云南小粒咖啡.docx

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1、云南咖啡的出口外贸一、多边贸易体制下我国云南咖啡发展现状（一）云南咖啡发展现状云南咖啡的种植历史可以追溯到1892年，由法国传教士把咖啡引入宾川县 栽种，至二十世纪2030年代，扩展到德宏州境内部村。五十年代中期，云南开 始发展咖啡生产，因环境适宜，从1957年起各农垦农场便大面积栽种，从八十 年代开始，联合国对云南咖啡种植进行合作支持，同时在品种改进、栽培和初加 工上给予资金和技术上的协助，使得云南咖啡的原料质量得到进一步的提升。国 际咖啡组织品尝专家在考察了云南咖啡种植及初加工基地后，将云南咖啡评鉴为 哥伦比亚湿法加工的小粒种咖啡，为世界上高质量的咖啡种植基地。2003年云南省咖啡全年共出

2、口 14037吨，较上年同期增长了 36%，这是该 省咖啡出口连续三年保持在万吨以上，出口创汇首次超千万美元，达到1361万 美元，较上年同期增长了 58. 1%，达到历史最高水平。2005年云南咖啡豆产量 1.7万吨，其中5000吨由雀巢公司收购，剩余的1.2万吨远销到日本、德国。 2006年雀巢宣布，将大规模采购产自中国云南的小粒咖啡豆，以取代进口，年 采购量几乎占到云南咖啡豆年总产量的三分之一，并在2006年春节推出了 “云 南咖啡”。雀巢大中华区咖啡及饮品总监戴维苏丹表示，雀巢至今已为云南种 植咖啡豆投入5000万元的资金及大量技术。如今雀巢每年从云南采购约5000 吨咖啡豆，并会随着

3、咖啡销量的增长而进一步加大采购量。2006年上半年云南 产咖啡出口创汇首次超过2000万美元。出口量达1.2万吨，金额2807万美元， 半年出口的量、值均超过去年全年。主要出口市场为德国、比利时、日本、沙特。 省外企业经营“云南咖啡”趋于稳定，已连续4年出口额超过百万美元。（二）云南咖啡市场背景分析1、行业供给状况分析从1960年开始，世界咖啡贸易业就躲在国际咖啡组织（ICO）的保护伞下，ICO采用的是一种以配额为基础的价格管理体制。如同计划经济体制一样，理论 上可以提供一个有序的市场，而事实上却过于理想主义。咖啡豆生产国间也因年 年丰收而不遵守出口配额协议，纷纷各展神通增加出口数量，该协议反

4、而成为偷 机的惠国拓展市场占有率的护身符。更重要的是，ICO没能为生产国和咖啡农作 过什么有益的贡献，所以到了 1985年，所以的矛盾就都被激化了，再加上财政 困难，到1989年就土崩瓦解了。在ICO病入膏肓的1985年，一些生产国已经清醒认识到了市场可能产生的 变化，意识到要在未来的新市场中立足，依靠的将是质量、形象和声誉。这些国 家包括肯尼亚、哥伦比亚和牙买加。幸运的是与此同时越来越多的消费者开始懂 得普通咖啡和精品咖啡的区别。由于咖啡各进出国各怀鬼胎的情形，多次的协商， 仍未能订立新的多边国际咖啡协议，因此，除非国际咖啡组织能订出会员国一致 认同的条约，否则国际咖啡组织对咖啡豆价格的影响

5、力将渐趋微弱。伴随着ICO 的溃败，世界行成了新的自由市场，普通咖啡价格急速下滑，精品咖啡的贸易地 位得以体现。下表是2000年至2005年世界主要咖啡生产国的产量数据图，从下表可以看 出世界咖啡产量呈平衡且缩减的趋势，这也反映了精品咖啡的贸易地位体现，越 来越多的生产国加入了精品咖啡生产国的行列。咖啡生产国不仅要控制本国咖啡 的品质，为了保持身价，开始限制产量。全球咖啡主产国产量（20002005）（单位：千包.E*3W 1X3UJW-HQHhff19日he：l&esMCILKUiF叩EM44.MjranEhlED毕Iff出3ln41E颂If?口 K口 0UTTawiknRA 1：始-c.H

6、ftuo海!linIF!由4 Mi)wltdu?IIPRAAM口.It-U-KfCkt-n4t.*巾D*WIffw1恨LtUi他in4EJW；UW5UU3 DMriXInsU响iip皿|U1-i|i林eMkUH出EftnIMr.WVKf船3 DTIM：M：d9vitiElflWknp中RmE：Q4XIuJhtiiJLIKmHRw牛b3i 1fd-EBF3LumHL IB2、消费者需求分析当我们着手准备进入国际、国内市场时，成功的关键是我们拥有客户群，成 功的战略取决于我们是否理解云南咖啡的顾客是谁和他们的需求。CD国际高端消费者信任品牌，推崇高品质的产品，追求有品位的生活；中端渴望成 功，尚未

7、完全达到自己的理想或梦想，积极进取，热爱挑战,喜欢丰富有激情的 生活；低端普通人群，虽然购买我们的中、低端产品，但也能接受新鲜、时尚概 念，喜欢实惠、经济的产品。(2) 国内虽然目前国内大部分咖啡消费还是以速溶咖啡为主，随着咖啡文化的普及， 越来越多的消费者开始认识原豆咖啡，使用原豆咖啡，也会追求咖啡品质、品牌， 对产地、豆种、企业形象开始关注，并且消费层次出现多样化且向中高档过渡， 消费领域不段扩展，国内市场竞争更加激烈。2、竞争对于分析哥伦比亚小粒咖啡产销量遥遥领先其它各产地，但适宜种植小粒种咖啡 面积有限，发展后劲不足，且目前市场占有区域性表现明显，是未来“云南咖啡” 的主要竞争对于。牙

8、买加蓝山品质优质，站在行业高端，但产量过低，不能满足持续增长 的小粒种的市场需求。云南咖啡应避开顶级高端市场，以中高档产品定位在国际 市场上立足。其它各小粒种产地尚未形成规模，市场占有率低，对此部分竞争者在未 来加强观察。（三）云南咖啡SWOT分析我们在世界市场竞争中并没有一个“魔法水品球”，但是我们确实知道问题 的答案在一定程度上依赖于我们所面临的机遇、威胁同我们自身的优势、劣势的 联系紧密程度。这就是SWOT分析的关键，SWOT分析是一个帮助我们分析两者联 系的简单易用的工具。SWOT代表优势、劣势、机遇和威胁。云南咖啡要利用SWOT分析评估所处的 环境，比较内部因素和外部力量之间准确的联

9、系，明确云南咖啡下一步应该做些 什么。1、劣势与存在问题分析:(1) 国内外咖啡市场快速发展，可我国可种植咖啡的面积有限，市场营销 技术很薄弱，相关研发、技术人员不足。(2) 国内咖啡市场竞争比较激烈，高度集中在“雀巢”和“麦氏”等国际 品牌，大多数云南咖啡企业规模小、力量薄弱、缺乏营销能力、资金不足，只能 处于农产品加工销售的初级阶段、只能做好区域市场，无法进行扩张。(3) 目前年产达25000吨的云南小粒咖啡原料，已经初具规模，但只有1/3 被云南企业进行深加工，雀巢、麦氏两大国际巨头拿走40%云南小粒咖啡原料。“云南咖啡”品牌尚未建立。(4) 咖啡旋皮天牛是云南省思茅热区咖啡树的重要害虫

10、之一；随着咖啡种 植面积的扩大，其发生呈扩散和危害加重态势。该虫以幼虫主要危害定植后23 年生的幼龄咖啡树干，一般危害株率10%15%,严重者达70%80%。(5) 我们的面队的竞争是激烈的，营销能力薄弱，又没有充足的资金，这 些都是很危险的。2、优势与机会分析(1) 国际优质的哥伦比亚小粒咖啡在国际市场上仍供不应求，且价格高于 其它咖啡35%。云南省具有适宜小粒咖啡生产的优越自然条件，出产的小粒咖啡 品质优异，且所含的有效营养成分高于国外的其他咖啡品种。国际咖啡组织认为 云南小粒咖啡与哥伦比亚小粒咖啡品质接近，产品市场竞争力较强。(2) 持续增长国内咖啡市场，并且国内咖啡消费者对品质要求逐渐

11、增强。(3) 劳动力成本低，通过采摘提升咖啡品质在国际市场上增强竞争力。二、多边贸易体制下我国云南咖啡面临的挑战(一) 主要发达成员方不断构筑新的贸易壁垒1947年诞生的关税贸易协定（GATT）以及1995年取而代之的世界贸易组织 （WTO）被人们通称为多边贸易体制。这一体制的宗旨在于通过组织多边贸易谈 判来增加国与国之间的贸易、规范贸易行为和解决贸易纠纷，从而使国际贸易更 加自由、资源得到更有效的配置。多边贸易体制最重要的目的是推行自由贸易和公平贸易原则，但多边贸易体 制允许成员方基于人类动植物健康的安全等原因而背离贸易自由化。典型的如 卫生与动植物措施协议，其规定各成员方政府有权采取措施，

12、保护人类与动 植物的健康，人畜食物免遭污染物、毒素、添加剂的影响，确保人类健康免遭进 口动植物携带疾病而造成的伤害。技术贸易壁垒协议也包含了类似的例外内 容。而上述背离的条件过于宽泛，没有可供成员方遵循的统一标准和水平。这就 为一些发达成员国家灵活利用规则的缺漏，利用自己在咖啡烘焙技术和标准方面 的优势，以打着保护人类和动植物健康和安全为由，实施超出发展中成员方所能 接受的标准，实现其贸易保护的目的。发达成员本国一般都不产咖啡，但又是咖啡主要消费国，发达国家在咖 啡行业的竞争主要是在咖啡加工产品、及具有高附加值产品、餐饮服务之间的品 牌竞争。发达成员在制定进口咖啡加工产品，对出口成员方生产企业

13、的生产过程 和加工方式的安全卫生也提出了具体要求，以此进行检查、认可和注册，有效地 阻止国外咖啡加工品进入本国市场或增加其准入难度，从而实现对其国内咖啡加 工产品的保护。勿庸置疑，一些发达国家在烘焙咖啡技术水平和相关技术上确实 较发展成员方要先进得多，其采用的标准也较发展中成员方高，但是，其无视发 展中成员方的生产技术水平低下和资金匮乏，动辄以人类动植物健康为由限制咖 啡加工产品进口，实质上是一种新的贸易壁垒。这也是我国的云南咖啡加工产品 频频遭遇国外贸易壁垒的狙击的一个重要原因。（二）云南咖啡隐含的危机“云南咖啡”的确在近年来的发展中不段取得可喜成绩，也为当地百姓造 福。但这种繁荣景象下也隐

14、藏着一个个危机，随着近年来的发展中不断暴露问题， 使我国云南咖啡市场面临着严峻的挑战，以下是“云南咖啡”在发展所突现出的 一些应该引起广泛的重视问题：（1）目前年产达25000吨的云南小粒咖啡原料，雀巢、麦氏两大国际巨头 拿走40%云南小粒咖啡原料，将这么好的咖啡豆做速溶咖啡实在是有些可惜，并 且在国际上，通常一些优质咖啡原产地怕坏了自己的名声都不愿意将咖啡卖给速 溶咖啡制造商。（2）大量的生产会造成品质下降的后果，并且当地新品种的研发、农业技 术等相关配套措施都不完善，如果整体品质下降，云南咖啡名誉受损时候，要想 回到最初的高品质，就需要大量资金及技术上的支援，当地的政府和农民是不具 备这样

15、的能力。（3）小粒种咖啡喜静风、温凉、湿润气候，适宜在云南种植，但怕冷,寒害会 造成严重的经济损失。云南适宜种植咖啡的面积是有限的，适宜种小粒种咖啡面 积更是有限。所以通过扩大种植面积提高产量来增加当地人民的收益，不是长远 之计。（4）云南咖啡在国内每年消费量很大，除了制成速溶咖啡，此外，大部分 销到国内大大小小的咖啡馆里，可有谁见过那家咖啡馆在销售“云南咖啡”呢？ 这似乎很矛盾。其实这些咖啡店将“云南咖啡”混合在国际知名咖啡中做拼配以 降低成本，这已经成为国内咖啡行业一个公开的秘密；另一方面，国内消费者一 提起中国产的咖啡，除了惊讶中国居然也产咖啡，此外就联想到的是品质低。所以“云南咖啡”要

16、在世界市场上占有一席之地，就必须在理解把握国内外 市场形式实际需求、多边贸易体制下贸易壁垒的基础上，通过行业分析、消费需 求分析，竞争分析基础上，制定云南咖啡的国际市场战略。三、多边贸易体制下我国云南咖啡发展对策云南咖啡国际化发展重要性不仅体现在出口创汇上，而且在对当地经济的推 动、就业机会的创造、产业结构和贸易结构的升级，尤其是在农民就业渠道的拓 宽、收入的增加和农业产业结构的调整、农业竞争力的提高上都是有极为深远的 战略意义的。因此，为应对复杂的国际咖啡贸易发展环境、增强农产品的竞争力， 就必须采取切实有效的发展策略，以促进我国云南咖啡快速且可持续的发展：（一）云南咖啡发展使命无论我们做什

17、么事情，我们都可以简单地从日常需要着手，然而每个人都可 能会犯这样的错误：过分追求了细节而忽略了大局。在做云南咖啡国际市场战略 前我想给自己一个缓冲的机会，问一些基本的问题：我们为什么要将云南咖啡销 售到国际市场？我们希望云南咖啡发展到那一步？我们如何实现目标？当然这 是一些基本的问题，也正是这些基本的问题本身表明了他们的重要性。1、确立云南咖啡的使命拥有一个鼓舞人心的使命能够使我们潜在的投资商更加信服，让他们更加了 解云南咖啡是谁，以及云南咖啡想要达到的目标。云南咖啡使命：打造优质小粒种咖啡产业基地，将浓而不苦，香而不烈，略 带果味独特云南小粒种咖啡推广到国际市场，为云南当地人民创造就业机会

18、。2、确立目标确立目标能够告诉我们想到哪里及何时能够到达。选定合适的目标会为云南 咖啡在未来的发展中指明正确的方向。确定目标本文采用ACES的方法，这是一 种很好用于确立目标的方法缩略词。这套方法引起了四个关键的问题，也是基本 问题：实现（Achieve）:全世界最大的优质小粒种咖啡生产基地；保留（Conserve）:优质的品质和口碑；消除（Eliminate）:竞争对手，逐渐缩小对速溶咖啡商的供应量；避免（Steerclear）：大量的生产会造成品质下降、资金不足。（二）合理利用多边贸易规则在关税保护上，由于农产品涉及范围广泛，总体关税水平是用简单的算术平 均得到的，因此，我国现在是通过对小

19、额农产品和优势产品实施低关税，来保证 对大宗重要农产品进行高度关税保护；此外，我国还可以效仿日本入关后建立的 紧急关税制度、关税配额、季节关税等特殊关税，在开放中保护农业政策的灵活 多样性；在关税配额管理上可以采取拍卖的方式，通过公开竞标的方式将进口配 额批给出价最高的进口商，进口商为了弥补高额代价获得的配额势必在进口商品 过程中提高价格，从而减少对云南咖啡的冲击。下图是世界各咖啡生产地区的丰收和输出的月份，通过此图可以看出世界各 咖啡产地的收获和输出的季节主要集中在10月到次年的3月，而我国云南咖啡 收获和输出的季节也在同期。所以，建议我国采取季节关税的制度，在4至9 月份，将关税适当的下调

20、，在10月到次年3月份上调关税，以便我国咖啡在国 内市场销售，占据市场价格优势。世界主要产地的咖啡收获期、输出期（三）制定较为合理、有效的法律、法规无论是云南省哪里产的咖啡，都被灌名“云南咖啡”，优质的咖啡也用“云 南”这个标志，一些云南产的劣质咖啡豆也贴上了 “云南咖啡”的标签。云南咖 啡价格每公斤在23-30元之间，但看不出其在风格、个性和消费者群体上有什么 差异。让消费者不明白“云南咖啡”究竟是高档咖啡的代表，还是低档咖啡的象 征。云南各地区不段推广种植低质的咖啡豆种，在短期内肯定会提高云南咖啡销 售额和市场占有率，但从长远看只会使“云南咖啡”品牌形象受到损害，动摇其 在业内已形成的全尊

21、的品牌地位。历史上牙买加蓝山咖啡也曾因大规模种植而引起的品质下降的后果，三十年 的名声曾几乎在一夜扫地的现状，后经牙买加政府的一系列配套有效的农业政策 措施，让牙买加蓝山咖啡恢复了高贵的身份，所以牙买加政府的这套做法值得我 国学习。1969年，牙买加议会通过立法对“蓝山咖啡”给出了非常严格的定义：蓝 山咖啡必须是生长在蓝山区域的，海拔在2000米以上的地带种植的咖啡、经过 政府授权加工工厂加工以后的咖啡。其中，对于蓝山区域的界定非常严格，详细 规定为牙买加蓝山山脉非常具体的16个区域，政府指定的加工厂目前也只有4 家。蓝山咖啡的加工制作过程也非常考究。加工、烘焙、包装等都有严格详细的 标准，甚

22、至具体到成长期需要使用什么有机肥料。收获时完全由人工采收，运输 方面，牙买加则是最后一个仍使用传统木桶包装运输咖啡的国家。而更为特别的 是每一只木桶上都附有牙买加政府发放认可并盖章的证书，以证明其纯正的血 统。由于我国整体上是一个咖啡消费国，在局部地区又形成了产业，且云南与海 南省在咖啡品种上的差异，通过国家立法时机不成熟，笔者认为当地政府应结合 云南咖啡特质尽快通过制定相关规章，严格规定只有海拔在8001800米以上的 适宜种植优质小粒种地带种植的咖啡，并对颗粒大小、加工方式做出明确的规定。 只有符合法律规定咖啡豆才允许贴“云南咖啡”的标签。以明确的规章制度规治 现阶段市场混乱的现状。（四）

23、在产业经济政策支持下，打造全世界优质小粒种的产业基地云南当地应尽早减少和改革低效率的以价格支持政策为主要形式的农业保 护政策，将资金用在建立产业基地、农业结构调整、农业信息服务和市场营销服 务上去，将农业支持政策作为农产品贸易的长期政策安排，才是农业可持续发展 的必由之路。云南完全可以在产业经济政策的支持下建设成全世界小粒种产业基 地，其自身优势主要表现在以下几个方面：第一、得天独厚的地理环境和气候条件：咖啡品质决定于所生长的环境、气候和栽培管理技术等多种因素。它的 最佳生长环境是纬度低、海拔高、雨量足、阳光适宜，因此北纬15至北回归 线之间是咖啡的理想生长地带。但处于这个地带上其它地区的如美

24、国夏威夷、沙 特阿拉伯等，或是海拔低、或是沙漠少雨，都不利于咖啡生长。云南省的西部和 南部地处北纬15至北回归线之间，大部分地区海拔在1000-2000米，地形以 山地、坡地为主，且起伏较大、土壤肥沃、日照充足、雨量丰富、昼夜温差大， 这些独特的自然条件形成了云南小粒种咖啡品味的特殊性:浓而不苦，香而不烈， 略带果味独特品质也正是云南咖啡在国际市场上的核心竞争力。就气候条件而 言，云南南部光照时间长，有利于植株的生长及光合作用，而且昼夜温差大，晚 上温度低，有利于咖啡养分的积累，所以云南小粒咖啡所含的有效营养成分高于 国外的其它咖啡品种。早在五十年代，云南小粒种咖啡就在国际咖啡市场上大受 欢迎

25、，被评定为咖啡中的上品。第二、小粒种咖啡容易染锈病，产生绣病后产量和质量都深受影响。云南咖 啡产区由于十湿分明，每年鲜果红熟正好进入旱季，相对湿度低，不利于锈病疱 子的形成和生长。第三、近年来临沧、保山、德宏、西双版纳等地、州因地制宜，利用和发挥 自然优势，逐步扩大咖啡种植面积，产量稳定增长，展示出可喜的发展前景。例 如：思茅选择Arabica体系下的“Catimor”树种育苗，而保山地区则择以同样 是Arabica体系下的“Typica”与“Bourbon”树种育苗与种植，终于孕育出 能够和国际认可质量接轨的咖啡，再加上有关单位在基地连外的产业道路建设， 相关加工厂设备与精制技术的引进，以及

26、针对海内外有计划的营销与推广，终于 在这二年让云南咖啡展露出新的契机，除了种植面积迅速成长之外，其种植与后 加工的技术也持续的改良，相对的，投入该产业的各阶层人士与农户，也获得了 优沃与稳定的收入与报偿。第四、咖啡采摘方式有两种：一种称为“采摘”；另一种称为“摘光”。“摘 光”的方法就是将枝头从手指间穿过，将上面的咖啡全部摘下来，但是没有成熟 的咖啡果增加咖啡苦味、烟味和烧焦的味道，破坏了整体的新鲜味和水果味，所 以采用“摘光”的采摘方法咖啡品质较低。“采摘”完全手工进行的，采摘者在 几周内要数次到同一个种植园，结果是高品质的产品。采摘的方式极大影响到了 咖啡的品质，即使在同一个地方的咖啡，也

27、会因不同的采摘方式而得到完全不同 的结果。我国劳动力成本低，用“采摘”无疑在国际市场占据价格上的优势，并 且提高了咖啡的品质。（五）改进咖啡品质、包装，生产具有高附加值的产品如果仅是依靠生产生咖啡豆和附加值较低的咖啡产品来供给市场，那么 “云南咖啡”在未来市场中将失去竞争力。所以我国企业需要加强具有高附加值 的咖啡产品的生产和投资。日本市场上最近出现一种特殊的咖啡沐浴精，它不但 包装很特别，连成分及营销手法都超另类，因为它将沐浴精的包装作成像知名连 锁咖啡专卖店-星巴克的外带杯一样，有点伪装系列商品的味道，不过里面装的 东西更精采，分别是咖啡泡泡浴粉及咖啡沐浴精各三包，使用者可在泡澡时自在 徜

28、徉在咖啡香味中，享受咖啡的苦、涩、甘、醇，消除一天疲劳恢复精神。咖啡包装方面，包装的风格与目标消费群体的文化背景应是相统一的关系。 云南咖啡消费者是谁，就应该按照目标消费群体的欣赏水平确定包装风格以及设 计产品的外观。绝对不能按照生产者自己的喜好而设计。根据现阶段的市场形式， 云南咖啡包装设计风格必须具备表现“突出云南特色、经典化、高档化”，具有 较高的欣赏价值。包装技术上，我国广泛采用的包装柔性的非气密性包装或气密性包装，柔性 的非气密性包装，这种咖啡豆只能短时间保存。气密性包装是等装完咖啡后，抽 真空并密封起来。由于咖啡在烘焙过程中形成二氧化碳，这种包装只有在咖啡放 置一段时间使其脱气后才

29、能包装，因此有几天的贮存间隔。现今国际市场广泛使 用单项排气阀包装，有小袋和听装两种形式。烘焙后，咖啡放进特制的带单项阀 的真空容器中。这个阀只允许气体出来，不能进来，避免了腐败味的形成。（六）“云南咖啡”品牌文化建构1、云南咖啡目标市场的选择及市场定位品牌文化的建构必须建立在市场细分、目标市场的选择及市场定位的基础 上，只有这样才能就品牌发展合理的规划。（1）市场细分虽然咖啡现在是一种大众消费品，但是不同层次的人还对咖啡的要求还是有 差别的，一般来说，收入较高的人对自己的生活质量要求的较高，他们倾向于饮 用品质优质、口味上香味浓郁且醇和的咖啡。而收入一般的人对产品的价格、品 牌做综合考虑，在

30、很难比较产品质量的情况下，他们会选择价格便宜的咖啡。（2）目标市场的选择“云南咖啡将零售商或提供或饮用咖啡的代理商和有经济实力、追求品质 的人群定为目标市场。（3）市场定位品牌定位是指消费者心目中的一个品牌相对同类其它品牌的位置。中国云南 咖啡的市场定位应确定为：“云南咖啡”保持浓而不苦，香而不烈，略带果味独 特品质形象，在全球消费者心中建立起顶尖的优质小粒种产业基地。2、塑造“金字塔品牌发展体系产品不等于品牌，每一品牌中必有一产品，但不是每一个产品都会成为品牌。 品牌给消费者的提供的附加利益越大，它对消费者的吸引也越大，从而品牌资产 才会提高。近年来品牌在市场竞争中发挥着越来越重要的地位。针

31、对不同的目标 消费群体开发出不同的产品，形成金字塔式的品牌体系：品质塑求和情感塑求双管齐下，对市场进行刺激，提升知名度、美誉度。用 品牌创造中国咖啡新的竞争优势，形成中国的咖啡文化，是“云南咖啡”成功进 入国际市场的必然选择。（七）云南咖啡营销渠道战略中国加入WTO后，落后的单一的营销渠道已经不能适应“云南咖啡”的运 营。在保持现有传统销售模式的前提下逐步探索新的销售模式。有了良好的政策 支持和生产、加工管理，咖啡流通这一关键环节直接关系到咖啡的销售。在分销 方面，不仅传统的“生产者批发商零售商一一消费者”的分销渠道模式 得到发展与完善，更应该探索新的分销模式。具体有以下四种：1、定制营销咖啡

32、在定制营销也分为两种：一种是B to B,即通常所说的“订单农业”。 咖啡生产者可根据加工者或批发商的要求进行生产，咖啡收获后由生产者直接送 达到加工者或批发商，或由后者自己运输。另一种是B to C，它是咖啡生产加 工者根据消费者的需要进行专门生产或品种搭配并直接送货上门的营销方式。2、网络营销在互联网上开通云南咖啡的网站，将咖啡品种、规格、价格等信息及时传递 给买方，并可在网上进行交易。通过网络进行市场调查、了解市场行情，引导农 民进行产品种植结构调整、进行产品展示，并通过网络与国内外直接进行信息交 流，送货上门和售后服务（主要是信息反馈）。与外贸公司和国外相关机构进行 咖啡贸易，引进新的品种和种植技术，出口优质咖啡，进行先进技术交流等都可 以通过网络来实现。3、国际咖啡展会通过国际咖啡博览会来展示云南咖啡的品质和特色。在博览会体现云南咖啡 业的发展、吸引海外贸易合作伙伴。4、观光与旅游近年来发展起来的观光农业和旅游农业也给农产品的品牌营销提供了新的 出路。