一是他人，一是规范。社会要求、团体规范一种是在规范影响下的服从：政策法规、组织纪律、约定俗成的惯例一种是对地位高的人或权威的命令的服从。父母、老师、警察、上司意义：维持秩序、促进效率,遵纪守法,维护社会秩序,一切行动听指挥，下级服从上
32、级,服从的对立面是不服从抗拒：行动上拒不执行，且提出口头或书面抗议，主观上情绪偏激，怀有对立情绪。消极抵制：表面上顺着干，暗地里消极抵抗自由主义态度：对服从命令与规定是被迫的不自觉的，无人督促时采取自由主义态度。,服从与从众的区别,压力来源不同：服从的压力来源于外界的规范或权威的命令，从众的压力实际来源于个体的内心，从众是为了求得心理平衡。从众不是对团体规范的服从，而是对社会舆力的服从。发生方式不同：服从是被迫发生的，无条件的，带有强制性，从众是自发形成的，外界并没有强迫或命令.造成的后果不同：不服从会使个体受到惩罚，同时引起社会或者组织运转失调，不从众只会引起个体内心的不安和失衡。,服从实验
33、,F阿尔波特的现场研究：多数人有服从规范和遵从众人的习惯（观察汽车司机遵守交通规则和工人上班迟到的状况）米尔格拉姆的服从实验（1963年）,米尔格莱姆的权威服从经典实验,研究的被试 广告招募 酬金 不同职业者40名步骤两两配对：教师和学生、抽签决定、学习任务 实验(只有教师是真被试)点击反馈：学生绑定、答错点击错误增加，点击强度增加，痛苦强度也增加,权威服从经典实验：结果,实际结果升到300伏时，只有5人拒绝实验，35名继续；315伏时，31名继续；330伏时，29名继续；375伏时，26名继续；450伏时，26名保持（65）。,Milgram关于社会压力的研究,对被试会对学生实施最强电击的可
34、能性的预测,服从的原因分析,合法权力社会赋予一些人更多的影响力或权力，从而使另一些人认为自己有服从的义务。案例：在课堂上，学生服从老师的义务。在马路上，行人和司机服从交警的义务。在公司里，员工服从经理的义务。在医院里，病人服从医生的义务。责任转移规避风险，自觉降低对自我控制 把责任推到权威身上 改进权威服从实验，实验员通过电话控制试验者（教师），只有9人（22）坚持到最后。,1命令发出者方面 命令者的权威性：职位、权力、知识、年龄、能力等 命令者手中是否掌握奖惩的权力。监督：命令发出者是否在场，是否有人监督。2.服从者的道德水平和人格特征 涉及道德、政治等问题时世界观、价值观的作用 道德发展水
35、平。电击实验道德水平高（75%）-低（12.5%）不服从3.情境压力 他人支持 是否有人支持拒绝行为 他人的支持直接导致人们对权威的蔑视 对行为后果的意识 拒绝或执行命令的行为反馈情况 对现代战争的警示,影响服从的因素,服从与战争“要怪就怪希特勒，我只是奉命行事而已”,第二次世界大战中纳粹对犹太人的大屠杀,触目惊心地一幕：这个囚犯还保持着被烧死时的姿势。他和其他150被关押在Gardelegen集中营的囚犯在党卫军撤离时被活活烧死,第二次世界大战中纳粹对犹太人的大屠杀,这是位于Buchenwald的集中营中的囚犯。当美军第80师到达时许多人已死于营养不良。该集中营1945年4月16日解放。,美
36、军虐待伊拉克战俘,正在虐待伊拉克犯人的美国女兵英格兰，英格兰在接受美国电视台采访时曾表示，虐俘行为是遵照上司指示行事。,三、顺 从,1.顺从的涵义顺从（compliance）也叫依从，是指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向，即接受他人请求，使他人请求得到满足的行为。案例：听从推销员，购买商品。,顺从和从众的区别：顺从：他人的直接请求从众：没有他人的直接要求，来自于无形的群体压力。顺从和服从的区别：顺从他人的请求非强制性服从他人的命令强制性特征；规定性的社会角色联系：命令者与服从者之间 有 请求者与顺从者之间 无,2.顺从发生的原因维护群体一致希望被人喜欢维护既有关系,3.有助于建立使人们感
37、到愉快的顺从气氛的三个因素,(1)积极的情绪：情绪好，顺从的可能性大，尤其是要求他人做出亲社会的助人行为。讨好 在向他人提要求之前先给他人一点好处预先的讨好和奉承对增加顺从十分有效。(2)强调顺从行为的互惠性：互惠规范：一个人必须对他人给予自己的恩惠予以回报。互惠规范在日常生活中特别是在市场销售活动中的应用(3)合理原因的效果：他人能给自己的请求合理的解释，顺从的可能性也越大。“加塞”实验 人们习惯于对他人的行为寻找原因，并且我们也相信他人不会提出不当的要求。,4.顺从的技巧(1)登门槛技术：（foot-in-the-door）(2)低球技术(low-balling)(3)门前技术(door-
38、in-the-face)(4)并非全部（不止与此、折扣技术）(thats-not-all)(5)表演难以获得和最后期限技巧(6)基于社会认同原则的顺从策略(7)激将法,(1)登门槛技术：（foot-in-the-door）得寸进尺指人们提出一个较大的要求之前先提出一个小的要求，从而使别人对于大要求的接受性提高的现象。广告牌实验社会心理学的解释：基于承诺或一致性的策略当人们答应了一个小的要求之后，会关注并忠诚于事件本身或是他们所采取的行为，甚至是对于事件的某一观点。维护自我形象的统一性。,得寸进尺效应的应用在说服时遇到十分固执的对象，先有对方不经意的问题切入，再层层递进，步步深入，从而逐渐引向实
39、质性问题。,(2)低球技术(low-balling)先向他人提出一个小要求，别人接受小要求后再马上提出一个别人要付出更大代价的要求。在信息不完整的情况下向某人提出一个要求，之后将整个的情况都告诉给这个人。以优厚待遇诱使接受，再附加要求如终身会员不必缴费但仍须付清洁费、服装费,低球技术与得寸进尺技术的比较,低球技术和登门槛技术都是先提小要求，再提大要求。两个都是渐进式策略,(3)门前技术(door-in-the-face)以退为进手法 先向他人提出一个很大的要求，在对方拒绝之后，马上提出一个小要求，那么对方接受小要求的可能性会增加。又称“留面子效应”。商场购买行为实验运用门前技术时需要满足三个条
40、件：首先，最初的要求必须很大，从而当人们拒绝该要求时不会对自己产生消极的推论。其次，两个要求之间的时间间隔不能过长，过长则义务感消失。第三，较小的请求必须由同样的人提出,(4)并非全部（不止与此、折扣技术）(thats-not-all)先提出一个大的要求，紧接着在对方回应回应之前提供些奖励或折扣来使得前面的要求更为合理；如：我们的丛书现正值优惠期间，买就送 前五百名保险购买者，提供免费健康检查与门前技术区别：在折扣技术中不给对方拒绝大要求的机会，通过折扣、优惠、礼物等方式诱导对方接受这一要求。,(5)表演难以获得和最后期限技巧 机会难得、千载难逢、勿失良机原理：基于缺乏的策略。人们喜欢获得他人
41、得不到的东西。物以稀为贵。稀缺性原理在商业中应用“我手里就这最后几件了，所以不敢肯定你是否能够等到明天。”“我还有另外一位顾客，他打算回来买这件东西。”房地产的虚假抢购现象,(6)基于社会认同原则的顺从策略 社会认同表明人们常常接受一些他们认为与他们相似的人也会考虑或做的行为的要求。(7)激将法 使用一些不同寻常的或引人注意的请求，使接受者不由自主地难以做出拒绝回复。(8)互惠平常经验：当某人为你做了些事情，你也应该为他做些事情。实验研究：非常小的恩惠可能引导对方更大的回报。点滴之恩，当涌泉相报。推销员的“狡猾”策略,讨论,试举例说明您生活中曾发生的从众、顺从或服从等现象，并解释其发生的可能原
42、因,社会心理学研究专题,PS:强制教化问题,定义：使个体成为极端群体的一员并且不加怀疑和高度认同的方式接受群体的信仰和规则的过程。所谓精神控制，也称洗脑，就是团体或者个人用一些非道德的操纵手段来说服某人按照操纵者的愿望改变自己，这种改变通常给被操纵者带来损害。精神控制主要通过瓦解个人对自己的认识，使个体彻底改变对自己的经历和个性的看法，灌输新的价值观和世界观，从而使个体依赖于某个组织和个体，成为这个组织的工具。强制教化产生了一些令人匪夷所思的社会事件：邪教、传销等（洗脑）强制教化问题案例分析：邪教是如何进行精神灌输的？,社会心理学研究专题,实施精神控制的6个步骤,使人意识不到存在着一个控制和改
43、变自己的计划：个体发现自己一步步在改变，捐献金钱、放弃工作、越来越狂热，但觉得这一切都很正常，是自己自然而然变化的。操纵者并没有明确提出要求，但所有人都自发走了一条最符合操纵者利益的路。控制人的时间和生理环境（人际接触和信息）：通过一系列规则、要求或建议实现对被操纵者个体时间和环境的控制。创造一种无能感、恐惧和依赖性：提出一个可望不可及的美妙前景，而这个目标只有参加操纵者组织的活动才能达到。贬低现实生活、夸大美好前景，责备个体的缺陷，使被操纵者逐渐产生一种无能感和依赖性。,社会心理学研究专题,压制个性化的行为与态度：一些思想要按照组织者的意思进行。所有一切，上有操纵者理论上的提倡，下面通过个体
44、间的相互评价和监督来进行，因而具有强大的力量。很快个体就认识到，进入这个组织就要抛弃过去的自己，重新做人。灌输新的行为与态度：被操纵者进入组织以后，其他个体的尊重和肯定具有非常重要的意义。得到肯定，就认为具有最大价值；个人看法得到组织的鄙夷或者漠视，就唯恐弃之不及。经过一段时间，一个新人诞生了，就成为操纵者的留声机和传声筒。提出一套循环论证的理论：在实施精神控制的组织中，个体总是错误的，组织总是崇高的，外部世界总是低级的、邪恶的。被操纵者长期处于这种氛围中，别人用这套逻辑对待他，他也理直气壮这样对待别人。最后，这种思维方式成了根深蒂固的思维定势，很难认识到，也很难走出来了。,社会心理学研究专题
45、,原因分析,1、态度依从行为服从接纳：责任感 登门槛效应,社会心理学研究专题,2、有说服力的因素传达者：如何增加其可信度信息：生动感性的信息以及给孤独忧郁的人温暖和包容听众：1）主要类型、2）处境,社会心理学研究专题,3、团体效应社会闭塞现象孤立无援团体依赖与认同极端的群体思维,社会心理学研究专题,强制性教化的关键,减少注意能量 极端群体运用各种策略以确保新成员无能力进行详尽系统的思考利用认知失调 公开发表支持言论，付诸贡献性行为（卷入）,5.3 利他行为,一、利他行为的概念 1.利他行为的定义 利他行为指任何形式下，不指望得到报答而自愿的助人行为。是个体有益于他人、公众和社会，又不期待任何回
46、报的行为。如助人、分享、谦让、合作、自我牺牲等。三个层次把人和己的利益视为同等重要：己所不欲，勿施于人。把利人置于利己之上：先天下之忧而忧，后天下之乐而乐牺牲自己以利于他人：公而忘私、舍己为人、杀身成仁。,性善论名言,无恻隐之心，非人也；无羞恶之心，非人也；无辞让之心，非人也；无是非之心，非人也。恻隐之心，仁之端也；羞恶之心，义之端也；辞让之心，礼之端也；是非之心，智之端也。人之有四端也，犹其有四体也。（孟子公孙丑上）如果说人有来自动物方面的遗传因素的话，那多半都是来自类人猿的，而类人猿与其说是富有进攻性的，还不如说是富于合作精神的。（马斯洛，1957）,2.利他行为的四个特征,行为的目的是有
47、益于他人，而不是为了自己的私利；是一种自觉自愿的行为，不是迫于外界的压力；不求任何回报，无私奉献；不附带外在酬赏的期望，但可以怀有内在酬赏的期望。（主要特征）具有自我牺牲，需要个人付出代价，包括利他者本身可能的损失。,3.利他行为、亲社会行为、助人行为,亲社会行为：一切有益于他人和社会的行为。指任何自发性地帮助他人或者有意图地帮助他人的行为，是与所有与攻击、欺骗、谋害等否定性行为相对立的一类行为，如同情、协助、善举、分享、捐款、救难、自我牺牲等。主要包括分享行为、捐献行为、合作行为、助人行为、安慰行为和同情行为等。亲社会行为包含利他行为和助人行为利他行为：在毫无回报的期待下，表现出志愿帮助他人
48、的行为助人行为：一切帮助他人的行为，可以是无偿的，也可以是有偿的。为了回报曾经得到过他人的好处而助人，回报性行为为了补偿自己曾使他人蒙受损失而助人，补偿性行为,三种社会期望行为的关系 亲社会行为、助人行为、利他行为三者之间是一个包含的关系。图 亲社会行为、助人行为和利他行为关系,二、利他行为种类,以情境划分非紧急情境：不危急生命财产；日常生活中经常碰到；有明显的线索表明有人需要帮助；帮助他人不需要采取紧急措施;不会产生心理和行为的压力。例如公车让座、主动打扫公共卫生、义务照看邻居小孩等紧急情境：有伤害生命财产的威胁；实施行为付出较大代价；事件独特不常见；需要即刻干预；无法预见到的,没有时间制定
49、助人计划详细考虑；例如抢救失足落水的等以动机划分自我性利他主义：通过助人行为来减少自己的紧张和不安，是自我服务性的，通过助人行为来减少自己的苦恼，使自己感到有力量，或体会到一种自我价值；和归属自尊需要相关。纯利他主义：受外部动机驱使，因他人的处境而产生同情，从而做出助人行为以减轻他人的痛苦，目的在于他人的幸福。,利他行为的两种动机,他人的困境,苦恼（烦躁焦虑痛苦）,移情（对他人同情、怜悯）,可能的助人行为（以减少自己的苦恼）,利他主义动机（减少他人的痛苦）,利己主义动机（减少自己的苦恼）,助人行为（以减少他人的痛苦）,社会心理学家对利他行为研究的范畴人们在看到陌生人陷于困境时，所表现出来的助人
50、行为；人们制止或干预犯罪的行为，这种行为一方面能够帮助受害人，另一方面能使犯罪人无法得逞或遭到惩罚；个人约束自己不做出越轨的行为，这种行为通过克己的方式取得利他的效果；偿还行为，其目的是为了回报他人的恩惠或补偿自己曾经使别人蒙受的损失。研究的问题 利他行为对于利他者和受助者有什么样的影响或者后果呢?为什么现实的社会生活必须要有利他行为的存在呢?为什么有人会见死不救呢?等等。,1.社会生物学的观点亲属选择 是动物以个体的“自我牺牲”换取物种存在和延续的一种本能。个体帮助亲属，实际上在帮助其自身的遗传。群体选择 有选择性地帮助与自己有亲密关系的群体。案例：班集体、学校、国家2.社会规范论的观点交互
