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1、销售代表手册,第一章 销售代表的职责及要求专业销售 专业销售 即销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专 业的销售技巧，将产品买出，并保持不间断客户服务的过程。定点巡回销售 即销售代表在单位工作时间内，较稳定地拜访 客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。P.S.C法则 推销内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观 念，,最后推销产品。不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的
2、良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。,销售代表的职责及要求,销售代表基本素质要求 爱心 信心 恒心 热忱心 把热忱心和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有报着这种态度，推销才会成功，才会达成目标。,第二章 销售代表出访前的计划和准备,销售代表的自身准备销售代表的仪容仪表 着装原则切记要以身体为主，服装为辅。如果让服装反客为主，您本身就会变地无足q轻重，在客户的印象里也只有您的服装而没有您。正如著名的时装设计大师夏娜尔所说：“一个女人如果打扮不当，您会注意她的穿
3、着。要是她穿得无懈可击，您就注意这个女人本身。”要按T（时间）、P（场合）、O（事件）的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。无论怎样着装，您的着装目的要清楚，就是要让客户喜欢而不是反感您,男性销售代表的衣着规范及仪表 西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。应至少准备三件上。领带：以中色为主，不要太花过太暗，最好准备5条以上。长裤：选用也上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。便装：中性色彩，干净整齐，无油污。皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋。且要 把
4、皮鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净。短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤。身体：要求无异味，可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓烈。头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝。嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖。胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子。手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净。,女性销售代表的衣着规范及仪表 头发：感觉整洁不留怪发，无头皮屑。眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈 嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。不可穿着过于男性化 或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。
5、鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干 袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好。首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩带三件以上首饰。身体：不可有异味，选择高品位的香水。化妆：一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。但以淡妆为好，不 可浓妆艳抹。,销售代表应该随身携带的销售工具*产品目录*已缔结并投入使用的客户名录*图片及公司画册*地图*名片*客户档案*计算器*笔记用具*最新价格表*带有公司标识的拜访礼品*空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格 对销售工具的准备，我们可遵循丰田公司的基本方针：推销工具不应该是别人提供的，而应是销售代表自己去创造的，这才会体现出您自己独具的魅力。,竞争
6、品牌的信息收集 收集竞争品牌信息 收集的具体内容 竞争厂商的内部人事调整；竞争品牌的销售政策调整；竞争品牌的产品价格调整；竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）；竞争品牌的促销活动；竞争品牌新的广告活动；竞争品牌新的POP（附样品）；其他一切竞争品牌的信息；,如何搜集竞争品牌的信息1 公司内现有的档案资料；2 请教公司内资历较深、有经验的销售代表；3 对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；4 从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；5 收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；6 从本行业及其他商业组织获悉；7 在本行业及其他贸易展示会上收集；8 对各品牌市场表现情况的细
7、心观察,对竞争品牌销售代表的行动分析1 每月或每周拜访批发商或零售客户的频率？2 在批发客户或零售客户处停留多少时间？3 主要与批发客户或零售客户里的哪些人见面？4 洽谈的内容如何？5 利用何种形式加强客情关系？6 与批发客户和零售客户的共同促销活动是否频繁？,如何搜集竞争品牌的信息 1 公司内现有的档案资料；2 请教公司内资历较深、有经验的销售代表；3 对批发商、最终消费者及其他行业内专业人士进行访问；4 从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉；5 收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章；6 从本行业及其他商业组织获悉；7 在本行业及其他贸易展示会上收集；8 对各品牌市场表现情况
8、的细心观察。,对竞争品牌销售策略的分析 1 集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？2 采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略是否有 力？批发客户对其反应如何？3 竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？批发客户对其反应如何？4 竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制度如何？5 竞争品牌对批发客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样 决定的？,客户资料的准备如何做事实调查1 事前调查2 观察法3 直接询问法4 问卷调查法,明确您拜访客户的目的第一次拜访客户的目的有：*引起客户的兴趣*建立人际关系*了解客户目前的现状*提供一些产品资料*介绍自己的公司*要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书*要求客户参观展示当然，若是您销售的商品不是一个系统产品，您也许可以要求提供报价及要求订购。每位销售代表都必须尽可能地增加和准客户面对面的接触时间，并且确认您接触、商谈的对象是正确的推销对象，否则您所耗费的时间都是不具生产力的。销售代表在出访前应研究客户 业务状况：（1）服务对象（2）以往定货状况营运状况（4）需求概况（5）资信调查；个人资料：（1）姓名，家庭状况（2）嗜好（3）职位与其他部门关系,谢谢观看，未完待续！,
