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1、市场分析销售策略行动计划组织架构,东莞厚街销售计划,市场背景-居住人口/流动人口：82,427/100,000总人口：182,427-人均收入：13,200元/年-地区面积：126平方公里-覆盖区域主要是厚街镇和 其他21个管理区的中心区。,市场分析(厚街),东莞市,大岭山,虎门,沙田,道窖,厚街镇,-市场客户状况客户分布情况:类型 数量 比例士多 85266.77%(重点士多:198;非重点士多:654)超市 1279.95%(A类：5;B类:24;C类：98)餐饮 28522.34%(中餐:215;西餐:33;其他:37)学校 12 0.94%(中学:4，小学:8,共有士多13间)合计 1
2、276 100%,市场分析(厚街),市场铺货率对比情况-士多百事 67%可口 98.5%-商场 百事 79%可口 93%-餐饮百事 56%可口 84%-平均SKU百事 2 可口 3.7包装与价格 可口 RB192ML RB250 CAN355ML 500ML 1.25L厂家直销价 士多 14.00 18.00 41.00 60.50 51.00 学校 12.50(进货3Cases192ML送2支192ML；按0.2元/斤回收瓶盖；和商店签订年销售合同,超额 完成销售奖励0.60元/箱。-以上是学校士多192ML的促销。)批发到 士多 14-15.00 17.50-18.50 40.5-41.0
3、0 59.50-60.00 50.5-51 零售价(士多)1.00 1.20-1.50 2.50/3.00 3.00/3.50 5.00/5.50注：355CAN士多进货价为45.00，可送2L 1支。,市场分析(厚街),市场分析(厚街),包装与价格百事 RB192MLRB355 CAN355ML 600ML 1.25L厂家直销价 士多 14.00 24.00 40.50 60.00 51.00 学校 12.50 批发到士多 13.50-14.00 24.00-25.00 39.50-40.50 59.50-60.00 50.00-51.00 零售价(士多)1.00 1.50 2.00/2.5
4、0 3.00/3.50 5.00/5.50 注：2L包装非常少量，市场铺货率-0.31%其情况为：可口 批发到士多价-53.00,另送1支2L 零售价-6.50 市场铺货率-0.31%百事 批发到士多价-39.00 零售价-6.50,销量(厚街)百事销量分析 类型 数量 销量/月(Row case)年销量 平均每间/月(调查时间-10月/99年)士多 852 3,408 40,896 4 学校 13 1,040 9,360 80 商场 127 1,397 16,764 11 餐饮 285 1,140 13,680 4 合计:1276 6985 80,700 5.47,市场分析(厚街),市场分析
5、(厚街),可口销量分析类型 数量 销量/月(Row case)年销量 平均每间/月(调查时间-10月/99年)士多 852 5,112 61,344 6 学校 13 1,560 14,040 120 商场 127 2,286 27,432 18 餐饮 285 2,850 34,200 10 合计:1,276 11,808 137,016 9.25,销售系统-以传统批发为主,年丰直销定期拜访人 数 8车 辆 3(1.5T 2部)冰 箱 48店 牌 4现 调 机 7 注：可口直销服务一般，街上较少。出现最多的是新奇士的P.O.P。,市场分析(厚街),市场分析(厚街),渠道调查汇总-士多士多数：40
6、2(其中重点客户：61 非重点：341)(百事客户：268占67%，可口客户：396占98.5%)市场设备投放：百事：店牌16 可口：店牌2，冰箱3，水柜3，太阳伞9货物主要来源：批发街，直销车平均每周销量：百事：0.5-1箱 可口：1-2箱订货周期：4周SKU调查：192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 79 31 10 47 8 0 292 182 0 20 5 0 43 717 1.78 瓶箱227 67 11 96 21 422 1 C S F C S F C S F
7、C S F C S F C S F 可口39 28 3 66 33 0 386 301 0 211 194 0 199 197 0 0 0 0 1657 4.1瓶箱196 140 3 217 137 693 1.72,市场分析(厚街),渠道调查汇总-商场商场数：106(其中A：5 B：27 C：74)(百事客户：84占79%可口客户：98占93%)市场设备投放：百事：冰箱3，水柜2 可口：冰箱9，水柜7，陈列架2，现调机2货物主要来源：虎门太平，年丰，洋通平均每周销量：百事：2.8箱 可口：4.5箱订货周期：1周SKU调查：192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M
8、 P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 85 85 9 61 26 9 91 49 35 2 2 2 456 4.3 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 105 105 16 73 68 19 101 98 30 2 2 1 620 5.8,市场分析(厚街),渠道调查汇总-学校学校士多数：13(中学：4 小学：8)(百事100%占有，可口100%占有)市场设备投放：百事：水柜4 可口：水柜6，太阳伞9，陈列架1，现调机1货物主要来源：年丰/洋通平均每周销量：百事：20箱 可口：30箱订货周期：2周SKU调
9、查：192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 13 7 3 13 5 0 2 3 46 3.5瓶箱286 105 10 401 31 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口13 9 1 13 9 0 5 5 0 3 58 4.5瓶箱390 136 7 533 41,市场分析(厚街),渠道调查汇总-餐饮餐饮数：177(中餐：153 西餐：13 其他：11)(百事客户：99占56%，可口客户：148占84%)市场设备投放：百事：店牌5 可口：店牌
10、3，冰箱11，太阳伞16，现调机2货物主要来源：年丰，本地批发平均每周销量：百事：1-1.5箱 可口：2-3箱订货周期：3周SKU调查：192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL per 百事 17 110 0 23 31 0 181 1 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口 156 65 0 33 31 0 285 1.6,市场分析(厚街),渠道调查汇总(厚街)客户数：698(士多：402 商场：106 学校：13 餐饮：177)市场设备投放：百事：店牌
11、21，冰箱3，水柜6 可口：店牌5，冰箱23，水柜16 太阳伞34，陈列架4，现调机5货物主要来源：年丰，本地批发，洋通平均每周销量：百事：1.4 可口：2.3订货周期：2周SKU调查：192RB 355/250 CAN 0.6 1.25 2L P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M P 7 M TOTAL PER 百事 92 38 13 47 8 0 407 382 9 83 31 9 160 80 35 2 2 2 1400 2瓶箱513 172 21 96 21 0 823 1.2 C S F C S F C S F C S F C S F C S F 可口52 37
12、 4 66 33 0 660 480 16 289 267 19 336 326 30 2 2 1 2620 3.7 瓶箱586 276 10 217 137 0 1226 1.8,市场分析(厚街),渠道分析 渠道 工作重点士多：加强胶瓶促销和铺货率的提高。商场：提高铺货率。学校：进行消费者促销和设备投放。餐饮：提高铺货率。较受欢迎的电视台：香港台，珠江台,销售系统-DSD-WHOLESALE覆盖率 数量 覆盖率 数量 士多75%639 25%213 超市 65%83 35%44 学校 100%12 餐饮50%143 50%142 合计 68.7%877 31.3%399,销售策略(厚街),价
13、格与包装(每箱)包装 直销价 促销方式 折实价RB192/200 14.00-14.00RB355 25.00-25.00355CAN 40.00 进1箱送1罐七喜 38.441.25PET(百事)51.00 进1 箱送1罐百事,1罐七喜 47.841.25PET(七喜,美年达)51.00 进1箱送1.25L七喜 47.252LPET 40.00 1箱送1支1.25L百事 36.100.6PET 61.00 进1箱送1支1.25L七喜 57.25促销时间:12/20/99-1/30/2000,销售策略(厚街),冰箱260型:55台(投放重点士多，B.C类商场)水柜：35台(投放学校，重点士多)
14、冰箱400型：8台(投放A类商场，娱乐场所)太阳伞70把，投放重点士多店。(重点士多198间)店 牌 投 放：150块 投放:RB192(200)700 箱，RB355 1800箱百事 200 箱(主要投放学校)1200箱(70%士多投放)七喜 300 箱(200ml)(投放学校和重点士多)400箱(30%士多投放)美年达 200 箱(200ml)(投放学校和重点士多)200箱(30%士多投放),行动计划(厚街),组织架构(厚街),百事销售主管(1P),分销商销售员(3D),财务及销售助理(2D),仓管及搬运(2D),司机及搬运(3D),负责重点客户-线路拜访及-下销售定单-协助促销-反馈市场信息,负责重点客户及小批发商-定单送货-收取货款-协助促销执行,负责分销点-仓库管理-辅助装卸货-管理三轮车工,负责分销点-电话定单接收-路线记录管理及报告-开发票及货款结算-库存结算复核,负责重点客户-直销业务管理-整体运作管理-协调运作各方面-反馈市场信息,备注：各分销点将配备3辆三轮车及计件核算的三轮车工3名,
