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1、店长职责与角色认知终端店铺销售诊断,关闭手机,积极参与,放松心情,遵守时间,课堂要求,培训须知,课,1.店长职责与角色定位,2.终端店铺销售诊断,程,大,纲,课程大纲,1.店长的角色定位,2.店长的工作职责,店长的角色定位,谁是店铺成败的灵魂,店长的角色定位,店长是什么？,店铺的负责人店铺的管理者店铺员工的家长,店长的角色定位,店长,最高代理人,以公司最高代理人的身份与顾客接触并培养良好的关系,品牌代言人,以产品终端代言人的身份传播我们的品牌形象，扩大品牌影响力,店长的角色定位,店长,按照公司的经营方针，对终端店铺的运营进行分析，满足市场和顾客的同时，为品牌创造最大的利润空间,管理店内的营业活
2、动并达到营业目标，对店铺进行有效的人、货、场的管理,经营者,管理者,店长的角色定位,店长,准确，快速的传达公司的经营方针、企划活动、计划目标等,根据店铺现有的人员情况，了解员工的专业技能，提升员工的整体素质，以符合店铺发展的需要,传达者,培训者,店长的角色定位,店长,为店铺的发展和营运收集一切的相关信息，为制定店铺的运营计划提供参考材料及基础,信息反馈者,店长的角色定位之店长应具备的品质,心灵镜像,店长的职业规划,毛毛虫实验,店长的职业规划,科学家卡耐基曾经对世界上的1万个不同种族，不同性别和年龄的人进行过一次关于人生目标的的调查，发现：3%能够明确目标 97%要么没有目标，要么目标不明确，要
3、么就是不知道怎么去实现目标,10年后,课程大纲,1.店长的角色定位,2.店长的工作职责,店长的工作职责,1.激励团队实现目标销售、服务目标2.维护良好的品牌形象形象维护3.提供统一专业的顾客服务服务理念4.教导和培养下属人才复制,店长的工作职责细分,1.根据公司的发展计划，制定区域的销售目标，达成计划，员工培训等。2.根据公司的指示，传达并执行目标任务。让员工清楚知道公司的方针及计划安排，分析店铺经营状况，并与公司的其他各店进行销售比较分析。3.监察每月的销售指标及每天的完成情况。4.分析店铺的货品库存，与商品专员保持沟通。5.教导员工明白团体的重要性，创造良好和谐的工作及生活环境。6.合理调
4、配员工，公平管理员工，挖掘员工的价值，指导教育员工坚守岗位，明确自己的职责。,店长的工作职责细分,7.对新员工，要安排老员工进行教带，保持店铺内良好的人际关系。8.分析店铺繁忙及非繁忙的时间，特别留意假期，合理安排员工班次。9.保持店铺的陈列货品处于规范状态，定期跟换店铺的陈列商品。10.以解决顾客的问题为第一。11.听取顾客的批评和意见。利用这些信息改变自己的店铺，及时提出与他人分享，并报告公司。12保持店铺的整洁，并制定可行的操作计划。13.监控收银流程和现金账款的准确。,店长日常工作重点之营业前,1）检查是否正常出勤2）人员是否按照计划做事3）仪容仪表是否规范4）传达公司的促销活动5）对
5、前一天营业情况分析及工作表现6）培训新员工，交流成功的售卖技巧7）激发工作热情，鼓舞员工士气,店长日常工作重点之营业中,1）检查员工仪容仪表，是否佩戴工牌，随时整理工服2）查看是否有员工聊天或者无所事事3）监督收银工作，及掌握销售情况4）控制买场的电器和音响，有无宣传活动5）维护买场的环境，把控买场气氛6）及时跟换橱窗模特，检查商品陈列是否规范7）备齐手拎袋8）注意防盗9）及时并主动协助顾客解决消费过程中的问题10）收集市场信息，做好销售分析11）整理公司通知及下达公文，做好促销活动的准备工作,店长日常工作重点之营业后,1）核对营业款并妥善保管2）核对账务，填写当日的营业报表3）检查电器设备是
6、否关闭，杜绝安全隐患4）检查店铺仓库门窗是否关好，店内有无其他人员5）店员互相查看携带的私人包袋，集体离店,课,1.店长职责与角色认知,2.终端店铺销售诊断,程,大,纲,课,1.如何正确面对销售,2.数字化分析店铺,程,大,纲,终端店铺销售诊断,想一想：如何判断你是否是一名合格的店长？你的店铺销售正常吗？,正确面对销售,正确面对销售,大气候1.产品（设计，价格，质量，面料，断货）2.竞争对手（价格，面料，质量，推广）3.环境位置（交通，修路，推广）4.时间天气（周末，节假日，天气情况）,小气候1.人员（人手安排，销售技巧，服务素质，产品知识）2.货品（畅销滞销款，销售数据分析，陈列）3.货场（
7、气氛，灯光，音响，整洁）4.管理（执行，跟进，变化）,不可控因素,可控因素,VS,正确面对销售,当店铺销售差的时候，店长总是这样说,店里没有人！,我们这边下雨！,好卖的货品没有补到货！,我们的价格太高！,我们衣服款式，颜色太单调！,我们的活动不够好，力度不够大！,A君的故事,讨论这个故事告诉我们什么？,1.公司花钱请我们，不是来说理由的，而是来想办法的。,2.多问问自己做了什么，做的怎么样。,3.我们改变不了不可控的因数，但是我们却可以再可控因数上努力，例如：加强员工的产品知识，加强店铺人、货、场的管理，加大对公司活动的宣传等。,正确面对销售,淡场的有效管理不是淡场无销售，而是店长不知道淡场应
8、该做什么！,正确面对销售淡场做什么？,1.下雨天，顾客比较少，我们应该根据天气适当调整陈列。2.加强对顾客的服务，认真做好每一单销售，保证成交的同时增加附加推销。3.利用淡场观察那些销售不好的员工，看看问题究竟出在哪，该如何解决。4.教带员工销售技巧，尤其是关注新员工的成长。5.淡场是提升我们品牌形象的最佳时机。6.利用淡场时间做好旺场的准备，而不是伺机休息。,正确面对销售,卖的件数多,人流多,进店多,成交量大,价格高的多,正确面对销售,为什么我们的顾客总是说价格高？,商品价值=商品实质价值+附加价值商品实质价值=产品质量+面料+款式+颜色附加价值=环境+陈列+售后+服务,正确面对销售,我们是
9、做商品还是品牌？,商品,附加价值,品牌,物有所值,服务,物超所值,正确面对销售,如果你是做商品，那么你的价格决定一切，价格底者得天下！如果你是做品牌，那么你的服务决定一切，服务优者得天下！,课,1.如何正确面对销售,2.数字化分析店铺,程,大,纲,你的店铺生病了吗？,数字化分析店铺之销售指标,销售指标增加目标的可达成性,将目标由大换小，分解到每天,将每天的销售指标分解到各班次、个人,数字化分析店铺之销售指标步骤,1.确立合理系数,2.确定相应天数,3.计算总系数,4.计算单系数指标,5.计算相应系数指标,6.确定指标,7.填写指标分解表,去年同月的销售上月销售,当月的日历表,指标分解表,例如：
10、这里有一家店铺的去年6月的销售，请你参看这些数据，帮这家店铺的店长算出该店铺今年6月合理的系数？,1.确立合理系数,2.确定相应天数一般月份,区分周末和平时就可以,2010年11月日历,2.确定相应天数特殊月份,1.)特殊的10月份及春节月份,2.)短期假日的月份,例如4月、5月、9月,2.确定相应天数特殊10月份,法定最长的假期，在计算天数时有区别,这是今年10月的日历，中国一年中最长的假期。这样的月份应该如何计算呢？,2.确定相应天数特殊法定假期月份,短时间法定假期可以算作周末假期内,这是今年9月的日历，中间有一个很特殊的节日中秋节，让我们来看看这种情况应该如何确定天数。,3.计算总系数,
11、周一、周四天数周五天数周六、周日天数,相应系数相应系数相应系数,周一、周四总系数周五总系数周六、周日总系数,例如：09年11月份周一、周四 17（天数）0.8（系数）周五 4（天数）1.2（系数）周六、周日 9（天数）1.5（系数）将所有的总系数相加就是这个月的总系数31.9,4.计算单系数指标,例如：09年11月份指标为11W11（总指标）31.9（总系数）=3448（单系数指标）,5.计算相应系数指标,例如：09年11月份指标为11W3448（单系数指标）0.8（相应系数）=2758（单天指标）3448（单系数指标）1.2（相应系数）=4137（单天指标）3448（单系数指标）1.5（相应
12、系数）=5172（单天指标）,280042005200,附表一：销售指标分解表,附表二：日销售指标分解表,附表三：员工销售指标分解表,1.指标分解的合理性2.每月销售最好的时间段3.每月销售最差的时间段4.每天销售最好的时间段5.每天销售最差的时间段6.店铺员工的销售情况7.零销售的影响8.店铺销售的整体情况,反馈信息,数字化分析店铺之销售占比及时间占比,销售占比=已完成总销售销售指标100%,时间占比=已过去天数本月实际天数100%,案例计算时间占比、销售占比,假设现在有一家店铺，它的销售指标为21万，现在时间已经过去了16天（本月31天），销售完成108000，请你1）试着计算它们的销售占
13、比和时间占比？2）分析一下，这个时候该店负责人应该怎么做？,1.当销售占比时间占比时2.当销售占比=时间占比时3.当销售占比时间占比时,反馈信息,说明：本月销售指标完成的机率较大，此时，店长可对店铺人员进行鼓励，并增加员工的士气，以达到更好的销售。,说明：本月销售指标可能无法完成。此时，店长应该及时检查店铺各项工作，看看影响销售的原因是什么。,说明：这是一个危险的信号，它表示本月的销售计划一定无法完成，店铺负责人在这个时候一定要注意把控，无论是人员、货品还是卖场都应该加强管理。,人效=销售额店铺总人数,需参考店铺员工个人销售业绩,数字化分析店铺之人效,这家店铺共有人员7人（包含店长），9月份周
14、末一天共计完成销售6907，A完成1200，B完成900，C无销售，D完成2200，E完成107，F完成2000，店长完成500.1）试着计算人效？2）分析一下，该店铺的员工业绩正常吗？3）如果你是店长，你会如何改进？,数字化分析店铺之人效,1.当店铺员工个人销售业绩人效时2.当店铺员工个人销售业绩=人效时3.当店铺员工个人销售业绩人效时,反馈信息,该员工销售较理想的，要多注意鼓励这样的员工。店长应观察为什么他们销售较好，并注意让他们分享经验。,基本上这种情况是比较少见的。,对于这部分的员工店长就需要多加关注了，因为他们对于店铺销售的奉献比较低，如果是新员工应该观察他们在销售中遇到的问题，以及
15、对于产品知识的运用是否合理，服务状态好不好等；如果是老员工，店长则要严格要求和批评，并暗中观察是否存在有浑水摸鱼情况，一旦发现，一定要加以督促。,数字化分析店铺之坪效,坪效=销售额店铺除仓库外的面积,1.提升店铺的坪效能够减少店铺的运营成本，增加店铺的盈利。2.坪效和陈列有直接的关系，陈列的好与坏会影响坪效的高与低。,反馈信息,数字化分析店铺之连带率,连带率=销售总件数销售小票数,案例计算连带率,一家店铺8月一天共计售出货品131件，小票72单试着计算连带率？,1.连带率直接影响着店铺销售的好坏，正常店铺连带率一般为1.21.5之间。2.连带率可提升店铺3倍的销售业绩。3.销售不稳定的店铺，连
16、带率也是不稳定的。4.连带率需要不断努力不断尝试，不是一夕能提升的数据。,反馈信息,数字化分析店铺之客单价,客单价=销售额销售小票数,案例计算客单价,一家店铺8月一天销售为9458，小票72单试着计算客单价？,1.便宜的货品谁都想卖，也谁都可以卖。2.当客单价很低时，要多关注那些卖便宜货的员工。3.客单价越低，销售则越差。,反馈信息,数字化分析店铺之平均单价,平均单价=销售额销售总件数,商品部在发货时候，可以根据店铺提供的该数据，给相应的店铺配适合它的价位的货品。,案例计算平均单价,一家店铺8月一天销售为9458，共售卖131件试着计算平均单价？,数字化分析店铺之客诉次数,客诉的次数越多，说明
17、店铺的服务越有问题。,数字化分析店铺之同比,判断店铺销售上升或者下降的依据，评判一家店铺店长是否负责的关键指标。,附表一：店铺同比分析表,数字化分析店铺之分类货品销售,你们知道店铺货品的基本结构吗？,畅销款滞销款主推款促销款平销款推荐款,数字化分析店铺之分类货品销售,你们知道店铺货品分析的基础知识吗？,SKU单款单色单件。,周转天数 周转天数=库存数量销售数量销售天数周转天数越长，表示经营效率越低或存货管理越差；周转天数越短，表示经营效率越高或存货管理越好。提醒：周转天数可以是单款的也可以是整个库存的！,货品管理的目的,货如轮转,反馈信息,畅销款商品要注意：1.检查库存是否充足 2.尺码与颜色
18、是否齐全 3.店铺有无类似款式的商品 4.联系区域商品专员能否补货,反馈信息,滞销款商品要注意：1.分享产品FAB，找到独特卖点 2.搭配畅销款商品组合陈列 3.改变陈列方式，进行主推 4.鼓励员工多推销该类产品,数字化分析店铺之货品流失率,反馈信息,1.货品流失率会影响店铺人员的积极性2.货品流失率会造成店铺的人员流失率3.货品流失率同时还包含了残次破损货品4.如何有效控制货品流失,店铺20问,1.店长是否制定每天的销售业绩指标？2.店长是否知道店铺的畅销款？库存是否充足？3.是否找到畅销款的替代款？4.是否现场教会员工畅销款和滞销款如何组合销售？5.每周找出滞销商品？6.数量及价格占比最高的滞销款有没有搭配其他商品出样？7.有没有和员工一起寻找滞销款的卖点？8.橱窗和模特是否是陈列的价格底的商品？9.同事是否一直在卖价格底的商品？10.店长是否制定每周的主推商品？,店铺20问,11.是否教员工主推款的卖点？12.客流高的地方货品销售好吗？13.每天计算连带率了吗？14.是否制定员工连带率指标？15.是否教员工搭配主推商品？16.是否在例会中教员工明确用促销提高连带率？17.是否在例会中教员工价格高的货品的卖点？18.是否在现场教员工回应价格高的问题？19.是否每天提醒员工服务的重要性？20.是否每天检查员工是否熟悉商品卖点？,你是店铺的好医生吗?让我们试一下！,谢谢,
