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1、伴手礼之经营策略 与实务作为,店铺经营发展趋势 变与不变 不变的是努力追求企业成长 可变的是成长模式颠覆性思维 颠覆性思维 Vs.第二条成长曲线 1.既有产品新品类(中类别)导入 2.新营运模式建构&导入 3.新好产品组合导入 伴手礼 节庆商品中秋.春节,伴手礼经营成功模式,Case1:大甲裕珍馨成功模式,Case2:X公司成功模式,Case3:百年老店的坚持-犁记,Case:大甲裕珍馨成功模式,1.糕饼综合2.以奶油酥饼切入伴手礼市场 3.取舍-舍传统拜拜商品 聚焦奶油酥饼经营4.以奶油酥饼为主之糕饼综合 5.以伴手礼为主之糕饼综合,2.以奶油酥饼切入伴手礼市场 规格化 选用最适材料 做出最
2、好吃的产品-改良 包装盒装,3.取舍-舍传统拜拜商品 聚焦奶油酥饼经营 规格化 选用最好材料 做出最好吃的产品-持续改良 包装盒装、精致化包装 包装地方文化风格 价格导向单一特价,价格策略 单一特价,少赚.多卖.常卖招牌明星产品化利润(额)导向,4.以奶油酥饼为主之糕饼综合 奶油酥饼导入新好口味:原味、养生、活力纤 奶油酥饼小型化+新好口味和时尚流行 结合:奶油小酥饼:北海道鲜奶、焦糖玛奇朵、焦糖牛奶、冲绳黑糖,5.以伴手礼为主之糕饼综合 主力产品:奶油酥饼 次要产品:紫玉酥、奶油小酥饼 搭配性产品:杏仁脆片、凤梨酥、三星饼、赐福饼、铁山风情 新好产品:道卡斯麻薯,大甲裕珍馨成功关键因素:1)
3、.品质坚持2).用料坚持选用最好材料3).聚焦经营4).延伸性发展持续新好产品导入5).利基市场耕耘6).新鲜备货7).价格导向单一特价8).顾客导向9).口碑行销10).网络行销+宅配,Case:X公司成功模式,Case:X公司成功模式:鸳鸯Q饼中秋 玉露状元周年庆SP活动 纽约第五街-周年庆SP活动 牛轧糖春节伴手礼 春节伴手礼-牛轧糖.纽约第五街.鸳鸯Q饼.玉露状元 伴手礼-牛轧糖.纽约第五街.鸳鸯Q饼.玉露状元 伴手礼业绩:03%5%10%,鸳鸯Q饼中秋,鸳鸯Q饼中秋,中秋月饼-金月娘,中秋 Vs.伴手礼 1.去广式月饼 2.少油、少甜 3.多品项组合式礼盒 4.新好产品导入(伴手礼)
4、5.酥、香、软、Q、滑、好吃、不腻、超好吃 6.持续导入新好产品 7.伴手礼中秋化 8.中秋产品伴手礼化 9.中秋春节伴手礼伴手礼,周年庆SP活动,玉露状元,纽约第五街,春节伴手礼,牛轧糖,鸳鸯Q饼,纽约第五街,春节伴手礼,玉露状元,X公司成功关键因素:知道-伴手礼的重要性 做-伴手礼经营 做最好的选择、聚焦、从产品独特 差异化着手落实,1).品质坚持2).用料坚持选用最好材料3).聚焦经营4).延伸性发展持续新好产品导入5).利基市场耕耘6).新鲜备货7).价格导向单一特价8).顾客导向9).口碑行销10).网络行销+宅配11).活动行销-周年庆SP活动12).节庆行销-中秋行销.春节行销1
5、3).地区文化结合OO新名产14).业绩奖励15).持续OJT(教育训练),说 明,1.把产品列入重点推荐产品,2.把春节列入年度节庆活动推广焦点,3.把产品列入年节重点推荐产品,4.设定挑战目标.努力达成,5.把行销重点聚焦在非店铺贩卖,6.设立个人别业绩奖励制度,7.持续教育训练,8.把品质与鲜度管理列入绝对要求,Case3:百年老店的坚持-犁记,百年老店的坚持-犁记 百年商品-犁记台式中秋月饼(绿豆椪)制饼技艺手工细腻秉持传统做法 货真价实 诚实信用 品质坚持.管控品质 口味独到.口齿留香.赞不绝口,伴手礼成功关键因素:1.企图心 2.产品 3.价格 4.人,千金难买早知道:知道-伴手礼
6、的重要性 做-伴手礼经营 做最好的选择、聚焦、从产品独特差异化着手落实 坚持-伴手礼产品的发展顺势而行 伴手礼经营的坚持坚若盘石 要的是领导者实现愿景的能耐,伴手礼经营实务作为 以裕珍馨之奶油酥饼为例 1.产品面 2.包装面 3.价格面 4.陈列面 5.营运面 6.行销面,1).规格化 2).超好吃香.酥.Q.入口即化.好吃.耐吃 3).品质坚持 4).品质稳定向上 5).新口味原味.养生.活力纤 6).新规格小型化-奶油小酥饼 7).流行结合北海道鲜奶.焦糖玛奇朵.焦糖牛奶.冲绳黑糖,1.产品面,1).单片(个)2).盒装(4个入)3).大盒装(4盒入)4).箱装(6盒入)5).专用盒 6)
7、.精致化 7).地方文化结合 8).持续精致化&价格合理化 9).节庆之专用节庆包装,2.包装面,1).价格导向 2).差异化定价 3).价格向上 4).单片(个)Vs.盒装Vs.箱装,3.价格面,1).主题式陈列 2).专区陈列 3).多处多盒多箱陈列 4).栈板陈列 5).丰富化.量感陈列,4.陈列面,1).营运重点2).新鲜备货3).计算机化作业 销售统计 订单统计备货作业出货作业4).持续改善,5.营运面,1).主动行销 2).宅配 3).活动行销 4).文化行销 5).网路行销 6).数据库(资料库)行销 7).延伸性行销,6.行销面,等路-台语的常用语等路，指的是礼物，尤其是指到他
8、人家中作客时所携带的礼物。从前的农业社会，到别的村庄拜访亲友时，亲友家的小朋友都会很兴奋的跑到村庄外的道路，等候客人的到来，以便引导客人到主人家，及顺便帮忙提提行李什么的，而当客人到达时，看到这么群等在路边小朋友，是这么热情可爱，就会拿出一些糕饼糖果之类的分给他们，也就是说，台湾传统社会有这种要带点东西分给等路的小朋友的习俗。久而久之，等路就变成了到他人家做客时所带礼物的代名词。所以我们在准备等路拜访朋友时，一定不能忘了要准备给小朋友的等路，因为等路这个词汇就是因为客气有礼的小朋友而发生的啊！,伴手礼VS.等路,伴手礼之种种 名产-地方名产 特产景点(旅游、观光、参访)等路游子返乡 伴手礼拜访亲友、回娘家、回老家 招牌商品 购买者经济实惠 馈赠者体面大方 食用者回头购买,名产之道伴手礼成功方程式 1.产品有独特特色.好吃不贵.百元($25)商品.容易携带.可 以保存.有价值感 2.产品有传统性和地方文化特色结合.能够创造话题成为 焦点 3.包装有独特特色.融合地方文化风格特色 4.和观光景点连结 5.活动不缺席并成为活动焦点宠儿 6.门市有看头 7.容易购买.方便停车.8.和媒体互动良好活用公关行销 9.可以宅配.透过邮购.电话.传真.网络等虚拟门市 展开非 店铺行销 10.有很高的知名度与指名度.创造回头顾客,Thank you!,
