休闲会所营销策划.docx

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1、摘要进入大学，学子们在时间上、思维上、行动上都会发生很多改变。他们年轻 充满活力，有相对独立的思维及生活能力，对娱乐的追求也很强烈，这时，学校 应该多开展些健康有益的活动来培养大学生的能力和兴趣，学校周围娱乐场所的 影响也是潜移默化的。通过我们小组的一周调研，我们发现芜湖高校主要集中在 高校园区，学校分布较紧凑，然而，高校园区周边却只是零零散散的分布着一些 网吧、台球室、餐饮店、KTV等等，这些娱乐场所大部分环境比较差，规模较小， 不能很好的满足大学生的休闲娱乐需求。在高校园区有中央城、都宝花园等住宅区，中央城住宅区的建造也吸弓1了很 多人加入高校园区，而在其附近只是一些奶茶屋、洗浴中心、餐饮

2、中心，大型超 市中欧尚对周边的辐射能力较强，沃尔玛二店刚落成，总体而言，不能起到很好 的集聚效应。在我们小组的市场调研的基础上，对目标人群的需求进行了记录，从中发现: 在高校园区1535岁人群的消费空缺较显著。需要一个相对综合的中低档休闲娱 乐场所来满足高校园区人群的娱乐需求。“心灵驿站”休闲会所，是在需求和调查的基础上模拟设立在中央城财富街， 其设立兼顾了住宅居民和高校学生两个人群，切实的为消费者提供一个饮食、娱 乐、交流的场所，以低消费高享受”为宗旨，做到用心服务。目录摘要II目录III一、市场分析1（一）芜湖大学生娱乐方式概述1（二）当前市场状况及市场前景分析2（三）竞争对手分析3（四）

3、消费者分析4（五）SWOT分析51、优势52、劣势63、机会64、威胁6二、营销策略7（一）营销目标7（二）目标市场细分7（三）产品分析8（四）渠道分析9（五“心灵驿站休闲会所定价策略101、定价目标102、定价导向103、定价及价格调整10三、行动方案11（一）会所形象设计11（二）促销方案111、一般促销方案112、重点经营促销方案12（四）财务预算15四、评估调整18（三“心灵驿站休闲会所营业推广14五、结束语18附件I参考文献I“心灵驿站”休闲会所营销策划案一、市场分析大学校园生活丰富多彩，学子们在进入大学校园以后，大学生用于业余娱乐 的时间也就相应的多了起来。当代大学生的业余娱乐形式

4、是随着社会的发展而发 展的，二十一世纪是一个科技发展的时代，更是一个信息化的时代，这使大学生 的业余娱乐形式呈现出现代化和多样化的特点。适当参加业余娱乐活动，是有益于 大学生身心健康的，不仅可以劳逸结合，扩散思维，拓展视野，丰富大学生的业 余娱乐生活，而且还可以提升大学生自我控制能力、人际交往能力、组织管理能 力，从而使大学生达到生理和心理的内在平衡。在大学校园中，特别是大学新生，他们才刚刚离开昔日的中学好友、老师和 亲人，来到新的集体生活，特别需要帮助、需要理解。但是，由于许多学生缺乏 独立生活和集体生活的能力，既不善于让别人了解自己，也不善于接近他人，缺 少新的朋友，“寂寞感”和“孤独感”

5、油然而生，便把更多的时间、精力投入一些 不健康的业余娱乐活动中，以求消除烦劳和痛苦。（一）芜湖大学生娱乐方式概述现在高校附近的服务业虽然较发达，但是通过高校园区附近娱乐场所的走访 发现：1、从娱乐观念上看，大学生对业余娱乐的理解是非常浅拙的。他们认为业余 娱乐就是没有局限性，随心所欲的玩。2、从娱乐形式上看，大学校园里的娱乐场所很有限，主要是网吧、奶茶屋、 台球等。（例如：信息学院的滑冰场、台球室；师大防空洞下的台球室、琴房；高 校园区的商业街）。课余休闲娱乐方式口课余休闲娱乐方式图1课余休闲娱乐方式图3、从娱乐满意度上看，大部分学生不满意现阶段学校以及周边的休闲娱乐设 施，68%的学生表示周

6、边无适合大学生的娱乐场所。图2学校附近有无适合大学生休闲娱乐的场所图4、从危害上看，不健康的业余娱乐活动的负面影响是深远的。打网络游戏已 经成了男大学生非常普遍的业余娱乐形式，逛街，上网聊天则是女大学生的选择。（二）当前市场状况及市场前景分析随着经济的发展，生活水平的提高，高校园区附近的大学生娱乐场所从单一 趋于多样化，大学生的可支配收入增多，对娱乐方式的要求也不断提高。进入大 学以后，大学生有了更多的课余时间可以利用。1、芜湖高校园区聚集着安徽师范大学、商贸学院、中医药高专、机电职业技 术学院、皖南医学院、职业技术学院、信息学院七所高校，以及第十二中学、安 徽师范大学附中两所中学。根据走访发

7、现，在高校园区附近，零零散散的分布着 一些娱乐场所，大多以网吧、KTV、奶茶屋、台球室为主，规模较小，环境较差， 一次性生活用品购物，学生大多选择附近的欧尚超市。2、芜湖中央城、都宝花园等住宅小区处在中央城财富街的核心辐射圈内，有 一些比较大的酒店，及一些规模较小的奶茶屋、洗浴中心等，但是其附近没有综 合性的环境较好的娱乐场所来满足年轻人的需求，他们通常去市中心寻求消费， 周边有欧尚、沃尔玛、苏果超市。由于这边娱乐场所的竞争处于起步阶段，消费 者还没有形成消费偏好。小结：根据调查，我们了解到目标群体的娱乐趋向，并结合实际情况，决定 开设“心灵驿站”休闲会所，并填充自助火锅、健身房、音乐茶餐厅、

8、台球室四 项休闲设施。其他11%火锅26%-咖啡厅5%建议开设什么样的娱乐休闲方式来满足其需求火锅健身房书吧咖啡厅酒吧游戏城 KTV其他图3建议开设什么样的娱乐休闲场所来满足需求（三）竞争对手分析1、首要竞争对手项目火锅网吧台球室奶茶屋KTV目标市场15-40 岁的年轻人在校学生、社会青年周边台球爱好者年轻人、路过者周边青年定位麻辣餐饮上网娱乐台球娱乐提供奶茶休闲座椅唱歌消费金额4050/人23/时5/时平均6/人20/时表1首要竞争对手分析通过对竞争对手的分析发现，这些娱乐方式虽然比较大众化，消费水平较低， 容易被学生接受，但是没有形成比较组合的娱乐消费形式来满足不同兴趣、性格 人群的需要。

9、“心灵驿站”休闲会所设在高校附近的中央城财富街，分为4个部分：自助 火锅，健身房，音乐茶餐厅，台球室。以组合形式，为消费者提供低消费高享受 的品质服务；以餐饮、娱乐相结合的方式做到饮食、休闲娱乐两面俱到；以娱乐、 放松、交流为宗旨，做到真正的休闲娱乐，健康生活。“心灵驿站”休闲会所综合 服务，低价消费将在高校区开辟一个新的消费场所。2、次要竞争对手分析项目方特赭山公园天门山汀棠公园目标市场全国（年轻人为主）周边人群周边人群周边人群定位以刺激娱乐为主风景、动物观赏观赏风景、烧烤观赏风景、游湖消费金额180/成人140/学生50100/人50兀左右/人50兀左右/人表2次要竞争对手分析通过对竞争对

10、手的分析发现，次要竞争者是芜湖方特游乐世界、赭山公园、 汀棠公园、天门山等。芜湖方特作为追求刺激的娱乐场所，其设备的完善、技术的先进是很吸引大 学生的，但是每次花费需要180，学生票也需要140，并且很多学生在去过一两次 后对其兴趣就会大大降低，其内部不变动的设施也降低人们前去的次数。赭山公园、汀棠公园、天门山这些主要以观赏风景为主，其新鲜的空气、宽 敞的户外条件会受到部分学生的青睐，但是这些地方的产品组合较单一，不能使 人对其形成偏好，只适合工作、学习之外同学偶尔小聚，内部结构的单一性致使 其不能形成很好的影响力。（四）消费者分析中央城财富街项目位于芜湖市弋江区的核心位置，地处芜湖南北主动脉

11、的重要节点，毗邻中央城住宅区，用地总面积39公顷，总建筑面积45万皿。中央城、 都宝花园等住宅小区在其附近，有上万套房源，全部入住后将有三万人。芜湖共有8所高校，其中七所大学在高校园区（安徽师范大学的新校园区在 高校园区），加上两所中学，高校园区的师生近十万人，这个群体在高校园区是商 家的必争群体。大学生生活费用的分配方式图4大学生生活费用的分配方式大学生娱乐方面消费表图5大学生娱乐方面消费表根据调查发现：人们生活水平的提高，娱乐方式的多样化，学生对于娱乐的 追求强烈，加上可支配费用较多，在高校园区附近开设娱乐场所的市 场前景广阔。（五）SWOT分析1、优势产品创新：由于“心灵驿站”休闲会所主

12、要是针对1535岁的青壮年而设 计的，在策划上更能从顾客角度出发，各项活动更贴近目标群体需求。价格优势：娱乐行业在传统认为是高利润行业，由于“心灵驿站”休闲会 所以学生群体角度出发，定价必定在学生所能接受的范围。组合优势：“心灵驿站”休闲会所打破了高校园区网吧、KTV、饮食、奶茶 等单一的休闲娱乐形式，利用组合集聚效应，加强对目标客户的吸引力。定位准确：高校园区娱乐设施零散，环境较差，以及中央城住宅区的初步 落成，消费者没有形成起稳定的消费偏好。“心灵驿站”休闲会所以低消费高享受 为宗旨，将有很好的市场前景。2、劣势“心灵驿站”休闲会所选址时考虑到兼顾高校园区和附近的住宅，设在中 央城财富街，

13、距离信息学院、机电职业技术学院、皖南医学院较远，容易受到学 生的忽视，他们就近消费的心态难以动摇。目标群体对财富街高档次的定位容易曲解“心灵驿站”休闲会所低消费高 享受的本意。3、机会市场的容量潜力巨大：中央城财富街将规划为一个多元化业态的城市超大 商业综合体，“心灵驿站”休闲会所可以利用其巨大的磁场集聚效应，受到目标顾 客的认知。地理优势：位于高校园区的腹心位置，兼顾中央城、都宝花园住宅居民和9 所学校的学生，离城区较远，安全指数较高，不易分散客流。消费者的可支配收入增多：根据调查，无论是上班群体还是学生群体在娱 乐活动的消费都有所提高，大学生主要开支为三餐、衣服和娱乐。4、威胁新的竞争者较

14、容易进入该行业，娱乐场所行业壁垒较小，在高校园区不断 发展，设施不断完善的情况下必定有新的行业竞争者进入。竞争压力较大：高校园区附近存在很多网吧、奶茶屋、餐厅、台球室、溜 冰城及小型商业街。替代产品销售额居高不下：在问卷中发现网吧、电玩城仍是学生群体的主 要娱乐休闲场所。二、营销策略（一）营销目标初期目标一做好开业前的宣传、为开业打响第一炮4广思路：逋过宣传或举亦 推广活动，将 开业消息发布 出去，并吸纳 Ju；潜杵阿客推广目的： 让目标市场 认知本项目,突出优势 ,淡化劣势（工作重点二/、配合整休定宣传重点：与位和形竦包传统怵闲场所装进行宣传区别开来亍告O知顾客心灵 七 驿站咻闻会图6初期目

15、标的前期准备中期的营销目标是23年收回各项成本实现盈利。中期的营销目 标是23年收 回各项成本实 现盈利灵活运用报刊七互Y费使会所的受众从被: I动记忆到主动认 |知，从试试到选择 言性的消费。形成对，会所的品牌忠诚度中期阶段通过宣传，树会所 形象；区别传统娱 乐场所，在受众心 中形成升级意识;联网-户外广告相 结合进行立体式市 场炒作，势必痔给 心一个驿站.,休闲会 所的低消费高享受 的特点打造出来图7中期营销目标长期目标一争取5年将”心灵驿站”休闲会所在芜湖高校区形成品牌意识， 实行连锁经营，并在芜湖以及其他城市开展扩大。（二）目标市场细分将高校园区七所大学以及两所附中的学生作为我们的主要

16、目标市场，中央城、 都宝花园住宅区作为我们的次要市场。分为1522岁的学生群体，2335岁的青年上班群体。两个群体也有所区别：A、15-22岁的学生群体作为目标群体的原因：符合年轻人饮食娱乐倾向。这一消费群体基本上是学生，两所中学和七所大学，他们年轻有活力，容易 被外界新鲜事物吸引，又有强烈的娱乐意识，加上大学生们有一定的知识修养， 对健康生活的追求不断提高。“心灵驿站”休闲会所能够满足男生、女生以及不同 爱好、性格群体的娱乐需求。没有形成明显的对某娱乐场所的偏好学生喜欢新鲜好玩的事物，而根据他们的理解在他们周围并没有适合的娱乐 场所，并且在这个年龄阶段对某一地方的娱乐场所并不容易形成强烈的偏

17、好。“心 灵驿站”休闲会所的距离较中山路步行街较近，加强宣传可以很好的塑造他们的 忠诚度。B、23-35岁的青年上班群体作为另一目标市场的原因：这一消费群体多有稳定的工作，消费水平较高，但是处在城市生活中，工作、 生活的压力会使他们追求一些可以放松身心的娱乐场所，与朋友，同事谈心，以 及家庭小聚，他们对品牌的忠诚度较高。（三）产品分析“心灵驿站”休闲会所是一个以大学生为主要目标群体，兼顾中央城，都宝 花园等住宅小区的休闲娱乐场所，设在高校附近的中央城财富街，分为4个部分: 自助火锅，健身房，音乐茶餐厅，台球室。火锅以自助形式出现，设立2人、4人、6人桌以分别满足不同顾客的需求， 可同时容纳10

18、0人，自助火锅突破传统单一的火锅形式，迎合现代大学生的饮食 需求；考虑到大学生的消费档次以及其年龄阶段的偏好，采用自助形式分别提取 自助餐和火锅的优点更能照顾到的需求。健身房提供各式最新健身器材，可容纳40人同时健身，采购各种各样的健身 设施，满足男生锻炼和女生形体塑造的要求。音乐茶餐厅奶茶吧共设有15张桌子，能提供60个座位。主要提供优质的奶 茶以及茶类饮品，同时奶茶吧要注重环境和设备的打造，要有一个宽松舒适的场 所，并购置比较高档的桌椅，提供最新的有关芜湖的杂志供顾客阅读，考虑到学 生群体的重要性，在餐厅的书架上摆放高校园区9所学校的校刊书籍供学生们交 流学习，增进友谊，并滚动播放轻音乐来

19、增加气氛，音乐茶餐厅主要是为消费者 提供一个静下来思考和与朋友聊天增进感情的场所，并且只收取奶茶饮品的费用， 不加收额外费用，用良好的服务和适中的价格赢得回头客，为整个“心灵驿站” 休闲会所提高知名度和美誉度；台球室设10个台球桌，它的设立则是迎合很多年轻人的需求，其投资小、易 经营的特点使很多人在高校开设了这种娱乐场所。1535岁人群是我们的目标群 体，而台球运动在这个年龄段备受推崇。根据我们的调查问卷显示：台球也是大 多数人的娱乐之选。（四）渠道分析由于”心灵驿站”休闲会所是一个比较综合、高雅的休闲娱乐场所，虽然其 目标顾客定于1535岁人群，但考虑到1522岁的目标顾客多位学生，且在受

20、众中占有相当比例，因此可以采取以下的营销渠道。办一个比较精美的网站，介绍一下整个会所的环境和收费标准，主要是做 到用一些唯美并且真实的照片来吸引潜在的消费者。这个网站还要达到动态描述 会所情况的目的，要能够清晰的告诉潜在的顾客现在会所内有多少人、有没有空 余的座位等基本信息。在小区内、校园内张贴一些宣传海报、散发一些传单，使我们的受众受到 视觉冲击，可以大大的提高“心灵驿站”休闲会所的知名度，进而刺激他们的消 费欲望。并且在对一些大学生的走访中发现，只要海报和传单做的比较精美，他 们还是比较喜欢接受的，不会引起他们的反感，相反，精美的海报和传单还能够 很好的提升“心灵驿站”休闲会所的知名度和美

21、誉度，提升品牌形象。和校内一些社团和协会合作，可以赞助或者冠名一些他们的活动，通常赞 助或者冠名校内的一些活动费用不会很高，相反那些活动的参与者非常多，可以 极大的提高”心灵驿站”休闲会所的知名度。通过对一些同学的调查，在硬件和 服务质量同等的情况下，大学生普遍愿意选择曾经赞助过那些活动的场所进行消 费，因为赞助那些活动本身就是一个广告，并且通过赞助还可以体现我们对大学 生的关注，因此可以极大的吸引同学们来此消费。积极和一些班干部联系，可以邀请他们来“心灵驿站”休闲会所进行班级 聚会或者联谊活动，当然我们会给他们很大的优惠。通过举行这样的活动并且配 合关于此次活动的校园宣传可以引起其他同学的好

22、奇进而参与，用良好的设施和 优质的服务，让那些参与进来的同学记住在学校周边还存在这么一个休闲娱乐场 所，只要树立了品牌和口碑就不担心没有顾客了，“口对口”的宣传往往是最有效 的，就是要让那些消费者成为我们免费的宣传者，如此一来，营销效果自然良好。（五）“心灵驿站”休闲会所定价策略1、定价目标本会所的定价目标是为了获取适当的市场份额，并扩大市场，争取实现利润 最大化。“心灵驿站”休闲会所应保持低于芜湖市区娱乐场所的价位，立足于学生 这个群体，加上目前物价上涨，23-35岁之间的上班群体的消费会有所保守，采 用低成本战略，以薄利多销来拉动消费需求。“心灵驿站“休闲会所是针对年轻人自由、健康、时尚、

23、浪漫、求廉的消 费心理，所以定价不宜过高。娱乐行业属于易攻难守的行业。“心灵驿站”休闲会所致力于先占领一定市 场后，形成小规模经营，以低成本获得高利润。2、定价导向“心灵驿站”休闲会所是针对年轻人的休闲服务场所，根据影响定价的3个 因素，即成本、需求和竞争并结合目标顾客的消费心理，摒弃“求暴利”的短期 市场行为，采用成本导向低价法，即成本加上合理利润；由于娱乐行业的竞争对 手较多，较复杂，兼顾竞争导向定价法，这样有利于“心灵驿站”休闲会所的长 期稳定销售增长，获得平均利润。3、定价及价格调整由于定价方法的落成会形成会所一整套服务的价格，同时，定价应根据成本、 需求和竞争状况适时调整定价策略。根

24、据以上分析，加上“心灵驿站”休闲会所综合多种娱乐方式，为了统一管 理和服务，采用内部一卡式消费，消费者根据实际情况充钱消费，制定价格如下:自助火锅：39元/人；健身房：10元/次，办卡消费100元/15次。音乐茶餐厅：根据不同的奶茶饮品收取不同的价格；台球室：5元/时。“心灵驿站”休闲会所的项目不同，单项单独收费过于麻烦，而且不利于对 顾客的管理和记忆，采用一卡式消费，通过电脑记录，可以清晰地反映顾客前来会所的频率、消费金额、积分情况，并对我们日后的活动安排、奖励、回馈做参 考依据。三、行动方案（一）会所形象设计会所名称：“心灵驿站”休闲会所会所宗旨：低消费，高享受会所口号：加入心灵驿站，娱乐

25、中享受生活。（二）促销方案促销是科学，也是艺术，谁能够把握沟通与促销原理，灵活运用促销策略和 方法，谁就会获得成功。促销的成功与否直接决定着企业在市场竞争中的命运。 美国IBM公司创始人沃森（T.J.Watson）说过：“科技为企业提供动力，促销则为 企业安上翅膀。”因此，“心灵驿站”休闲会所要想在高校园区更好的发展，取得 市场份额，就要制定缜密的促销方案。1、一般促销方案方案一：会员积分制度会员制是一种比较新潮的模式，深受人们的喜欢，实行会员制正是在一定程 度满足人们追求潮流的需求，同时，会员制也可以刺激一些持有会员卡的人们来 此消费。当会员卡达到一定的积分后，可以兑换一些印有“心灵驿站”休

26、闲会所 介绍画面的实用的小礼物作纪念。凡在“心灵驿站”休闲会所一次性消费满100元者送C级会员卡一张，以后 消费享受9.5折优惠;凡一次性消费满150元者送B级会员卡一张，以后消费享受 9折优惠;凡一次性消费满200元者送A级会员卡一张，以后消费享受8.5折优惠。在“心灵驿站”休闲会所消费的校区学生，一次消费满78元者，送C类会员 卡一张。说明：此卡主要是为了提高顾客忠诚度。同时，以上会员卡仅限于每周一至 周四之间的任何营业时段。周五至周日之间的营业时段则不享受打折优惠。积分制度需要完善“心灵驿站”休闲会所的消费配套措施，如登记或开发票方案二：台球竞赛“心灵驿站”休闲会所每两周举行一次台球竞赛

27、。每次限量参赛选手10名， 评出前三名。名次第一名第二名第三名奖项设置会所消费代金券15元会所消费代金券10元会所消费代金券5元表3台球竞赛初赛同时，每四次为一个阶段，将前几次获奖的参赛选手重新组织参加这一阶段 的决赛，选出前三名。名次第一名第二名第三名奖项设置会所消费代金券30元会所消费代金券20元会所消费代金券10元表4台球竞赛决赛说明：在本活动中，关键是对选手的评分。这个活动能否成功，能否持续下 去就在这个环节上。活动评委用“1+3”的模式。“1”为会所经理；“3”为经理从 各个学校的忠诚顾客中选出3名优秀、公正的学生。在实际的操作中，多次征求 台下观众和选手的意见，替换掉不合格的评委。

28、这里我想强调一下经理在里边的 核心作用，拉近与顾客的距离，用情感和口碑来近一步带动回头客的增加。2、重点经营促销方案重大节假日，如情人节、五一、十一、圣诞、元旦节前后等；每学期开学特别是八月末新生到来之际。 重、大节假日促销活动方案一：组合套餐消费活动每到重大节假日到来前夕，“心灵驿站”休闲会所可推出一些组合套餐，如情 侣套餐、朋友聚会套餐、班级包场套餐等，并给予较多优惠。 每学期开学活动主题健康、活力、时尚促进消费者了解“心灵驿站”，扩大影响力，同时针对活动目的目标客户宣传产品活动时间2011年9月2011年10月活动地点中央城财富街“心灵驿站”休闲会所活动口号加入心灵驿站，娱乐中享受生活活

29、动方式奖项设置要求：1、有意者，不限男女都可参加报名 2、报名可在“心灵驿站”休闲会所报名点， 也可在会所分布的各学校分点。3、报名截止时间为2011年9月10日1、具有参赛资格的人到中央城财富街“心灵 驿站”休闲会所参加初赛（比赛时间2011年9月初赛 15）2、比赛内容：才艺大赛（形式不限）3、初赛选出40名选手进入复赛 1、比赛内容：施展各类才艺、展现个人风采决赛 2、决赛选出10名选手（比赛时间2011年9月20日）1、第1名：“心灵驿站”A级会员卡一张，内有300元 奖金2、第25名：“心灵驿站”B级会员卡一张，内有200 元奖金3、第610名：“心灵驿站”C级会员卡一张，内有100

30、 元奖金活动背景芜湖高校较为集中多位于高校园区，这批人群对娱乐的 追求较强烈，且拥有较高知识，有追求健康、时尚、浪漫的 心里。加上位于芜湖高校区的中央城、都宝花园住宅区附近 没有较为综合的娱乐场所，市场未饱和，竞争不是非常激烈， 只要在详细的调查和分析下，“心灵驿站”休闲会所则可以 进入目标人群的注意范围，这就需要策划活动使市场认知， 并得到其好评，形成消费偏好。活动内容针对目标人群开展一系列吸引其注意的活动，是其在被 动任职的基础上可以主动记忆。1、通过活动，加深对会所的形象认知，形成品牌偏好。2、每年一度，稳住老顾客，扩大新顾客。表5开学前的才艺大赛（三）“心灵驿站”休闲会所营业推广由于“

31、心灵驿站”休闲会所是一个综合性环境较好的休闲娱乐场所，它的出 现必然会抢占现有的休闲娱乐场所的市场占有率，正因为如此，现有的一些娱乐 休闲场所也一定会在“心灵驿站”开业初期采取一些营销手段来遏制“心灵驿站” 休闲会所的发展，因此必须采取恰当的营业推广措施予以应对。在大学生开学的时候即9月初开业，并实行试营业3天，在试营业期间健 身器材免费使用，音乐茶餐厅的奶茶只收取成本。选择在开学时开业主要时为了 吸引大学新生，因为大学新生之前并没有在学校附近的休闲娱乐场所消费，没有 形成一些特殊的偏好，对他们而言去哪儿消费都一样，以他们作为突破口更容易 打开局面。至于试营业期间健身器材免费使用，奶茶饮品只收

32、取成本这样的营销 措施主要是吸引目标客户群体进入“心灵驿站”休闲会所，此措施一经推出，必 然会吸引很多人来消费，当然这3天不是以赚钱为目的，而是以崭新齐全的设备、 优质的服务吸引消费者，可以让他们与其他的休闲娱乐场所做一个比较，相信在 我们良好的设施、一流的服务的吸引下，只要他们进入过“心灵驿站”休闲会所 就会忍不住来第二次，第三次以致放弃以前的休闲娱乐场所而选择“心灵驿 站”休闲会所进行消费。节假日8折优惠。在法定的节假日里面，通常会有更多目标顾客进行休闲 娱乐方面的消费，也是竞争最激烈的时候，8折优惠可以吸引更多顾客（节假日八 折情况下会员卡不享受打折优惠），以扩大规模从来增加营业收入，同

33、时通过节假 日的优惠活动也能体现企业的一种人文关怀，使消费者对“心灵驿站”休闲会所 产生一种好的印象，提高品牌的美誉度，为其他时间的日常经营打下好的基础。生日当天的顾客来“心灵驿站”休闲会所消费，满300减80，满500减150 的优惠并有机会获赠小礼品。大学生过生日一般都会邀一大群人出来玩，这样的 优惠可以大大提高占领这一市场的机会，并且对当天过生日的顾客给予优惠可以 给他本人以及他的朋友留下一个很好的印象，如此一来不仅使其本人还包括他的 朋友也会更加倾向于到“心灵驿站”休闲会所消费，“口对口”的宣传总是最有效 的，形成良好的口碑，会有很多人慕名而来，给企业带来意想不到的好处。长期招聘大学生

34、兼职，重点为贫困大学生提供兼职机会，帮助减轻其家庭 负担。“心灵驿站”休闲会所的一般的工作技术含量并不高，只要细心、服务态度 好大学生完全可以胜任，本来“心灵驿站”休闲会所也需要一些做兼职的人来帮 助解决顾客高峰期人手不足的问题，能够在满足自身需要的同时帮助别人，何乐 而不为呢？为贫困大学生提供兼职机会不仅可以让那些做兼职的学生成为我们免 费的宣传者，更重要的是此举可以表明我们“心灵驿站”休闲会所对在校大学生 的关怀，能够引起大学生的关注和赞同，从而提升品牌形象，提高营业收入。（四）财务预算企业存在的目的就是为了创造价值，实现自身利润的最大化，“心灵驿站”休 闲会所也不例外，以上所有的营销手段

35、也都是为了追寻这一个目标，要最终实现 利润最大化这一个目标就必须在营销的各个步骤进行预算控制，进行财务分析。 现对“心灵驿站”休闲会所的营销策划财务分析如下。投入：投资项目100平方米200平方米300平方米400平方米厨房设备2万3万4万5万前厅设备2万3万4万4万餐桌、餐椅2万2.8万3.4万4万用品用具1万1.5万2万2.5万装修费用8万12万18万24万人工工资4.8万9.6万14.4 万19.2 万总计20.8 万31.9 万45.8 万58.7 万表6自助火锅投资方案一层作为餐饮服务一自助火锅。其设置和装修需要单独进行规划，做到设备 齐全，卫生，让顾客吃的放心。经过对“心灵驿站”休

36、闲会所两层的布置进行规划，选择200平方米的面积 开设自助火锅，投资约为31.9万。自助火锅原材料费用根据每天的客流量计算， 平均每天投入1500元，总投入45万元/年。2、人员安排及工资项目山入 冈位人数（人）单位成本（元/月/人）年薪总额（元）工资及福利费用店长总经理1400048000收银员会计人员1300036000专业人员奶茶冲调师2300072000健身教练2350084000服务人员服务员（两名学生兼职）6正式：1800兼职：900102600总计342600表7人员安排及工资音乐茶餐厅需要聘请2位专业的奶茶冲调师；音乐茶餐厅、健身房、台球室共需要4名普通的服务员；聘请2名校内兼

37、职，在晚6点至晚9点的顾客高峰时段工作。（注：由于寒暑假学生放假，学生兼职算9个月/年）3、音乐茶餐厅、健身房、台球室安排休闲会所出租费用30万店铺费用45万二层店铺装修费用15万店铺设施健身器材20万固定资产35万音乐茶餐厅桌椅5万台球桌及休息椅8万电脑设备2万宣传、维修费用网站维护费2.5 万宣传维护2.5万海报宣传费流动资产工资流动资产40万折旧费用其它费用表8音乐茶餐厅、健身房、台球室设备费用注：音乐茶餐厅日投入100元，故约30000元/年。二层作为娱乐服务一设有音乐茶餐厅、健身房、台球室三个项目，与一层的 餐饮分开。此外健身房、台球室气氛较活跃，顾客较多，现场喧嚣；而音乐茶餐 厅，

38、注重环境的打造，为寻觅一块安静、浪漫、闲适之地的顾客所设置的。对三 个项目的隔音设备要求很高，这样互不打扰，各自娱乐，给消费者绝对的私密享 受，体现“心灵驿站”休闲会所人性化的服务。故综上总计一年的投入为：192.4万/年营业收入：1、自助火锅：实现统一收费，定价为39元/人。考虑到新店的开业，需要时 间宣传让市场认知“心灵驿站”休闲会所，以及平时和节假日人流量存在差异性， 按照每天70人计算。收入：39*70*300=819000 元/年。2、健身房：健身房每小时10元，若办卡为100元/15次。每天中午约20人 到此消费，晚上约50人来此消费，每人约健身1.5小时。按照最低收入办卡进行 计

39、算，每天的营业收入为:70*1.5*7=735元，（同上，按照10个月计算）收入：735*30*10=220500 元/年。3、音乐茶餐厅：由于奶茶的流行和发展，喝奶茶已经成为年轻人休闲的一种 时尚元素，加上一些茶饮品的功效较好，所以每天的销售量较大，每天中午约接 待30名顾客，下午与晚上接待50名顾客左右，一天共接待100名顾客，按照每 人消费10元计算，每天的销售额为：80*10=800元，收入：800*30*10=240000 元。4、台球室：设定每天每台桌子工作5小时，15*5=75小时，5元/时；75*5=385 元收入：385*30*10=115500 元/年营业收入：819000

40、 元+220500 元+240000 元 +115500 元=1395000 元/年。总结：根据投入和收入的核定，三年内能实现收回成本实现盈利的中期目标， 为长期目标的实现奠定了基础。四、评估调整市场是瞬息万变的，营销策略的也应该随之变化，因此“心灵驿站”休闲会 所的发展也绝不仅仅是按照上面的策划就能够一帆风顺的，我们一定要根据具体 市场状况的变化而采取相应的对策，这样才能够实现企业的长久发展。“心灵驿站” 休闲会所的最大的亮点是其创意灵感一一来自在目前的高校附近缺乏环境较好， 可以静下来思考、坐下来聊聊天的场所。所以我们应紧紧抓住这一个特色，“人无 我有”这就是优势。这就是我们能够赢得市场的

41、保证，不能因为初始阶段的利润 率较低而放弃，特色往往能在企业的发展中起到意想不到的作用。要永远坚持“以顾客为本，提供一流服务”的经营理念，全心全意为大学生 打造一个全方位的休闲娱乐场所，通过为顾客（以大学生为主）提供一流服务来 实现企业自身的价值。只有我们永远把顾客放在第一位，他们才会选择我们进行 消费，也才能够实现企业的价值.五、结束语“心灵驿站”休闲会所是一个以高校区15-35岁为目标群体，提供全方位 服务的休闲娱乐场所，会所包括4个部分：自助火锅、健身房、音乐茶餐厅、台 球室。由于高校周边本来就存在大量的参差不齐的娱乐休闲场所，以及行业追随 者的加入，因此“心灵驿站”休闲会所必然面临着巨

42、大的竞争压力，通过以上的 竞争分析可以发现，现存的休闲娱乐场所大都比较杂乱，竞争力低，“心灵驿站” 休闲会所可以凭借其高雅的格调、齐全的设施、优质的服务抢占这一市场，实现 良性发展。必须紧紧围绕目标群体的特性而因地制宜、因时制宜的制定各种营销 策略，根据财务分析可以看出，按照既定的营销策略，可以实现3年收回各项成 本实现盈利”这一目标并且达到提升品牌形象、积累经营管理经验的目的，为后 续发展、实现5年内将“心灵驿站”休闲会所在芜湖高校区形成品牌意识，实行 连锁经营，并在芜湖以及其它城市发展扩大的长期目标打下坚定的基础。附件娱乐方式问卷调查1. 大学几年级（）A.大一B.大二 C.大三 D.大四

43、2. 你的课余娱乐方式集中在什么时候（）入.平时没课时B.周末C.其他（）3. 你们学校是否有比较适合大学生的娱乐场所（）A.有B.没有4. 你在课余时间选择哪些娱乐场所（）A.寝室 B.运动场C.商场购物 D.网吧E.其他（5. 你认为娱乐场所的哪种促销方式更吸引你？（）A. VIP会员制B.礼品派送C.打折 D.折价券E.其他（6. 你们学校附近有哪些娱乐场所？A.网吧 B.运动场C.溜冰场D.台球室E.其它（）7. 你希望在学校附近开设什么样的娱乐设施来满足你的需求？A.台球室 B.网吧C.电玩城 D.酒吧 E.自助餐8. 你的一次性娱乐方式消费一般在多少元？A. 050 元C.1001

44、50 元B. 50100元D.150元以上你会经常内部设有多9. 如果现在在中央城财富街开设一家面向大学生的休闲娱乐场所， 和朋友同学一起光顾吗？A.会B.偶尔C.不会10. 你认为在中央城财富街建立一个面向大学生的休闲娱乐场所、 种娱乐方式，你认为价位定在多少你可以接受？A.050 元 B.50100 元C.100150 元D.150 元以上参考文献1、企业营销策划，叶万春主编，中国人民大学出版社，2004年1月，第 二版2、营销心理学，单凤儒主编，高等教育出版社，2005年3月第一版3、商业活动策划与整合营销传播，塞尔著，中国人民大学出版社，2005 年11月，第二版4、营销师国家职业资格培训课程，中国就业培训技术指导中心，中央广 播电视大学出版社，2006年8月，第一版5、策划旋风，王志纲著，人民出版社，2007年四月，第一版6、管理学基础，单凤儒主编，高等教育出版社，2008年6月，第三版7、活动策划全攻略，艾伦著，旅游教育出版社，2010年七月，第一版8、市场营销策划，王水清邵斌王玉波主编，南京大学出版社，2011年 7月，第一版